绝妙电子+世界品牌-第7章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
电脑检测仪被顾客围得水泄不通。一位顾客把刚买的戒指放上去，数字显示：99。96，和戒指标明的一样。顾客心里踏实了，满意而去。
5。26。巧用“三差”开拓“第二市场”
上海市静安区服装鞋帽公司，曾委托下属的秋艳时装商行，组织15 家名特国有商店在合肥市开设静安商场，把经营触角伸向内地城市，巧用观念差、季节差、价格差，有选择地开拓“第二市场”，开业2 个月，销售额达到81万元。
所谓观念差，是指沿海大城市居民与内地城乡居民消费观念上的差异。
如上海早就流行的茄克衫，在合肥才刚刚开始时兴，这实际上就延长了商品的寿命。
所谓季节差，主要是指地区间的温差，在通常情况下，合肥地区气温要比上海迟一个节气，在上海市场快落令的商品，在合肥推出正当时，这就延长了商品的销售周期。
所谓价格差，一是指与当地居民消费水平相适应的适销对路的大众商品，二是指商品零售价与上海市场零售价一个样，推行薄利多销的策略（运输费不打入成本），这实际上要比从上海批发回去零售的当地客商的售价低10％左右。这样，他们理所当然地占领了当地市场。
5。27。非七岁儿童不能进店
意大利的菲尔？劳伦斯开了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童作伴，否则谢绝入内，即使当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想一探虚实，看看这个“葫芦”里到底卖的什么药，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。
后来，菲尔又开设了20 多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等，大都采用了类似办法，而这些限制办法不但没减少生意，却起到了促销作用。
5。28。“红配绿对对送”
美国设在台湾的可口可乐公司，为了提高市场占有率，曾经发动了一场“可口可乐雪碧红配绿对对送”的促销活动，大获成功。
所谓“红配绿”，就是把可口可乐的红色瓶与雪碧汽水的绿色盖予以红绿交相配对。“红配绿”促销成功法宝之一，就是提高奖品身份。头等奖是两辆福特轿车；其次是22 张国泰航空公司的机票，200 余件飞利浦高级电器，还有许多诸如爱迫达旅行家手提袋的小件奖品等，总共价值达几百万元，引起了人们的极大兴趣。法宝之二是容易配对。公司为了避免有些消费者把有奖的瓶盖丢了，奖励不易兑现，购买热情刺激不起来，经过周密的设计，把大小中奖率提高到20％到25％之间，实际上，这也是一场心理战，顾客只有容易配对中奖，才能产生最大的吸引力。法宝之三是舍得花钱做广告。公司拨出数百万元广告宣传费。他们针对人们的心理特点，着重宣传“重奖”和“易奖”4 个字，顾客便不能不跃跃欲试了。
结果，小小的瓶盖生意轰动了整个台湾，到处掀起了找盖兑奖的热潮，可口可乐公司也达到了提高市场占有率的目的，促销后的市场占有率较促销前的12％提高了一倍。
5。29。美妞丑女一起销服装
美国一家大服装店，有一批时装过时了，积压在仓库里，经理急得团团转。一位熟悉业务的供销员告诉经理一个妙计，经理马上转愁为笑，并立即派人到落后的地方去推销。由于地理位置的关系，他们积压的时装在外地成了时髦货。
最妙的是，经理组织了十几十美丑不同的姑娘，让一美一丑为一组，丑的穿上名式新潮服装，美的穿上积压的款式，一组一组地到商店和大街上走动。这种鲜明的对比，吸引了许多人注意，而美和丑又影响到对时装的看法。
很显然，低价而又美观的服装，在中下层顾客中掀起了新的购买高潮，打破了服装重在中上层流行的习惯。
5。30。买一送一，汽车厂起死回生
美国一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，由于推销方式不活，致使产品大量积压，资金不能回笼，仓租利息负担沉重，工厂面临倒闭的局面。面对这种情况，该公司总裁在对竞争者及其它商品的推销术进行认真比较的基础上，大胆设计了一种“买一送一”的推销方式，并在全国主要报纸刊登特别广告：
谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出众的办法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互转告，许多人看了广告以后，不辞远途而来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真以21500 美元一辆被人买走，该厂也一一兑现广告所承诺的，凡是买一辆托罗纳多牌轿车者，则免费赠送一辆崭新的“南方”牌轿车，如买主不要赠送的轿车，可给4000 美元的回扣。
奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然使每辆轿车少收入约5000 美元，但却使积压的车子一售而空，减少大量的仓租利息、保养等费用。不仅如此，它也使托罗纳多牌轿车名扬四海，提高了知名度，增强了市场占有率，还举出了一个新牌子一“南方牌”。这样奥兹莫比尔汽车厂起死回生了，生意从此兴旺发达起来。
5。31。利用男女间徽妙的心理推销
年轻美貌的汉娜，为一家出版社推销《大英百科全书》，创造了令同行瞩目的好成绩。她总是在人家夫妇二人同时在家时登门拜访。见面之后，她把做丈夫的拉到一边，尽量压低声音，述说《大英百科全书》的内容质量如何丰富可靠，说明购买此书的价值。做妻子的对汉娜的那副神态既感到神秘，又感到奇怪，想用心倾听所谈内容，却又听不清，忍不住走过去问个明白。
这时，汉娜又向做妻子的述说《大英百科全书》的内容丰富、质量可靠，以及此书的购买价值，等等。就这样，做妻子的十有八九很快地答应汉娜的推销要求，填写了购买订单。
汉娜推销书是利用人们的好奇心理，故意放低声音和做丈夫的谈话，使做妻子的感到好奇，激起她的注意，唤起她的兴趣，促使她赶在丈夫之前同意购买，从而达到推销的目的。
5。32。推销螺丝，当场试验
台湾的一家螺丝厂，生产技术和设备都同一流，产品的质量也远远超过市场上的其它同类产品。但由于生产成本较高，产品售价要高出其它同类产品30％左右，这就给产品的销售带来了一定的困难。
厂家的销售人员想出了一个办法：推销人员每到一家用户那里，总是客气地要求对方将该厂的产品和其它厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中浸泡，然后一同取出，放在一旁晾起来，并向用户说明下周再来看结果。过了一周，这位推销人员再度登门，与用户一起对上周晾置的螺丝进行观察。结果，其它经过盐水浸泡的螺线都已锈迹斑斑，唯有他推销的螺丝没有生锈。这时，这位推销人员再不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处，产品的优越性，以及产品为何高于市场上出售的其它同类产品的原因，向客户作了详细的介绍。之后，他又与用户算了一笔帐：该厂螺丝价格虽然略高于其它同类产品，但由于质量高，折旧率低，还是比较合算的。特别是该厂的螺丝质量高，使用安全可靠，这个优点是其它同类产品无法比拟的。
经过实际试验和推销人员的详细介绍，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用该厂的螺丝。这样，该厂的产品终于在市场上占有了一席之地。
5。33。“胖儿火锅店”的促销招数
四川省达县市有家“胖儿火锅店”，1986 年开张，生意一直很 红火，闻名全市。为了继续争得顾客，塑造好自我形象，店老板推出一个新招：一、变过去点菜计价的高盈利为“十元通吃”的微利收入。凡入本店的顾客每人只要交10 元钱，便可吃到本店的各种菜肴，直到吃好为止，还有啤酒供应；
二、凡年满80 岁的老人来店就餐一律免费，如果是老人的寿辰，还可得到一份鲜美的蛋糕及其它贺寿礼物；三、增加学前儿童就餐饭，就餐时有儿童喜欢的动画录像放映。对此，他在闹市区张贴海报，还在电台、电视台晚上最佳时间播送由记者采写的该店新闻，并将新闻刊登在地区《通川日报》显要位置。同时，门前每天专设一名彬彬有礼的女服务员迎送就餐顾客，放挂行李。这些新招一出，人们争相传颂，“胖儿火锅店”名声大振，虽然本高利薄，但每月的纯盈利却比过去同期增长两倍多。
5。34。“王妃”光临珠宝店
1985 年伦敦一家珠宝店老板，抓住公众对英国王妃黛安娜结婚盛典的专注心理，导演了一出绝妙广告剧：一天晚上，这家珠宝店灯火辉煌，老板衣冠楚楚，神采奕奕地站在店门口，像是在恭候要人光临。一会儿，一辆高级卧车缓缓停在门口，酷似黛安娜的模特从容地从车上走下，嫣然一笑，向聚拢过来的行人点头致意。众人以为黛安娜王妃来了，蜂拥而上，必欲一睹王妃的风采。这时，珠宝店老板笑容可掬，彬彬有礼地接待“王妃”参观，并介绍各种名贵首饰。“王妃”赞不绝口，还挑选了好几件。第二天，电视台播放了这出以假乱真的新闻录像。因受老板关照，被蒙在鼓里的记者，把它拍成了“默片”，自始至终没有一句评说词，屏幕上出现的只是热烈非常的场面和珠宝店的店容。这一下使原来没有多少光顾的珠宝店变得门庭若市，生意兴隆，几天的营业额远远超出开业多年的总和。当皇宫要求法院判处那家珠宝店老板犯了诈骗罪时，那位老板说，电视片中没有一句话，我也没有说佳宾就是黛安娜王妃。这在法律上不能构成犯罪，乃是围观的人想当然地把模特当成了王妃了！
5。35。足球当了“第三者”
在英国迈克斯亚州的法庭上，一位中年妇女正在和大夫闹离婚，理由是她的丈夫有了外遇。
她一边哭着一边向法庭诉说：“我20 岁嫁给他以后，他曾向我发誓，再不和那鬼东西来往了。可是结婚不到一星期，他便偷偷幽会去了，我曾警告过他，他听不进去，我忍气吞生地过了20 年。如今他已50 多岁了，可还迷恋着那个鬼东西。他的幽会越来越多，现已发展到无论白天黑夜，他都去运动场与那个可恶的‘第三者’见面”。法官问她，“第三者”是谁？她愉快地说：“它就是臭名远扬，家喻户晓的足球。”法官对她的控诉词哭笑不得，只好劝到：“足球非人，你只能控告生产足球的厂家”。谁知这位太太直向法院控告了一年生产20 万只足球的宇宙足球厂。出人意料的是，这位太太在法庭上居然大获全胜，宇宙足球厂赔偿她孤独费7 万英镑。该厂老板这样说：“这位太太的控告，说明我厂足球的魅力所在。”
5。36。免费领取娃哈哈
杭州娃哈哈集团，1991 年底在《杭州日报》、《钱江晚报》上刊登了一幅广告，并标明凭广告免费领取娃哈哈果奶一瓶，时间在1992 年元月 1 日和3 日两天。广告一刊出，这两份报纸成了市民的“抢手货”，有的竟花几百元钱把售报点全包了。在1992 年的第一天，14 万瓶果奶在22 个发放点早早地争抢一空，而到了3 日，30 万瓶果奶发完后，持广告领果奶的市民仍有增无减。“措手不及”的“娃哈哈”人，一面连连通过报纸、电台、电视台向市民致歉，延长领奶时间至2 月10 日，一面竭尽全力组织生产，做好送奶工作。到2 月10 日，整个活动持续了40 天时间，娃哈哈人终于尽到了“有报必有奶”的诺言，共发50 万瓶果奶，超过原计划的20 万瓶，整个活动花去35 万元。但销售量因此而猛增，日产80 万瓶还不能满足需求，到4 月底，共销售了2300 万瓶，销售额达1017 万元，利润330 万元。
5。37。带猴子登台演讲
美国的一位推销员在一次产品订货会上，以别具一格的一句话演讲，给人留下深刻印象，达到了最佳广告宣传效果。订货会规定每人有10 分钟登台推销演讲的时间。这位推销员先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其窜跳，一时间场内轰动。不一会，他收起小猴子。当场内恢复平静后，他只说了一句话，“我是来推销‘白寺登’牙膏的，谢谢。”说完便悄然离去，结果他的产品很快成为抢手
5。38。《混蛋自白》的畅销秘诀
作家，书商或出版社，操纵利用畅销或卖座排行榜的事情，在有些国家和地区是存在的，并且被人作为一种行销造势方法加以利用。
前《今日美国报》的董事长纽哈特，1989 年写了一本叫《混蛋自白》的传记。这本书出版之后，列名《纽约时报》畅销书排行榜长达50 天。结果使该书在短短4 个月中，即卖出164000 本。
该书之所以有如此惊人的销售量，主要是纽哈特在该书出版第一天，立即通过他自己设立的纽哈特基金会，以40000 美元买了2000 本，并将这些书捐赠给大专院校的图书馆和新闻学院。
如此作法，这本书就产生了一石二鸟的造势效果。不但使这本书立刻名列畅销书徘行榜榜首，成为热门书籍，而且捐书行为不但是公关，也是公益，又成为媒介报道的新闻，再加上《今日美国报》及其所属的81 家日报的配合渲染，该书畅销也就成了情理之中的事。
5。39。《国家地理杂志》的促销高招
创刊百年以上，图片生动、印刷精美，发行遍及全球的美国《国家地理杂志》是一份具有知识性和权威性的刊物。
由于它历史悠久，发行量又大，因此影响力也比较大。鉴于图片会说话的简单道理，地理杂志经常以一幅照片，简明生动地介绍各地方人民的生活文化和风俗民情。当然，照片也最能刻划出任何重大事件的的真相。地理杂志正是这种图文并茂、图胜于文的杂志。
多年前，台湾的杂志业者，曾有意出版中文版的地理杂志以养本地读者，就派人专程赴美国交涉协商，盼能取得授权，结果美国当局并不重视台湾市场，因此拒绝授权。台湾业者只好另辟蹊径，自行出版《世界地理杂志》。《世界地理杂志》虽然印刷没有原版精美，彩色图片也因翻拍之故而失色不少，但是它一上市，仍然是造成轰动。第一期就卖出去了30000 多本，长期订户最多时曾高达50000 余份。
除了《世界地理杂志》之外，台湾市场又陆续出现了《台湾地理杂志》、《大地地理杂志》等同类的竞争品，但是声势远不如《世界地理杂志》。
《世界地理杂志》初期的内容大部分为盗版性质。但当时台湾对著作权的观念还很薄弱，而美国方面也难提出抗议或诉讼，因此尚有生存空间。后来，《世界地理杂志》虽努力尝试自行制作，但由于经营不善而数度易手，最后只好停刊。
美国的《国家地理杂志》，不仅内容丰富，而且制作严谨，所以能历久不衰。站在行销的观点来看这份杂志，我们发现它从不刊登广告，也从未办促销活动，可是它不但能维系旧订户，还能开发新户，使发行量节节上升。
1985 年，国家地理杂志曾举办一项测验，借以了解美国人民的地理知识。测验结果发现美国人民的地理知识不仅贫乏，而且相当浅薄。于是它又着手创办地理教育节目�
