[管理]联想局-第15章
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1988年4月1日，香港联想公司在柴湾的一栋破旧的大楼中诞生，它的英文名字叫Legend，中文的全称是“香港联想电脑有限公司”。4月1日，西方的“愚人节”，这个香港联想诞生之日，后来成为联想新财年开始的日子。
6月23日。黄道吉日。吕谭平记得那天他们在香港怡东大酒店举行开业典礼。“当时香港金融界和新闻界的朋友纷纷赶来祝贺，中国科学院院长周光召先生亲临香港为我们剪彩并发表贺辞。当时仪式隆重，气氛热烈，我感到梦寐以求的事业从此开始起步了，内心十分激动。”
三步曲
多年来柳传志挣扎着戮力布置一个局。在1988年香港联想的诞生使他的局有了眉目，正是他后来屡屡提及的海外发展三步曲。
1989年12月他在人民大会堂做报告时讲起了他的三步曲。第一步就是在海外建立一个贸易公司，进入国际流通领域。他标榜其目的是了解海外市场，探索商业规律，积累资金，找开发外向型产品的突破口。“我们在香港成立了联想电脑有限公司，开业时仅仅投资90万港币。香港联想公司现有102名职工，营业面积达3000平方米。香港联想的发展速度已超过我们的估计。”
他的“二步曲”，是要建立一个包括研发中心、生产基地和国际###络的跨国公司，将于1991年完成。他吹嘘联想在处于第二步的中间阶段，其标志性事件乃是1988年8月香港联想并购Quantum公司。Quantum公司与北京联想仅用半年时间就研制出四项“海外新产品”，并在世界计算机博览会上“一炮打响”，“拿回每月4000台订单。”他毫不脸红地说：“现在Quantum公司正以每月3500套的生产量将我们自己设计生产的286机器（注：实为主机板）销往欧美市场……我们在香港正在筹建研究中心，贸易、生产、开发三个部分合为一体，称为香港联想集团。”
柳传志的“三步曲”，是联想集团海外上市，“形成规模经济，努力跻身于发达国家计算机产业行列之中”。“三步曲”将于1993年实现。［5］
柳传志在1987年曾有“技工贸”一体化之设想，但究其1989年12月的夸张演说，不难发现历史的蛛丝马迹。他提及“贸易、生产、开发三个部分合为一体”，第一次含混地表达了“贸工技”的概念。他的思维发生了转折，这为联想史接下来的铺陈贴补了注解。
一个局的作为（3）
联想的海外战略“三步曲”最终变成打了折扣的现实。可是纵有以上准备，联想还是面临挫折，它要等待机会，才能使自己的军旗在中国电脑市场上四处飘扬。全联想前十年的记录，正是柳传志从自为到自觉布局的纪录。
就在柳传志洋洋自得的时候，联想遭遇一系列的困顿，先是“孙宏斌事件”，接着是“黑色风暴”和大亏损。开启联想史另一条线索的离奇人物倪光南也从一个侧面向柳传志发动了攻击。倪光南的攻击持续了多年，最终没有成功，却好几次差点毁灭了柳传志开创的大好局面。
郭为和杨元庆到来
1988年，联想第一次面向社会公开招聘。郭为、杨元庆和孙宏斌都在那时候出现联想。他们后来或者成为一时风云人物，或者最终赢得了权力。
郭为比杨元庆他们到来得稍早了几个月，后来联想确立“创业基金”人选，郭为此变成1988年6月1日前到联想工作的“###”。
席克是杨元庆进入联想的主要审核人之一，联想招聘时他也入局联想不久。“柳总要人事部门招一批素质好、学历高的人进公司，”他说，“几个人组成招聘组，因为我懂专业便主持了一下。”那是联想历史上第一次对外招聘，时间跨越了1988年的3月和4月。很多应聘者尚未毕业，杨元庆也是如此。
招聘委员会面试后对杨元庆评价极高，说此人系自动化所计算机专业研究生，专业好，谈吐也不错。但杨元庆说话总是磕巴的毛病直到今天都未改变，这不免教人想像他当年如何骗过了联想的面试官。
席克似乎尤其钟情于杨元庆，传说柳传志当时授命他组建编制4人的技术支持部，他考虑到公司的整体平衡并未邀请杨元庆加入，但他对其印象非常好。15年后席克的爱人袁保玑回忆起面试结束后，席克因为没有看到杨元庆出现在公司，就找了一个女孩子给杨元庆捎话：“杨元庆，你到哪儿去了？”若她未尝出现差错，那么杨元庆找到席克说：“你如果叫我到联想来，我就来。”
郭为高调加盟与杨元庆平淡入局，这些戏剧化情节，只是联想史的注脚，这样的故事，无乃一种幻觉，不过昙花一现。此时历史的成分，尚不能展现郭为和杨元庆的能量，等到联想遭遇多次挫折，发现文化的冲突已经剧烈，新老的交替不可避免，他们才真正获得机会，赢得权力和尊重，也为联想赢得了年轻的未来。
但我们今天回顾联想史，不难发现：1988年春天的这次招聘，是联想局的另一个侧翼，这种大幅度的进出，超过了联想###院的想像。
从这个历史侧翼出发，我们便易于得到一些戏剧化细节，其中之一便是“郭为追奖”。话说郭为甫一出场便受重用，跟随柳传志身边。当日国家评选科技进步奖，联想得到线报说联想汉字微机系统仅获了二等奖。柳传志大为不悦。当日获一等奖之项目，市场化程度既低，又无甚经济效益。联想汉卡市场反应极为热烈，其又代表最新技术，为何不能获一等奖？他便派郭为前去追讨。
评选已经结束，名单业已内部公布，想更改结果可谓艰难。郭为逐个评委公关，居然获得成功。最终公布的名单中，联想汉字系统也捞到一个一等奖。
“郭为追奖”的成功，使柳传志发现了郭为的才华，也使联想自此有了“把5％的希望变成100％的现实”之典故。联想稍后组建公关部，毕显林成为首任经理，郭为则负责日常事务，他在联想青云直上的日子到来了。那年12月30日，郭为为《联想世界》（即《联想报》）上写下《“联想”的呐喊》，又激动了一次：
“当我向公司的全体同仁报告这一令人振奋的消息——联想汉字系统荣获国家科技进步一等奖时，我不得不说这是联想的呐喊！在经历了反反复复、曲曲折折的道路之后，我们终于把5％的希望变成了100％的现实……”
少年意气的背后，是他强烈的自负。当日追奖成功的郭为可谓“双喜临门”。7月30日的《联想世界》刊登了一篇《广而告之》：“公司将于8月6日晚6：30在颐宾楼舞厅为四对新人举办集体婚礼。婚礼上我公司将有三位小伙子成为新郎，有位姑娘成为新娘。他们是公关部的郭为、李华、办公室的王帮楚，16室的李晔。总经理将主持婚礼。”
写这篇文章的“本报记者”叫李岚，他成为分拆后联想集团的助理总裁。
扯出马雪征的线索
1988年6月，中科院院长周光召访问香港，马雪征是其特别助理。柳传志获知后便吩咐王晓琴：“你的任务是盯住马雪征，让周院长给咱们剪彩。”
王晓琴是联想的外事负责人，如今业已亡故。“这个人的韧性就是联想的特点，”马雪征说，“她请我们去剪彩时，我还不想去。”马比香港人清楚，联想只是一家小公司，而非外界纷传的大集团；在等级森严的科学院中，联想总经理也顶多算个处级干部，离部级的周院长隔着遥远距离。
周光召在见了威尔逊总督后，就开始见各大学校长，然后见贸易发展局局长。行程安排既满，联想名气又小，马雪征不愿周光召去为柳传志的小公司剪彩。
王晓琴黏糊在那里，她不理会马雪征“行程安排很满”和“没时间”的借口。她笑眯眯地站在门口不走，马雪征拿她没辙，只好让她坐下。王晓琴坐下后就开始诉说联想现在怎么困难但前景如何光明。马雪征居然被她说动了。
一个局的作为（4）
《联想局：一家领袖企业的中国智慧》 第26节
《联想局：一家领袖企业的中国智慧》 第26节
作者： 迟宇宙
多年后，马雪征回忆说，王晓琴当时饭都不吃地坐在她的办公室里，整整坐了一天。她看到王晓琴，觉得自己脑袋都大了，最后只好安排。“你火也火不得，她脾气特别好。她就黏。她跟我聊说：你帮帮我们，帮帮忙，比如做个翻译。”
马雪征去向周光召汇报，周光召特别开心。马雪征随周光召参加了剪彩，那是她第一次接触联想。剪彩前她来到香港联想，原以为香港灯红酒绿，香港联想一定甚是阔气，谁知竟破烂不堪。她在柴湾见识了柳传志的那间小办公室。“我确实没想到，科学院的科学家柳传志能在这地方上班，而且自豪得不得了。”
马雪征颇为感慨，但柳传志胸中自豪却无法自抑，他对周光召说：“周院长，我带您看看我们公司的办事处。”马雪征想，那办事处再差也得是玻璃墙的写字楼才是，谁料却是在深圳都见不着的破地方。“甭说深圳，像惠州都见不着，破成那样。”她说，“叫作工业大厦，其实只有一部客梯，剩下全是货梯。”那些货梯的大台阶都很高，为了方便铲车“卡板”。
她随周光召走进去，初时还以为人人西装革履，谁知那儿的人全光着膀子，搭条毛巾，踢双人字拖鞋，穿着大裤衩，推着卡板。马雪征记得，车货梯前柳传志对周光召客气：“你先进。”他的确得让周光召先进去，否则卡板进不去。周光召跟他们一起挤到电梯最里边。电梯停下来，卡板先出去，他们才能出去。
马雪征从未到过这种破地方，她想问这是什么地方，但她不敢。她很惊讶：为什么能呆在这种地方柳传志便如此自豪！柳传志带他们参观公司，因为对电梯印象深刻，多年后马雪征已忘记柳传志办公室的模样。
参观完了破办公室，柳传志又颇为戏剧地邀请周光召坐船游河，说是要汇报工作。周光召因为晕船，便拒绝了他的邀请，说是要让他上船什么都听不进去了。马雪征后来偶尔有时会想：“大概柳总认为，最高尚的可能就是游河。”
剪彩那天，柳传志还是弄了条小船，愣是把周光召搞到船上去了。那条小船晃来晃去，搞得他们晕头转向。幸亏马雪征提早给周光召买了晕船药。出发前周光召问她：“这个药是不是吃了就睡觉？要睡觉的话，让柳传志找你（算账）。我晕船，晕了就睡。”周光召吃了药，上了船，没晕船。
坐在船上，风拂浪激，柳传志向周光召讲了他的一二三步曲。他比画着怎么打这个怎么打那个，国内如何做海外如何做。他斩钉截铁的语气，仿佛一切尽在掌握。他两眼放光，周光召则面带微笑，频频颔首。
马雪征想起这段往事就忍俊不禁：“在船上，你会觉得这是一家有宏伟蓝图的公司。但想到那部电梯和那间办公室，你根本不可能觉得它会很伟大。怎么在那种地方办公的人会有这么一个蓝图？”她开始觉得柳传志是个奇特人物。
马雪征后来在海淀剧院参加了联想的一次誓师会，听柳传志讲话。她当时感觉场面像极了文化大革命：柳传志在那里声嘶力竭，讲的话又特别震撼人。那时她又在想：这个公司怎么这么奇特？那么丁点儿的一个公司，为什么会有那么多人在那儿？她怀疑那些人不是公司员工而是从外面弄来凑数的。
为香港联想剪彩后，过了两年，马雪征加入了这家奇特的公司。
黄道吉日的6月23日，香港联想开业典礼后又召开发布会。柳传志大言不惭地告诉记者，香港联想第一年营业额要超过1000万美元。
“柳传志说完感到记者们没反应，柳传志以为他们听不懂普通话，实际情况不是香港记者听不懂普通话，而是他们听惯了国内厂长经理们在香港吹牛，所以，也没拿柳传志的话当回事。”［6］
那些以沉默表示怀疑的记者们没有想到，香港联想第一年营业额便达到亿港币，远远超过柳传志承诺的1000万美元。后来再开发布会，不等柳传志开口，记者们就不停提问：香港联想是怎么创奇迹的？香港联想有什么“高招”？
在一次次应付香港记者提问的过程中，柳传志总结出了“瞎子背瘸子”、“田忌赛马”和“茅台与二锅头”的策略。这是后话。
出路就是开辟无数条路
在1988年夏天，柳传志与吕谭平进行着“蜜月”前最激烈的“热恋”。AST恰好在那时不得不求助于吕谭平。AST的财年在6月结束，他们希望以自己的良好业绩对股市有个交代。他们既然制造电脑，唯一出路便是多卖机器。所以，他们问吕谭平：“吕先生能不能帮帮忙，多进些货？”
吕谭平想都没想就拍胸脯说好，条件是6月的前半月AST在亚太地区不再向外销售机器，容吕谭平独家慢慢出货，从容地经营。AST乐得做个顺水人情，便与吕谭平握手成交。于是香港联想与AST完成了“联想AST策略联盟”。
香港联想之所以能和AST这么有默契，是因为吕谭平在AST早就“有人”，AST亚太区经理中很多人都在导远干过，是1985年国内银根紧缩，生意不好做，导远收缩，这些人才去了AST，所以，此时吕谭平特别容易和他们沟通，知道他们的喜好以及风格。［7］
联想1987年选定代理AST电脑，也缘于吕谭平的极力推荐。早期联想一直做着IBM电脑生意，但IBM后来主推的“微信道”技术极不成功，在日本又搞了一个“汉字PC”，与联想汉卡起了冲突。联想便打算不再与IBM合作。
一个局的作为（5）
柳传志他们去香港不太方便，吕谭平就将包括AST在内的多款电脑送到深圳，柳传志带着工程师在那里看机器。他选中AST，送到北京验完机后，就决定代理这款没甚名气的美国二线电脑。
联想代理AST极其成功。香港联想既已诞生，柳传志便谋划将代理AST业务变成“金矿挖掘机”。他底气十足：香港联想负责进货，北京联想负责销售。刘韧描述说：“香港联想有北京联想保底市场撑着，就敢向AST多定货，开始一个月订1000台，后来一个月订3000多台，反正北京联想能卖掉，一个月卖不完，就卖两个月，当时PC不存在价格老跌的问题，不太怕压货。”
香港联想在内地疯狂扩张，几乎垄断了AST在内地的销售。利润既高，毛利超过20％，第一年便赚了1200万港币。柳传志后来说：“头一年1200万利润主要是吕谭平他们挣的，关系都是他们的关系，我主要是贷款，在销售上面没起什么作用。”柳传志带给吕谭平他们的是自信，因为AST市场扩张迅速，吕谭平和章立基他们狂妄不已。他们倒也有狂妄的资本，因为“直到1992、1993年，电脑巨头康柏都被AST压在底下”，全球低迷的AST在中国一枝独秀。
那一年冬天，柳传志和胡靖宇去了趟美国。他们是被经贸部国际技术交流中心邀请去的。他们在美国转悠了26天，足迹遍布于拉斯维加斯、洛杉矶、旧金山、华盛顿和纽约，却只干了三件事。
柳传志回国后告诉总裁室，他们干的第一件事，是准备在美国办一个软�
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