超级营销与销售冠军培训提纲-第2章

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　　服装形象：与顾客的环境相吻合。

　　*　百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求。
　　渴望：
　　①现在的　②喜欢、快乐　③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
　　推销中的提问：很详细询问：
　　①　你对产品的各项需求
　　②　你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。
　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

　　*　百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
　　（钱是价值的交换）
　　顾客购买，因为对他有价值。
　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
　　你认为什么对自己一生最重要：①②③
　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

　　*　百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析。
　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
　　（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。
　　培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？
　　请填“登记表”！
　　视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。
　　塑产品价值的方法：
　　①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
　　顾客价值观分类：
　　①　家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证
　　②　模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
　　③　成熟型：与众不同，最好的
　　④　社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。
　　⑤　生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。
　　收入增加20％的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60％的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。
　　如何设计产品介绍：
　　顾客的头脑都会想：
　　①　你是谁？
　　②　我为什么听你讲？
　　③　听你讲对我有你好处？
　　④　为什么我应该购买你的产品？购买产品的5…10大理由。
　　⑤　为什么你不应该购买竞争对手的产品？
　　⑥　为什么你现在就购买产品？

　　设计金雀…杰师的推销辞：
　　①　你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。
　　②　您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。
　　③　您知道我们的服务提高您的销售额和利润30％以上吗？设计会提高10％，计划性提高10％，包装、创意整体统一的形象提高10％，我们的服务可以做到。
　　④　你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）
　　⑤　去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。
　　⑥　请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）
　　统一公司制度！
　　买结果，不要卖成份。
　　用“问”去卖，不要用“说”去卖。
　　一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30％以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。
　　不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。
　　凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
　　“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。

　　*　百分百销售10项步骤之七：解除反对意见。
　　在怪物长大之前，把他杀掉。
　　①　预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要
　　②　三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。
　　③　所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
　　价值观成交法
　　与竞争者比价比质成交法

　　*　百分百销售10项步骤之八：成交。
　　①“去死”成交法
　　③售后服务确认成交法
　　③　二选一成交法
　　④　确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
　　⑤　沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
　　⑥　对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
　　⑦　回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
　　⑧　假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

　　*　百分百销售10项步骤之九：请顾客转介绍
　　①　给你价值，令你满意
　　②　你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
　　③　他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
　　④　请写出他们的名字好吗？
　　⑤　你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
　　⑥　赞美新顾客（借推荐人之口）
　　⑦　确认对方的需求
　　⑧　预约拜访时间。

　　*　百分百销售10项步骤之十：售后服务。
　　做售后服务，不如做售前服务。
　　①　写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
　　②　（一个月后或半个月后）寄资料给对方。
　　③　再寄资料。
　　④　持续半年、一年、二年、十年。
　　⑤　做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
　　服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。
　　①　立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
　　与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。
　　李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。
　　当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。
　　绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交　，至少不传播“恶言”。


　　排除顾客反对意见的9大成交法：

　　1、　顾客说：就要考虑一下。
　　答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？

　　2、顾客说：太贵了。
　　到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得？！？！？！

　　3、顾客说：市场不景气。
　　某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

　　4、顾客说，等一下（拖延）。
　　从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单”。

　　5、顾客：能不能便宜一些。
　　某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。

　　6、顾客说：别的地方更便宜。
　　××先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

　　7、顾客讲：没有预算（没有钱）。
　　××先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，××先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？

　　8、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
　　××先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。

　　9、顾客讲：不，我不要……
　　××先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。××先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。

　　一定要成为行业内的第一或第二：
　　培训前要观念点头，鼓掌。
　　培训之前：要求听众放下“已有的经验，观念”――“将心态归零”。虚心听取。
　　培训会场的选择：1、有桌子　　2、有水。
　　培训是需要技巧的：助教、跑话筒者、主持人。

　　优质的服务：超出顾客的期望值。
　　1、　在看到产品之前，先看到你的服务和你。
　　2、　服务：透过“我”的好，使您感到团队的好，公司的好，产品的好，成为顾客并多消费一些。
　　3、　服务从对每一个人微笑开始，为我们的美好未来微笑
　　4、　服务时代的到来――顾客买品牌，买价格，还要开心（服务），追求与众不同。
　　5、　果要多得，要成长，我必须比别人服务更多。
　　6、　销售与服务的关系：透过服务，实现销售，让客人从压抑――惊喜――开心。

　　改变自己，拥有世界最佳服务行为。
　　1、　打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，是知识的累积
　　2、　让你看到――笑容（把他当成朋友）――（产生信赖感、自信心）――友善的眼神，（目光充分地接触）。
　　3、　让别人听到
　　――礼貌用语（跟问候语不同），经常、随时把礼貌用语用出来，写出10个礼貌用语、训练每位员工，每天会前的训练。
　　——列出10条赞美的语言来训练，赞美用语（单点单项的赞美）
　　――（特别点，做生意，请你多给客人10秒钟）
　　――关心用语，让别人感触到
　　――握手（主动掌握节奏）
　　——柔和的肢体碰触――伴随引领。气氛
　　――（轻快、有节奏）向企业的宣传带，专门录制欢迎语，思想语
　　――灯光（要充足，表现生命）――（增加人数，增加停留时间）