自我推销麻辣烫-第16章

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　　　　美国内战之后；约翰·爱伦与功勋卓著的老上司托克尔将军竞选国会议员。在竞选演讲中；托克尔为了唤起选民的信任；他说：“诸位同胞；刻在17年前的昨天晚上；我曾带兵在茶卒山与敌人激战；经过激烈的血战后；我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次卓的战斗；请在选举中；也不要忘记那些吃尽苦头､；风餐露宿而屡建战功的人。”　　　　
　　　　爱伦在发言的时候，顺水推舟地接着托克尔的话向下发挥道：“同胞们；托克尔将军说得不错；人确实在那次战争中立下了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒；替他出生入死；冲锋陷阵；这还不算；当他在树丛中安睡时；我还拾着武器；站在荒野上；饱尝了寒风冷露的味儿来保护他。凡身为将军；睡觉时需要哨兵守卫的；请选举托克尔将军。如果不是；请投爱伦一票。”　　　　
　　　　爱伦没有逃避战争这一话题；也没有与托克尔将军针锋相对；而是沿着他的思路向前推了一点：将军虽然辛苦；总还可以在树丛中安睡；而自己则要放哨保卫他。其角度显得巧而刁；新而奇。　　　　
　　　　从这个例子我们可以得到启示：要想避实就虚，反驳的角度十分重要，既要选得准，又要选得巧。　　　　
　　　　只有选得准；才能抓住辩论的本质特征；使反驳具有最佳的说服力和感染力；只有选得巧，只有选得巧；才能剑出偏锋；出奇制胜。　　　　
　　　　有一次，有位外交官看见林肯正在擦自己的靴子，就殷勤地招呼说：“总统先生，你经常擦你自己的靴子吗？”林肯头也没抬，淡淡地说：“是啊，可是你经常擦谁的靴子呢？”　　　　
　　　　第三，巧用类比。　　　　
　　　　辩论中的问题变动性较强；因此我们必须针对对方提出的问题来现场捕捉；以辩对辩；富有机智与机锋；并在指出对方漏洞后；尽可能用形象化的类比；夸谬等方法来反击。　　　　
　　　　这是获取现场效果；打出气势的有效方法。　　　　
　　　　在一次法会上，来自西域的九藏法师正在向信众讲法。　　　　
　　　　忽然，一个十二三岁的孩子从信徒人群中站起来，大声问：“大师，我记得有部佛经上写着关于野狐和尚的事，它把‘狐’叫做”阿阇黎’（佛家语，意思是可作规范的高僧）。请问，这部佛经叫什么名字？“　　　　
　　　　九藏法师正讲得高兴，见有人打断他很生气，于是用戏弄的语气向小孩问道：”你这小鬼嗓子尖，个儿小，怎么不拿你的‘声音’来补养身子呢？“　　　　
　　　　小孩不甘示弱，当即反唇相讥道：”请问你眼窝深，鼻子长，怎么不割下鼻子来充补眼睛呢？“九藏法师又羞又恼，正待发作，坛下却哄然笑起来。　　　　
　　　　


第二部分　锦心绣口　左右逢源 第8章　辩论的艺术　（3）突破辩论的僵局

　　　　交际中的辩论是一种智慧的游戏，思想的体操；其中最重要的就是思维。因为只有思维快于表达，我们才能表达清楚､；有力､；有文采；才能有辩论中快速抢占制高点；特别是发现对方漏洞；迅速反击；自然也包括被对方抓住漏洞时；巧妙防守。这样才有可能展现一种立体的思维的立体的辩论。　　　　
　　　　有时候，当辩论剑拔弩张，已经进入白热化的时候，对方穷追猛打；将我们逼入死胡同。这时，如果我们针锋相对，不仅不能说服对方；反而会使交流陷入僵局，甚至扩大矛盾冲突。但是如果软弱退缩，就会陷入被动境地。　　　　
　　　　无论是哪一种情况，都会失去辩论的本来意义了。因此我们必须运用各种技巧，从辩论的僵局中摆脱出来。　　　　
　　　　第一，使用权威语言。　　　　
　　　　在辩论中，为了打破僵局，我们可以从具体的问题中跳出来，使用一些普遍正确的权威语言，比如谚语警句之类，增加说服力，从而让对方产生”那是一种真理’的错觉。因为任何人都不得不屈服于真理之下，因而也就无话可说。　　　　
　　　　当对方逼着要我们作决断时；我们可以回答：“俗语说得好：‘欲速则不达‘；在这紧要的关头；我们应先稳住阵脚；以便从长计议。”　　　　
　　　　当对方以丰富的知识攻击我们无知时；我们可以回答：“俗话说：‘知而不行；犹如不知’；我们应该重视这一点。”　　　　
　　　　“别忘了，得道多助，失道寡助。或许你的主张是对的；但问题在于能否得到别人的认可。”　　　　
　　　　使用权威语言，可以搅乱对方的阵容；重新稳往自己的阵脚，并且在此基础上削弱对方的攻势，摆脱僵局。　　　　
　　　　第二，找借口。　　　　
　　　　找借口也是个好办法；这时的要诀是必须故弄玄虚；你要有背水一战的决心。　　　　
　　　　“你的意思我完全了解；但你何必这样严厉地指责；以致伤了彼此的和气？再说；你那方面也不见得完全没有问题。你这种迈人大甚的态度；实在令人难以接受。”　　　　
　　　　“或许你说的是对的；但你要知道；道理在这吐上下一定通行无阻；如果你硬要固执己见；本来可以成功的也会失败。”你必须在话题以外寻找借口；以便向对方反咬一口。因为在此之前；你是处于挨打的地位。要扰乱对方的阵脚；不断地发问是很有效的方法。　　　　
　　　　“你刚才说有检讨的必要；这是什么意思？”　　　　
　　　　“你刚才说要建立全体参与的体制；所谓全体是指哪些人？而且要以什么样的方式参与呢？　　　　
　　　　如此持续不断地发向；对方早晚会露出破绽。因此；你就楔而不舍地与对方缠斗下去；直到对方不耐烦地脱口而出：”这种芝麻小事无关紧要！“这时；你就有机可乘了。你可以反驳对方说：　　　　
　　　　”你怎么可以说是芝麻小事？只要我还有疑问；你就必须说明；否则我怎么能完全了解呢？“　　　　
　　　　采取这个办法时；要注意以下两个要点。　　　　
　　　　一个要点是反复地询问很明显的事实。这样一来；对方必会感到厌烦；因而产生不想再和你纠缠下去的想法。这是一种声东击西的方式。为了转移对方的注意力；以免他再注意我方的弱点；最好对他说些毫不相于的事。　　　　
　　　　另外；此发问方式也具有使对方的话丧失条理的效果。当对方声色俱厉地加以论证时；应找出其最主要的关键部分；然后反复问一些极明显的事。例如：”我想再确认一下……“；”你只要想到……“（故意说一些风马牛不相及的事；最后对方将不得不对所说的话作某些修正；这就是我方的目的。）　　　　
　　　　另一个要点是让对方为语怠不清的字句下定义。诸如：”作建设性的处理“；”调整“；”检讨“；”促进“；”跟随“；”妥善处理“等等。如果对方有弱点存在；其攻势便下会再那么凌厉了。　　　　
　　　　第三，多使用”比如说“。　　　　
　　　　这也是摆脱困境的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论；有时只要以下列的方式发问；对方就会立即崩溃。例如：”比如说；有什么例子吗？“”比如说；适合什么情况？“比如说；在你的工作中有什么实例？”“比如说；你能想出适用的方法吗？”等等。　　　　
　　　　即使对方的话非常有道理；而且在逻辑上也显得有条不紊；但若他无法回答“比如说…”问题；难免会觉得不知所措。　　　　
　　　　当你要求对方“举出例子”时；可以立即回答的人不多。这时；对方显然已处于劣势。因此；你要紧跟着说：“你说的我完全了解；不过；如果不知道具体的使用法；就等于是纸上谈兵；毫无意义可言。”　　　　
　　　　第四，用嘲讽扰乱对方的阵脚。　　　　
　　　　要扰乱对方的阵脚；最好是攻击对方的弱点。但若直接攻击弱点有时会遭受猛烈的反击；最后甚至被逼得走投无路。因此；如果你采取说些嘲讽话的攻击方式；有时可给予对方极大的心理攻击。尤其是自视甚高或有些自卑感的人；听到对方的冷嘲热讽；心理上所受到的冲击将会更大。　　　　
　　　　比如说，如果对方向你步步紧逼；你可以说：“你大概是对我恨之人骨；所以才会咄咄逼人；总是让我走投无路。”　　　　
　　　　对方若向你追问：“你不知道这是个事实吗？”如果直接回答：“知道：就等于甘居下风。因此；你必须这么说：”如果我说不知道；你也不会相信；因为凡是你所知道的事；我绝不可能不知道。“　　　　
　　　　


第二部分　锦心绣口　左右逢源 第8章　辩论的艺术　（4）刁钻问题巧回答

　　　　在生活中，我们经常会遇到一些带有不同目的的人，对我们提出一些带有圈套的刁钻问题。对这些问题，我们如果按照正常思维来回答，就可能陷入”不答过不去；答又难过去“的窘境。这时候，我们就必须转变思维，以刁克刁。　　　　
　　　　第一，王顾左右而言他。　　　　
　　　　有这样一个民间故事，说是狮子想吃一些野兽充饥，但是得找个借口。他找到兔子，张开血喷大口问：“你闻闻，我口里是什么气味？”　　　　
　　　　兔子生性老实，用鼻子仔细一闻，嗅到狮子嘴里一股腥臭味。他老老实实地回答：“有一股臭味。”狮子闻听大怒道：“你诽谤我，不是好东西！”　　　　
　　　　于是将兔子吃掉。　　　　
　　　　第二天，狮子又饿了，又如法炮制地抓住猴子问这个问题。有了头一天狗熊被吃掉的教训，猴子便乖巧地说：“啊呀，好一股香味，好闻极了！”狮子怒道：“我食肉，又不刷牙，口里怎么会香？你这不说真话的家伙，留你何用？”　　　　
　　　　于是又将猴子吃掉。　　　　
　　　　第三天，狮子又饿了，又抓住狐狸提问这个问题。狐狸假装闻了闻，恭恭敬敬地回答说：“报告大王，昨夜我感冒伤风了，现在鼻子仍然不通气，实在闻不出什么气味来。等我过几天好了再来闻吧。”狮子没有办法，只好放掉了狐狸。　　　　
　　　　狮子的问题是一个选言肢不全的二难推理：口中的气味不是香的就是臭的，动物无论怎么回答，都必然吃亏。因此狐狸就是从选言肢不全找到了对策。　　　　
　　　　林肯是一个辩论大师，他的很多辩论实例都使用了这种技巧。　　　　
　　　　1847年；林肯与民主党的卡特莱特对垒；竞争国会众议院席位。卡特莱特是一个有名的旧派巡回牧师；也是一个富有能量的煽动家。他不断散布谣言；说林肯只相信上帝；但不承认耶稣；不承认赎罪和报应的基督教教义。　　　　
　　　　他举行了一次宗教集会；特邀林肯参加。会上；卡特莱特面对听众煽动说：”一切不愿下地狱的人；请站起来！“除林肯之外；所有的人都站起来了。卡特莱特又以挑畔的口气说：”我看到除林肯先生之外；你们所有的人都表示不愿下地狱。林肯先生；我要问你；你要到哪里呢？“　　　　
　　　　在这里的”要到哪里去“，暗示的含义是林肯”是不是要到地狱去“。对这个问题，无论林肯回答”去“还是”不去“地狱，都会明显落于下风。　　　　
　　　　林肯思索了片刻，从座位上站起来，嘴角带着一丝嘲讽的微笑，含一板一眼地回答：”我并不感到必须像其他人一样来回答问题。卡特莱特先生问我要到哪里去；我可以坦率地告诉你：我要到国会去。“　　　　
　　　　在这里；林肯并没有直接回答”要到哪里去“，而是王顾左右而言他，使对方一拳打了个空，陷入十分可笑的境地。　　　　
　　　　对于一些带有攻击性的刁钻问题，我们可以直接套用这种技巧。比如说，你在饭店里正在吃饭时，有一个与你平素有隙的同事走过来，故作夸张地指着你面前的饭菜问：”这种东西你怎么吃得下去？“　　　　
　　　　对方的这个问题；显然是想贬低你的身份，如果直接回答”很好吃啊“之类的话，必然会让对方得逞。这时候；你可以把东西慢慢嚼完咽下去了；然后指一指自己的嘴巴说：”很容易；你看；就是这样吃。“　　　　
　　　　或者可以反问他：”这些都是最流行的绿色健康食谱，你还不知道吗？“　　　　
　　　　第二，借题发挥。　　　　
　　　　伍廷芳是位著名的外交官，曾历任驻美国、秘鲁、墨西哥、古巴等国的公使。　　　　
　　　　伍廷芳的口才极佳，在一次出使英国期间，他发表了一篇精妙绝伦的演说。一位在场的英国贵妇人在演说结束后过来与他握手，并说：“伍廷芳先生，对于您的演说我真是十分佩服。为此，我决定把我的爱犬改名为‘伍廷芳’，以示纪念。”　　　　
　　　　伍廷芳听了以后，觉得她这种作法有损自己人格，心中十分生气，但碍于自己的身份，他没有把怒气表现出来，而是用一种平和的口气向对方说：“很好，很好。那么，您以后就可以天天抱着‘伍廷芳’接吻了。”　　　　
　　　　对方闻听，羞红了脸，说不出话来。　　　　
　　　　一位摩门教徒向马克·吐温宣讲他们的教义：“这个社会男人要扮演多重角色。他们太累了，需要各种各样的女人成为他们休息的港湾。为了制止嫖妓情况的发生，慈善、博爱的摩门教永远主张一夫多妻制。”　　　　
　　　　马克·吐温听了笑道：“尊敬的先生，您主张一夫多妻制，那么你父亲也为你找了很多母亲吗？”　　　　
　　　　摩门教徒气得脸一阵红、一阵白。突然，眼珠骨碌碌一转，冲马克·吐温笑眯眯地发话：“你能够在《圣经》中找到一句禁止一夫多妻的话吗？”　　　　
　　　　马克·吐温不慌不忙答话：“当然可以。马太福音第六章第二十四节说，‘谁也不许侍奉二主’。”　　　　
　　　　马克·吐温故意把一夫多妻嘲笑成一夫侍奉多妻（多主）。这样就能把一夫多妻纳入《圣经》关于“谁也不许侍奉二主”的论题，从而成为《圣经》所禁止的对象。　　　　
　　　　那教徒理屈词穷，一时哑口无言。　　　　
　　　　三，以退为进。　　　　
　　　　1972年；美苏举行关于签署限制战略核武器的最高级会谈时；基辛格向美国代表团的随行记者介绍情况：”苏联生产导弹的速度每年大约250枚。先生们；如果在这时把我当成间谍抓起来；我们应该怪谁呢？“　　　　
　　　　美国记者立即接过话头发问：”我们的情况呢？我们有多少潜艇导弹在装配分导式多弹头？有多少民兵导弹在配置分导式多弹头？“　　　　
　　　　基辛格沉默了一会儿；说：”我们有多少潜艇；我知道；我们有多少民兵导弹在在配置分导式多弹头；我也知道。“停顿了片刻，他把话题一转，对记者说：”但是我不知道这些数字是不是保密的。“　　　　
　　　　记者马上叫起来：”不是保密的！“　　　　
　　　　基辛格随即反问：”不是保密的吗？那你说是多少呢？“　　　　
　　　　在这里；一个明知故问；既让记者们无还击的空间，又让自己金蝉脱壳，因此显得技高一筹而幽默洒脱。　　　　
　　　　我国和前苏联就两国边界问题举行过多次谈判，那时两国关系不好，在谈判中唇枪舌剑是常有的事。　　　　
　　　　在一次边界谈判中，前苏联的一位外交官说：“你们中国的边界在哪里？不就在长城一线吗？长城是干什么的？难道不是边防工事吗。”　　　　
　　　　我国外交人员觉得他的这种想法很可笑，可是又不便直接反驳，于是回答说：“不错，长城是边防工事。那么说贵国是愿意按着边防工事这种界限确定边界啰？”　　　　
　　　　苏联外交官一听眉开眼笑，以为这回总算有便宜可捞，马上连边地点头，不迭声地说连声说：“哈啦绍，哈啦绍（俄语，好的意思）。”　　　　
　　　　我国外交官笑了笑，继续说：“可是，我们中国修万里长城时，你们苏联的边防工事在哪里呢？你们的莫斯科直到12世纪才筑城堡——那也是防御工事，这样，我们可以吃点亏，让你们把边界就定在那里吧。”　　　　
　　　　前苏联的那位外交官一下子被驳得哑口无言，再也不提边防工事的茬儿。