机智诡辩术-超级舌战技巧入门-第13章
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1938 年10 月，美国著名电影艺术家卓别林写了以讽刺和揭露希特勒为
主题的电影剧本《独裁者》。
第二年春天影片开拍时，派拉蒙公司说：理查德·哈定·戴维斯曾用“独
裁者”写过一出闹剧，所以这名字是他们的“专利”。
卓别林派人跟他们谈判无结果，又亲自找上门去商谈解决的办法。派拉
蒙公司坚持说：
“如果你一定要‘借用’‘独裁者’这个名字，必须付出2。5 万美元的
转让费，否则就要诉诸法律！”
卓别林灵机一动，当即在片名前加了个“大”字，变为“大独裁者”，
并且风趣地说：
“你们写的是一般的独裁者，而我写的是大独裁者，这两者之间风马牛
不相及。”
说完扬长而去，派拉蒙公司的老板们个个被气得干瞪眼，无言以对。
卓别林通过对“独裁者”这一外延较大的概念进行限制，增加了“大”
这一内涵，使它过渡到了外延较小的“大独裁者”这一新的概念，便获得这
场论辩的全胜。
事后，卓别林另对朋友风趣地说：
“我多了一个‘大’字，省下了2。5 万美元，可谓一字值万金！”
魏征与唐太宗之间的一场论辩也是如此。
唐朝初年，唐太宗李世民任用魏征做谏议大夫。
魏征由于为人正直，主持公道，得罪了一些人，遭到了非议。
李世民派温彦博去责备魏征，魏征因此去见唐太宗说：
“我希望陛下让我做一个良臣，不要让我做忠臣。”
李世民听了很吃惊，赶紧问：“良臣和忠臣不是一样吗？”
魏征答道：“不一样，像古之稷、咎陶，就是良臣；像龙逢、比士，就
是忠臣。良臣以国事为重，公而忘私，本身享有美名，君主获得很好的声誉，
子子孙孙传下去，国运无穷。忠臣则不然，唯唯诺诺，只有个人打算，君主
会因他落得个昏庸的恶名，甚至国亡家灭。这便是忠臣与良臣的区别。”
魏征这里使用了限制正名诡辩术，分别指出良臣和忠臣这两个概念的不
同含义，间接委婉地批评了皇帝只喜欢唯唯诺诺之流，并暗示了这样做的恶
劣后果。魏征的论辩深刻有力，令李世民大为感动。
抗日战争时期，五台山的和尚不愿参军，当八路军某部指战员“深入发
动”他们参军时，和尚们以“出家人四大皆空”为由拒绝参军。
八路军指战员说：“你们出了家，但你们没有出国，国家兴亡，匹夫有
责！”
简明的概念正名辨析，竟把“看破红尘”的和尚动员起来，使他们义无
反顾地踏上了征尘，成为当时广为流传的“和尚参军”的新鲜事儿。
在一般意义上，正名诡辩术是指明确或重新确定论辩中核心概念的内涵
与外延。使用这种技法，可以使论辩者有很强的灵活性与主动性，易于出奇
制胜。
乾隆为太子时，他的老师是巴山才子，翰林李钟峨。
有一次，乾隆贪玩背不出书，李翰林叫他跪着读，正巧雍正皇帝巡视东
宫，见心爱的儿子被罚跪，过去拉起就走，还怒气冲冲地说：“读也是君，
不读也是君，何必在此受辱！”
李翰林也不客气地说：“读者是尧舜之君，不读者是桀纣之君。这里有
先辱后荣和先荣后辱之分也。”
雍正一听，觉得有道理，便老老实实地将乾隆拉去继续跪读，还说：
“卿之言是也，后当严格要求，刚才乃朕之过，吾当痛改之。”
“君”有“明君”和“暴君”之分，“荣辱”也有“先辱后荣”和“先
荣后辱”之别，李翰林这一番话，运用正名诡辩术，使笼统的概念明确具体，
从而辩明了事理。
庄子曰：“名止于实，义设于适，是之谓条达而福祉。”
这句话的意思是：“名义要限于与实际相符，义理要确定得适宜，这样
就能条理通达，获得幸福了。”
综上所述，我们也可以看出，论辩中只有辩明事物的名实关系，做到名
实相符，才能使论辩事理通达，深刻有力，打动人心。
总之，正名诡辩术是一种最常见又很实用的诡辩技巧。
54。语言行为暗示诱导
——暗示诡辩术
人们大多有一种深埋在心底里的深层心理，这种深层心理是可以用一种
语言和行为方式暗示诱导出来的。
优秀的营业员一般都善于用这种巧妙的暗示方式将顾客心底里的深层心
理诱发出来，从而促成一笔成功的买卖。
有个人出差到了杭州，在一家小文物商店，他看到柜台里摆放着各式各
样的折扇。年轻的女营业员一眼看出他是个外地人，就走上前主动地问：
“同志，您要哪一种扇子？杭州的檀香木折扇是本地的特产，尤其是带
有缀子的女式折扇，制作相当精致，小巧玲玫，很漂亮呢？外地人到杭州来，
大都要买上一把带回去赠送给亲朋好友留作纪念，有人还买了好几把！这种
小折扇扇起来还会散发出阵阵沁人肺腑的檀香味呢！”
“您要哪一把？”女营业员边说边拿出好几把任他挑选。
原先经过女营业员的一番语言暗示，他里就有点痒痒了，此时，他更觉
得非买一把不可了。
女营业员又说：“这些折扇价格很便宜，都在两元上下。”
他拿起一把折扇，打开扇了扇，果然有阵阵的檀香味扑鼻而来。虽然此
时他刚大学毕业离校，还没有女友，一个人独自在外地工作，但在女营业员
的热情和诱导下，便买了一把女式小折扇。
男性容易受到女性的语言暗示，女性容易受到男性的语言暗示。
有位心理学博士做过这样一个试验：
他给一对孪生姊妹同样的一种美容护肤霜，单独对姐姐说：“这种护肤
霜是巴黎的名贵产品，用它搽上一个星期之后，你的面孔将会变得非常美丽。
请你每天用过之后，照照镜子，并且把你的感觉记录下来。”
而后，他又单独对妹妹说：“这种护肤霜多少含有点碱性，搽了以后，
皮肤有可能变得粗糙起来。请你搽上一个星期看看，并且把你的皮肤变粗糙
的情况记录下来。当然，请你务必放心，皮肤粗糙了，我们会负责使你重新
恢复原来的漂亮的。”
结果，一个星期以后，姐姐漂亮得判若两人，而妹妹竟不到一个星期就
丑了下来。这时候，这位博士又给妹妹同样的护肤霜，再对她说：“现在，
你再搽搽这种护肤霜吧，搽了以后，皮肤就会恢复细嫩。。”
果然，几天后，妹妹那粗糙的皮肤完全消失，恢复了原来的漂亮的面孔。
由此可见，女性更容易受到这种心理暗示。
目前社会上流行着一股“气功热”。某些气功师也很会运用这种语言暗示
的技巧。
在一个气功训练班里，一位气功大师在给学员做诱发试验：
“请大家将手伸开，两手指比齐，然后各伸出一只手，男左女右，给伸
出的那只手加上一个意念，想着让它长、长、长。”
几分钟过去了。气功大师说：“现在，请大家将两只手掌合并，掌底比
齐，看看加过意念的那只手发生了什么变化？”
其实，这完全是气功利师用人们对气功的迷信而通过语言暗示得逞的。
由此可见，语言暗示的魔力之大足以使人瞠目结舌，你怎么估计它也不
会过高，至于那种宗教的、权威人士的语言暗示，如形成一股巨大的社会势
力，其后果更是超出人们的想象之外，人们切不可小看。
55。寓意于物借此服人
——见物附意术
见物附意源于文学创作中“指物造形，穷情写物，因物喻志”的一种“比”、
“兴”手法。
《文心雕龙·比兴》说：“且何谓为此？盖写物以附意，扬言以切事者
也。”
见物附意诡辩术就是将所见之物赋予一种人为的意义，以取悦于人或劝
解对方、制服对方。
晋武帝初登帝位时，测字时摸出个“一”字，按当时的迷遗，帝王在位
的时间，要看得数的多少。
晋武帝当时很不高兴，满朝文武也大惊失色。
侍中裴楷进言说：
“臣听说天得‘一’就碧清如洗，地得到‘一’就安宁和平，侯王君王
得到‘一’便会成为天下的正统。”
古时，“一”既可作数词讲，也可以作“统一，齐同”讲。
晋武帝听了十分高兴，群臣也对裴楷的善言由衷地叹服。
南朝宋文帝在天泉池钓鱼，垂钓半天没有任何收获。
文帝很觉扫兴。王景公说：
“这实在是因为钓鱼人太清廉了，所以钓不着贪图诱饵的鱼。”
见物附意诡辩术运用得好，在规劝说辩当中尤有说服力。
冯梦龙《智囊》载：
通海节度使段恩平，被杨姓忌恨，逃离了通海。
后来他借得援兵，准备进攻杨姓。到黄河边准备渡河时，做了一个梦。
他梦见别人把他的脑袋砍下来了，又梦见玉瓶瓶耳打破了，还梦见镜子
碎了，心里有些恐惧，于是不敢进军。
军师董伽罗是主张立即进军的，就对他说：
“这三个梦都是吉祥之兆啊。你是大夫，‘夫’字去掉上面的头，就是
‘天’字，这是您要做天子的吉兆：玉瓶少了耳朵，剩下的就是‘王’字；
镜中有人影，好像是另一个人与您相对峙，镜子破碎了，人影也没有了，这
等于说您的对手不存在了。”
段思平听了这番话，立即决定进军。
运用见物附意诡辩术，需要特别注意的就是，“意”虽是诡辩者人为附
上去的，但要附得自然、恰当，符合公理名言或有根有据，切不可过分牵强
附会，把风马牛不相及的事情硬扯在一起，否则，便没有说服力。
三国时，吴国诸葛瑾的长子诸葛格，能言善辩。
一天，一只白头翁停歇殿前。孙权问：
“这是什么鸟？”
恪答：“白头翁。”
张昭最老，认为恪拿鸟取笑他，便挑拨说：“恪欺陛下，没听说过有鸟
叫白头翁的，你能找出白头母吗？”
恪答：“有鸟叫鹦母，你能找出鹦父吗？”
张昭无言以对，引得众人大笑。
56。亮明疑点追根问底
——探求诡辩术
探求诡辩术，这是一种在论辩中最大量使用的发问方式，多运用于学术
讨论、学习求教、调查研究、记者采访及会议谈判等场合。
探求诡辩术，是以求知和解疑为目的的。它像一把钥匙，能打开对方的
信息仓库。
运用探求诡辩术，应注意掌握以下技巧：
·坦率亮疑。
提出问题时要亮明疑点，提问要简明扼要。问题要一目了然，不要吞吞
吐吐，含糊不清。
光明日报社一位记者采访比利时抽象画大师德拉奥时，是这样提出问题
的。
问：“恕我冒昧，在画布上简单地画几根线条，几个图形，何需劳画家
大驾？不是谁都可以胜任吗？”
答：“不错。画花草、动物、以至人，谁都可以胜任。孩子们不也都在
画吗？但个人的艺术索养不同、水平不同，画出的画就有了高低粗细之分。
在某种程度上，抽象画比形象画更难，因为没有任何实物可作依据，完全要
靠虚构。”
问：“感谢你回答了我的问题，但坦率地说，我对抽象画还是昏昏然不
知所以。”
答：“为什么要知其所以？重要的不是懂不懂一幅画，而是喜欢不喜欢
一幅画。”
·善激“兴奋点”。
实践证明，提问的话头，如能抓住对方的“兴奋点”，就能激起其谈兴，
打开话匣子。
日本心理学家多湖辉曾说过，要使对方乐于答话，莫如挑拣他的擅长来
说。这就告诉我们，“兴奋点”要从对方的擅长处去找。又如：
记者来到一位老大娘家，一见面寒暄几句，就问：“听口音，大娘是山
东人，好像是鲁中的吧？”
大娘一听就笑了：“你这耳朵真灵。是山东阳谷县人。”
记者又问：“阳谷县？那不是好汉武松打虎的地方吗？景阳岗还有没有
呀？”
大娘谈起家乡来，话就更多了。她不拘谨了，也就不把记者当外人。什
么话都唠，甚至把单位的“内部新闻”也毫无保留地倒了出来，记者十分顺
利地完成了采访任务。
身居异乡的人是最爱谈故乡的。记者的提问正把“兴奋点”选在谈故乡
上，一下子就问到“点”上，真是“钥匙投簧锁自开”啊。
·提问要化整为零。
所提问题不宜太大、太宠统。太大、大笼统，引出来的回答也会空洞不
具体，达不到目的。
因此，提问最好变“宽问”为“窄问”，由大化小，化整为零。把问题
掰成瓣，连成串，逐一问来。
一位名记者采访一条新建铁路通车情况，为获得通车时的生动情景，他
找到第一个试车司机，问了一串问题。
“当你接受开车命令时，你的心是否嘭嘭直跳？”
“你拉第一声汽笛时，注意到参观的人群了吗？”
“其中有你爱人和孩子吗？”
“他们穿的是什么颜色的衣服？”
。。
这些问题细小而具体，自然能激发起对方的思维、回忆，得到满意的回
答。如果换成：“请你细谈当时的感受和心情。”“请你进一步谈谈开车时
的具体情形又会怎么样呢？”结果是不言而喻的。
为了把问题探求得更深入些，需要根据总的意图，不断提出新问题，追
根问底，直到得到满意的答案为止。
57。引古鉴今给人启示
——以史为鉴术
历史常常有惊人的相似之处。
以史为鉴诡辩术就是引用与现实有联系的或相似的史料，以占鉴今，论
证我方观点的正确，使论敌放弃其错误主张的诡辩技巧。
清人《冷庐杂识》一书中谈到，袁枚为江宁县县令时，城中有一姓韩的
女子，被旋风卷到铜井村，离城九十里地。
铜井村村民第二天送女子回家。韩女已嫁给东城李秀才的儿子为妻，李
秀才不相信风能把女子吹到九十里外去，一定是韩女和别人有奸情，就向官
府告状要求退婚。
袁枚告诉他们说：“古代有风吹女子到六千里外的事，你知道吗？”
李秀才不相信。
袁枚就取来元朝郝文忠公的《陵川集》给他看，说：“郝文忠公是一代
忠臣，岂是肯用大话来欺骗的人？当年吹吴门女。最后此女子竟嫁给了宰相。
恐怕你儿子没有这样的福份。”
李秀才听了，非常高兴，从此两亲家关系和好如初。
施用以史为鉴诡辩术时往往选用与现实相似的史实两相比较，说服对
方。
据《贞观政要》载：
唐太宗有一匹骏马，他特别喜爱，长期在宫中饲养。
有一天，这匹马无病而暴死，太宗大怒，要把马夫杀掉。
这时，长孙皇后劝谏道：
“从前，齐景公因为马死的原因要杀马夫，晏子控诉马夫的罪行说：‘你
把马养死了，这是第一条罪状；你使得国王因为马的原因杀人，老百姓知道
了，必定怨恨国君，这是你的第二条罪状；诸侯知道这件事，必定会轻视我
们的国家，这是你的第三条罪状。’结果齐景公赦免了马夫。陛下读书曾见
过此事，难道你忘记了吗？”
唐太宗听后，怒气全消，对皇后大加赞赏。
现实是，唐太宗的马死了，太宗要处死马夫；历史上齐景公的马死掉了，
要处死马夫，这是何等相似的现象，长孙皇后巧妙地引用晏子谏齐景公杀马
夫这一史实，使唐太宗从愤怒中清醒过来，放弃了自己错误的主张。
要用好以史为鉴的诡辩技巧，就必须熟悉历史。历史似乎常常是漫不经
心地重复着自己。在卷帙浩繁的历史典籍中，我们总可以探寻到与现实相联
系的史实，引古鉴今，往往能给人以深刻的启示。
58。借古喻今古为今用
——引经据奥术
所谓的“经”，是指人类长期积累的经验和智慧。所谓的“典”；是指
占今�
