谈话的力量-第6章

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大多数人都倾向于被动地做出反应。他们等着别人主动投来目光、送来微笑、主动打开话
题以及发出邀请。因为他们遇到的大多数人也同样在等待，所以常常是到头来双方都很失落。
与这些被动等待的人交谈，常常会听到他们消极地抱怨“事情总是没有什么结果”。其实确切
一点，他们应该责备自己“从来没有尝试过”。　

大多数在社会交往上很成功的人都积极地把别人拉入自己的生活中。他们经常采用的最重
要的两种方式就是：主动与希望认识的人交谈；向希望作进一步了解的人主动发出邀请。第六


章讲了一些主动交谈的策略，而以下要介绍的是一些小的建议，它们能有效地增大别人接受你
邀请的几率：　

双重视角　

不同的人有不同的兴趣。如果你能在考虑自己兴趣的同时，也照顾到对方的喜好，那么你
的邀请就更可能被接受，而对方也会感到很高兴。也许你喜欢玩牌、摔跤及20世纪40年代的浪
漫电影，但是这不能说明对方也一定有同样的爱好。　

要做到双重视角其实很简单：只要问问对方喜欢什么活动，然后选择一项你也喜欢的，邀
请他参加。　

如果你计划活动的时候不考虑到双方的想法，那你很可能会遭到拒绝。而且即便对方点头
同意，你也会后悔的。几年前，我邀请邻居马里奥去钓鱼。我当时非常想带他一块去，所以对
他说的小时候晕船的事没放在心上，也没注意到他希望去打网球的暗示。　

钓到第一条鱼后，马里奥开始脸色发白，觉得有些头晕。呕吐之后他稍微好受了一些，但
是在这之前，他已经溜到船底，趴在那条乱蹦乱跳的鱼旁边，呻吟着对我说：“我说过了我晕
船。”　

这就是没有采用双重视角的后果。　

态度直接　

要是能在第一次会面结束之前得到对方的肯定答复，那就再好不过了。告诉他你想到的活
动，包括日期、时间、地点，或许你可以用双重视角告诉他你觉得他会玩得开心，然后问他是
否感兴趣。　

不要开口就问：“星期六晚上有什么事情吗？”很多人（包括我在内）在回答的时候都感
到很尴尬：“没有，什么事情也没有。”这样说过之后，有些人会感到很愤慨，因为现在只有
接受你的提议，或者提出另一项建议，或者干脆说宁愿什么也不做也不愿和你呆在一起。　

小处着手　

比起50美元，你更愿意借给我50美分，不是吗？这个道理同样适用于他人。要求的越少，
得到的可能性就越大。所以对一个刚认识的人来说，他更愿意和你去喝一杯咖啡，而不是去吃


一顿七道菜的中国大餐。　

“年轻人，过来吃个汉堡吧！”隔壁的邻居吉姆就是这样和我熟悉起来的。（顺便提一下，
吉姆已经84岁高龄了，在他眼中70岁以下的人都属于年轻人。）我非常诚恳地接受了他的邀请，
因为这对我来说是很小的事情；吉姆又笑得很开心，让我觉得一定会很有意思。而且，我总是
对汉堡情有独钟！在互相交谈的过程中，我了解到吉姆也喜欢去海边散步，于是第二个星期我
就邀请他一同去了。　

我去年认识的一位女士也是用从小处着手的方法和我熟悉起来的。她只是打电话过来说：
“艾伦，几个朋友星期天在我家聚会吃早午餐。我希望你能够来。”尽管之前我并没有对她感
兴趣，可我还是接受了她的邀请，因为这听起来并不像是“约会”，它应该是很有趣的，而且
也不会花很多时间和精力。　

随意一些　

也许你没有意识到，你在一定程度上决定了对方的回应。如果你的邀请听上去像是生与死
的重大事件，就不如一块聚聚、高兴高兴这样的邀请容易被人接受。　

看看以下两种邀请，你更愿意接受哪一种：　

1。　对方目光朝下，一脸忧心忡忡，双手抱于胸前，声音低沉地对你说：“我知道你很忙，
但是我……我希望我们能找个时间一起出去玩。也许有了这样的机会，我们会成为很好的朋友。
你考虑一下，星期六上午能不能和我一起去体育馆打壁球。”　

2。　他直接看着你，坦诚地微笑着，用随意的口吻对你说：“很高兴认识你，我想星期六上
午和你一起去体育馆打壁球，你看好不好？”　

我在圣地亚哥用这两个例子对20个人做过测试，问他们更愿意接受哪一个邀请。19人选择
了第二个，只有一个女生选择第一个。（她是心理学的学生，说是正在写一篇论文，所以很想
弄明白第一个人的问题所在。）　

如果遭到拒绝　

如果对方拒绝了你的邀请，他也许不是在排斥你。也许他想与你相处，只不过不喜欢你提
议的活动，或者已经有了约会。如果这样的话，他通常会解释清楚，你们可以重新安排。　

如果对方拒绝了你的邀请，也不给任何解释，你可以提议换个时间或者活动项目。如果对


方仍然拒绝，也没有任何解释，那就可以断定他对你不感兴趣。千万不要向对方询问原因，你
不会得到真实的回答，而且只会把局面闹得更僵。相反地，你应该礼貌地离开，并且对他说：
“很遗憾你不能去。”或者“很高兴认识你。”或者把电话号码告诉他，让他方便的时候给你
打电话。　

不过，你也可以选择坚持你的邀请。彼得？戈德希密特（Peter　Goldschmidt）是华盛顿区
的一名律师，一次在《旧金山新闻》上看到一篇对我的采访，于是打电话来说有些问题想和我
探讨一下。我当时抽不开身，接下来三次他在市区的时候我都没有空，而且我的态度也很冷淡。
但是彼得仍然坚持给我打电话，于是去年2月我们终于在圣地亚哥见了面。我很高兴，从那以后，
我们就成了好朋友。　

与此相似，演员查克？康纳斯（Chuck　Connors）在一次大学返校节游行上看到了他未来的
妻子，他打了六次电话后，她才最终答应赴约。鲁丝？芭吉（Ruth　Buzzi）未来的丈夫曾经给她
打了30次电话后，他们才最终见面。　

如果得到肯定的回答（很可能你会成功的）　

玩得开心！　


第八章　积极地接受批评　

　

批评你的人通常最想得到的是你倾听他的意见和想法，并
且认真地对待。如果你不愿听对方的批评，问题就会积累起来
无法解决，反而会让矛盾越来越激化。。。。。。　

　

不管你跟别人的关系有多好，有时候也免不了受到批评。　

“你总是迟到．”　

“我希望你能够对我的朋友们和善一点．”　

“不穿上衣出门你会感冒的．”　

“你应该多过来看看你妈妈。你知道，她已经是上年纪的人了。”　

怎样解决这样的批评，在很大程度上决定了你们之间关系的好坏。一般的人会本能地防卫
自己，做出如下反应：　

首先，你会想办法逃避：对别人的批评视而不见，拒绝讨论这个话题．转移话题，或者自
己走开。迪克是好莱坞的水管工，以下是他同妻子（现在已离婚）在一次聚会后的对话：　

贝弗利：迪克．我受不了你了．　

迪克：谁受不了谁啊。你想想，玛丽的丈夫会是什么感受！　

贝弗利：我不想说这个．我想…．　

迪克：（后退）我不知道这次又是因为什么，让我们明天再来讨论。今天晚上过得很好。我
可不想把它毁了．　

贝弗利：（大声地）这很重要！你让我感到羞耻！　

迪克：我们明天早上再讨论好了，我答应你。（关上门）　


贝弗利：（大喊）迪克！　

批评你的人通常最想得到的是你倾听他的意见和想法，并且认真地对待．如果你不愿听对
方的批评，问题就会积累起来无法解决，同时也会显示你个人的漠然态度。这样的做法不仅无
法消除争论，反而会让矛盾越来越激化，像贝弗利和迪克那样，甚至达到感情僵化的地步．　

另一种对批评的否定回应就是完全不予承认。同回避不答一样，否认的态度也会给你带来
很多麻烦．比如下面的模拟对话　

多琳：杰克，我知道你一心想买那辆Trams　Am．但是我们承担不起．　

杰克：谁说不能！当你非常想要一件东西的时候．总是能想到办法的．　

多琳：但是每个月要付270美元！我们无法支付这份开支．　

杰克：那样的话．可以把原来的预算改一改．　

多琳：而且，我在报上读到，警察很讨厌跑丰。如果你买了．他们会找茬给你开罚单的…
那样我们的保险开支又要增加了．　

杰克：不会的。有了这个可爱的家伙，我会飞一样地跑在前面．他们追不上我的．　

谈话结束后，多琳说她的反对意见丝毫没有得到重视。她说自己很失落、愤怒，简直想大
声尖叫，以便让杰克能听一听她的话。如果这是一段真实的对话，他们之间的关系很可能会恶
化下去，杰克也不会考虑多琳的建议可能带来的好处。　

第三种反应，就是为自己的做法找借口，给出具体的解释，并且努力降低其重要性。以下
是一些由学生提供的典型的例子．　

格兰特和他的朋友南希：　

南希：你昨天应该给我电话的．　

格兰特：噢，实在抱歉。一些变换机车间的工人罢工．我必须去暂时代替一下，忙得不可
开交。等到下班的时候，我已经累得筋疲力尽了．　

南希：那你就让我傻乎乎地等着你的电话？　

格兰特：你总是很忙。我想这不算什么大事儿．　

南希：格兰特，这不是小事，是很重要的事，我生气了！　


埃伦和她的父亲．　

父亲：你怎么能花1000美元去法国旅行？　

埃伦：爸爸．1000美元现在已经不算多了。况且．我都长大了　

父亲：长大了就更应该明白道理。这笔钱够你1年的零食费用．或者是完成　UCLA的学业．　

埃伦：爸爸，我会完成学业的，只有1年就毕业了。我一定能的．只不过现在还不是时候．　

父亲：等到时候了，你就没钱了。到那时你又要向我借了．　

埃伦：上次只是领工资的日子没到，向你借了5天。而且我也按时还了，不是吗？　

父亲：没错，但是这说明什么呢？这说明你生活在贫困的边缘！你从来不会未雨绸缪．　

埃伦：（轻轻地说）攒钱很难的．　

父亲：对呀，看你大手一挥，花1000美元就为了10天的享受．而且只有你一个人在那里．　

埃伦：我能照顾好自己的。整整1年，都被关在办公室里．我只想出去透透气体验一下生活．　

父亲：像你这样做，能够体验到的只有麻烦。　

给自己找借口只会带来麻烦。对方的意见连你的承认都得不到．其感受也遭到你的不屑一
顾，在与你争辩的同肘．他只会变得更生气。通常．这种做法使小矛盾像滚雪球一样发展成激
烈的争吵．　

第四种对批评的防卫性反应就是回击（“以牙还牙，以眼还眼”）。下面是学生们给的一些
例子　

服务员芭芭拉和卡罗尔：　

芭芭拉：卡罗尔，你今天的衣服看起来不太入流啊。　

卡罗尔：别忘了你上星期聚会的时候穿的穆穆袍！天哪．那才可笑呢　

贾尼斯和男朋友汤姆：　

汤姆：贾尼斯，你应该早点准备好的。现在我们赶不上演出了．　


贾尼斯：算了吧！我等过你多少次．你不会都忘了吧。　

回击是一种具有挑战性的回应。提出批评的人自身也不是完人，因此在批评你的同时，你
也有机会还以颜色。但是，尽管这样做在短时间内能够缓解自己尴尬的局面，但是会对双方的
关系造成极大伤害。这样并不能解决任何问题也达不成什么互相谅解的结果。不仅如此，这样
做还会给激烈的争论火上浇油．让双方都失去对对方的尊重（“我试着和他讲道理，可是他只是
尖叫。我看他是失去理智了。”），也包括对自己的尊重（“我为什么跟她说这些？现在她会以为
我不关心她了。我真是混蛋！”）。　

既然这些自我防卫性的回应方式不能得到好的结果，那我们可以考虑另一种诚实的、积极
的做法。坚决地按照这种做法进行，你会认识到当别人指出你存在的问题时，你没有必要太在
意对自己的防卫。而且，这种方法能让你洞察对方的想法，这是很难得的。最后，提出批评的
人见你能够考虑他们的意见．也会平静下来。　

积极的抉择　

第一步：询问具体内容　

这种抉择包括两个步骤，第一步是询问具体内容。别人的批评通常都是一些概括性语言
（“我不喜欢你的态度。”“　‘你不关心我。”）。询问具体内容有助于弄明白对方的意图。这
招既不是攻击的武器，也不是防御的盾牌，而是互相理解的工具。　

询问具体内容很简单。像记者一样，你只需要就时间、地点、原因、人物、什么、怎么样
提问就行了。　

我让谁难堪了？　

我做了什么让你说我不关心你？　

我没有理睬你，是什么时候？　

我在什么地方出了洋相？　

为什么你认为我应该多呆在家里？　

你说我让你厌烦，能不能告诉我到底我怎么样做而让你厌烦了？　

在要求对方作进一步说明时，你可以提出一些可能的抱怨，询问对方这些是否是存在的问


题。既然你的目的是相互理解，一旦发现问题所在，就应当问清楚对方还有没有其他不满意的
地方。因为大多数人都期待着反击性的回应．所以说话的时候不要带讽刺的口吻。　

下面的例子具体展示了这种技巧　

儿子：你不关心我．　

父亲：你为什么这样说？（询问具体内容）　

儿子：如果关心的话，你就应该对我更好些．　

父亲：你希望我怎么做呢？（询问具体内容）　

儿子：（沉默）　

父亲：是不是因为我没有让你带朋友和我们一起去看球赛？（询问具体内客）　

儿子：不是。　

父亲：是不是我没有给你买糖果？（询问具体内容）　

儿子：是的。别的小朋友都有甜筒和棉花糖吃，我却没有。　

　

曼蒂：你真是个小气鬼！　

汤姆：怎么啦？是我给服务员的小费太少了吗？（询问具体内容）　

曼蒂：不，我说的不是这个。　

汤姆：你是说我应该叫辆出租车吧？（询问具体内客）　

曼蒂：走这么久，都累坏了。　

在我的讨论会上，我经常让学生们指出我的缺点，然后我来询问细节。以下是有一次在长
滩的对话　

艾丽丝：我不喜欢你的很多地方。（笑笑）　

艾伦：能具体说一说吗7（询问具体内容）　


艾丽丝：你的衣着。　

艾伦：是我的袜子、鞋、衬衫还是裤子？（询问具体内容）　

艾丽丝：我更喜欢喇叭裤．　

艾伦：其他呢？（询问具体内容）　

艾丽丝：没有了．别的都很好．　

艾伦：我裤子的颜色怎么样？还行吗？（询问具体内容）　

艾丽丝：是的．我挺喜欢的．　

　

迈克尔：我不太喜欢你教课时的一些做法．　

艾伦：啊！什么样的行为让你不喜欢呢？（询问具体内容）　

迈克尔：你给的材料——都很有用处，但是要学的内客太多了　

艾伦：你是说应该减少教授的技巧数量？或者是延长教学时间？（询问具体内容）　

迈克尔：不是。我只希望能放慢课程的进度，多加一些例子．多给一些时间练习．　

我使用的这个技巧让学生们在谈话的时候敞开来说，同时我也了解了他们的想法。尽管我
后来发现艾丽丝的意见只是开开玩笑，但是迈克尔却是认真的。就因为能够询问具体内容，我
才得到