蛟龙出水--台湾成功企业管理模式-第19章
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种植高品质的美国粉光参，并研究人参成为日常保健饮料的有效方法，利用其国
内外的连锁店行销于各地。同时，为使人参成为人们日常生活的保健饮料，成为
生活享受的艺术，特成立天康贸易股份有限公司，专营人参进口买卖与推广的工
作，从美国收购人参，包括自营农场的人参与专人采猎的野参，转运到岛内及东
南亚各地批发销售，编著“人参古今谭”一书，让国外人士对人参的享用有正确
的认识。为进一步服务国人，最近又成立天心堂参药股份有限公司，设立门市部
经营粉光参及高级中药材批发零售，并设立医疗部，敦聘数位名中医日夜驻诊，
为患者针灸、把脉，诊治疑难杂症。近年来工商业发达，人们在烦闷劳心工作之
暇，总希望到郊外山区吸口清新的空气，忘却工商社会所加诸人们的压力，该公
司本着茶与观光事业之结合，特在清纯芳香的天雾茶、天芦茶产地，芦山温泉区
兴建一座现代化的旅馆——天芦大饭店，洗芦山特有的清纯温泉浴，品茗绝品天
芦茶，闻溪水淙淙，听山中鸟啼，诚人生一大乐事。
曾经过纵贯公路接近头份站的旅客，对天仁茶业公司占地12000 坪的茶园都
会留下深刻印象，园内自动化作业制茶工厂，可供游客参观，茶园打烊后，还提
供24小时免费茶水及可使用的卫厕设备，充分表达了中国人的“奉茶”文化及方
便出外人的一种温情，这是董事长李瑞河先生表现于“取之于茶，用之于茶”的
经营理念。李氏系台湾省南投县人，出生农村，初中毕业
后，家境迫使其无力升学，这位18岁的卖茶郎并没有小看自己，心有所感而
立下宏愿，矢志开拓台湾茶业王国。从小就和茶业接触，又靠茶业发迹，李瑞河
对茶业有着一份特殊的情感，他了解茶业又研究茶业，颇为茶业格调不够高及未
被国人普遍接受而叫屈，特大力提倡茶艺，捐款推展茶艺，曾当选热心茶艺慷慨
捐款人士，嗣又响应省府扩大民间团体，参与地方建设筹募急难救助发起人，获
省府社会处表扬， 1985 年更以办理免费茶学讲座，发行茶艺月刊免费赠送，研
究开发新茶具，成立天仁茶艺文化基金会，致力茶艺推厂，首创国内一贯作业综
合制茶厂，开制茶工业自动机械化之先河。设天仁茶园、冻顶茶园、雾社茶园，
供游客休想，并免费供应各式香茗，以提倡国人饮茶风气，而荣膺全国好人好事
代表。今天，李董事长在事业上的成就绝非偶然，以从小养成吃苦、克俭、淳朴、
忠厚的习性，诚以待人，重视乡土感情，以冒险犯难、独立进取、克服困难的精
神，培养了对事业的热衷，真可谓走遍荆棘地，才踏出坦途来。从他办公室悬挂
的一幅对联：“成功的荣耀全体共享”，“失败的耻辱双肩独担”，充分显示共
牺牲小我服务人群的开阔胸襟。
□建立茶业王国天仁茶业公司的发展是先由销售而制造再生产，与传统茶叶
的先产制再销售刚好相反，很显然的已吻合了现代企业管理专家所倡导的行销导
向的观念，以消费者之意向为依据，其成功的机率自然比别人高，因此，今天能
够以一个古老的行业茶业而发迹，以一个家庭式的茶行作基础，有计划、有制度、
有完善的管理方法，运用以家族为核心发挥出来坚实可靠的力量，既能保持中国
人传统伦理的优点，又能吸收现代化企业管理观念，孕育出企业的成长茁壮。 40
年来天仁公司从冈山、台南、高雄、台北、台中遍及全省各大都市共拥有36家直
营门市部，六家国外分店，五家制茶工厂，在我国茶叶中领袖群伦，更成为岛内
连锁式经营成功的先河之一。其锐意的经营使茶庄脱离了杂货店的色彩，研制了
茶叶电子烘烤机，革新了古老的制造技术，以茶园、工厂公园化的构思，开发成
有价值的观光胜地。发展“添加味茶”，提高了国际市场上竞争的潜力。免费开
设茶艺讲座，有系统传授茶艺知识，带动了整个喝茶的风气，使“茶”成为真正
中国人的“国饮”。在国外设立分店，发展海外市场，已为中国的乌龙茶打出名
气，日后将可随着天仁茶行的遍设海外各地，丽更加发扬光大。以宣扬“中国茶”
的文化，支持创设中华茶艺协会，成立天仁茶艺文化基金会，全力推动台茶发展，
鼓励国人喝茶品茗，发扬茶艺，使国人以喝茶代替喝咖啡，而且蔚成风尚。总之，
在社会飞跃发展的今天，善用本身原有的条件，把握当前的契机，运用现代化的
经营理念，行行必可出状元，天仁名茶经营成功的历程，对于亟待商业升级的商
号，应具有特别的意义，目前其营运激增，已具有大型化国际化公司的雏形，但
仍属家族公司。李瑞河董事长认为，天仁茶业公司今后将走向大众化投资公司的
途径，拟将其股票公开上市，一则集合大众资金，全力发展公司业务；一则可实
现“取之于社会，用之于社会”的理想，为其事业开创更绚丽的远景。
《蛟龙出水——台湾成功企业管理模式》日用品
九年奋斗，“国联”重新打回台湾，逼走美国“宝洁”公司，打破了他们想
在台湾建立“洗衣粉王国”的美梦。
一、国联工业——清洁剂大王
1972年的一天，国联工业股份有限公司从董事长到普通员工，上上下下一片
沸腾，他们终于战胜了世界上具有清洁利大王之称的美国宝洁公司。九年前，国
联的前身利台公司被迫与美国宝洁公司签订城下之约，事业遭到吞并，不得不远
赴南洋，到新加坡另谋生存之路。九年后，国联卧薪尝胆，打回台湾，逼走美国
宝洁公司，迫使他们把从利台公司手中夺去的景美工厂及“汰渍洗衣粉”的品牌
使用权拱手转让出来，打破了他们想在台湾建立“洗衣粉王国”的美梦。国联公
司的领导者——总经理洪老典先生欣喜若狂之余，不禁回想起当初领导国联员工，
齐心协力团结一致，冲破各种阻碍，战胜各种困难以及发展公司的事业所经过的
艰苦挫折，不禁感慨万千，激动不已。
□老总洪老典洪老典，原籍台南善化，兄弟姐妹众多，家境异常清苦。因为
家中贫穷，洪老典上到初中毕业便辍学了。为帮助家里维持生计，他考进铁路局
半工半读。洪老典刚进铁路局时，只是一名普通的练习生。但洪老典埋头苦干，
利用练习生可以进入铁路局训练所进修的机会，在工作之余，不断充实发展自己，
不到半年时间就升为火车司机助理，三年后升为火车司机。此时洪老典刚2O出头，
与工商界可以说毫无联系。
洪老典当上火车司机后，才开始计划向商业界发展。因为缺乏资金，他只得
利用公余时间，与几个朋友在高雄合作做百货批发生意。做了三年以后，洪老典
在百货业界居然小有名气。
正当年轻的洪老典洋洋自得，认为做生意不过如此的时候，国联的前身——
利台化工在岛内第一次推出洗衣粉，洪老典与朋友合作成立美进行代为试销。洪
老典此时开始与利台化工公司总经理、现任国联公司副董事长的庄万联结识。认
识庄万联改变了洪老典以后的生活道路。在试销过程中，他也逐步了解到开创一
个新兴事业的艰辛，头脑仿佛清醒得多了。
洪老典进入清洁剂行业后，发现自己对化工一无所知，所以在起初试销洗衣
粉，信心不足，加上当时台湾岛内几乎没有人听过洗衣粉一词，使他在推销这种
新产品时遇到很大困难。但是，这些困难并没有把洪老典吓住。天生不服输的他，
为了打开美进行在高雄的洗衣粉市场，特意跑到利台公司设在台北新店的工厂，
去实施了解洗衣粉的制作过程，有不懂的地方就向庄万联求教。庄万联逐一解答，
耐心地教给他这方面的知识和技术。洪老典根据以前在高雄做百货生意的经验，
进行洗衣粉的推销工作，结果两年以后，利台公司设在台北、台中、新竹、高雄
等地的经销商中，以洪老典所领导的美进行销售业绩最为突出，他开始得到庄万
联的赏识。
因为洪老典在销售方面显示出超人的才能，加之当时正是利台公司用人之际，
庄万联经过深思熟虑，便邀请洪老典入股利台公司，共同开创利台洗衣粉的天下。
洪老典早就想进入利台公司，见庄万联诚心邀请，求之不得，于是欣然入股。
加入利台后，洪老典出任业务经理，负责有关方面的业务推广工作。
那时利台公司的销售对象，主要是洗衣店和开发经销商。洪老典看到走这两
条渠道的效果，充其量只能由点到线，无法进一步扩展到面。于是，他向庄万联
提议采用最直接的办法，把他们公司的新产品打入全岛消费者的生活中去。庄万
联也正在考虑此事，两人一拍即合，决定组织利台广告车队，
以送样品示范的方式，到全岛各大小城镇去直接推销。广告车队很快组织起
来，由洪老典担任领队，开着利台公司的威利斯吉普车，带着2O几个女业务员和
洗衣粉样品，开始向全岛各地进发。
生性外向好动的洪老典始终坚信勤能补拙。车队首次出动时，总经理庄万联
也亲自参加。当吉普车载着乐队及女队员在屏东的民族路一边唱，一边宣传时，
洪老典和庄万联就在车后散发传单及非肥皂样品。堂堂化学专家、公司的总经理
亲自出马，与大家一起做广告，这在台湾真是史无前例。庄万联的行动使洪老典
大受感动，“士为知己者死”，洪老典比平常工作更加勤奋。在三年内，他跑遍
台湾各地，废寝忘食，夜以继日地进行推销活动。有一次，他的妻子临产时，他
正在花莲带队宣传推销洗衣粉，无法分身回去照顾。他只是打了个电话回去，以
示关切之意。直到妻子分娩两个多月后，他才抽空回家看望，然后又马上离家带
队宣传，由于过分匆忙，竟然忘了为孩子上户口，半年后才把事情办妥。
辛勤一定会带来收获，洪老典进行的这种直接推销方式，生动具体，其效果
比影视、报刊、杂志和电台等宣传还要显著。岛内广大的消费者渐渐熟悉了洗衣
粉，慢慢地喜欢使用这种新产品。长年累月的推销工作，使洪老典积累了丰富的
推销与经营经验，而且走遍台湾各地，使他对台湾各地的市场情况、人口分布、
风俗习惯及商场网点等有了深入的了解。洪老典越来越精通业务，成为庄万联得
力的助手，深受庄万联的重用。这为他后来发展事业打下了坚实的基础。
1958年，利台公司的洗衣粉销售量提高到数百箱，两年后，又提高到2000箱，
后来再增加到7000多箱，年销量达300 万磅以上。在销售量逐步提高的过程中，
洪老典的职务也由业务主任逐步升为副经理、经理。
□与宝洁之战就在利台公司洗衣粉的销量连年增加、利润越来越高的大好时
机，世界清洁剂大王——美国宝洁公司，在台湾政府鼓励外人来台投资的吸引下，
决定在台湾投资设厂，并迅速占领了台湾的洗衣粉市场。这一严酷的事实，对利
台公司来说，无异于当头一棒。利台公司多年艰苦经营开发出来的洗衣粉市场，
面对着高技术、高资本的激烈挑战，生存也受到严重的威胁。个性坚强的洪老典
大为冲动，想与美国宝洁公司一决雌雄。但是，他清醒地认识到，当时的情况，
利台公司无论在技术上，还是在资本上，甚至在人力上，都不是宝洁的敌手。这
时候如果同宝洁硬拼，难免造成恶性竞争，到头来免不了两败俱伤。宝洁可以撤
走，利台后退无门，只有死路一条。而且就利台的实力，同宝洁差距很大，鸡蛋
碰石头，几乎没有取胜的机会。识时务者为俊杰，庄万联和洪老典等人反复权衡
利弊得失，决定暂时退让保存实力，以图东山再起。1962年，在政府财经投资部
门协调下，利台公司与美国宝洁公司签订城下之约，协定加工与出售事宜，合同
规定美国宝洁在订约三年内，可以按公平计算方式购买利台工厂。但是如果三年
内不买，宝洁必须立即退出台湾市场。谁料不到两年的时间，有意独占台湾洗衣
粉市场的美国宝洁公司，通知利台，要购买利台的工厂。利台公司迫于无奈，于
1963年将景美工厂转售给宝洁。在吞并利台的同时，宝洁附带提出了一个苛刻的
条件，就是利台所有的董监事，三年内不得在台湾制造和销售洗衣粉。利台无路
可走，被逼上梁山。率先开发台湾洗衣粉市场的庄万联被迫带着一部分股东和技
术人员，远涉重洋到新加坡去另谋发展之路，留下洪老典等人坚守阵地。庄万联
到新
加坡后重新创立新加坡联合工业公司。最初，联合工业公司为美国宝洁加工
其产品——汰渍洗衣粉。一年后，又与日本、美国及英国的厂商签约，为他们在
新加坡销售的洗衣粉进行加工。后来因为新加坡的人口少，洗衣粉市场容量有限，
联合工业公司开始发展其他业务，想在建筑、纺织、成衣及化学等行业中另谋出
路。
利台让给美国宝洁后，庄万联另外组织了利泰企业公司，专门代理清洁剂，
他把这个企业交给留守大本营的洪老典经营，于是，国联进入了卧薪尝胆的创业
时期。
利泰公司成立后，因为三年内没有生产制造洗衣粉的权利，被迫当宝洁公司
汰渍洗衣粉的总代理，一当就是三年。三年后，利泰公司业务一结束，马上主持
新成立的利台实业公司，从各方面积极创造条件，摩拳擦掌，准备重振旗鼓，与
世界清洁剂大王决一雌雄。那时，辗转新加坡的庄万联所建立的联合企业公司，
已发展成为拥有相关企业的大公司，资金雄厚，技术力量也强。根据洪老典的提
议和劝说，庄万联认定台湾的洗衣粉市场还在不断扩大，认为卷土重来的条件已
经成熟。1967年，他与洪老典等股东联合创办国联工业股份有限公司，仍由洪老
典担任总经理。
国联公司成立的消息传出后，一时间岛内工商业界议论纷纷。一些好朋友奉
劝洪老典说：“现在清洁剂这一行不比当年推销洗衣粉，而且岛内洗衣粉厂家也
已不少，何必要冒这个风险呢？”早就憋着一口气的洪老典不顾风言风语，甘冒
风险。他给自己立下誓言：“只许成功，不许失败。”
国联工业公司投资新台币2100万元，在桃园创建了占地面积达5000多坪的工
厂。工厂从建立到投产，行动之迅速令内行人也刮目相看，赞叹不已。
当建厂接近尾声时，美国宝洁公司的一批高级人员曾到现场参观。这些专家
们认为，按工厂的现状，至少也要半年才能开工生产。但他们没有想到，就在他
们下结论后的一个月，国联桃园工厂的机器就隆隆地开动起来，洗衣粉源源不绝
地出厂。洪老典主持制订了大得惊人的业务计划。计划规定公司在五年内销售量
达到每年3000万磅，最高能力达到4000万磅。
为了战胜宝洁，以雪吞并之耻，国联公司全体员工每天7 点半全部集合，高
唱国联之歌，做早操，然后才正式上班，每天过着军营般的生活，严肃紧张，时
刻处于备战状态。洪老典的“商场如战场，工厂如兵营，分公司如前线”的创业
精神深入人�
