走出华为-第17章
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而西方包括中国的很多公司，以机会主义为指导思想，项目能拿一个是一个；大项目做，小项目不做；赚钱的项目做，不赚钱的项目不做。有的过分相信自己的品牌和影响力。是啊，也难怪他们不这么想，国外一个总裁来，中国从总书记到总理都亲切接见。但是真正使用你设备的人，你如何与他们沟通？怎么样获得他们的认同。有的公司，不想这么辛苦，索性就直接找枪手来做，做成了你拿佣金，我拿项目，各自走人，项目拿下了，连决策的客户面都没见过。你想想，作为一个公司，你自己的核心竞争力在哪里？无论怎么强大最终你还要绑在别人的战车上受制于人；当然，你想学华为也学不了，华为的“做实”不是一句口号，一个文件就可搞定的。这要靠充足的人力资源、发达的行政保障以及内部的团结合作等等，再说了，华为从事这个“行当”已经十多年了，十多年的功力哪是一会半会就能学来的？
所以说着说看又说回去了，华为哪是什么“人海战术”，以一顶十啊？！华为是要把客户做成了华为最忠诚的客户，把市场做成了华为的封闭市场，这实在是全面包围、独霸市场的大战略啊！所以，当初任正非宣布孙亚芳任董事长时说，我认为孙亚芳同志的最大功绩是建立了华为的市场营销体系。的确，这套体系太厉害了，客户关系，面面俱到，销售人员，没你也行。华为的市场完全摆脱了对某个人的依赖，如果你要走，没关系，华为靠的是整体。所以，即使海外这个华为陌生的市场，比如拉美，曾经一叠叠美金扔进去连响声都没有，在这些过去是西方的殖民地、与西方通信巨头有深厚合作关系的地区，在很多人的质疑中，任老板就是坚持派中国人，派华为自己的人去。很明显，他要把命运掌握在自己的手里，我非常赞同任正非的做法，我相信只要坚持不懈地做下去，华为在中国的成功将会复制到世界各地。只是我觉得应稍微变通一点，海外要多一些代理，多依靠一些海外销售人员。
因此，请允许我说，如果华为不要自己乱了阵脚，在中国市场上，我看10年、8年内，恐怕没有哪家公司能赶得上华为了，甭说你是爱立信、诺基亚、朗讯、北电……
华为销售人员具体做实事的精神更是让其他厂家所望尘莫及的。
华为人大多数是刚刚毕业的大学生，涉世未深。很多华为的销售人员看起来就像毛头小伙，和一些国际大公司的销售人员比起来，华为人显得幼稚、单纯甚至还有些丑陋。但是，可不能小瞧他们的能量，他们的能量就藏在单纯下面。华为销售人员把握客户关系虽不能做到应付自如，但是我勤快，话虽说得不好听，可我有实际行动，“未谙姑食性，先遣小姑尝。”华为人简直把客户的办公室当成自己的办公室了，一天来一趟是很正常的，有的运营商干脆无偿让一间办公室给华为员工上班，省得他们来回跑。客户说的一件小事，销售人员立刻记在心头，你对哪个技术有疑问，我如果解答不了，马上向技术人员打电话，电话还说不清楚，我明天立刻给你找个专家来现场解答，还给你带上一份资料。你说《华为人》报收不到，回去就跟秘书说，客户资料马上填好，发回公司。至于说客户的生日、客户的家庭住址、客户的家庭成员，华为销售人员全部烂熟于胸。华为员工的很多节假日都是陪着客户一起过的。
为什么华为开个展览会能邀请到那么多人，而很多公司想邀请都邀请不到？除了平时的相处以外，邀请工作本身就不一样。在开展览会前的1个月左右，华为的销售人员就开始行动了，递上邀请函那是小儿科，谁都会做，客户的桌子上往往有一堆邀请函，说不准客户顺手就丢进垃圾桶的都有。很多公司送完了拉倒，华为人不一样，他们隔三岔五就到你那去一趟，问你的意见，每次过来都给你带点消息。比如，我们的展览会上有什么新产品，我们这次安排的具体计划是什么，你想和你哪位同事同去，我也去邀请他等等。甚至他还跟你说，我把你的飞机票都订好了。你还能说你不去？
可华为的竞争对手们呢？我有一个朋友，他是欧洲某大通信公司的销售人员，他连省电信公司负责建设的处长是男是女都还不知道。
有人说华为做市场不规范，我觉得这个结论既简单又可笑。华为公司真的是把中国人琢磨透了，在人际交往中，华为人不老练不世故却是最有效的。我想我们做人也应该是这样的吧。
“朋友数，斯疏矣”。意思是说，对待朋友，如果你频繁地提意见就会造成疏远。相反，热情、诚恳、踏实，谁不喜欢？礼多人不怪嘛！孔子教学生还要收十条干肉呢，这和不规范根本就是两回事。
更何况，华为人的综合素质还摆在那儿呢。
第21章 核武器的按钮可以随便按吗：做实的华为（4）
汤圣平
4。 穿上“美国鞋”
？ 她说的哪儿是汉语啊，她说的简直就是流利的北京话
？ 华为真的做到了：鞋子小了，“削足适履”，而不是对鞋子挑三拣四
？ 有人说经营的最高层次卖文化，华为就这样悄无声息地就把文化给卖了
请HAY公司做咨询花了华为数百万元钱，请IBM公司更是花费了上亿的资金。IBM和华为的合作我不太清楚，但华为和HAY的合作我是几乎全程参与的，HAY公司为华为设计了一套职能工资体系。
在中国，人们经常说国外咨询公司不懂中国国情，做着做着就不欢而散，或者做完就成了摆设。这中间不排除夸大其辞，但也绝非空穴来风：
（1） HAY公司的收费实在是高。除了项目的费用以外，讲课收费、复印一点资料也要收费，住酒店全是五星级。
（2）
咨询水平似乎也不是特别高。听了一次他们的讲座以及项目辅导后，觉得并没有多少收获，而且他们多为外国人，中英文要翻译，等于是两份的时间，一份的内容。有一次一位国外的咨询师用英语给我们讲课，华为当然配上翻译，可说着说着，她不小心说起了汉语，她说的那儿是汉语啊，她说的简直就是流利的北京话！（只是说个笑话，我相信老师用母语阐述概念更清楚。）
（3） 基础工作全由华为人自己做，他们只是指引和辅导。我也有些开顾问公司的朋友，哪有他们过得这么潇洒。
关于收费规则，这是国外咨询公司的惯例，华为人倒也没有太多异议，只是大家还是对结果有些顾虑。项目组的人都看出来了，我们也有议论，但只是说说而已，高层则是坚定不移，告知大家只管按照专家的指导和要求去做。顾问们“奔驰”伺候，对他们热情有加，重要的讲座和辅导，不仅项目组的人来，董事长孙亚芳也全程参与，手机全部关掉。也就是说，他们讲一天，华为人就啥事不干听一天，不管你有多忙。
等把项目都做完了之后，你再一看，才发现这其实是个相当系统和科学的东西，只是在这个过程中，如果你没有一点做实的精神，恐怕早就夭折了。咨询本来就是这样的过程，但绝大多数人没有这个耐心。华为真的是做到了：鞋子小了，“削足适履”，而不是对鞋子挑三拣四。
同样，在不少企业家们打破头争着上电视、上报纸大侃连自己都可能忐忑不安的“管理圣经”的时候，华为却通过“润物细无声”的方式把管理的细枝末节都渗透到需要渗透的地方去了。华为聘请的几位人民大学顾问和公司资深管理人员，四处奔波给客户上门宣传华为的管理———华为称其为管理研讨。技术汇报可以不听，华为管理研讨一定要全程参加的踊跃场面屡见不鲜，管理研讨实在是华为提升形象，提升客户关系的绝招。有人说经营的最高层次是卖文化，华为就这样悄无声息地把文化给卖了，绝！我做销售人员的时候，曾经给浙江省规划设计院搞过一次管理研讨，李刚院长全程参加，讲完后还非要给讲课费。不过，我没要啊，否则算是职务受贿吧。
所有这些，难道不叫做实吗？
篇首语： 心酸的触壁
汤圣平
？ 华为现在就是个领跑者，但你的体力正在透支，后面的追兵已经蜂拥而至
？ 其中少数人被裁减，多数人自行辞职，其中又有大批的骨干人才。这是人祸
？ 等生机盎然的春天来临时，你就会发现即使蝌蚪也能奋勇向前
当我们看到田径场上一路绝尘的选手时，我们千万不要太早给他掌声，你会突然发现在冲向终点前的那一刻，有人从他身边迅速地闪过。而且你注意看，跪在地上呻吟的往往不是后来居上看似拼尽全力的胜者，而是一路风光无限，获得绵延掌声的领跑者。
同样是赛场，专家和常识都告诉我们，即使是大个子主宰的运动，NBA最成功的不是姚明这样的巨人，最后的桂冠往往戴在身高不足2米但身体矫健的叫迈克尔？乔丹的这些人头上。
当然，做企业有所不同，强大的企业不妨做个领跑者，因为领跑是你成功的标志。可企业竞赛也是一个特殊的田径场，是一个不断地撞线，又不断把底线的绸布重新拉起的田径场。赛道上的竞争者已不仅是起跑线上的出发者，你的观众可能会成为你的竞争者，甚至为你欢呼的人也试图把你击溃。你可能像一架永不生锈的机器，一路独占鳌头，你也可能暂时落在后面奋力追赶。华为现在就是个领跑者，但你的体力正在透支，后面的追兵已经蜂拥而至。
比这更可怕的是游泳比赛中一路劈波斩浪的领先者，由于成功的浪花而看不见后面的竞争对手，就在你挥手触壁的一刹那，一只手已经奋力地抢先伸在了你的前面。
心酸的触壁！
还有比这更让人心酸的事吗？
新世纪来临时，IT业的冬天真的很冷。这是天灾。
可冬天本来是强者重拳出击的最好季节。如果华为是一个修炼到家、身强体健的强者，就应该趁着严寒把竞争对手远远地甩在后面。可事实偏不是这样，对手们不仅在缩小与华为的距离，华为在冬天里更是把自己消耗得气喘吁吁，两三年之内竟然有近4000人离开华为。要知道，其中少数人被裁减，多数人自行辞职，其中又有大批的骨干人才。这是人祸。
天灾。人祸。曾经有一个如此好的机会摆在华为的面前，但华为却没有珍惜……
冬天终究会过去。等到生机盎然的春天来临时，你就会发现即使蝌蚪也能奋勇向前。
第24章 人浮于事（1）
汤圣平
战略上失误有人的问题，也有一些机缘的问题。华为战略上出现的重大闪失，当然也有部分机缘的因素，因此有些方面尚可原谅。但是，2001年以来，华为在管理上出现了一些本来不该有或者情况应该轻微许多的问题，这就有必要引起我们的关注了。
1。 搞，搞定，一定搞定
？ 华为过去的管理优势是相对优势。准确地讲，华为不是管理得太好，而是中国企业管理的普遍薄弱
？ 现在华为的中层出现了一类“邮件转发干部”，回复下属的邮件，只写上有板有眼的7个字：“搞，搞定，一定搞定”
近年来华为的不少管理行为，可以适用“人浮于事”了。华为过去的管理优势是相对优势。准确地讲，华为不是管理得太好，而是中国企业管理的普遍薄弱，如果华为不能进一步革新，如果国际巨头随着中国市场、市场管制的进一步开放而觉醒起来，如果一些国内企业管理改进能够提速的话，华为遭遇更大的失败不是没有可能。所以，华为对于“人浮于事”的提法不要觉得刺耳，起码应该有些触动。
华为的一些高层人士，可谓“少年得志”。青春年少便获得巨大的财富，在公司内部也一言九鼎，呼风唤雨，骄傲、颓废的情绪便自然滋生。别墅、高尔夫是如今某些高层聚会的重要话题。
华为的中层干部，从总监一直到部门的主任、科长，其中少数是闲职，少数是“个体户”，更多的是领导着几个下属的“基层”管理干部，类似于部队里的班长，村子里的妇女主任。现在华为的中层出现了一类“邮件转发干部”，回复下属的邮件，只写上有板有眼的7个字：搞，搞定，一定搞定。
部分基层员工，开始不把主要精力集中在工作上，而是关注待遇问题了，2000年后进入公司的新员工更要严重一些。客户工程部的接待人员拿着签单到酒店等消费场所与相关人员勾结兑换现金，员工拿着公司发的电影票到电影院门口倒卖，以及员工大量虚报发票，这些已经不算秘密了。我曾多次看到员工报销“××水饺馆”的发票，更有甚者，员工话费超额还颇费周折地写上说明：与客户交流太多，话费超标，请求全部报销云云。你知道，华为话费报销标准是多少？每月1000元，加上话费赠送，额度更高，这还只是移动，固定长途随便打。1000元的电话费，还有人说不够！关键是，这不是健康的思维方式，就算本月电话的确全都打给客户了，扪心自问，平时我们多少倍于公话的电话是私话啊。领导不也给批了吗？
客观地说，这些只是少数人的所为，但是它说明组织的肌体开始出现了一些问题，而这些病体如果得不到及时的医治，它扩散开来的危害就更大了。至于说职能部门把表格隔三岔五升级，文件朝令夕改，近几年来，在华为也已经有些司空见惯了。
第24章 人浮于事（2）
汤圣平
2。 华为人，你忙吗？
？ 而华为的市场人员则更不能嫁了，嫁了他，意味着后半夜你还会独守空房
？ 华为人均劳动生产率不要说无法和国外巨头们比；在国内，也只是UT的1/3，中兴的2/3；你能很忙吗
？ 还有一部分华为人不仅不再加班，而且上班还苦于无事可做，华为人无事可做的程度是令我们看到华为极其优秀的一面后难以置信的
华为加班是出了名的。在深圳，甚至有些女孩曾经不无认真地说不能嫁给华为人，因为嫁了，就意味着前半夜你将会独守空房。而华为的市场人员则更不能嫁了，嫁了他，就意味着后半夜你还会独守空房。
华为的办公室夜幕下还是灯火辉煌，华为不久前还在实行5天半工作制，华为给外界“魔鬼”般的印象就是来自于华为人没有休息日的工作热情。
