谈话的力量-第5章
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加入自己的感受之后，她又重新作了一番描述：
我是几家小公司的会计。有时候当我有些心不在焉时，我就开始想到这些数字代表的是成
千上万的美元，于是我就会紧张起来，生怕会犯什么错误。每当有这种感觉时，我总会重新检
查一遍，确保万无一失。
有时候我拿到的账本简直一团糟——到处都是数字。尽管牢骚满腹．我还是喜欢这种挑战，
一点一点地整理出来，并且让最终的结果相互吻合。
自我透露常见的问题
给人错误的印象
如果你夸大优点、隐瞒缺点，或者根据对方的需要来表述你的观点，你可能会觉得自己在
社交活动中成功的几率会更大。但实际上，这只会给你带来更多的麻烦。
这样做会有以下两种后果
1 对方会感到厌烦，因为他对你描绘的“完美”的形象不感兴趣（也许你会觉得不如照实说
话效果好些）．
2 对方会被你的假象所吸引。如果真是这样，你就无法真正体验到给予你自己被人接受的
温暖的感觉。接受这些的是你虚构出来的人，而不是你。而且，你会一直提心吊胆，不敢大意，
因为生怕自己的把戏被揭穿。结果，最好的选择就是解释清楚你的谎言。请看以下沙琳和扎克
的经历：
沙琳：认识东尼不久，我们就谈到了孩子。他说他很喜欢小孩．希望自己能有一群孩子。
我表示同意，仅仅因为我觉得这是他爱听的话．但事实上我根本无法忍受20年照顾小孩的折磨。
我可不是什么母亲型的女人。
我们的关系非常亲密，之后不久，他就向我求婚．让我做孩子的母亲当时我只好婉言拒绝。
他痛哭着跑开了。我对整件事情感觉很不好受．一直到现在也是这样。现在我偶尔也会遇见他．但
是他不愿意和我说话．
扎克：我主动提出和乔治打一场网球．慌称自己是一名律师——因为如果说我是糖果机器
的销售员．那会很没面子的。我们交换了电话号码。接下来的几个星期经常聚在一起打打网球。
他甚至说要介绍他办公室的一住出色的秘书给我认识。一天，乔治从监狱打来电话，说他需要
一位律师，他想让我帮忙。我还能怎么办呢？我没有办法，只能告诉他实情。之后就再没有他的
消息了。
在社交场合遇到新面孔时，我觉得诚实和准确才是明智的选择．如果对方喜欢和更富有的
人、更保守的人、更喜欢邮票或者老爷车的人交朋友．那也没有关系。我不合他们的要求，也
不是我自己的过错。
想想一些人们非常崇拜并愿意抓住任何机会与之说话的名人：奥普拉·温弗莉、杰伊·连
诺、拉什·林博、乔治·维尔、唐纳德·特朗普、比尔·梅尔、坎代斯·伯根（Candice Bergen）、
杰拉尔多·瑞维拉（Geraldo Rivera）、大卫·莱特曼（David Letterman），他们名列“美国最受
欢迎的人物“之列。但是其中也没有人能够做到100％地受到支持。如果连这些人都无法做到，
你又怎么可能期望人人都喜欢你呢？不可能。就我看来，最好是诚实地展示出自己，让愿意和
体交往的人来与你做朋友．
不被人相信
自我透露能够帮助你建立良好、亲密的友谊，但是只有在对方相信你的情况下才有效果。
要做到这一点，有如下几种办法
内容具体：在介绍自己的时候，加上具体的名字、日期和地名。比如：“我1994年在欧洲
工作。”就不如第二句容易让对方相信——“1994年夏天，我在瑞典的玛尔摩教英语。”
不要用“疲惫”、“高兴”、“不安”这样太宽泛的词来描述自己，试着用文字绘制出具
体的图象，以此来表达你的感受。比如，“我双手发抖，膝盖互相碰撞着。我张开嘴想喊叫，
却喊不出声来。”就比简单的一句“我好害怕”更可信得多（也有趣得多）。
展示反面：如果能让自己的形象更加完整丰满．那会比全部是优点的形象更加可信。如果
在诉说自己工作或网球上骄人的业绩时，加上一些遇到过的问题，那么别人就会更加容易相信
你所说的内容．
观点不明确
很多人常常把自己真实的观点掩饰起来。比如，一位学生在课后曾对我说“你日复一日地
工作，感觉非常糟糕，于是你不禁感到疑惑：‘既然最终一无所得，为什么还要累死累活地去
做呢？’所以不久以后，你发现自己没有真正在努力工作，然后你就被解雇了！”
很难对他的话作出回答。他似乎是在淡论自己，可是他使用的——你，这个人称又让我觉
得他好像在谈论我。如果他采用第一人称“我”的话．效果就会好很多。“我日复一日地工作，
感觉非常糟糕，于是我不禁感到疑惑：‘既然最终一无所得，为什么还要累死累活地去做呢？’
所以不久以后，我发现自己没有真正在努力工作．然后我就被解雇了．”
另一个类似的问题在女性中比较常见，即用问句来表达意见或感情．如果你把自己的意见
和感情用这样的问题来表达：“你不觉得已经很晚了吗？”，以及“那不是太贵了吗？”别人
很可能会回答：“不晚，我们的晚会还没开始呢．”以及“我们还承受得起。”如果希望得到
别人认真的对待，就应当直接陈述你的观点．用第一人称的方式，比如“我累了，想回去了。”
以及“我觉得我们负担不起。”
害怕对方生厌而退缩
对于喜欢轻松娱乐的人，一集喜剧《桑菲尔德》（seinfeld）或一段杰伊·连诺的脱口秀表
演就足够了；对于喜欢悬念故事的人，阿加莎·克里斯蒂rAgatha Christie）的小说正好；而对
于钟爱感人故事的人，可以读詹姆斯·赫里欧（James Herriot）的《一切美丽光明的事物》（All
Things Bright and Beautiful）。
但是人们要的不止这些，你能够给予他们的东西远比吉瑞桑菲尔德、杰伊·连诺、阿加
莎·克里斯蒂或者詹姆斯·赫里欧所能给予的要珍贵得多。
你能给他们人际交往的才能。
几乎所有的现代人都受到缺乏人际交往这一问题的困扰。大多数人亲密的朋友很少．很多
人甚至没有什么亲近的朋友。许多人觉得他们只不过是在被很多人推移着前进：老师或老板、
同学或同事、加油站服务员或超市的售货员——甚至包括住在一起的家人。
因此．如果你能够以坦诚的态度，与对方建立一对一的个人关系，真正接触到对方的内心，
那么你很可能会受到对方的欢迎。
第六章 开始一段谈话
同陌生人攀谈并非难事——如果你知道其中的方法的话。重
要的是，抓住机会和对方进行交流……
……我决定娶她。求爱只是形式而已，但是该用什么话语来开始求爱的过程呢？“来块口
香糖吗？”似乎太低级。“你好。”这样的招呼对于我未来的新娘来说又太没有创意了。“我
爱你！我的心热情似火！”则太露骨。“我想让你做我孩子的母亲。”听起来有些为时过早。
无言。没错，我什么都没有说。过了一会儿，汽车到了她的站。她下车走了，我就再也没
有见到过她。
故事结束。
——艾伦（本书作者）
因为双方都没有开口，很多友谊就这样失去了。
——亚里斯多德
同陌生人攀谈并非难事——如果你知道其中的方法的话。以下是一些比较有效的简单的策
略：
首先，寻找那些可能愿意向你敞开心扉交谈的人。大多数人都喜欢有机会结识一些新的面
孔。那些独自一人、没有事情忙的人，正是你的首选。
如果对方冲着你笑，不止一次地看着你，向你张开双臂或者交叉双腿，那表明对方对你比
较感兴趣。
对方如果是异性，他们还会以别的一些方式来吸引你的注意，比如梳头发、整理衣服、摩
挲身上的某个部位或茶杯、椅子这样的物品，或者故意让你注意到他们在看你，让目光在你身
上作短暂的停留。
一旦选定了交谈的对象，下一步就是笑一笑，目光交流，然后开口说话。（如果你在面对
陌生人的时候非常容易紧张，那请翻到第十二章看一下关于消除紧张的内容。）
尽管很多人都努力寻找“完美的”开始，但研究表明你所说的话实际上并不重要。（不过，
消极的开始不会鼓励对方继续交谈下去，而且还会为这份新建立的关系增加低沉的基调。记得
有一次在西弗吉尼亚威灵市一个夜总会，我对一个女人带着自我介绍的口吻说：“嘿，真受不
了这里吵闹的音乐。”她回答说：“那你就滚出去好了。”）
你所说的话不一定要非常有智慧，或是满含深意，通常的内容就行了。重要的是抓住机会
和对方进行交流。如果对方感兴趣，他会透露出一些自由信息，这样就有助于你们找到共同的
兴趣，谈一些更加个人的话题。
搭话的内容很简单，基本上只有三种话题可以选择：
环境
对方
自己
而且也只有三种方式开始：
提问题
发表看法
陈述事实
刚开始你的主要目标仅仅是表示感兴趣或者让对方感兴趣，因此最好的开始方式就是提问
题。（限制式问题就行，只要不罗列太多。）发表自己的意见效果也不错，而且肯定比仅仅陈
述事实更好。如果你简单地陈述事实：“公共汽车今天晚点了。”或者“苹果每磅涨了5美分。”
你并没有让对方参与进来，因此他需要提问题或者发表看法来要求你的参与——但是他可能不
会这样做了。
谈论环境
开始一段谈话最好的方法通常是谈论双方所处的环境。这不像谈论对方那样容易引起他人
的担心，也比谈论自己更容易让对方参与进来。
要开始一段关于环境的谈话，先看看四周，找出让你感兴趣或让你疑惑不解的事物。要照
顾到双方的感情：找一个对方也比较感兴趣的话题。如果你在一定的团体之中，这是非常容易
的事情：比如在课堂、工作地点，或者是特别兴趣小组，像单身父母协会、家庭教师协会、世
嘉俱乐部、民主党或共和党青年协会。
在提出问题或者作完陈述之后，仔细地倾听对方的回答，尤其注意可以加以利用的自由信
息。以下是一些主动攀谈的例子。记住，这些不一定就比你想出来的好，但说些什么总比什么
都不说要好：
教室：“你认识这位老师吗？”“我昨天没来，都讲了些什么？”“你觉得考试会考些什
么内容？”
桑拿浴室：“嘿，他们真在这里烧煤！你知道这有什么用处吗？”
赛马场：“你觉得谁会赢？为什么呢？”
艺术博物馆：“你认为艺术家想传达什么样的意思？”（有一次，我在毕加索的一幅画前
逢人就问这个问题，问了1个小时。我非常投入，跟很多人聊得火热。恰好有一个人返身来看第
二遍，我又问了他同样的问题。他的第二次回答是：“说实话，我想在刚过去的短短25分钟之
内，毕加索不可能又产生什么新的想法。”）
排队看电影：“关于这部电影，你听说过些什么内容吗？”“为什么想来看这部电影呢？”
市场：“我发现你在买洋蓟。我这人就是好奇心重……你准备怎样烹调？”
对邻居：“你的草坪好绿啊！有什么诀窍吗？”“你在忙着做什么？”
自助洗衣店：“洗衣粉从哪里放进去？”（有一次我这样问一个女士，然后她兴高采烈地
讲述她曾经把洗衣粉放多了，回来之后发现到处都是泡沫。这让我们又谈到很多人认为维生素
是吃得越多越好，我们还谈到了各自使用维生素的经历。）“麻烦问一下，洗衣粉从哪里放进
去？”
谈论对方
大多数人喜欢谈论自己，他们会很高兴地回答你的问题或者回应你的意见。在开口之前，
观察一下对方穿着什么、在做什么、在说什么、在读什么，想一些你想进一步了解的内容。例
如：
“你这件夹克很有趣。跟我说说，这个标识代表什么？”
“你在这里射箭是最棒的。你都参加过什么训练？”
“你在董事会上的发言精彩极了。能不能说一说，你为什么觉得太阳能的开发速度不够
快？”
对警察：“我想入伍，我该怎样做呢？”
“你看上去一副失落的样子。我能帮上忙吗？”
“啊，我们不是在安利公司的会议上见过吗？我叫________。你是怎么加入安利的？”
跑步的时候：“你穿什么牌子的跑鞋？为什么选了这个品牌？”
餐馆：“不介意我和你坐一桌吧？”（作家亨利？米勒从来都不愿意独自就餐，所以经常
使用这句话。想一想，如果他去了旁边空着的桌子，他就会错过认识成百上千人的机会。据我
的经验，20％的人会拒绝这个请求，他们通常会抱歉说在等朋友，或者有很多事情要做。）
聚会：“你怎么也参加这个聚会啦？”（澳大利亚一位研究人际交流的专家艾伦？皮斯
（Allan Pease）曾经就这样一句常用的客套话做过试验，“我们好像在哪儿见过吧？”最令他
难忘的一个回答是：“也许吧，我在动物园工作。”）
一些心理学家倾向于直接表达你对对方感兴趣的话语。比如，“嗨，你看上去很可爱，很
想跟你认识一下。”或者“嗨，我在这儿碰见你好几次了。我觉得我应该过来作一下自我介绍。”
这些专家认为这种直接的方式比其他微妙的方式更能给对方留下深刻印象。当今社会有这么多
人、这么多刺激因素，给人留下印象是最关键的。
谈论自己
尽管在孤独的人中间比较常见，但是谈论自己的做法往往是很难引起对方的谈话兴趣的。
戴尔？卡内基（Dale Carnegie）曾经注意到，陌生的人往往更喜欢谈论他们自己，而不是你。
我同意这个观点。但是又不得不对阿尔特？兰格（Art Lange）博士这句绝顶风趣的开场白
大加赞赏：“嗨，我叫阿尔特！你觉得我这个人怎么样？”
第七章 发出可能被接受的邀请
大多数社会交往上很成功的人都积极地把别人拉入到自己
的生活中。他们经常采用的最重要的两种方式就是：主动与希
望认识的人交谈；向希望作进一步了解的人主动发出邀请……
治疗学家：如果让你写一本关于自己的书，你会给书定一个什么书名？
病人：我不知道……你觉得……《什么也没发生》怎么样？
治疗学家：是不是应该叫《发生了的一些事情》？
病人：嗯，我想《什么也没发生》就刚好……很多时候，我都感觉自己像一个银行的保安……
我看着周围来往的人，但是却置身于这个世界之外——这个世界和我没有任何关系……我的存
在对别人也毫无意义……
治疗学家：你感觉自己像个生活的旁观者。
病人：是的，只是个旁观者……即便奇迹发生，我碰上一个人，但是也没有什么结果。
治疗学家：你是说遭到别人的排斥？
病人：也不是。我们只是交谈，之后就互相道别，仅此而已。
治疗学家：你没有邀请他们来拜访你？
病人：没有。我想他们要是真的喜欢我，应该会主动邀请我的。
大多数人都倾向于被动地做出反应。他们等着别人主动投来目光、送来微笑、主动打开话
题以及发出邀请。因为他们遇到�
