人性的弱点-第12章
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说故事的那位来宾指那句话是出自圣经！其实他错了。我知道那句话的来历我确实知道那时我为满足自己的自重感并且要显出我的优越、突出而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么？那句话出自“莎士比亚”？不可能的绝对不可能的……那句话出自圣经他也认为他是对的。
这位讲故事的来宾坐在我右边我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间研究莎士比亚的作品所以那讲故事的和我都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着在桌下用脚踢了我一下；然后说：“戴尔那是你错了……这位先生才对那句话是出自圣经。”
那晚回家路上我向贾蒙说：“你明知道那句话是出自（莎士比亚）的作品为什么竟说我不对呢？”
贾蒙回答说：“是的一点也不错……那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕第二场上。可是戴尔兄我相信你应该知道我们是一个盛大宴会上的客人为什么一定要找出一个证明指责人家的错误呢？你这样做会让人家喜欢你对你生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见也不要你的意见你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你戴尔永远避免正面的冲突那才是对的。”
“永远避免正面的冲突！”说这句话的人己经去世了可是他给我的教训却仍然存在。
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那个教训使我受到极大的影响我原来是个固执拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩当我进大学后我研究逻辑和辩论而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论甚至遢计划写一部辩论方面的书几年后的今天我一直羞于承认。
从那时开始我曾静听批评从事数千次的辩论同时注意事后所生的影响。由于这些使我得到一个结论那也是一项真理就是：天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利那就是尽量避免辩论……避免辩论就像避开毒蛇和地震一样。
一场辩论的终了十次中有九次那些辩论的人会更坚持他们的见解相信他们是绝对正确不会错的。
你辩论不能获胜因为你是真的失败了可是你如果胜了还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方把对方的意见指责得体无完肤几乎指他是神经错乱可是结果又怎么样呢？你自然很高兴可是对方如何呢？你使他感觉到自卑你伤了他的尊严他对你获得胜利心中感到不满。
你必需要知道当人们逆着自己的意见被人家说服时他仍然会固执的坚持自己是对的。
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巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则那就是“不要争辩”。
一个真正成功的推销员他决不会跟顾客争辩即使轻微的争辩也加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。
现在有这样一个例子：数年前有一个好争辩的爱尔兰人叫“奥哈尔”来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育可是喜欢争辩、挑剔别人他做过司机后来是汽车公司推销员由于他现自己业务表现并不理想才来找我的。我跟他说过话后才知道他推销汽车时常不愿接受顾客的批评而生口角。他对我说：“我听了不服气教训那家伙几句他就不买我的东西了。”
对于奥哈尔我开始不是教他如何诺话我训练他如何减少讲话和避免跟人争论。现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过：
“假如我现在走进人家的办公室对方如果这样说：“什么？怀特汽车……那太不行了就是送给我我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。’我听他这样说后不但不反对而且顺着他的口气说：。老兄你说得不错胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品推销员也很能干。
他听我这样说就没有话可以说了要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好我毫不反对他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌车子说是如何好如何好。这样我就找到一个机会向他介绍怀特牌车子的优点。
如果在过去我遇到这种情形我会觉得冒火我会指那胡雪牌汽车是如何的不好……我意说那家公司出品的汽车不好可是对方意会指它如何好争辩愈是激烈意使对方决心不买我的汽车。
现在回想起来我真不知自已过去是如何推销货物的。由于这样的争论不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论如何少讲话使我得到了许多的好处。”
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就像聪明的老富兰克林常说的：
“如果你辩论、反驳或许你会得到胜利可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方给你的好感。”
你不妨替自己作这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利遢是人们赋予你的好感？这两件事很少能同时得到的。
波士顿一本杂志上有次刊登出一含意很深而且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体他死时认为自己是对的死得其所但他的死就像他的错误一样。”
你在进行辩论时或许你是对的可是你要改变一个人的意志时就是你对了也跟不对一样。
玛度是威尔逊总统任内财政总长他由从事多年政洽经验中得到一个教训他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”
玛度先生说得太温和了。据我的经验不只是无知的人任何人你都别想用辩论改变他的意志。
这里有这样一个例子：所得税顾问派逊同政府一位税收稽查员为了一笔九千元的帐目生问题争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说：“呆帐？我认为必需要缴税的。”
派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉傲慢固执的稽查员讲理那等于是废话……跟他争辩愈久他愈是固执所以我决定避免跟他争论换个话题赞赏他几句。
我这样说：“这问题在你来讲是一件很小的事由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务但都是从书上得来的知识至于你所知道的都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位我跟你在一起使我获益不少。”
我跟他讲的句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰就开始谈他的工作经验讲了许多他所现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来接着又说到他孩子身上。临走的时候他对我说回去后再把这问题考虑一下过几天给我答覆。
三天后他又来见我他说那笔税按照税目办理决定不征了。”
这位稽查员显露出一种最常见到的人性的弱点他需要的是一种自重感。
派逊跟他争辩他就伸展他该有的权威来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性这争论也就自然的停止了。由于他“自我”已伸展扩大就即变成一个和善有同情心的人了。
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拿破仑家里的管事时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的“拿破仑私生活回忆录”中曾有写下这样一节：“我知道自己球艺不错不过我总设法让约瑟芬胜过我这样会使她很高兴。”
我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子在细小的争论上胜过我们。
释迦牟尼曾这样说过：“恨永远无法止恨只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决而需要用外交手腕和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事生冲突的年轻军官。
林肯说：“一个成大事的人不能处处计较别人消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论对自己性情上不但有所损害且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下不妨对人谦让一点。与其跟一只狗子路走不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口你即使把这只狗打死也不能治好你的伤口。”
所以第一项规则是：
在辩论中获得最大利益的唯一方法就是避免辩论。
第二章 如何避免制造敌人
当罗斯福在白宫的时候他曾这样承认如果他每天有百分之七十五的时候是对的那是到达他最高程度的标准了。
如果这最高的标准是二十世纪一位最受人注意的人希望的你我又该如何呢？
如果你能确定在你一整天百分之五十五的时候是对的你可以到华尔街一天赚进百万元买游艇娶舞女了。如果你不能确定你百分之五十五的时候是对的你凭什么要指摘人家的错误呢？
你可以用神态、声调或是手势告诉一个人他错了就像我们用话一样的有效……而如果你告诉他错了你以为他会感激你？不永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊都直接的给予打击他不但不会改变他的意志而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论他还是不会改变自己的意志因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说：“你不承认自己有错我拿证明来给你看。”你这话等于是说：“我比你聪明我要用事实来纠正你的错误。”
那是一种挑战会引起对方的反感不需要等你再开口他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞要改变别人的意志也是极不容易的何况处于那种极不自然的情况下你为什么不阻止你自己呢？
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如果你要纠正某人的错误就不应该直率的告诉他；而要运用一种非常巧妙的方法才不会把对方得罪了。
就像吉士爵士向他儿子说的：
“我们要比人家聪明可是你却不能告诉他你比他聪明。”
人们的观念是随时在改变的二十年前我认为对的事现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时我也开始存着怀疑的态度。再过二十年我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说：“我所知道的只有一件事那就是我什么也不知道。”
我不希望比苏格拉底更聪明所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得那确实对我有益。
如果有人说了一句你认为错误的话你知道他是说错了。若是用下面的口气来说似乎比较好一些：“好吧让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法；当然也许是不对的因为我也经常把事情弄错如果我错了我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事？”
普天下的人决不会责怪你说这样的话：“或许是不对的让我们看看究竟是怎么一回事！”
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即使科学家也是如此……有一次我去访问史蒂文生他不但是科学家也是一位探险家他曾在北极圈一带住了十一年。其中六年的生活除了水和肉外吃不到其它任何东西。他告诉我他正在进行一项实验！我问他那项实验是作那方面的求证？他所回答的话使我永远无法忘的了。他说：“一个科学家永远不敢求证些什么我只试着去寻求事实。”
你希望自己的思想科学化是不是？是的除了你自己外没有任何人能阻止你。如果你承认自已随时都可能犯错就能免去一切麻烦也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响也会使他承认他自己有难免的错误。
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如果你知道有个人确实犯了错误而你直率的告诉他指责他你知道会生什么样的后果？我举出这样一个特殊的例子来：s君是纽约一位年轻的律师最近在美国最高法院辩护一件重要案子这椿案件牵涉到一笔钜额的金钱和一项重要的法律问题。
在辩护过程中一位法官向s君说：“海军法的申诉期限是六年是不是？”
s君沉默了一下目注法官片刻然后就即说：“法官合下海军法中并没有这样限制的条文。”
s君在讲习班中叙述当时的情形说：“当我说出这话后整个法庭顿时沉寂下来而这间屋子里的气温似乎就在刹那间降到了零度。我是对的法官是错了我告诉了他。可是他是不是会对我友善不……我相信我有法律的根据而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官我犯了大错我直接告诉一位极有学问而著名的人物？他错了。”
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很少人有逻辑性我们大多数的人都怀有成见我们之间都受到嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志甚至于包括他的型。所以假如你准备告诉别人他们有错误时请你每天早餐前把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的：
“我们有时现自己会在毫无抵抗和阻力中改变自己的意念。可是如果有人告诉我们所犯的错误我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成可是当有人要抹去我们那股意念时我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱而是我们自尊受到了损伤。
“我的”两字在人与人之间是个最重要的措辞如果能恰当的运用这两个字是智能的开端。无论是“我的”饭“我的”狗“我的”屋子“我的”父亲“我的”上帝这名辞具有同样的力量。
我们不只反对有人指我们的表错误或是我们的汽车太旧而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为“对”的事总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑就会激起我们强烈的反感而用各种方法来辩护。”
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有一次我请了一个室内装潢师替我配置一套窗帘。等到他把帐单送来我吓了一跳。
几天后有位朋友来我家看到那套窗帘提到价钱幸灾乐祸的说：“什么……．？那太不像话了恐怕你自己不小心受了人家的骗吧！”
真有这回事？是的她说的都是真话可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以我竭力的替自己辩护。我这样说价钱昂贵的东西总是好的。
第二天另外有一个朋友到我家中她对那套窗帘诚恳的加以赞赏。并且她还表示希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的我配制这套窗帘价钱太贵了我现在有点后悔。”
当我们有错误的时候或许我们会对自己承认……如果对方能给我们承认的机会我们会非常的感激；不用对方说极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实往我们的喉咙塞下去我们是无法接受下来的。
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美国内战时一位极著名的舆论家“格利雷”跟林肯的政见不合他以为他那运用嘲笑、话骂的争辩方法可以让林肯接受他的意见能使对方屈服。他连续不断的攻击林肯一月又一月一年又一年就是在林肯被刺的那天晚上他还写了一篇粗鲁、刻薄嘲弄林肯的文章。
这些苛刻的攻击能使林肯屈服？不永远不能。
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如果你想要知道人与人之间如何相处如何管理你自己又如何改善你的人性、品格你可以看”部“弗兰克林自传”。这是一部有趣味的传记也是一部美国文学名著。
在这部自传中弗兰克林指出他如何改过他自已好辩的恶习使他成为美国历史上一个最能干和蔼善于外交的人物。
当弗兰克林还是一个经常犯错的年轻人时一天一位教友会里的老教友把他�
