e8东的信 _作者: 美 沃伦·巴菲特-第22章

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rk　as　a　team　and；　strong　as　each　is　individually；　the　whole　is　far　greater　than　the　sum　of　the　parts。　
B太太家族的杰出表现，不但让身为股东的我们受益良多，NFM的客户们更受惠更大，只要选择NFM的产品据估计光是1987年就可省下至少三千万美元，换句话说若客户到别处去买可能要贵上这么多钱。
The　superb　job　done　by　the　Blumkins　benefits　us　as　owners；　but　even　more　dramatically　benefits　NFM's　customers。　They　saved　about　30　million　in　1987　by　buying　from　NFM。　In　other　words；　the　goods　they　bought　would　have　cost　that　much　more　if　purchased　elsewhere。　
去年我接到一封无名氏所写的相当有趣的信︰「很遗憾看到Berkshire第二季的获利下滑，想要提高　贵公司的获利吗？　有一个不错的法子，去查查NFM的产品售价，你会发现他们把一、两成的获利空间白白奉送给客户，算算一年一亿四千万的营业额，那可是二千八百万的利润，这个数字实在是相当可观，再看看别家家具、地毯或是电器用品的价格，你就会发现把价格调回来是再合理不过了。谢谢
一位竞争同业留」
You'll　enjoy　an　anonymous　letter　I　received　last　August：　〃Sorry　to　see　Berkshire　profits　fall　in　the　second　quarter。　One　way　you　may　gain　back　part　of　your　lost。　（sic）　Check　the　pricing　at　The　Furniture　Mart。　You　will　find　that　they　are　leaving　10％　to　20％　on　the　table。　This　additional　profit　on　140　million　of　sells　（sic）　is　28　million。　Not　small　change　in　anyone's　pocket！　Check　out　other　furniture；　carpet；　appliance　and　T。V。　dealers。　Your　raising　prices　to　a　reasonable　profit　will　help。　Thank　you。　/signed/　A　petitor。〃　NFM　will　continue　to　grow　and　prosper　by　following　Mrs。　B's　maxim：　〃Sell　cheap　and　tell　the　truth。〃　
展望未来NFM在B太太「价格公道实在」的座右铭领导下，必将继续成长茁壮。o在全美相同规模（或甚至更大）的报纸中，水牛城报纸有两个特点第一、它在平时与假日的普及率最高（即订户数在该地区家户数的比率），第二是新闻比率最高（新闻版面占总版面的比率）
o　Among　dominant　papers　of　its　size　or　larger；　the　Buffalo　News　continues　to　be　the　national　leader　in　two　important　ways：　（1）　its　weekday　and　Sunday　penetration　rate　（the　percentage　of　households　in　the　paper's　primary　market　area　that　purchase　it）；　and　（2）　its　〃news…hole〃　percentage　（the　portion　of　the　paper　devoted　to　news）。
事实上一份报纸能够同时拥有这两项特色绝对不是巧合，因为新闻内容越丰富，也就越能吸引更广泛的读者，从而提高普及率，当然除了量之外，新闻品质也很重要，这不但代表要有好的报导与编辑，也代表要有实时性与关联性，为了让报纸成为读者们不可或缺的东西，它必须能够马上告诉读者许多他们想要知道的事情，而不是等读者们都已知道后，事后报纸才刊登出来。
It　may　not　be　coincidence　that　one　newspaper　leads　in　both　categories：　an　exceptionally　〃newsrich〃　product　makes　for　broad　audience　appeal；　which　in　turn　leads　to　high　penetration。　Of　course；　quantity　must　be　matched　by　quality。　This　not　only　means　good　reporting　and　good　writing；　it　means　freshness　and　relevance。　To　be　indispensable；　a　paper　must　promptly　tell　its　readers　many　things　they　want　to　know　but　won't　otherwise　learn　until　much　later；　if　ever。　
以水牛城日报来说我们平均每24小时出七个版本，每次内容都会更新，举一个简单的例子就足以让人感到惊奇，光是每天的讣文就会更新七次，也就是说每则新增的讣文会在报纸上连续刊登七个版。
At　the　News；　we　put　out　seven　fresh　editions　every　24　hours；　each　one　extensively　changed　in　content。　Here's　a　small　example　that　may　surprise　you：　We　redo　the　obituary　page　in　every　edition　of　the　News；　or　seven　times　a　day。　Any　obituary　added　runs　through　the　next　six　editions　until　the　publishing　cycle　has　been　pleted。　
当然一份新闻也必须要有有深度的全国与国际性新闻，但一份地区性的报纸也必须及时并广泛地报导社区动态，要把这点做好除了必须要有足够的空间，并加以有效地运用。
It's　vital；　of　course；　for　a　newspaper　to　cover　national　and　international　news　well　and　in　depth。　But　it　is　also　vital　for　it　to　do　what　only　a　local　newspaper　can：　promptly　and　extensively　chronicle　the　personally…important；　otherwise…unreported　details　of　munity　life。　Doing　this　job　well　requires　a　very　broad　range　of　news　…　and　that　means　lots　of　space；　intelligently　used。　
如同往年，去年（1987年）我们的新闻比大约是50％，若是我们把这比率砍到一般40％的水准，我们一年约可省下四百万美金的新闻成本，但我们从来都不会考虑如此做，就算哪一天我们的获利大幅缩减也是一样。
Our　news　hole　was　about　50％　in　1987；　just　as　it　has　been　year　after　year。　If　we　were　to　cut　it　to　a　more　typical　40％；　we　would　save　approximately　4　million　annually　in　newsprint　costs。　That　interests　us　not　at　all　…　and　it　won't　interest　us　even　if；　for　one　reason　or　another；　our　profit　margins　should　significantly　shrink。　
基本上查理跟我都不太相信营业预算，像是「间接费用必须缩减，因为预估营业收入不若以往」之类的说法，。如果有一天我们必须降低新闻比率或是牺牲喜斯糖果的品质与服务，以提升疲弱不振的获利表现，或是相反地因为Berkshire太多钱以致现金花不完，就去聘请经济分析师、公关顾问等对公司一点帮助都没有的人。这些做法一点道理都没有，我们完全不了解为何有些公司因为公司赚太多钱就增加一些没有用的人来消化预算，或是因为获利不佳就砍掉一些关键的人事，这种变来变去的方式既不符合人性也不符合商业原则，我们的目标是不论如何都要做对Berkshire的客户与员工有意义的事，　（你可能会问那公司专机又是怎么一回事？？嗯！我想有时一个人总会有忘了原则的时候）
Charlie　and　I　do　not　believe　in　flexible　operating　budgets；　as　in　〃Non…direct　expenses　can　be　X　if　revenues　are　Y；　but　must　be　reduced　if　revenues　are　Y　…　5％。〃　Should　we　really　cut　our　news　hole　at　the　Buffalo　News；　or　the　quality　of　product　and　service　at　See's；　simply　because　profits　are　down　during　a　given　year　or　quarter？　Or；　conversely；　should　we　add　a　staff　economist；　a　corporate　strategist；　an　institutional　advertising　campaign　or　something　else　that　does　Berkshire　no　good　simply　because　the　money　currently　is　rolling　in？　That　makes　no　sense　to　us。　We　neither　understand　the　adding　of　unneeded　people　or　activities　because　profits　are　booming；　nor　the　cutting　of　essential　people　or　activities　because　profitability　is　shrinking。　That　kind　of　yo…yo　approach　is　neither　business…like　nor　humane。　Our　goal　is　to　do　what　makes　sense　for　Berkshire's　customers　and　employees　at　all　times；　and　never　to　add　the　unneeded。　（〃But　what　about　the　corporate　jet？〃　you　rudely　ask。　Well；　occasionally　a　man　must　rise　above　principle。）　
虽然水牛城新闻的营收最近几年只有些微的成长，但在发行人Stan　Lipsey杰出的管理之下，获利却反而大幅成长，有好几年我甚至错误地预测该报的获利会下滑，而同样地今年我也不会让大家失望，1988年不管是毛利或者是获利都会缩水，其中新闻印刷成本的飞涨是主要的原因。
Although　the　News'　revenues　have　grown　only　moderately　since　1984；　superb　management　by　Stan　Lipsey；　its　publisher；　has　produced　excellent　profit　growth。　For　several　years；　I　have　incorrectly　predicted　that　profit　margins　at　the　News　would　fall。　This　year　I　will　not　let　vou　down：　Margins　will；　without　question；　shrink　in　1988　and　profit　may　fall　as　well。　Skyrocketing　newsprint　costs　will　be　the　major　cause。　Fechheimer　Bros。　pany　is　another　of　our　family　businesses　…　and；　like　the　Blumkins；　what　a　family。　Three　generations　of　Heldmans　have　for　decades　consistently；　built　the　sales　and　profits　of　this　manufacturer　and　distributor　of　uniforms。　In　the　year　that　Berkshire　acquired　its　controlling　interest　in　Fechheimer　…　1986　…　profits　were　a　record。　The　Heldmans　didn't　slow　down　after　that。　Last　year　earnings　increased　substantially　and　the　outlook　is　good　for　1988。　
费区海默兄弟公司是我们旗下另一个家族企业，而就像Blumkins一样是个非常杰出的家族，Heldmans家族三代几十年来，努力不懈地建立了这家制服制造与销售公司，而在Berkshire取得所有权的1986年，该公司的获利更创新高，此后Heldmans家族并未停下脚步，去年（1987年）盈余又大幅增加，而展望今年（1988年）前景更是看好。在制服事业大概没有什么出奇的事，唯一的惊奇就是Heldmans家族，　Bob、George、Gary、Roger跟Fred，对于这行业熟的不能再熟，同时也乐在其中，我们何其有幸能与他们一起合作共事。
There's　nothing　magic　about　the　Uniform　business；　the　only　magic　is　in　the　Heldmans。　Bob；　George；　Gary；　Roger　and　Fred　know　the　business　inside　and　out；　and　they　have　fun　running　it。　We　are　fortunate　to　be　in　partnership　with　them。　o　Chuck　Huggins　continues　to　set　new　records　at　See's；　just　as　he　has　ever　since　we　put　him　in　charge　on　the　day　of　our　purchase　some　16　years　ago。　In　1987；　volume　hit　a　new　high　at　slightly　Under　25　million　pounds。　For　the　second　year　in　a　row；　moreover；　same…store　sales；　measured　in　pounds；　were　virtually　unchanged。　In　case　you　are　wondering；　that　represents　improvement：　In　each　of　the　previous　six　years；　same…store　sales　had　fallen。　
Chuck　Huggins持续为喜斯糖果缔造新猷，自从十六年前我们买下这家公司，并请他主掌这项事业时，便一直是如此，在1987年糖果销售量创下近二千五百万英镑的新高，同时连续第二年单店平均营业额维持不坠，你可能会觉得没什么了不起，事实上这已是相当大的改善，因为过去连续六年数字都呈现下滑的趋势。
Although　we　had　a　particularly　strong　1986　Christmas　season；　we　racked　up　better　store…for…store　parisons　in　the　1987　Christmas　season　than　at　any　other　time　of　the　year。　Thus；　the　seasonal　factor　at　See's　bees　even　more　extreme。　In　1987；　about　85％　of　our　profit　was　earned　during　December。　
虽然1986年的圣诞节特别旺，但1987年的记录比86年还要好，使得季节因素对喜斯糖果来说越来越重要，经统计去年一整年约有85％的获利是在十二月单月所创造的。糖果店是个很好玩的地方，但对大部分的老板来说就不那么有趣了，就我们所知，这几年来除了喜斯赚大钱之外，其它糖果店的经营皆相当惨淡，所以很明显的喜斯搭的并不是顺风车，它的表现是扎扎实实的。
Candy　stores　are　fun　to　visit；　but　most　have　not　been　fun　for　their　owners。　From　what　we　can　learn；　practically　no　one　besides　See's　has　made　significant　profits　in　recent　years　from　the　operation　of　candy　shops。　Clearly；　Chuck's　record　at　See's　is　not　due　to　a　rising　industry　tide。　Rather；　it　is　a　one…of…a…kind　performance。　
这项成就当然需要优秀的产品，这个倒不是问题，因为我们确实拥有，但除此之外它还需要对客户衷心的服务，Chuck可以说是百分之百地为客户设想，而他的态度更直接感染到公司上下所有的员工。
His　achievement　requires　an　excellent　product　…　which　we　have　…　but　it　also　requires　genuine　affection　for　the　customer。　Chuck　is　100％　customer…oriented；　and　his　attitude　sets　the　tone　for　the　rest　of　the　See's　organization。　
以下是一个具体的例证，在喜斯我们通常会定期增添新的口味并删除旧的口味以维持大约一百种组合，去年我们淘汰了14种口味，结果其中有两种让我们的客户无法忘怀，而不断地表达他们对我们这种举动的不满，「愿喜斯所有做出这种卑鄙决定的相关人士嘴巴流脓长疮；愿你们新的巧克力糖在运送途中融化；愿你们吃到酸掉的糖果；愿你们的亏大钱；我们正试图寻求要求你们恢复供应原有口味的法院强制令」，总计最后我们收到好几百封的抱怨信。
Here's　an　example　of　Chuck　in　action：　At　See's　we　regularly　add　new　pieces　of　candy　to　our　mix　and　also　cull　a　few　to　keep　our　product　line　at　about　100　varieties。　Last　spring　we　selected　14　items　for　elimination。　Two；　it　turned　out；　were　badly　missed　by　our　customers；　who　wasted　no　time　in　letting　us　know　what　they　thought　of　our　judgment：　〃A　pox　on　all　in　See's　who　participated　in　the　abominable　decision。。。；〃　〃May　your　new　truffles　melt　in　transit；　may　they　sour　in　people's　mouths；　may　your　costs　go　up　and　your　profits　go　down。。。；〃　〃We　are　investigating　the　possibility　of　obtaining　a　mandatory　injunction　requiring　you　to　supply。。。；〃　You　get　the　picture。　In　all；　we　received　many　hundreds　of　letters。　
为此Chuck不但重新推出原来的口味，他还将危机化为转机，所有来信的客户都得到完整且诚实的回复，信上是这样写的︰「虽然我们做出错误的决定，但值得庆幸的是最后得以以喜剧收场」，随信还附赠一个特别的小礼物。
Chuck　not　only　reintroduced　the　pieces；　he　turned　this　miscue