卖手--冠军推销手册-第10章
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谁是现在的供货方；
他们如何行动；
产品和服务的范围和价格如何。
调查完了以后，推销员就可以制作潜在客户卡；把每个客户的情况登记
上去，以便使用。
顾客卡是推销人员的宝贵资料，寻找潜在客户，登门拜访，寄发商品说
明书，寄发举办活动的邀请书，确定销售方式与策略都要用到顾客卡中的资
料。推销员要认真填写内容，也可以根据实际需要增加一些栏目，如“公司
经营范围”、“公司与竞争对手关系状况”等，但都应如实填写。随着顾客
卡的不断增多，你的生意肯定也会越做越红火。
与市场调查法相关的还有情报突击法。这种方法是指推销员以按成绩支
付佣金的方式选择一些适当的人员作为情报员，让他们发现潜在客户后立即
通知自己。情报人员有如雷达的电波，他们能将你的推销网扩充到你个人能
力所不及的地方去。例如，美国福特汽车公司的推销员就以出租车司机、汽
车保养厂的师傅、高级饭店的领班和经理、高级俱乐部的服务人员做他们的
情报员，利用他们与广大顾客接触的机会，寻找有购车意愿的客户。现在社
会上出现的一种叫做“建立信息网”的推销方式，也属于这种情况，这些公
司在大专院校、企事业单位中大量发放广告，声称每为公司拉一名信息网成
员，就可获得一百元左右的报酬。如计算机公司让有社会关系的人利用他们
的各种关系拉一些信息网成员，并报告这些成员的详细情况，这样计算机公
司就以极少的情报费为自己找到了大量的潜在客户，并使他们成为信息网的
成员以利于推销计算机，这种方法是非常实用的。
2．通讯录利用法
通讯录既可以是熟人通讯录，也可以是特定的名录如毕业纪念册、顾客
名册等。这种方法省时省力，效果很好。下面就介绍一下如何使用这些通讯
录。
首先，推销人员要根据相识的原因把通讯录中的人加以分类，假设分为
十类，即表示潜在客户有十种来源。分完后，找出十张大卡片，按来源把客
户的姓名一一记上。在分类时，一般可以按以下步骤进行：
（1）找出所有的亲戚。只要肯花点时间把他们一一记载下来，你肯定会
发现实际的人数要比自己想像的多得多。
（2）找出求学时期认识的人。你可以从毕业纪念册中找到小学、初中、
高中、大学里的老师和同学。你和他们之间的亲密关系对你做生意是很有好
处的；
（3）找出与你过去工作或目前工作有关的人。包括你的领导、同事和顾
客，以及你所在单位的其它部门的人，与你的单位有上级或下级关系的单位
中的人也行；
（4）找出与你有相同嗜好的朋友。如钓鱼、棋艺、跳舞、旅游等娱乐消
遣方面的朋友；
（5）找出与房屋有关的单位。如电力局、邮电局、水厂、暖气厂、家具
店、公安局、居委会、修理店等。你可以在他们上门时介绍你的商品；
（6）找出你在参加社会各种活动时所认识的人。如在一起开会、出席各
种宴会，参加同一个活动时所认识的人。他们也可能成为你的良好顾客和情
报员；
（7）找出邻近地区的潜在客户。也就是你现在或以前的邻居、房东。他
们对你比较信任，敢于购买你的商品；
（8）与你的小孩有关系的人。你可以通过小孩之间的友谊与另一个小孩
的家长之间建立良好的关系。同样，可以找与你的配偶有关的人，充分利用
你配偶的社会关系网；
（9）找与你有买卖关系的商人。如附近的杂货店、百货店、理发店、书
店、药店的老板或其雇员；
（10）其他。这是针对具有某种特殊身份的推销员而言的。假如你是一
位宗教信仰者，那么可以找与你有相同宗教信仰的教友；如你参加了某个俱
乐部，那么你可以发展俱乐部里朋友，让他们成为你的客户或情报员。
经过这十个步骤划分完顾客后，你就可以依据卡片上的记载来一一拜访
各位潜在客户了。卡片写好后并不是一成下变的，而是要随着推销活动的发
展，增加或减少卡片中的顾客个数。当你发现了新的潜在客户时你应及时地
把他的姓名记在卡片上，而卡片中的某些顾客，如果你费尽了心血也无法和
他做成交易，那么就应把他的姓名从卡片上划掉。对于那些已从潜在客户变
成了现实客户的人，也应从这一名单中划除，而把他改写入现实顾客卡中。
这样，你才能准确地了解你的潜在顾客到底有多少。
3．聚集场所利用法
这是指要到人多的地方去发掘潜在客户。这种方法就像钓鱼一样，只要
把鱼饵撒在鱼儿经常出没之处，再放下鱼杆，就总能钓到鱼。比如，你推销
缝纫机，与其挨家挨户地推销，还不如到服装厂的职工宿舍内，以七个到九
个职工为对象，示范缝纫机的操作方法，使他们感觉到使用这种缝纫机的方
便之处而主动向厂里建议要求购买。厂里在职工的要求下一般是会同意购买
的。这样，你就可以大量地推销出你的缝纫机了。可见，人多的地区千万不
能忽略掉，推销员应经常想一想“我周围都有哪些聚集场所，我都好好地利
用了吗？”
推销员有条件也可以主动地创造聚集场所，其中一个常用的方法就是举
办各种形式的展销会。一来可以吸引较多的人来观赏，二来是由于肯放下工
作，花时间来参观展销会的人，一般都是对你的商品或服务有高度兴趣的人，
因而在展销会上发掘潜在顾客、甚至达成协议的可能性是比较大的。潜在客
户已经来了，就看你如何款待他们了。
这里再介绍一下团体利用法。现在人们有时会组成大大小小的宗教、政
治、社会、学术等团体，成员都服从团体做出的决定。在寻找潜在客户时，
你可以先争取团体领导层的同意，请其向所属成员介绍推销的商品，或者推
荐有关方面的潜在顾客。在采用这种方法时，应依据每个团体的性质不同，
设法使商品与团体的性质相联接，使他们从团体利益的角度有理由购买你的
商品。为了提高效果，你可以按照销售金额向团体支付一定的报酬，或者在
没有什么大的利害关系的情况下加入这些团体，以密切与领导层和其它成员
的关系。团体利用法在我国还是比较有现实意义的，有心者应该好好地领会
它。
4。突然袭击法
这仲方法就是指在不了解客户，与客户以前没有任何联系的情况下，直
接闯入他们的办公室或家里进行推销，也可以是直接向他们邮寄有关的资料
即邮寄推销。这种方法可能有点盲目，但它可以培养新手的胆量，有时也可
以意外地获得客户。运用这种方法要注意拜访对象所在的行业，如果这个行
业资金充裕，或者容易触发购买动机，产生购买行为，那么对这个行业采用
这种方法，收效可能较大。在推销家庭日常用品如化妆品、洗涤剂等时，由
于潜在客户为数较多，又大多都不认识，此时采用这种方法也较合适。要注
意的是采用这种方法时应尽快判断顾客是否确实有意购买。因此平时应把如
何使销售成功的理由和顾客拒买的理由，加以整理归纳，并且把针对拒绝理
由的应答列入推销的准备方案之中，使自己能对顾客的拒绝很快地作出正确
的判断和反应。此外，如果是在新成立的居民区或高收入的居民集中区，或
事先已搜集到了一些面上的情报的地区，采用这种突然袭击法，效率也可以
提高些。
5．专家利用法
推销员在寻找潜在客户的过程中，还可以寻求专家们的帮助。这些专家
可以是该商品领域的专家，如推销计算机的可以找计算机方面的专家。因为
专家对本领域的动态比较了解，知道哪些部门对哪些商品需求量较大，哪些
商品是先进的、有竞争力的，哪些商品是过时的、应被淘汰的，这些商品上
又有哪些竞争者，他们的竞争实力如何等等。同时，专家的朋友们也常是专
家，他们之间常交换大量的信息，而且专家常可获得一些我们平常难以接触
到的国内外资料和一些由国家机关提供的商品信息。专家的这种特殊地位使
他们成为非常重要的信息源，能给推销以很大的帮助。另外，专家们很高的
业务水平使他们有很高的信息敏感性与鉴赏力，能够对信息进行科学的分
析，去伪存真，从中挑选出有价值的东西来，保证商品信息的正确性，保证
我们对潜在客户分析的正确性。一般来说，一个重要信息的核实，最方便最
安全的途径就是给处于关键地位的专家打个电话。比如想在全国范围内推销
某种型号的计算机，那么就可以通过地业管理部门的专家们了解各地计算机
的生产销售情况和国家对计算机销售发展的有关优惠政策。掌握了这些信息
就能了解各地都有哪些单位可能成为你的潜在客户，从而有的放矢，立于不
败之地。
推销员也可以寻求营销专家的帮助。营销专家有着丰富的营销知识和经
验，他们中的不少人就曾是成功的推销员。他们可以从营销角度来帮助你寻
找潜在客户，并帮助你分析这些潜在客户中哪些能够给你带来较大的利润，
哪些从盈利角度讲则应予以放弃，以及对一些重要的潜在客户应采取哪些促
销策略等等。这些专家可以是大专院校中的市场研究的专家，也可以是一些
赢利性的咨询机构中的专家。推销员可以让公司委托他们进行市场调查、需
求预测和成本分析等，以寻找合适的客户。当然，推销员能结合上两类专家
的意见就更好了。通过结合这两类专家即该商品领域的专家和营销专家的优
势，推销员就能减少风险，找到合适的潜在客户。
6．与不同行业的人合作法
不同行业的人之间若能相互交换信息，实现信息共享，就可以使各自己
掌握的信息成级数增长。同样，相互交换潜在客户，也可以使双方所掌握的
潜在客户的数目都迅速地增长。如汽车推销人员与珠宝推销人员之间就可以
相互协作。汽车推销员把购买自用轿车而又有购买珠宝意思的潜在客户传递
给珠宝推销员；同样的，珠宝推销人员也可以把购买了珠宝又想购买汽车的
潜在客户提供给汽车推销商。这样，双方各自的潜在客户就都增加了一倍。
如果不只和一个行业的人交换信息，那么潜在客户的个数就会增加得更多，
何乐而不为呢？
当然，采用这种方法时，应和对方商定好他不能把他掌握的潜在客户提
供给自己的竞争对手。作为交换，自己也不泄露自己所掌握的潜在客户。这
样，就可以有效地防止潜在客户的名单泄露出去了。
7． 寻找潜在客户要善于利用各种资料如统计年鉴和各部门的统计报表等
通过分析这些报告，从中可得出有益的商品信息。我国有一个手表厂手
表曾大量积压，该厂的推销员一个个都为之发愁，不知该往哪里销售。有一
天，该厂的一个推销员偶然翻了下该省的统计年鉴，看了看关于该省手表人
均拥有量的统计，结果发现该省居民人均手表的拥有量南部地区的与北部的
相等，但北部农民人均拥有量却大大地低于南部农民的人均拥有量。看到这
里，他立即想到北部农民人均手表拥有量小，不就意味着北部农民有广大的
手表需求吗？现在农民的生活越来越富裕，他们必定买得起手表，人均拥有
量少的原因可能是因为那儿手表的供应少，而不是需求少。从这些数据中发
现了隐藏着的巨大市场，他非常高兴，并进一步考虑到，厂里不可能走家串
户、直接地把手表卖给农民个人。那该把手表卖给谁呢？他想到了农村中组
织流通的各级供销社，觉得这些供销社可以成为他的潜在客户。他把自己的
想法向领导作了汇报，厂里根据他的建议与那里的供销社达成了协议，让他
们代理销售。结果，积压着的手表一售而空。这个推销员通过对统计资料的
认真分析，找到了潜在顾客，救了手表厂的命。
这类资料现在是比较丰富的，推销员可以通过各种关系从各工业局、工
商局、商业局、财政局、税务局、统计局、银行、公安局、物价局、大专院
校、科研单位中有偿或无偿地获得。同时，许多全国性的经济会议以及名目
繁多的展销会、供货会、订货会、工商洽谈会、新产品技术鉴定会、预测讨
论会、新闻发布会等也都是推销员的重要资料来源。资料是共享的，就看推
销员是否会运用了。
8．竞争者分析法
在你寻找潜在客户的时候，你的竞争者也在寻找潜在客户，而且他可能
已拥有相当的“现实顾客”。因而分析他的销售渠道，了解他产品的购买对
象是哪些客户，然后以挖墙角的方式挖走他的顾客也是你获取潜在顾客的一
条途径。当然，这不是轻而易举的事，首先你得分析他所提供的产品的价格、
质量、服务，然后再分析他的顾客的需求特点，购买习惯，与你的竞争对手
关系如何。如果你有把握提供更好的商品和更优惠的条件，那么你就可以在
你的竞争对手一时供货不足，或者他们之间闹别扭的时候，乘虚而入，勇敢
地充当‘第三者’，与他的顾客结成新的“婚姻”。
9．其他发掘方法
除了以上方法以外，推销员还可采用“相关商品销售法”（即卖一种商
品还可卖与之相关的别的商品）；“家谱式介绍法”（即发掘出一个潜在客
户后，再请他介绍你的商品，通过他发掘别的顾客）；以及“行业开拓法”
等方法来发掘潜在顾客。此外，对现有客户要加以珍视，使下次还有销售的
可能，请教牢骚满腹、百般挑剔的顾客。。。总之，把可能顾客的资料，详
细而正确地记录下来，再据以拟定缜密的销售计划，进而展开积极果断的行
动俗话说得好，“处处留心皆学问”、“实践出真知”。在认真运用这些方
法的基础上，不断地总结经验教训，你就一定会想出更多更好的发掘方法，
“俘获”更多的潜在客户。
三、确定拜访计划
□确定拜访计划的重要性
寻找到了潜在客户之后，推销员就该去拜访他们了。在拜访他们之前，
推销员最好先拟定一个拜访计划，以提高拜访的效率。
提到拜访计划，有的推销员可能会立即举出以下这些理由来说明拜访计
划毫无用处：
（1）推销员经常会遇到一些突如其来的事情。比如自己正要出门拜访
时，一个顾客上门抱怨上次购买的商品有问题，希望能得到维修服务。这时，
自己能说“我有约会，你下次再来吧”吗？当然不行，只得留下来耐心地听
顾客的怨言，并帮助他获取公司的维修服务，以确保眼前这位“现在的顾客”。
又比如公司突然要你去汇报上星期的推销情况，或者让你去拜访乙公司，这
时，纵然你已和甲公司约好了上午见面，又有何用？毫无选择，你只得服从
公司的命令，另找时间去向甲顾客赔不是了。
（2）推销员自己难以控制时间。制订拜访计划的目的之一就是要节省在
途时间，增加与客户洽谈的时间。但在大城市，由于交通拥挤，行车困难，
使得你难以把握在途时间，而且你可能也不会知道与客户见面所花的确切时
间，比如你原计划和客户洽谈一个小时，但一个小时后，顾客仍有兴趣与你
交谈，并提出了购买的意愿，此时你只好留下，而这样
