绝妙电子+世界品牌-第29章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
除了价格突破瑞士表昂贵的策略之外，它的另一项策略就是销售的地点绝对是在高贵的名店和一流的百货公司。
通过高贵的名店销售价格便宜的商品，它给顾客的感觉是物美价廉。
Swatch 之能够为瑞士表夺回江山，最重要的可说是“物美价廉”策略的成功。因为瑞士表一向以昂贵著称，如今受到前所未有的挑战，欲求回应，只有推出廉价的新表参与竞争，但是若要维持瑞士表一向高格调的形象，则除“物美价廉”之策略外，已无路可走，因此它坚持必须由名店来销售，是极为正确的作法。
●42。柯达在市场调查中奋起●
60 年代初，美国柯达公司第一次生产立即自动照相机，受到广大消费者的欢迎，1964 年，在全球销售量已达750 万架。
这种照相机具有携带方便，容易操作，装片简单，价格便宜等优点。但是该公司并没有停留在这一基点上，他们在进行广泛的市场调查基础上，又先后对产品进行了“完善”和“改进”，尽可能使其成为更新更好的产品。
在1965 年，新型的立即自动照相机可以装用方型四闪的镁光灯。有了这种装置，就可省却了价格昂贵的电子闪光灯设备，同时也免除了照一张相片，更换一个闪光灯的麻烦。但是这种改进，还没有解决根本性问题，因为这种方型闪光灯，需要用电池带动，而电池必须经常更新。可许多消费者，使用完照相机之后，电池不能随时取出，时间一长电池无法使用，更有甚者，电池在照相机内放久了，就会漏水，使照相机受到侵蚀和损坏。为了克服这一缺陷，公司在进行市场研究的基础上，于1970 年推出了新奇的X 系列的闪光灯，随着X 闪光灯的出现，也使得照相机本身做了局部修正。
然而，柯达公司仍继续为实现他们的“更新更好”的目标而努力。他们通过市场研究得出两个结论：①消费者希望照相机的体积越小越好，携带更方便。②消费者希望能冲印3 寸半方型的照片，因为照相的人总希望将一张好照片放大，以自我欣赏，大照片是一种心理上的自我满足。于是，1972 年3 月，根据以上两点而研制的柯达超小型、匣式、不用电池的新奇闪光灯设备照相机问世了。投向市场的3 个月中，仅美国市场的销售量就超过了100 万架。
●43。东洋鱼露败走台湾●
1993 年，台湾市场上出现了一种介于酱油与味精之间的新产品——东洋鱼露，这种产品上市之后，本以为能代替酱油和味精而成为一种色、香、味俱全的调味品，其结果是未被广大消费者所接受。从行销角度查找原因，东洋鱼露的失败主要有以下几个方面：
①东洋鱼露的用途不够明确。虽然在广告上表明它可取代酱油和味精，但是消费者对于替代酱油、味精之外，有无其他用途，则令人无从知晓。
②东洋鱼露忽略了消费者的习惯。在一般人的心理上，鱼是一种带有腥味的食品，对此，厂商略有忽视，使人有望而生畏之感。
③东洋鱼露未能完全替代酱油。酱油即可用作佑料，也可做为沾食之用，而东洋鱼露是用鱼所制成的，以致使许多上了年纪的本地妇女不敢食用，因为他们早餐有索食习惯，沾食不行，烹饪更不行，于是替代酱佃行不通，购买东洋鱼露也就成了额外开支。
④新产品普及市场必然要经历一段时间。要使新产品成功，就要有一个“名正言顺”的借口，使消费者认为值得花钱购买，例如味精可使“清水变鸡汤”，可乐能“心旷能怡，万事如意”等等。鱼露即不能代替酱油，更不能成为味精，因为要改变消费者的使用习惯不是短时间内可以达到的。
●44。歌林冷气机不滴水●
歌林冷气机原本市场占有率较低，可他与美国的坚美利技术合作，推出世界专利的“不滴水”冷气机，在市场上引起了极大的震撼。换句话说，歌林是首先以“不滴水”这项特长为诉求的品牌，这一特点不仅证明了它技术的优异和领先，更为它的销售创下了有史以来的佳绩。从此以后，“不滴水”就成为歌林冷气机的代名词，消费者指名购买的“不滴水”冷气机，即是指歌林而言。
“不滴水”在冷气机的性能中，原本是大家最不重视，也无暇关心的问题，大家宁可在除湿功能、冷却器上面找寻新特点，一较高低。万万没有想到它却成为歌林冷气机后来居上的绝招，这一点实在是令众品牌大感意外。
●45。夏娃给人一种新感觉●
1972 年，味全食品公司以创新的姿态，大胆地推出了夏季营养饮料——乳酸菌饮料夏娃。这种营养饮料，在欧美一向被认为是新奇营养品，它具有健康、长春的印象。很多人只要一提到乳酸菌饮料，在心理上都产生一种肃然起敬的感觉。在台湾，这种饮料也颇为一般家庭主妇欢迎，被认为是一种有益健康的日常营养品。
味全食品公司所推出的乳酸菌饮料，属于一种创新产品：首先是名牌的创新。由于市场上类似产品的名称，总离不了像“养乐多”、“健”、“美”之类的文字，为了不作模仿者，味全公司把产品命名为“夏娃”，给人一种新鲜、刺激。另外，产品名称取为“乳粽”，也为一个新奇的名字。总之，名称就是要给人一种崭新的感觉，这一点是任何一种新产品都必须考虑的。
其次是包装的创新。传统的饮料包装不是玻璃瓶，就是塑料瓶，两者差异很小。“夏娃乳粽”的包装材料使用的是塑胶，其造型为三角型，类似端午节的粽子。这种包装在台湾市场确是一个大胆的尝试，是工业设计上的一项创新。新的名称，加上新的包装，消费者视觉上的确是一个新的享受。
●46。村田传真机先声夺人●
在台湾影印机业务上有极高的市场占有率的金仪公司，趁着传真机市场起飞之际，从日本引进村田传真机，通过各地连锁店的专卖店，进行市场争夺。它经营的是传真、影印、电话三机一体，而更历害的是它的低价政策，一台M—1 三机一体的传真机，只卖29800 元，并且还有售后服务及保证。
如此低的售价，由知名度相当高，服务能力亦颇强的公司进行市场的渗透，假如其品质也能获得信赖，则台湾传真机的市场恐怕迟早会变成它的天下。
传真机的主要功能在于一个“真”字。过去因为写信太慢，打电报又贵又麻烦，所以习惯于使用电话通讯，不过电话的缺点是无法达到百分之百的沟通效果，由于语言清晰度及注意力的问题，常常发生误差，更因为口说无凭，以致纠纷时起，是非难断。如今有了传真机，只要将重点写在纸上传给对方，白纸写黑字，出了差错责任一清二楚，可以避免许多无谓的纷争。
村田传真机的低价倾销，必然会引起市场的震动与反弹，一场传真机的大战已经升火待发，台湾的消费者除了可享受品质与价格竞争的利益之外，
也将迎接一个传真机时代的来临。
●47。夏普颠倒了冰箱上下结构●
在众多有关冰箱新设计中，最具话题性的应该首推夏普牌的Work—Top冰箱。这种冰箱之所以受到注意，引起议论，是因为“颠倒看就是不一样”那一则必须倒过来看的广告。原来这种Work—Top 电冰箱的设计是把传统冰箱冷冻室在上，冷藏室在下的设计作了突破性的改革，变成冷藏室在上，冷冻室在下。
根据夏普公司设计开发部的研究调查发现，家庭主妇使用冰箱的冷藏室与冷冻室的比例是8 比2，即每使用冰箱十次中，有八次是使用冷藏室，只有两次是使用冷冻室，依据此经验，所以将使用较多的冷藏室设计在上面，以增进使用上的方便。
“上下颠倒”即变成新产品，而且是具有独特的新设计，当然会引起话题和好奇，Work—Top 的改变，观念和原理都很简单，产品本身也没有什么变动，重要的是，能够深入了解家庭主妇使用冰箱的实际情况，从而归纳出8 比2 的事实，有了这一事实做根据，才有可能发展出“上下颠倒”的设计。
●48。夏普收录机东山再起●
“夏普”在销售和音响有关的产品上，除了电视机之外，音响和收录机在开拓市场的过程中可谓命运多秋、坎坷异常。其中主要的原因是，早年夏普曾从日本进口一批SHARP 的音响和收录机，可惜这批商品品质不佳，使得消费者和经销商从此对夏普的产品皆退避三舍，毫无信心。
夏普眼看应为本身主力的商品在市场上却一片空白。音响方面山水、先锋、Denon、山叶抢尽风头，收录机则为索尼、三洋、国际、爱华的天下。在这种情况下，夏普从日本进口的一批收录机，这批收录机在音质、音效方面并不特别，但在操作的技巧上则有其创新之处。它的特点在于所谓电脑选曲APSS，其设计是，你不想听现在播放的这首曲子时，只要轻按其中一个按键，录音带就会自动快速前进，到了下首歌时，它就恢复放音，所以APSS 的功能是方便、节省时间。这种设计在十多年前对使用者是很有吸引力的，销售效果不错。
紧接着又引进电脑点曲APLD 功能的收录音机，这种录音机，只要你轻轻一按它就会自动为你找到你要听的那首歌，并将之播放出来，它的性能无疑是比APSS 更受欢迎。
APSS 和APLD 的“卖点”是夏普牌在音响市场起死回生，再创新机的催化剂。从此之后，消费者才慢慢对夏普牌的产品发生兴趣，而经销商也逐渐恢复销售的信心。
●49。安藤方便面开拓市场●
30 多年前，日本的安藤百福在大阪市开了一家以加工食品为主的公司。
经过多次试验、改进，于1958 年生产了方便面，不仅给人们生活带来了方便，仅仅8 个月就销售了1300 万包，使其获利颇为了打开方便面在海外的市场，安藤在赴英、美、法等国考察的基础上，与美国达特公司合并，成立了日清达特公司，研制适应美国人用叉子吃面条的容器。5 年后，公司又推出了杯装面条，杯装方便面又再一次风靡市场。相隔不久，杯装方便面压倒了袋装方便面，在海外也打开了局面，日清公司方便面条在美国的生产销售额每年几乎增加一倍，如今的安藤百福已经是拥有很大市场的方便面条产业的巨子。
●50。新式捕鼠器诞生●
美国一捕鼠器公司的老板，雇用了一批研究员，包括老鼠的生态学家、机械工程人员，积极研制一种新型捕鼠器。
经过一段时间之后，“完美”的捕鼠器终于研制出来了，这种新型捕鼠器克服了老式捕鼠器的许多缺点。它的创意是从研究老鼠的生态习性而获得的。因为老鼠喜欢黑暗，或钻小侗，或找寻洞口，因此，新型捕鼠器在造型方面类似一座钟的形状，在钟的旁边挖了一个小洞，足够容纳一只老鼠的进入，在钟的顶端，利用弹簧制造了一个圈套，藏于钟内，由于钟内无光线而一片漆黑，内悬诱饵，香味四溢，鼠辈们闻香而入，当他仰头欲食诱饵时，脖子也就伸入圈新产品完成后，屡经试验，效果奇佳，捕捉率达100％，老板大为高兴，随即投资大量生产。生产顺利完成，材料以塑料为主，该产品有以下几个优点：①外观大方，造型美丽。②成本与老旧捕鼠器相仿。③捕鼠器顶端有按钮，捕到老鼠后，只要一按按钮，死鼠即掉落。④可终日置于室内，绝对安全，不必夜间投器，白天收拾，也不会误伤小孩。⑤可重复使用，一个新捕鼠器可当好几个用。
当新产品上市场后，颇受消费者欢迎，销售情况甚佳。
●51。罗伯梅德公司新产品战略●
罗伯梅德公司总裁霍夫根？斯密特把新产品开发看成是企业经营的生命根源。具有开发新产品并成功占领市场的能力，是该公司成功的最重要的标志。1992 年罗伯梅德公司总共推出360 多种新产品，几乎每天一种。该公司俄亥俄州的分公司，是主要生产橡胶和塑料制品的沃斯特公司，5 年前推出一种新产品，现在为了使这种新产品的销售额达到该公司总销售额的30％，正在改进它的销售渠道。
霍夫根？斯密特1991 年度任命为罗伯梅德公司总裁后，致力于新产品研制开发。他认为，新产品市场营销成功的一个最关键的因素就是高效率。因为，目前从新产品的构思到问世已被缩短到20 周。平均起来看，整个社会新产品开发的平均速度为30 周到50 周，完整的产品生产线的建文需2～3 年。
我们把其中大部分时间都省掉了。产品开发的高速度不仅提高了罗伯梅德公司的创新能力，而且使其产品在生命周期的早期阶段就获得了超额的边际利润。
罗伯梅德公司的高速度产品开发，究其原因，主要有3 点：第一，有一支专门的新产品科技开发的队伍。这支队伍由公司各个部门的精兵强将组成，从新产品构思到上市，都由这支队伍负责。他们有很大的权限，不需服从公司行政机构的一些不必要的管理。第二，在试销地点的选择上反其道而行之。主要是避开一些大城市，以防竞争对手洞悉自己的新产品而采取对自己不利的对策。第三，公司投入巨资建立计算机辅助设计系统，大大减少了产品开发，设计的时间，也极大地提高了产品的质量。
●52。三位一体的影碟电视机●
先锋牌是闻名全球的音响生产厂家，它最初是以扬声器为主导产品，到了1960 年开始生产收音机及音响，1966 年夏以组合音响畅销全美国。汽车工业蓬勃发展之后，汽车音响的需求量大增，不过汽车里的音响主要的功能在于收音，因此使用者对于音质的要求也跟着提高。先锋推出汽车音响不久，才体会到除音响硬件外，音响软件的重要性，有意投入软件的开发，但是软件部分早已是山叶、山水、哥伦比亚等天下。此外，录像机的发展也为索尼、胜利等公司捷足先登，即使急起直追，恐怕也是事倍功半，吃力不讨好。
处于这种局面的先锋，若不能力求突破，公司的发展必受限制。一方面为了维护先锋大音响方面的卓越形象，另一方面也发现录像机只录了影像，并不能把声音完好地录制下来。于是先锋分兵两路，一路投入镭射音响的开发，一路则致力于镭射原音的录制及再生，以使电视机和音响结合起来，让消费者既能看到生动清晰的画面，也能听到美妙悦耳的音乐。
这种组合了影像和声音的创造，既满足顾客视听的享受，也为先锋开拓了新的契机和领域。新的影碟，不但画面美而且生动逼真，原音重现令人充分满足定位感与临场感的需求。先锋以音响起家，并且在这个行业中享有极高的声誉，可是在音响和录影方面却远远落后，在这种情况下，唯有“创新”和“突破”才能开拓企业的第二春。因此，先锋以音响为基础，再将两者加以结合，成为音响、音乐、影像三位一体的影碟电视机。
影碟未来的发展仍不可限量，所以先锋每年都训练大量的技术开发人才，从事LED、镭射和半导体的研究发展，并且派出年轻的科技专家赴国外分支机构、学习当地的经销体系与当地的行销实务，为成为明日跨国性企业作准备。
●53。节水马桶一年省下一座水库●
在各类家电用品都以省电为行销宣传重点，唯独和成牌推出CS—60 省水马桶，以节约用水为口号，展开强有力的促销。
和成窑业公司一直生产卫浴及厨房设备为主，由于公司历史久、品质佳，对研究发展和引进国外新技术又不遗余力，所以产品的信誉可谓是有口皆碑，是台湾由家族�
