人性的弱点-第16章
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是的有些朋友看你遭遇到困难比看你成功或许更为满意。
所以别让我们表现出太多的成就来我们要虚怀若谷、处处谦冲那样会永远使人喜欢你谁都愿意跟你接近。名作家考伯他就有这样的技巧——有一个律师在证席上向考伯说：“考伯先生我听说你是美国一位著名的作家是不是？”
考伯回答说：“实在不敢当那是我太侥幸了。”
我们应该谦逊因为你我都没有什么了不起你我都要过去的百年之后我们都将为人所遗忘。生命是短促的别把我们不值一提的成就作为谈话的资料令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话。仔细想一想你实在没有什么可以夸耀的。
你不成为一个“白痴”的原因是什么？如果说了很简单——在你甲状腺里藏着只值一个煤币的碘质。若是有个医生剖开你颈中的甲状腺取出那一点碘质你就变成一个白痴了。你可以花一点钱去西药房买一瓶碘酒这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智能就值那么一点钱你有什么值得自夸、自傲的？
所以你要获得对方对你的同意第六项规则是：
尽量让对方有多说话的机会。
第七章 如何使人跟你合作
你对你自己所现的意念是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话你把你的意见硬生生塞下别人喉咙里这是不是错误的观念？如果提出意见启别人自己去得到他的结论这不是一个更聪明的辨法吗？
这里有一个例子：费城有位赛尔滋先生是我讲习班一位学员突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议他怂恿他的员工们告诉他希望从他身上得到些什么；他在会议中把员工们所提出的意见都写在黑板上。然后他说：
“我可以给你们所希望得到的可是希望你们告诉我我在你们身上能获得些什么？”他很快有了满意的答案那是忠心、诚实、乐观、进取、合作每天八小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果使员工们充满了新的勇气新的激励赛尔滋先生这样告诉我目前销货激增公司业务蒸蒸日上。
赛尔滋先生说：“我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要那是他们极愿意接受的。”
没有人喜欢强迫自己去买一样东西或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿买东西或是照着自己的意思去做事情。同时希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。
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现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来说在他尚未参加我这个讲习班研究人类关系学之前他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家这样已经有三年的时间了。威逊说：“他从来没有拒绝接见我可是也从没有买过我的图样他每次都用心的看我的图然后这样说：“不威逊先生我想今天我们还是不能合作。’”
经过了一百五十次的失败后威逊觉得自己必是神智不清所以他决定每星期利用一个晚上的时间去研究如何影响人的行为以及如何开展新的意念产生新的热诚。
不久他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样走进那位买主的办公室。威逼向那买主说：“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样请你告诉我如何把它完成后才能适合你的需要？”
这位买主把图样看了半晌没有任何表示顿了顿才说：“威逊你把图样放在这里过几天再来找我。”
一天后威逊又去他那里听了建议后把图样拿回去按照那位买主的意思昼完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
那是九个月以前的事自从那笔生意完成后这位买主又订了十张图样都完全是照着他的意思昼的威这就这样赚了一千六百多元的佣金。
威逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买他自己会来向我买。”
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当罗斯福做纽约州长的时候他完成了一项特殊的功迹……他和政党重要人物相处得很好使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……
当有重要职位需要补缺时他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：“起初他们推荐的是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说如果要使政治有满意的表现你们推荐这个人并不适合同时也会受到民众所反对。
后来他们又推选了一个出来那人看来虽然并没有可批评的地方可是也没有令人赞佩的优点。我就告诉他们任用这样的人会有负公众的期望所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。
他们第三次推荐的人看来是差不多了可是还不十分理想。
于是我对他们表示感谢之意让他们再试一次。第四次他们所推荐的正是我所需要的人而对他们的协助表示感激之后我就任用了这个人。而且我还使他们享有任命此人的名义。……趁此机会我就对他们说我已经做了使他们愉快的事现在轮到他们顺从我的意见做几件事了。
我相信那些党政要们也乐意这样做因为他们赞助了政府重大的改革诸如选举权税法及市公务法案等。
记住罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时他使那些党政要们真实的感觉到这是他们所挑选的人这是他们的意见。
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长岛有一位汽车商用了同样的方法把一辆旧汽车卖给了一对苏格籣夫妇。过去这位汽车商把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看他们总是认为有毛病不是嫌这辆不合适就是那辆什么地方有了损坏再不就是价钱太高。当时这位汽车商正在我讲习班上听讲便在班上声请援助。
我们建议他别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车要让他自己来买也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好……这样过了几天后有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的那汽车商就想到那个苏格兰人也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话给那个苏格兰人说是有个问题想请教他。
那苏格兰人接到他电话就来了汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱你告诉我后我可以在交换新车时有个准确的资料。”
那苏格兰人听到这些话后满面笑容……终于有人向他请教有人看得起他了。他坐进车内驾着这部车子兜了一圈回来后说：这部车子如果你能以三百元买进那算是你捡到便宜了。”
汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子再转手卖给你要不要？”三百元？当然这是他的意思、他的估价这笔生意立刻就成交了。
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一位x光仪器制造商运用同样的技巧把一批机械仪表卖给勃洛克林市的一家大医院获得一笔根高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门要设置一套最好的x光仪器这事由一位L医生负责他被那些推销员包围了谁都说他自己的东西是最好的。
可是是中有一位制造商比较精明能干他懂得待人处事的技巧。他写了一封信给那家医院的L医生。这封信的内容是这样的：
“敝厂最近完成了一套x光仪器这种仪器的第一批货已运来我们办事处可是不敢说十分完善所以我们很想再加以改良。所以如果你能抽个时间来我们这里参观一次并告诉我们如何才能使其更适合你们事业上的应用我们非常感激。我知道你平时工作繁忙请你告诉我你指定的时间我很愿意派车来接你。”
L医生在我的请习班上说出这件事的经过：“我接到那封信后感到很惊讶不但出于我所意料之外同时也很高兴。从来没有x光仪器制造商会征求我的意见这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期我每晚都很忙可是我取消一个约会特地去看那套新的仪器。当时我愈看心里愈喜欢。
没有任何人强迫我买我觉得替医院购进那套仪器完全是我的意思我认为那套仪器很好就决定买下来。”
当威尔逊在白宫时郝斯上校对内政和外交上有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校所有重要的事都跟他商量他受到威尔逊总统的重视还在内阁阁员之上。
郝斯上校用了什么方法而能影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的郝斯上校在一次偶然的机会中曾对司密斯透露过而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上引用了郝斯的话。
郝斯曾经这样说：“我认识了总统以后渐渐的觉使他信从一种意念最好的办法就是不经心的将这意念移植到他的心里使他感到兴趣并且让他自己去思索。这种方法第一次生效果是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他劝他采取一项政策而这项政策他似乎并不十分赞同。数天后在一次聚会中我很惊讶的现威尔逊总统说出我那项建议来并且表示那是他自己的意思。”
郝斯上校是否立即打断总统的话指明那是他所提出的意见而不是总统的意见？不没有郝斯上校绝不会那样做他并不在乎居功只问结果。所以他让总统继续感觉到那是他的意见而且还公开赞佩总统的睿智。
我们要记住我们明天所要接触的人也许就像威尔逊总统那样所以我们要用郝斯上校的方法。
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数年前纽勃伦司维克有一个人就用了这个方法而得到了我的光顾。那时我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社打听那方面的情形顺便请他们替我安排。
显然我的姓名、住址已被列入一份公开的名单中所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来有一位野营主任做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。
我很惊讶的觉到这项名单中有我所认识的一个人。我就打了个电话给他打听他那次野营的经过情形。我有了答案后就即再打电话给那位野营主任告诉他我的行程日期
虽然别家的野营主任都以真诚的服务希望我光顾他们可是只有那位野营主任我甘心接受他的服务。
所以你要影响别人而使人同意于你第七项规则是：
使对方以为这是他的意念。
第八章 一个创造奇迹的公式
我们要记住当对方并不承认有错误时你别斥责他是错误的。在这种情形下可能祇有愚蠢的人才会去责备人家聪明的人决不会如此他会试着去了解对方去原谅对方。
为什么这个人有那样的思想和行动一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来对他的行动、人格就可以很清楚的了解了。
你把自己处在他的情况下你这样对自己说“如果我处在他的困难中我将有如何的感受又作如何的反应？”你有了这样的想法可以省去许多时问和烦恼。由于你已知道了那个起因就不会憎厌这个结果了。此外你可以增加许多人类关系上的技巧。
古德在他一部“如何将人变成黄金”一书上说过：“停下一分钟……把你对你自己的事的关心程度和对于他人的淡然漠视冷静作一个比较你就会知道世界上其它的人也都是如此的。然后你可以跟林肯、罗斯福一样把握住任何事业的稳固基础。也就是说应付人的成功靠同情的了解别人的观点。”
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多年来我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马作我大部份时间的消遣。所以自然地渐渐对树木有了爱护的心当我听到火烧树林的消息心里会感到非常难受。这些火不是由于粗心的吸烟者的不小心多半是孩子们来林间生火做野餐所造成的。有时候树林起火烧得很厉害需要消防队来才能扑灭。
在公园的边上有一个布告牌这样写着——凡引起树林火灾的火将受到罚款或监禁的处罚。可是那块布告牌立在很偏僻的地方很少有人会看到。有一位骑马的警察似乎是负责管理这公园的由于他对职务并不认真所以公园里经常会起火。
有一次我急急地去警察那边告诉他有火正在急的蔓延要他马上通知消防队。可是他的反应却是极冷淡。他说那不是他的事因为不是他的管区。自那次以后我每逢骑着马来公园便自己执行保护公产的职司。
起初我从未想到孩子们的观点当我看到他们在树下生火做野餐时心里就非常不高兴立刻想要做些应该做的事。其实我做错了！我就即骑马去那些孩子们那边告诉他们树下生火是要被拘禁关起来的我以严肃的口气要他们把火熄了。我还这样跟他们讲如果不听我马上要把他们抓走——那只在泄我的情感并没有想到他们的见解。
结果如何呢？
那些孩子们虽然遵从了可是心里并不服气当我骑着马离开后他们又生起火来甚至还想把整个公园烧掉。
几年后我开始觉得自己应该多学些待人的技巧学学各种与人相处的手腕常从别人的观点去看事物。于是我不再命令人家。如果几年后的现在我在公园里看到孩子们玩火的情形我会这样说：
“小朋友你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候也喜欢生火野餐现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道在公园里生火那是很危险的不过我知道你们都是好孩子不会惹出什么麻烦的。
可是别的孩子们我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着也跟着玩起火来回家时候没有把火熄灭就很容易把干燥的树叶烧着结果连树也烧了。假如我们再不小心好好的爱护树木这个公园就没有树了。
你们知不知道公园□玩火是禁止的要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏我希望你们玩得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶处同时你们回家时别忘了在火堆上盖些泥土。如果你们下次再想玩时我建议你们去那边沙堆起火好不好？那里就不会有危险小朋友谢谢你们希望你们玩得很快乐。”
如果我说出那些话来相信会有惊人的效果而且那些孩子们会很乐意的跟我合作。他们没有反感没有抱怨他们不会感到有人强制他们服从命令。他们保全了他们的面子。那时他们觉得满意我也觉得满意因为我考虑到他们的观点来处理这件事情。
当我们希望别人完成一件事的时候不妨闭上眼睛稍微想一想……把整个的情形由对方的出点来想一想！然后问自己：“他为什么要如此做？”是的那是麻烦的费时闲的。可是那样做会获得更多的友谊会减少原来该有的磨擦和那些不愉快的气氛。
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哈佛大学商学院院长陶海姆说：“当我要跟一个人会谈前我愿意在那人办公室外面走廊上来回走上两小时……那是我要把我所说的话想得更有条理以及我代他设想他会如何的回答……我不会贸然闯进他的�
