人性的弱点-第15章
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两天后这家报社的行人给B医生一封回信这封信上的日期是一九o四年十月十三日这封信他保存了三十多年当他是我讲习班上一位学员时他把那封信拿给我看。这封信的内容是：
“本月十一日由本报编辑交来你的一封信诵阅之余非常感激这是多年来本报延宕至令一直未能实施的一件事。
自星期一起本报所有报导中将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告经编辑郑重处理后始行刊登以不引起读者反感为原则。
谢谢你关切的来信使我获益良多。
行人海司格尔”
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伊索是希腊“克洛赛斯”宫中的奴隶在基督降生前六百多年编著了一部不朽的作品那就是留传到今天的“伊索寓言”。他对于人性的教育就如同波士顿的情形在二千五百年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近能使人改变了他原有的心意那比暴力的攻击更为有效。
记住林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁可以捉到更多的苍蝇。”当你要获得人们对你的同意时别忘了第四项规则：
以友善的方法开始。
第五章 苏格拉底的秘密
跟人们谈话时别开始就谈你们意见相左的事不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话你更应该提出你的见解告诉对方你们所追求的是同一个目标所差异的祇是方法而已。
使对方在开始的时候连连说“是！是！”如果可能的话尽量防止他说“不！”。
奥弗斯德教授在他所著那部“影响人类行为”一书中说过：“一个“不’字的反应是最不容易克服的障碍当一个人说出、不。宇后为了自己人格的尊严他就不得不坚持到底。事后他或许觉得自己说出这个“不’字是错误的可是他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话必需坚持到底所以使人在一开始的时候就往正面走那是非常重要的。”
有说话技巧的人开始的时候就能得到很多“是”的反应唯有如此他才能将听者的心埋导向正面方向。
就以人们的心理状态来讲当一个人说出“不”字时同时他心里也潜伏着这份意念而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全结集起来形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说当一个人回答“是”的时候体内那些器官没有收缩动作的产生组织是前进、接受、开放的状态。所以当一次谈话开始的时候我们若能吸引出对方更多“是”的回答时；会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。
得到这个“是”字的反应本来是项极简单的方法可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口就要反对他人的意见似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈很容易使另一方面怒。如果他们这样做只是为了感官上的快感或许这样还情有可原若是正要完成一件事那就划不来了。
如果你的学生、顾客、丈夫或者是太太他们一开口就是个“不”字那你就算耗尽你的智能运用极大的忍耐也很难改变他们的意志。
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运用这个“是是”的方法使纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生这样说：“这人进来银行存款我按照我们银行规定把存款申请表格交给他填写有的他会马上填写但有些他简直拒绝回答。
如果这事生在我尚未研究人类关系学之前我就会告诉那位顾客如果他不把表格填上那我只有拒绝他的存款。我很惭愧以往我都是这样做的。自然当我说出那些具有权威性的话后自己会感到很自重、得意。
今天上午我就运用了一点实用的知识我决意不谈银行所要的而谈些顾客方面的需要。最主要的我决定使他一开始就说“是是！”。的回答。因此我表示意见跟他完全一样他既不愿填上表格我也认为并不“十分”必要。
可是我对那位顾客这样说：“若是你去世后你有钱存在这个银行你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”
那客人马上回答：“当然愿意。”
我接着说：‘那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上假若你不幸去世我们立即把这笔钱移交给他。”
那位顾客又说：“是是的。”
那顾客态度软化的原因是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前不但把所有情形填上表格而且还接受了我的建议用了他母亲的名义开了个信讬帐户有关他母亲的情形也按照表格详细填上。
我觉使他一开始就说“是是。”他便忘了争执之点并且很愉快的依我的建议去做。
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西屋公司推销员爱力逊说出他的一段故事：“在我负责的推销范围区域崟住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物过去那位推销员几乎花了十年的时间却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后花了三年时间去兜揽他的生意可是也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后对方才只买了几座动机可是我这样的希望——如果这次买卖做成动机没有毛病以后他会买我几百座动机。
动机会不会生故障、毛病？我知道这些动机不会有任何故障、毛病的。过了些时候我去拜访他。
我原来心里很高兴可是这份高兴似乎是太早了里面那位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊我们不能再多买你的动机了。”
我心头一震就即问：‘为了什么原因？”
那位工程师说：‘你卖给我们的动机太热我不能将手放在上面。’
我知道如果跟他争辩不会有任何好处的过去就有这样的情形现在我想运用如何让他说出‘是’字的办法。
我向那位工程师说：‘史密司先生你所说的我完全同意如果那动机热过高我希望你就别买了。你所需要的动机当然不希望它的热度出电工协会所定的标准是不是？’
他完全同意。我获得他第一个‘是’字。
我又说：‘电工协会规定一架标准的动机可以较室内温度高出华氏七十二度是不是？’他同意这个见解说：‘是的可是你的动机却比这温度高。’
我没和他争辩我只问：‘工厂温度是多少？’
他想了想说：‘嗯——大约华氏七十五度左右。’
我说：‘这就是了工厂温度七十五度再加上应有的七十二度一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里是不是会把手烫伤？’
他还是说‘是’。
我向他作这样一个建议说：‘史密司先生你别用手碰那架动机那不就行了！。
他接受了这个建议说：‘我想你说的对。我们谈了一阵后他把秘书叫来为下个月订了差不多三万多元的货物。
我费了多年的时间损失了数万元的买卖最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事设法让别人回答‘是是’那才是一套成功的办法。
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希腊大哲学家“苏格拉底”是个风趣的老孩子他一向光脚不穿鞋四十岁时已秃顶光头。可是却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径直到今天还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不苏格拉底决不这样的。
他的处世技巧现在被称为“苏格拉底辩论法”就是以“是是”作为他唯一的反应观点。他问的问题都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认到最后使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。
下次当我们要指出人们的错误时我们要记住赤足的苏格拉底并且问一个——能够获得对方“是是”反应的和缓问题。
中国人有一句格言充满了东方悠久的智能。那句格言是：“轻履者行远。”
他们花了五千年漫长的时间去研究人类的天性那些有学问的中国人他们储积了许多聪明的言语就像“轻履者行远”那句话。
如果你要获得人们对你的同意第五项规则是：
使对方很快的回答“是！是！”
第六章 处理一个抱怨者的安全手法
很多人当需人们赞同他的意见时就是话说得太多了。尤其是推销员更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来他对于自己的事或是他的问题当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题让他来告诉你一些事。
如果你不同意他的话你或许会立刻插嘴但不要这样那是危险的。当他还有很多意见要表时他不会注意到你身上的。所以你必需要忍耐的怀着舒畅的心情静静的听着而且用最诚恳的态度鼓励他让他把所要说的话完全说完。
这种策略用在商场上是不是有效？就有一个人他不得不作这样的尝试。
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几年前美国一家最大的汽车公司正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选这家汽车公司高级职员验看后便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈到时再决定选购那一家厂商的东西。
琪勃是他们其中一家厂商的代表就在那一天他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中说出他当时的情形：“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时我竟哑了嗓子几乎连一点声音也不出来。我被带进一间办公室跟里面的纺织工程师采购经理推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时祇能出沙哑的声音来。
他们是围绕一张桌子坐着的我喉咙不出声音祇有用笔把话写在纸上：“诸位先生我嗓子哑了不能说话。”
那位总经理说：“好吧让我来替你说说看了！”这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话所以在他们讨论的时候他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑或是用手势来表达我的意思。
这个奇特的会议讨论结果我获得了这个订货合约这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布总价是一百六十万元。这是我至目前所经手过的一份最大的订货单。
我知道若不是我喉咙嘶哑说不出声音我会失去那份订货合同因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中现原来让别人讲话有时是很值得的。
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费城电气公司的范勃也有过同样的现。范勃先生正在宾夕凡尼亚一个富庶的荷兰农民区作视察访问。
他经过一户整洁的农家时问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？”
那代表显得很烦恼的说：“他们都是些守财奴你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌我已经跟他们谈过毫无希望。”
范勃相信区代表所讲是实在的可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝年老的特根保太太探头出来看。
范勃先生说出当时的经过情形：这位老太太看到是电气公司代表很快的把门关上。我又上前敲门她再度把门打开这次她告诉我们她对我们公司的感想
我向她说：“特根保太太我很抱歉打扰了你我不是来向你推销电气的我祗是想买些鸡蛋。’
她把门开得大了些探头出来怀疑地望着我们。我说：“我看你养的都是多敏尼克鸡所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’
她把门又拉开了些说：‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？。她似乎感到好奇起来。我说：‘我自己也养鸡可是从没有见到过比这里更好的多敏尼克鸡。’
这位特根保太太怀疑的问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？’
我回答她说：‘因为我养的是来亨鸡下的是白蛋——你是会烹调的自然知道做蛋糕时白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术总感到很自豪。’
这时特根保太太才放胆走了出来态度也温和了许多。同时我看到院子里有座很好的牛奶棚。
我接着说：“特根保太太我可以打赌你养鸡赚来的钱比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’
她听得高兴极了当然是她赚得多！她很高兴的对我讲到这点；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。
她请我们去参观她的鸡房在参观的时候我真诚的称赞她养鸡的技术还找了很多问题问她并且请她指教。同时我们交换了很多的经验。
这位特根保老太太突然谈到另外一件事上她说这里几位邻居在她们鸡房里都装置电灯据她们表示有很好的效果。她征求我的意见如果她用电的话是不是划得来。两星期后特根保老太太的鸡房里多敏尼克鸡在电灯的光亮下跳着叫着。我做成这笔交易她得到更多的鸡蛋双方皆大欢喜都有利益。
但这是这故事的重点——如果我不让她自己投其所好我永远无法将电器卖给这位荷兰农妇。
‘这种人决不能叫她买而必需要让她自己来买。”
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纽约一份销路极大的报纸在它经济版一栏中刊登出一则篇幅很大的广告那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后他接到覆函约他面洽。当他去应征访问前费了很多时间在华尔街尽力打听所有关于这商业机构创办人的生平事迹。
在见面的时候柯白立司说：“我能进入像你这样有成就的商业机构使我感到十分自豪听说你在二十八年前开始创业的时候除了一间屋子一套桌椅和一个记员外其它什么都没有是不是真有这回事？”
几乎每一个事业上有成就的人都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人当然也不会例外。他谈了很多有关他当初如何用四百五十元现金和一股创业的意志开设这项事业的经过。
如何克服困难又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息每天工作十二到十六小时最后他是如何战胜困难。直到现在华尔街最有地位、身份的金融家都来向他请教。他对自己这样一个成就感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历随后把一位副总经理请来说：“我想这位先生是我们所要找的人了。”
柯白立司费企心思去探听他未来上司过去的成就他对他未来上司表示关心鼓励他多多说话而使对方对柯白立司留下很好的印象。
这是实在的即使是我们的朋友也宁愿多谈他们自己的成就；喜欢听我们吹嘘的人可说少之又少。
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法国哲学家洛希夫克曾这样说过：“如果你想得到仇人你就胜过你的朋友可是如果想获得更多的朋友就让你的朋友胜过你。”
这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时那就可以满足了他的自重感。可是当我们显出胜过朋友时那会使他有种自卑的感觉并会引起猜疑和妒忌。
德国人有句俗语那是：“当我们所猜疑、妒忌的人生一桩不幸的事时会使我们有一种恶意的快感。”
是的有些朋友看你遭遇到困难比看你成功或许更为满意。
所以别让我们表现出太多的成就来我们要虚怀若谷、处处谦冲那样会永远使人喜欢你谁都愿意跟你
