人性的弱点-第5章
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至于她所希望的孩子现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时她说『医生我昨夜生了一个孩子。'；'；
这故事悲惨吗？我不知道。那位医师对我说：
'；如果我能伸出我的手去治愈恢复她的清醒我也不愿意那样做她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。'；
以整体来讲精神失常的人似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐他们为什么不这样呢？他们已经解决了他们的问题……。他们可以轻而易举的签出一张百万元的支票给你。或者给你'；封介绍信去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中他们能找到他们所期望的自重感。
如果有人对自重感这样的迫切饥渴甚至于真的成了精神失常只为获得它试想若是在人们尚未疯癫前就给他真诚的赞扬那时你我的成就又会产生什么样的奇迹？
据我所知道：有史以来年薪百万元的只有两个人那个'；克莱斯勒'；和'；司华伯'；。
'；恩地．卡耐基'；为什么要付司华伯年薪百万元或是三千余元一天呢？那是为什么？
恩地．卡耐基付司华伯年薪百万元那是由于司华伯是位优秀的天才？不不是的。那是由于司华伯对钢铁的制造有特殊的专长？不也不是的。
司华伯曾这样告诉过我有许多在他手下做事的对钢铁的制造方面比他知道得多。司华伯有这样高的薪金那是由于他有特殊待人的能力。我问他是怎么做的这里就是他亲口告诉我的情形……这些话应该刻在能永久保留的铜牌上把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话当在孩子的时候就应该背诵下来……如果我们真能照着那些话去做你我的生活方式跟过去就完全不一样了。
司华伯他这样说：'；我认为我在人群中有激他们热诚的能力那是我所具有最大的资源……我充份展每一个人才能的方法是用赞赏和鼓励！'；
他又说：'；世界上最容易摧毁一个人志向的那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人我只给人们工作的激励。我是急于称赞而迟于寻错如果说我喜欢什么的话那就是诚于嘉许宽于称道。'；
那是司华伯平时所做的也正跟普通一般人相反的。一般人不喜欢一件事他会尽量的挑剔错误如果真的喜欢他会什么话也不说一句。
司华伯又这样说：'；在我一生的广阔交往和世界各地知名之士见面中我还没有找到一个人无论他如何伟大地位如何崇高不是在被赞许的情形下比在被批评的情形下更能够成就伟大的事业。'；
是的他所说的就是'；思地．卡耐基'；惊人成就的一项显著的理由。思地．卡耐基并非私下的而是公开的称赞他的同仁。
思地．卡耐基甚至于在他的墓碑上还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：'；埋葬在这裹的是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。'；
诚恳的赞赏是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事……当他的一个伙伴：倍德福措施失当在南美做错了一宗买卖而使公司亏损了一百万元时洛克菲勒对他并没有任何批评或指责。
他知道倍德福已尽了最大的努力同时这件事已告结束。所以洛氏找些可称赞的事来他恭贺倍德福幸而保全了他投资金额的百分之六十。洛克菲勒这样说：'；那已经不错了我们做事不会每一件都是称心如意的。'；
齐格飞这位闪耀于百老汇最有惊人成就的歌舞剧家。由于他有使美国女子？赫技巧而出名他屡次把人们不愿意多看一眼很不出色的女子改变成在舞台上一神秘诱人的尤物。
齐格飞很实际他增加歌女们的薪金从每星期三十元到一百七十五元。他也重义气在福利斯歌舞剧开幕之夜他出贺电给剧中明星并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。
我曾经有一次为'；流行'；的绝食所迷有六个昼夜没有吃束西。那种情形并不困难到第六天时似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道如果有人使他的家人或是雇员六天内没有东西吃那就犯了罪。可是他们却会六天六星期或是六十年不给家里的人或是雇员所期盼中得到像食物一样的赞美。
当年'；爱尔法利特．仑脱'；在'；维也纳的重合'；剧中担任主角的时候曾经有这样说过：'；我最需要的东西是我自尊的滋养。'；
我们照顾了孩子、朋友和员工们体内所需要的营养可是我们给他们自尊上所需要的营养却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等的食物培植他们的体力可是忽略了给他们赞赏和那些温和的言语。
有些读者看到这几句话时可能会这样说：'；这是老套恭维阿谀拍马屁我都已尝试过那些了一点也没用………这些对受过教育的知识分子是没有用的。'；
当然拍马屁那一套是骗不了明白人的那是肤浅自私虚伪的那应该失败而且经常要失败。可是有些人对赞赏出于内心的赞赏简直太需要了。
有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩为什么在婚姻方面会有这样炫耀的成功？为什么这两位所谓'；公子哥儿'；的狄文尼兄弟能与两位美丽的电影明星和一位著名的歌剧主角和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？
圣约翰在自由杂志中曾这样说：'；狄文尼对女人的魅力这许多年来是人们心里的一个谜……'；>；他又说：'；妮格雷这女人能识别男人也是一位艺术家有一次她向我解释说：'；他们了解恭维、谄媚的艺术比我所看到其它所有人的都成功。这恭维的艺术在这真实幽默的时代中几乎是一件给人忘了的东西狄文尼对女人的魅力或许就在这上面了。'；'；
赞赏和谄媚的区别在……那很容易识别出来赞赏是出于真诚而谄媚是虚伪的。一个出于由衷一个出于嘴裹――一个是不自私的一个是自私的。一个是为人们所钦佩的一个是令人不耻而扬弃的。
最近我去墨西哥城的'；吉伯尔铁匹克'；官看到'；奥伯利根'；将军的半身人像。半身像的下面刻着奥伯利根将军的名言：'；别怕攻击你的敌人提防谄媚你的朋友。'；
不！不！我不是叫人去谄媚、恭维那相差远了我是在讲一种生活的方法一种新的方法。
英皇乔治五世他有一套格言共有六条悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说'；教我不要奉承或接受卑贱的赞美'；。'；卑贱的赞美'；就是'；谄媚'；的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话很值得写在这里那是'；谄媚是明白的告诉别人他想到他自己的种种'；。
利夫华尔特．爱默逊说：'；你用任何的言语而所要说的总离不开自己的种种。'；
如果我们所要做的就是用恭维、谄媚那么任何人都可以学会都可以成为'；人类关系学'；的专家了。
当我们不在思考某种确定的问题时常用我们百分之九十五的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己开始想想别人的优点；我们就不必措辞卑贱、虚伪在话未说出口时已可以觉是错误的谄媚了。
爱默逊又说：'；凡我所遇到的人都有胜过我的地方我就学他那些好的地方。'；
爱默逊这样的见解是非常正确是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要让我们去研究别人的优点把对人的恭维、谄媚忘掉给予人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所讲的将会重视和珍惜终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久；可是他还牢牢记着你所说的话。
献出你真实诚恳的赞赏。
第三章 左右逢源的方法
每一年的夏天我都去梅恩钓鱼。以我自己来说我喜欢吃杨梅和奶油可是我看出由于若干特殊的理由水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候我不想我所要的而想？们所需要的。我不以杨梅或奶油作引子钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢放下水里向鱼儿说：'；你要吃那个吗？'；
你为什么不用同样的常识去'；钓'；一个人呢？
有人问'；路依特．乔琪'；如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位可以归功于一件事的话那就是由于他已知道钓鱼时必需放对了鱼饵的那件事。
为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的不近情理的？当然你注意你的需要你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道其它的人都像你一样他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法就是谈论他所要的而且还告诉他如何才能得到它。
明天你要别人替你做些什么时你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟你不需要教训他只需告诉他吸烟可能使他不能参加棒球队或是不能在百码竞赛中获得胜利。
不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴这是值得你所注意的一件事。
例如：有一次爱默逊和他的儿子要使一头小牛进入牛棚他们犯了一般人所有的错误只想到自己所需要的没有想到那头小牛身上……爱默逊推他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样也只想？自己所想要的所以挺起？的腿坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人看到他们这情形她虽然不会写书做文章可是至少在这次她懂得牛马牲口官能的感受和习性她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里让小牛吮吸她的拇指一面温和的引？进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始你所有的每一种举动出点都是为了你自己都是因为你需要些什么。
假如你捐助红十宇会一百元的时候又怎么样呢？是的那也不会是例外你捐给红十字会一百元是因为你要行一桩善举因为你要做一件神圣的事……可是或许是你不好意思拒绝所以才捐助的。或许因为一位主顾请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款是因为你需要些什么的缘故。
哈雷．欧弗斯屈脱教授在他一部'；影响人类行为'；的书中说：'；行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中都要先激起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。'；
'；恩地．卡耐基'；早年是个贫苦的苏格兰儿童当时他工作的酬劳每小时只有两分钱可是后来布赐给人家的钱有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育可是他学会了如何应付人。
'；恩地．卡耐基'；有过一椿启人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病这两个孩子在耶鲁大学念书可能由于他们自己事情很忙而把家信给疏忽了却没有想到家里忧急挂念的母亲。
'；思地．卡耐基'；知道这件事后他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句说是给他们每人寄上五元钞票一张。
可是他并没有把钱装入信封。
很快的回信来了两个侄儿谢谢他们的叔父而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事在你尚未开口前不妨自己先问：'；我如何能使他要做这件事？'；
那问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅每一季需要二十个晚上是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候我突然接到那家饭店的通知要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时通告已经公布入场券已经印。
我自然不愿意付出增加的租金可是和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的所以过了两天我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：'；我接到你的信时感到有点惶恐……当然我不会怪你如果我们易地而处我也会写出这样类似的信。你做经理的职司是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。'；
我拿了一张纸经过纸上的中心点划出一条线上端写上'；利'；另一端是'；害'；。
我在'；利'；的那一行写着：'；舞厅空着'；几个宇然后接着说：'；你可以自由的出租舞厅作跳舞诸类聚会之用那是一项很大的收入。像那种情形显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中占用了你舞厅二十个晚上你一定会失去了那些有更多盈利的收入。'；
我又说：'；现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求减少了你的收入。在我来讲因为我不能付出你所需要的租金不得已祗有在别处举行演讲。可是另外有一项事实我相信你该想到的。我这个演讲研究会使上层社会知识分子的群众到你这家饭店来对你来请是不是做了一次极成功的广告？事实上如果你付出五千元的广告费不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店这对你来说是很有价值的是不是？'；
我说这话时把这两种情形写在纸上然后把那张纸交给了经理又说：
这两种情形希望你仔细考虑一下当你作最后决定时给我一个通知。'；
第二天我接到那家饭店一封信告诉我租金加百分之五十而不是百分之三百。
请注意我没有说出有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的都是对方所要的和他该如何得到它。
如果我照普通一般人的做法闯进这位饭店经理的办公室跟他理论。我可以这样说：'；我入场券已经印好通知已经公布你突然增加我三倍的租金那是什么意思？百分之三百太可笑了……不近情理我不付！'；
在这种情形下又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形这位饭店经理信自己是错误的可是由于他的自尊会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间建立关系的艺术这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：'；如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方立场'；的能力由他的观点设想正同由你的观点一样。'；
是的我把福特的话再重说一遍：'；如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方『立场'；的能力；由他的观点设想正同由你自己的观点一样。'；那是这样的简单这样的明显任何人都容易找出其中的原理来。可是世界上百分之九十的人有百分之九十的时候都杷这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说那是一家全国各地都有分公司极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写给全国各无线电台负责人的倍。（我在这括号中的注明是对每一节文句中的见解、反应。）
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