蛟龙出水--台湾成功企业管理模式-第21章
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加外汇收入。今后仍将秉持增加生产，提高质量，使台湾造纸工业能百尺竿头更
进一步。
1971年以前，人们将卫生纸叫“草纸”，品质粗糙，又不卫生。台湾史谷脱
纸业公司为了引导消费者重视这项产品，经过洪良浩等人精心设计，1972年4 月
出现一个很奇特的电视广告，利用晚间黄金时段进行密集式插播，仅仅两天中即
成了社会大众注目的焦点。
□印象深刻的处女纸浆当时，这则广告模仿电视“新闻报导”的片头，并打
出“号外”字样，使许多人误以为真的有利一么大事发生，纷纷跑到电视机前等
待这大消息，然而，播出的号外竟是“您用的卫生纸真的卫生吗？”这则毁誉参
半的评论广告，所推介的产品即是促使台湾卫生纸业步向高级化层次的舒洁卫生
纸。
现在姑不论舒洁卫生纸这一新闻报导式广告，是否对社会大众构成不实行为，
但根据当年广告效果调查，却显示留给人们非常深刻的印象。尤其是广告中标榜
的“处女纸浆”，象征产品质地柔软、细致、纯白、卫生，也一直沿用至今，成
为卫生纸最具代表性的广告辞语。
十余年来，舒洁产品遍布全岛各地，改变了消费大众使用卫生纸的选择
习惯，同时史谷脱公司有计划的行销策略，更使舒洁产品拥有很高的市场占
有率。
成功的企业不但要知道如何制造质量优良的产品，还必须确实了解消费者的
需要，随时准备以新东西满足消费者所需。15年来台湾史谷脱公司即秉持着此一
原则，不断针对社会大众的需求提供各种纸类用品，发展至今，史谷脱的一系列
产品，已成为现代社会中相当普及的日常用品。而成功的背后，则是行销策略的
正确、市场调查的详尽、质量维持一定水准等因素。
1984年，台湾纸业公司因急需资金周转，出让史谷脱5O％的股份，国产实业
公司负责人林灯，接过部分股份，并担任台湾史谷脱公司董事长，但股份经过调
整后因美方约占 66。 7％股份，整个公司的股权仍属于美国史谷脱公司。
虽然股份发生变动，史谷脱在台湾营运情形却未受不良影响，一方面是美国
史谷脱不断以过去经验，在行销及管理上给予正确导向；一方面也因为经营者有
独到的经营理念，员工有十足的敬业精神，使得该公司一直能够稳定成长。
□重视消费者需要目前岛内虽有36家生产卫生纸纸厂，史谷脱产品却能获得
大多数消费者支持，并居家庭卫生用纸业的领导地位。主要是台湾史谷脱多年来
即朝质量与消费者的需求两个方向努力。他们不但确知自己要做出什么样的东西，
更清楚地体认到，针对消费者需要研制推出各种产品，才能在同业激烈竞争中脱
颖而出。因此，十多年来台湾史谷脱的产品推陈出新，一般消费大众对该公司产
品，已渐培养出喜好与信任。
“重视消费者的需要，努力成为具有竞争能力的企业”，是台湾史谷脱的经
营信念。因此，15年来台湾史谷脱公司每推出一项新产品，他们总能以正确的行
销导向，将产品特色与实际效益介绍出来，争取大部分要求高质量的消费大众。
同时在每一种产品的制造过程中，台湾史谷脱均有严格的质量要求，每年该公司
生产的产品，还需寄往美国总公司加强质量检验。在如此的双重审核下，史谷脱
的产品自然能胜过其他厂牌产品，业绩也就能扶摇直上屹立不衰。
台湾史谷脱公司产销采取直营政策，该公司希望透过直营政策，强化各项产
品在商店中的普及率，并方便消费者随时可以买到该公司的产品，因此现今全岛
共有8 个营业所，营业所的仓库管理及销售人员，均由该公司聘为专属人员，专
门拜访各零售店，一方面推广新产品，一方面提供完善的服务。
□直营拓展销路过去台湾其他国产卫生纸，虽曾以“同心牌”为号召，出现
过一阵子强打，可惜后来后继无力，加上“三家分晋”，部分纸厂又分别推出
“纯洁”、“安心”、“百吉”三大厂牌参与竟销，彼此消耗实力，终于不敌
“舒洁”
领先占有市场的局面。根据统计，目前岛内卫生纸消费量每月约5 ～6 千吨，
史谷脱产销即达1000多吨，占有率达25％ ，其中，面纸占有率约7O％，卫生纸约
25～3O％。现今市场中除了“纯洁”占有率较高外，其他尚有约3O种小厂杂牌货
销售。
“五月花”是永丰余造纸公司所产卫生纸的厂牌，在“舒洁”未推出前，曾
在台湾市场占有很高比率，但因卫生纸属一般家庭消费用品，行销通路与其大宗
产销的文化用纸及白纸板完全不一样，需要打广告，又要与百货公司、
杂货店打交道，销售较零星，人事及营销费用较高。因此该公司最近几年并
未扩充生产，以致市面上“五月花”产品愈来愈少，也使得“舒洁”卫生纸在毫
无强劲对手的情况下茁壮成长。
直到去年，永丰余公司鉴于国内卫生纸市场已渐成熟，消费需求的成长相当
可观，且其当地小型纸厂也已老旧，所以决定大量投资生产卫生纸，准备将“五
月花”产品再度大量投入市面，与史谷脱的“舒洁”一争长短。
为了维持“舒洁”卫生纸独霸的局面，台湾史谷脱公司亦投资3 亿购买大园
造纸厂，经过一番增设新设备后，于1983年11月正式加入生产行列，预计年产量
为11000 吨。
史谷脱生产的各种纸类用品，绝不因量多而偷工减料，任何一种新产品，也
都不会因成本过高而牺牲质量。
在重视消费者的需求后，台湾史谷脱公司今后计划要做到的，是帮助岛内消
费大众在不同用途上使用不同的纸类，该公司认为“不同的纸，满足不同的需求”，
是现代社会用纸方面的走向。为了引导大家迈入现代化，史谷脱决定努力开发各
种不同用途的纸类产品，以供消费者使用。
台湾史谷脱公司除了对消费者需要随时了解外，对于人员管理及训练也颇为
重视，除定期举办专门训练课程，派人参加国外各有关研讨会外，并在美国总公
司的支援下，进行各项新技术研究发展。因此台湾史谷脱公司近些年来的营运，
可说是美国史谷脱分布在世界各地中最理想的分公司，美方主管人员一致认为，
台湾史谷脱极具潜力，愿意继续投资，辅助该公司增加各项新设备，以加强营运
及市场竞争能力。
台湾史谷脱的成功，除了质量好及行销策略运用得当外，工作人员的团结敬
业，也是主要因素之一，该公司高阶层主管人员表示，史谷脱产品的广受欢迎，
有一半的功劳是属于全体员工，唯有大家的努力工作，任劳任怨，公司才能在预
定计划中顺利推广各类产品，完成每年的预定目标。
□吴祖坪奠定新里程在台湾纸业界，提起“吴祖坪”三个字，可说是无人不
知无人不晓，吴祖坪虽然没有被人冠上“造纸大王”的雅号，但距离大王的程度
已相差无几。
因为，在台湾目前的造纸工业中，吴祖坪不仅具有很大的影响力，而且可以
说他是台湾光复以来，推动造纸工业向前飞跃发展的一大功臣。
吴祖坪于1914年出生于浙江省嘉兴县，1936年毕业于北平辅仁大学化学系，
考入资源委员会工作，1945年他以纸业印刷接收委员会主任委员的身份，来台湾
接收轻工业。后来他又担任台湾纸业公司大肚纸厂厂长，就这样，吴祖坪和造纸
结下了不解之缘，他的事业从此展现了新里程。
吴祖坪不但从事纸业方面具有丰富学养与经验，同时，随时研究市场演变趋
势，比别人先一步，在工业竞争日益激烈的今天，这种抢先一步的行动，无疑的
就是成功的最佳保证。
1968年间，吴祖坪鉴于工业社会中，不但纸张消耗量极大，而且纸张价值低
廉，可从多方面去利用发展，以取代某些日用品。因此台纸与美国史谷脱纸业公
司、中华开发信托公司成立了“台湾史谷脱纸业股份有限公司”，由吴祖坪出任
董事长。
这家中外合资的企业，主要是产制各类高级皱纹卫生纸、餐巾纸、化妆纸以
及其他高级纸张，从1971年正式营业，不到1O个月，就已有了相当的成就，而在
纸业界占据了重要的地
吴祖坪之所以动念头筹设台湾史谷脱公司，固然是由于他对台湾造纸工业的
发展具有透彻的了解，因此才能抢先别人一步。不过说起来，他最初之所以得到
这个灵感，却是极为偶然的事。约在1968年，有一天吴祖坪到台北圆山饭店拜访
一位外国朋友，闲谈间对方抱怨台湾的卫生纸品质实在太差。
吴祖坪听了以后，一方面觉得很惭愧，另一方面心里在盘算：我们为什么不
能生产质量符合国际标准的卫生纸呢？
这个偶然的灵感，促使吴祖坪在这方面，作了更深入一层的研究。他觉得，
台湾地区农、工、商业都很发达，社会日趋繁荣，民众生活水准提高，今后对高
级卫生纸的需求必将增加。
同时，台湾的观光事业也日益发达，用惯了高级卫生纸的外国观光客，必定
不习惯品质较差的卫生纸，如果我们不设法自行制造，将来势必要以外汇来进口
高级卫生纸。
当时，制造卫生纸的工厂虽然有30多家，但产品质量都不够水准，如果能筹
设新厂，生产高级卫生纸，必然会受国内市场的欢迎。
有了这些认识之后，吴祖坪又亲自到美国去考察高级卫生纸的产销情形，恰
好那时的美国史谷脱公司也想在海外寻找合伙人，于是双方一拍即合，条件谈妥
后，便迅速展开筹备工作。
台湾史谷脱在筹备时，也曾遭到若干困扰。政府主管当局认为，小小的卫生
纸也要和外国人合作生产，未免小题大作。不过，吴祖坪最后仍然说服了主管当
局，使筹备工作得以顺利进行。
吴祖坪在经营企业时，不仅有眼光，而且每一种工作的推动都有计划、有步
骤、有方法，加上苦干和贯彻到底的作风，使他在推动计划时无往而不利。台湾
史谷脱公司从筹设到目前的经营，即是一个具体的例子。
□奇特有效的宣传工作在产品推出之前，为了使产品一炮而红，吴祖坪首先
采用“深度访问法”
和“影射法”，找出消费者的好恶，然后再根据岛内消费者的需要大量制造
销售。由于事先已了解产品应以什么样的面貌出现才适合，价格应如何订定，所
以在产品上市之前，就等于已做好了铺路的工作。
此外，有效而奇特的宣传工作，也是成功的因素之一。
以舒洁卫生纸来说，台湾史谷脱公司最引人的宣传口号是：这种卫生纸是由
“处女纸浆”所制成。
所谓处女纸浆，是说这种纸浆从未用过，不是以废纸为原料的再生纸。
所以用这种处女纸浆制成的卫生纸，非常卫生。这对于我们生活水准日益提
高的社会来说，自属极有吸引力，使人们乐于购用。
不过，即使已做好了产品上市的铺路工作，但有若干外在的和不可预料的因
素，也可能影响到企业的经营。
比如台湾史谷脱公司在推出舒洁卫生纸时，政府为了保护岛内其他3O多家制
造卫生纸的工厂，曾核定该公司生产的餐巾纸，只能以1O％内销，其余90％ 必须
外销。其他的厂家，卫生纸及面纸可5O％内销，5O％外销。
这项规定，对于台湾史谷脱公司的经营，自然受到了限制。在这种情况下，
如果没有信心、没有毅力，便难免功亏一篑了。
吴祖坪自然不是半途而废的那种人，他有坚持到底的毅力，他坚信高品质的
产品必然会被消费者所接受，而且对于外销也不会没有市场。所以对于内销所受
的限制，并没有影响该公司原订的生产计划。
到了1973年年底，由于国际经济的波动和物资缺乏的影响，纸业界也受到冲
击，不仅各类纸张的价格急速上扬，甚至卫生纸也奇货可居，成了大众争相抢购
的对象。在这种情况之下，政府为了充裕国内卫生纸的供应，才取消了以往对舒
洁卫生纸内销的限制，而可由史谷脱公司自行调度。这对于台湾史谷脱公司来说，
在经营上自属一大转机，营业收入也就直线上升了。
舒洁卫生纸的成功，是由于时机的选择很适当，加上奇特有效的宣传，而且
质量也确实不错，所以舒洁一上市，立刻造成轰动，深受各界人士的欢迎。再加
上吴祖坪坚定的信心，终能克服外在因素所造成的困难，走上成功的大道。
目前吴祖坪已不再担任史谷脱纸业公司董事长，美国总公司为了感谢吴祖坪
十余年来奠定下的基础，现今仍聘为该公司董事，凡是遇有任何困难仍需求教吴
祖坪。吴祖坪基于十余年的一份感情也乐于帮助，因此现今吴祖坪虽已离开史谷
脱公司，但心仍紧系着台湾史谷脱，并且乐见台湾史谷脱公司的业务蒸蒸日上更
上层楼。
随着时代进步，近年来岛内经济繁荣，所得水准大幅提高，国人日益重视生
活环境与素质的提高，所以家庭用纸是一项生活不可或缺的必需品，不论品质或
消费量近年都有相当成长。
虽然这几年市场景气不甚理想，但国内卫生纸生产厂对未来市场发展仍有很
大的信心，而且家庭用纸生产厂家一致认为，家庭用纸是一个国家生活水准的指
标，随着经济的成长、文化的进步，家庭用纸消费量也会不断增加。
台湾史谷脱公司因有美国史谷脱纸业国际公司的技术支援，故可针对消费大
众需求制造适用产品，目前虽然竞争激烈，但是前途仍可看好。
在强调行销的今天，以质量与服务作行销的后盾，能使行销活动更容易收到
效果，用杀价等不正常手段争取消费大众，也许可图得一时之利，但就长期经营
的眼光，绝非经营之道。
尤其做为一个领导者，应能把正确的产品知识传达给消费大众，同时，抱着
“取诸社会，用诸社会”的精神，如此正派经营才是优良企业发展的正途。
台湾史谷脱公司在15年来一直以“创造利润，让每一个客户都能分享”
为一贯的精神，所以台湾史谷脱纸业在经营上跨着稳定的脚步，确实是卫生
纸这一行业的领导者，它的行销精神与经营策略，不但可供其他行业参考，而且
证明他的成功绝非侥幸得来的。
三、光男公司——一拍打天下
罗光男在台湾是个著名人物，他是国民党十三届中央候补委员，是建新企业
集团的核心人物。然而人们却更多地津津乐道于他在体育用品业方面所创的业绩
以及他敢于冒险、目光远大、不懈努力的创业历程。他在台湾被称为“凭一支球
拍打出天下的青年创业者”，他创造了能执世界名牌牛耳的台湾第一个世界性网
球拍名牌产品——“肯尼士”，并在台湾建立了世界网球拍王国。
□放弃“家业”，筹建光男罗光男出生于1944年，原籍台湾省台中市。初中
毕业于著名的台中市立三中。他自称就在他15岁念初中时就立下了宏伟的志向；
不仅要当企业家，而且要当一个出类拔萃的一流企业家。
1969年1 月，�
