卖手--冠军推销手册-第21章
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利
销售经理从这张表中可以了解到有关A 的许多情况。的总销售量每年都
在增长（第3 行）。但这并不一定意味着A 做的工作较为出色。对各种产品
的分析表明，他推销产品B 的销售量大于推销产品A 的销售量（第1 行和第
2 行）。对照他这两种产品的定额（第4 行和第5 行），他在增加产品B 的
销售是上取得的成绩可能是以减少产品A 的销售量为代价的。根据毛利（第
6 行和第7 行）表明公司推销产品A 所赚的利润比产品B 多。A 可能靠牺牲利
润较大的产品为代价，推销了销量较大、毛利较低的产品。虽然他在1985
年与1986 年之间增加1100 元的总销售额（第3 行），但其总销售额所获得
的毛利实际减少580 元（第8 行）。
虽然总费用占总销售额的百分比看起来似乎得到控制，但销售费用（第
9 行）却在不断增加（第10 行）。A 销售费用总额上升的趋势似乎无法以访
问次数的增加予以说明（第11 行），但也许与其取得新顾客的成就有关（第
14 行）。然而，他在寻找新客户时，很可能忽视了现有的客户，这可从每年
失去客户数的上升趋势（第15 行）得到说明。
最后两行表明了A 的每个客户的销售额和毛利的水平与趋向。当把这些
数值与整个公司的平均数值进行对比时才更有意义，如果A 每个客户的平均
毛利低于公司的平均数，也许是因为他选错了客户，或者是因为他对每个客
户的访问时间不足。回过头来再看看他的年访问次数（第11 行），表明他每
年所作的访问次数比公司推销员的平均访问次数少。如果他所在的销售区的
距离与其他推销员的平均距离并无多大差别，这可能意味着他并没有在整个
工作日内工作，也许是他的访问路线计划不周，也许是未能缩短等候时间，
也许是他在某些客户身上花费的时间太多。
（3）对销售代表品质评价。对销售代表的评价通常包括他对本公司、产
品、顾客、竞争者、销售区或职责的了解程度。个性特征如举止、仪表、言
谈和气质等也可予以评价。销售经理还可对任何有关推销员动机与依从上级
的问题加以评价。销售经理还应查核销售代表是否熟悉和遵守法规。每个公
司都必须确定所要知道的最有用的东西。公司应把上述各方面的评价标准公
之于众，使销售代表知道公司对他们的工作是如何评价的，从而努力改进自
己的工作。
《管理精英文库》总目
1．中国商训——传统生意经。。。。。。。。。。。田向东编著
2．公司革命——股份制企业的组建与管理。。。。。甘华鸣编著
3．至尊制度——成功企业规章制度典范。。。。。。李军编著
4．至尊表格——成功企业经典管理表格。。。。。。卢建成编著
5．管理超市——最新企业管理方法108。。。。。。孙剑华编著
6．拍板——企业领导决策方法。。。。。。。。。。金宁编著
7．统御——管理控制的理论与实践。。。。。。。。史斌编著
8．复眼——企业管理信息系统。。。。。。。。。。殷浩强编著
9．释放能量——企业人力资源管理。。。。。。。。李玲珺编著
10．大动脉——企业人事管理基础。。。。。。。。孙宝国编著
11．艳阳半边天——女职员管理艺术。。。。。。。易季鹃编著
12．有话好说——管理沟通艺术。。。。。。。。。樊景丽编著
13．大管家——企业总务管理。。。。。。。。。。王培编著
14．把握金脉——企业财务管理。。。。。。。。。牛梅红编著
15．稽核与控制——企业审计手册。。。。。。。。宋杰编著
16．金算盘——经理人会计。。。。。。。。。。。李莉编著
17．盈亏晴雨计——财务报表阅读指南。。。。。。左伊编著
18．能挣钱巧开支——企业出纳手册。。。。。。。卫文编著
19．飞钱——企业票据管理手册。。。。。。。。。时闵南编著
20．明察秋毫——现代查帐手册。。。。。。。。。胥惠媛编著
21．财会革命——会计电算化。。。。。。。。。。郑朝英编著
22．无敌保险箱——会计错弊防范手册。。。。。。刘宗沛编著
23．企业航图——高效办公室管理。。。。。。。。廖普祥编著
24．成功有约——高效会议手册。。。。。。。。。马建国编著
25．世纪护照——经理人电脑学习手册。。。。。。梁通才编著
26．手法革命——管理者工作效率手册。。。。。。李子英编著
27．流金岁月——时间管理艺术。。。。。。。。。王林编著
28．文案高手——企业常用文书范本。。。。。。。张红编著
29．秩序与高效——生产与作业管理。。。。。。。赵小辉编著
30．生命线——质量管理手册。。。。。。。。。。刘晓莉编著
31．市场直通车——ISO9000 系列操作指南。。。。唐敏编著
32．决胜千里——市场营销战略与战术。。。。。。宋均编著
33．运筹帷幄——市场营销研究与预测。。。。。。郭国庆编著
34．STP 营销——市场细分、目标市场选择与产品定位黄建军编著
35．百川入海——分销渠道决策。。。。。。。。。张红侠编著
36．从封闭走向开放——企业涉外经贸合作实务。。刘慧珠编著
37．纵横四海——国际市场营销指南。。。。。。。蒋维静编著
38．点石成金——企业广告实务。。。。。。。。。韩欣编著
39．卖手——冠军推销手册。。。。。。。。。。。赵月华编著
40．掏心战略——市场购买行为分析。。。。。。。郭少丽编著
41．干戈玉帛——顾客抱怨处理艺术。。。。。。。戴超编著
42．尖兵——门市经理手册。。。。。。。。。。。浦洁编著
43．商业担保——信用证ABC。。。。。。。。。。翁芹编著
44．翻云覆雨——股市赢家战略。。。。。。。。。罗锐韧编著
45．因形造势——股市明星风采录。。。。。。。。何斌编著
46．分享与分担——员工入股理论与实践。。。。。贾润莲编著
47．商战护身符——企业法律实务指南。。。。。。杨小燕编著
48．神圣职责——企业依法纳税指南。。。。。。。邓益志编著
49．匠心独运——企业权益与合法避税。。。。。。刘洁编著
50．签约助手——常用合同参考样本。。。。。。。唐涛编著
51．帮你订合同一一一企业签约实务。。。。。。。。梅燕编著
52．钱生钱——企业金融手册。。。。。。。。。。葛长银编著
53．别让你的权力睡着了——公司结构与领导权力。李佩兰编著
54．斩断黑手——贪污犯罪的作案手法与查处技巧。韩红旗编著
55．睁开第三只眼——常见经济欺诈现象的识别与防范刘宝万编著
56．以人为本——企业劳动保护。。。。。。。。。罗宁编著
57．名牌与金牌——商标管理实务。。。。。。。。陈平编著
58．高位竞争——企业形象管理艺术。。。。。。。赵向标编著
59．CI 革命——塑造企业个性与美感的法宝。。。。孙秀梅编著
60．蛛丝马迹——企业管理弊病的觉察与诊治。。。潘小玲编著
61．魔道斗法——成功讨债技巧。。。。。。。。。李玮编著
62．火眼金睛——企业问题的发现与解决。。。。。翟胜民编著
63．永远的教训——企业经营失败经典案例。。。。李维平编著
64．管理导航——企业目标管理手册。。。。。。。卫虎娃编著
65．浴火重生——企业的破产、收购与兼并。。。。。钟鸣编著
66．开辟主航道——企业经营战略的制订与决策。。李永平编著
67．科学决策的工具——管理经济学。。。。。。。姜东编著
68．团队组织与运转——组织行为学。。。。。。。莫莉编著
69．点燃心火——员工激励手册。。。。。。。。。昌文彬编著
70．纵横捭阖——哈佛谈判米。。。。。。。。。。张丽编著
71．滴水不漏——经理人记事本活用术。。。。。。程冶冰编著
72．和谐与冲突——儒学与现代管理。。。。。。。欧阳逸编著
73．孙子商法——孙子兵法与商战谋略。。。。。。姜瑞清编著
74．商用兵法——管理实战韬略。。。。。。。。。周辉编著
75．新编一千零一夜——故事中的管理。。。。。。朱大明编著
76．商用《春秋》——西方管理理论与方法。。。。。杨文士编著
77．商用战典——西方兵法与经营谋略。。。。。。姬仲鸣编著
78．商用论语——管理大师经典语录。。。。。。。李春华编著
79．神奇的PR——商用公关手册。。。。。。。。。赵向标编著
80．樱花与剑——日本商业智慧。。。。。。。。。周辉编著
81．车到山前必有路——丰田公司成功模式。。。。夏维德编著
82．世界的本田——本田公司成功之路。。。。。。李亚龙编著
83．M 的奇迹——麦当劳商法。。。。。。。。。。杨晖军编著
84．经营之神——松下幸之助商法。。。。。。。。周侃编著
85．金钱魔杖——现代犹太商法。。。。。。。。。明起伟编著
86．放飞的龙——海外华侨成功商法。。。。。。。郑富英编著
87．蛟龙出水——台湾成功企业管理模式。。。。。南国昌编著
88．完美人生——管理者身体健康手册。。。。。。侯章良编著
89．精英风采——管理者形象设计手册。。。。。。南兆旭编著
90．会当凌绝顶——成功领导典范。。。。。。。。吴岩编著
91．超越巅峰——管理精英行为典范。。。。。。。胡国红编著
92．一代天骄——世界著名企业家成功典范。。。。尹宝虎编著
93．强者风采——现代商用礼仪。。。。。。。。。杨晓静编著
94．心灵之光——经理人心理健康指南。。。。。。王桂香编著
95．讨厌的上司——管理者反省手册。。。。。。。张红慧编著
96．新官上任——新任经理人工作指南。。。。。。王福奎编著
97．长袖善舞——管理者人际关系谋略。。。。。。郭瑞莲编著
98．一诺千金——管理者的语言艺术。。。。。。。李亚萍编著
99．漫步地球村——管理者国际交往手册。。。。。梁桂宽编著
100．路路通——企业办证指南。。。。。。。。。。孙建汉编著
