自我推销麻辣烫-第34章
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锔锅匠拿了赏赐回家去，路经山中，遇见一只老虎，躺在地上呻吟，见有人来，便举起一只爪子示意。原来虎爪子上扎了一根大竹刺。锔锅匠为它拔去了刺。
第二天，那只老虎给他叼来一只鹿，作为报答。
锔锅匠回到家后，对妻子说：“我有两样技术，可以马上致富！”便在门上用大字写道：“专修皇冠，兼拔虎刺。”
翻开中国历史，堪与这个愚蠢得有点可爱的锔锅匠相提并论的，甚至比他们更为愚蠢的，似乎只有朱泙漫。
朱泙漫是古代一个很有追求的人，一心要学会一种别人都没有的技术，于是，就到支离益那里去学习捉龙和杀龙的本领。他花尽了家里资产，用了整整三年时间，终于把捉龙杀龙的技术学到手了。朱泙漫得意洋洋地回到家里。可是，世间哪有龙可杀呢？结果，他的技术一点也用不上。
锔锅匠好赖算是比朱泙漫要强一些，因为它是被自己的经历引入歧途，而朱泙漫却是从一开始就在缘木求鱼。
罗纳德·科斯在《企业的性质》一书中说：经营意味着预测和签订合同，利用价格机制进行动作；而管理则意味着对价格变化作出反应，并在其控制下重新安排生产要素。
锔锅匠与朱泙墁的故事告诉我们，管理者既要把自己的工作与经营联系起来，同时又不能把管理和经营混为一谈。既不能追求那些虚无缥缈的利润，也不能以偏概全。因为任何一个企业的资源都是有限的，是有机会成本存在的，即使从一单生意的经营中得到再多的利润，如果象上面那位锔锅匠一样，以为找到了营销的不二法门，从此可以坐等顾客送钱上门，最终只能坐吃山空。
上面几个小故事都说明，要推销自己的专长，必须找到合适的市场。如果找错了地方，卖点就会变成短处。
假若我们不去下功夫寻找属于自己的市场；而是随便在什么市场上；以一个低廉的价格卖给第一个出价的人；那么再珍贵的东西；也会贬值；甚至一文不值。
人生难得几回搏；难得即是要少搏。人应以静为根；守阴抱阳；不搏则已；搏则成。这不也是把自己卖个最高价的智慧？
伊尹曾是有莘氏送嫁娘到殷汤的陪臣；是个厨师；背着做饭的鼎；借向成汤讲烹饪技术时才受到赏识；百里奚给人喂牛；秦缪公起用他后；成就了霸业。
他们的经历有一个共同的特点；就是通过任何可能的途径先得到认可与赏识；把自己推销出去，获得发挥自己才略的机会。
第四部分 推销卖点 身价倍增 第19章 不可不知的推销艺术 （1）是科学也是艺术
推销是一门严谨的科学，同时也是一门艺术。在那些营销大师那里，这门艺术可以焕发出出神入化的光彩。
不相信吗？让我们看一看汤姆· 霍普金斯的表现。
汤姆· 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。
汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
爱斯基摩人耸耸肩膀：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”
汤姆点了点头说：“是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人回答：“很简单，因为这里遍地都是。”
汤姆又点了点头：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
汤姆：“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
汤姆：“也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
汤 姆：“你不觉得这是在浪费时间吗？说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
爱斯基摩人：“打住！别说了！我买，我买。”
美国心理学家A•；F•；贝尔说，能够充分掌握别人心理和态度的人是真正的英雄豪杰。因为只有了解人心才能深入人心，把更多的人为自己服务。
推销艺术的运用，可以再次证明新古典经济学家萨伊曾提出的“供给自创需求”，即供给会创造自身的需求，或者说是生产可以自行开辟销路。
在这个过程中，而能够让生产自行开辟销路的，就是营销。营销技巧与手段的高度发达与多元化，是不可或缺的重要因素。
因此，能否说服别人“承认”我们的推销，是判定一次推销是否成功的关键因素。
颠覆主客关系
商界奇才杰克·韦尔奇15岁时，曾经在一家称作“Thom McAn”的鞋店里工作。在这个小店里，每天，韦尔奇都会碰见各种各样的人，他们有着共同的目的——给自己或别人买鞋——这是他们进鞋店的动因，也是鞋能卖出去也应该卖得出去的根本原因。
多少年后，韦尔奇感慨地说，“这份工作给我上了一个生意课：一切都是为了推销。”
不被重用的人才和不能表达的爱情一样；都只是堆积在仓库角落里的商品；有价值而没有市场；因此最后只能低价出售。
战国时毛遂长得其貌不扬；个子不高；在平原君门下已经三年了；一直默默无闻。
一次；秦国大举进攻赵国；将邯郸团团围住；情况十分危急；赵王只好派平原君急速出使楚国；向楚国求救。
平原君到楚国去之前；决定从这千余名门客中挑选出20名能文善武足智多谋的人随同前往。他挑来挑去最终只找到19个人；还差一人却怎么也挑不出来了。
平原君正在懊恼；门客毛遂站了出来说：“我愿随平原君前往楚国；哪怕是凑个数！”
平原君一看是他；委婉地说：“你到我门下已经三年了；却从未听到有人在我面前称赞过你；可见你并无什么过人之处。一个有才能的人在世上；就好像锥子装在口袋里；锥尖子很快就会穿破口袋钻出来；人们很快就能发现他。而你一直未能崭露头角；我去楚国行使如此重大的使命；又怎么能够带上您呢？”
毛遂心平气和地说：“您说的并不全对。我之所以没有像锥子从口袋里钻出锥尖；是因为我从来就没有放进口袋里呀。如果早就将我这把锥子放进口袋；我敢说；我不仅是锥尖子钻出口袋的问题；整个锥子都会脱颖而出。”
平原君觉得毛遂说得有道理；便答应毛遂作为自己的随员。
到了楚国；平原君立即拜见楚王；请他出兵救赵的事情。可是从早上谈到了中午；没有取得一点进展。
随从们都很着急；在台下跺着脚摇头叹息。突然间；毛遂手按佩剑；大踏步跨到台上；慷慨陈词；从赵楚两国的关系谈到这次救援赵国的意义；对楚王晓之以理动之以情。
楚王对毛遂的凛然正气深感惊叹佩服；也被毛遂对利害关系的分析打动；终于被说服了；当天下午便与平原君缔结盟约；派军队支援赵国。
赵国解围后；平原君深感愧疚地说：“毛先生真是了不起的人啊！他的三寸不烂之舌；真抵得过百万大军呀！可是以前我竟没发现他。若不是毛先生挺身而出；我可要埋没一个人才呢！”
毛遂自荐带给我们的不仅是关于人才定价的思考；更是一种推销观念的启示与冲击；因为他直接颠覆了传统推销中的主客关系。
在任何一种关系中；都存在着主客两种相对的主体。从字面上讲；主是主人；客是宾客。引伸地说；主是主权者､；统治者､；支配者､；主动者､；先进者和进攻者；处于主导地位；客是依附者､；被统治者､；被支配者､；被控制者､；被动者､；后随者和防守者；处于被主导地位。
反客为主；是处于被主导地位的客；夺取主导地位；替代原来的主；并把原来的主放到客的位置上。它是一种换位法；兵法上说“匪我求童蒙；童蒙求我”；就是这个意思。
在现代社会；无论是求职也好；求财也好；都是自己找上对方的门去推销自己。这是一种正常的主客关系。但是因为竞争激烈；一家女百家求；这种方式不自觉就把自己放在了被动的客的地位上。
如果把这种关系反过来；毛遂自荐推销自己；将自己的实力和才能明明白白广而告之；亮出自己的商标和卖点；就是一种“反客为主”的推销方法。
前不久；深圳一位姓袁的经理在报纸上登出广告；直接向社会推销自己：“100万年薪谁聘我”。此后不久；他又出新招；他准备斥资10余万；在深圳办一个“百万年薪梦想在中国”报告会；再次向深圳的大企业､；大老板推销自己。
他说；美国哈佛MBA毕业生市场价是年薪20万美元；中国眼下要给职业经理人定价不容易；但人才的价值会不断上升；公开给自己开价不会再是新鲜事。
常规的推销方式；虽然整天忙得焦头烂额；但因为一个人的信息和能量有限；很难找到适合自己的舞台而脱颖而出。有时候；虽然对方也在寻找适合自己的人；但是因为精力有限；对这种找上门的推销并不“感冒”。
而自己主动展销；比如说在报纸上登广告之类；却能够最大限度地把潜在的合作对象吸引到自己面前；让更多的机会自己来到面前；从而找到一个更大的空间。我们只需要准备好“红绣球”；抛给适合的对象就可以了；而且对方是有备而来；选择起来更有针对性；也更容易联姻。
第四部分 推销卖点 身价倍增 第19章 不可不知的推销艺术 （2）龙游深水之中
一位画家从艺多年；自认水平已经达到一定的境界。可是每次参加地方上的画展；总是无法获奖。
后来；他的导师来到这个小城；了解到这个情况后对他说：既然在这个地方无法获奖；我们可以参加全国性的画展啊。
画家说：我在小地方无法获奖；参加全国性的画展怎么能获奖呢？
导师笑而不答。后来；画家参加全国范围的画展；终于一举成名；得到各地高手的交口赞誉。
他把情况打电话告诉导师；同时莫名其妙地问道：“说实在；我现在也不知道这是怎么回事。”
导师说：“在全国性的画展比赛中；评委来自各个地方；大部分不认识你；只看你的作品。而在本地的比赛中；评委都认识你；而且倾向于认为你是一个小字辈；对你已经形成了自己的看法；加上他们会有自己的朋友和学生参加画展；对你的作品自然就不会公允地看了”。
不要以为在小地方出不了头；在大地方也会一筹莫展；有真本事的人；往往在大的场面下更容易发挥出来。所谓龙游深水；就是这个道理。
在传统的体制下；有些单位选人用人；注重资历和工作经验。但是刚刚走上社会的年轻人；一般都没有多少工作经验；于是只好在论资排辈中苦苦等待。
有时这种等待是必需的；但有时却是徒劳的。我们不必为缺乏工作经验而沮丧；诸葛亮在出山前从没有带过兵；刘邦在登基前也没有做过皇帝；但他们最终都成功了；关键就在于找到了鸟飞鱼跃的天空和海洋。
2000年11月10日晚；多哈WTO第四次部长会议上；大会主席､；卡塔尔财政经济和贸易大臣卡迈尔用一记槌声宣布：中国加入WTO的审议获得通过。中国成为WTO成员；终于在新世纪的第一个年头得以融入世界经济的主流。
这一消息对于所有人来说；都是一个巨大的机遇。而对青年人的影响更为长远；也更为深刻。
在我们视野所及的地方；已经看不到比这更大的“福音”了。传在一个小圈子里论资排辈的空间被打破了；一个通向更广阔天地的大门已经开启：它意味着更多的选择､；更开阔的战场；意味着更公平的人生规则；甚至还意味着包括使这一切成为可能的观念和权利本身。
做为一个21世纪的青年人；如果把自己放到整个世界市场上去考虑；所能发挥的能量和所能获得的身价；都将是史无前例的。无论是鸟飞还是鱼路；都将获得一个更为广阔的天地；关键在于我们要有这个视野和胆量。
龙游深水之中；不仅是一个规律；也是一种能够自我实现的选择。要相信；不管我们是谁；总有一个更大的市场在等着我们。
小朱大学毕业就进了市委机关大院；显得十分特立独行；只管埋头做好自己的工作；上班时匆匆来；下班时匆匆去。他生活上不拘小节；工作上却无比认真甚至有些苛刻；即使是领导从他桌上抽走一份报表没给他打招呼；事后他知道了；也会毫不通融地提意见。
同事都深感此人刁钻古怪；没有什么前途可言。小朱也象他们预料的那样；没多久便离开了机关；去了上海。
不久；小朱进入一个外资公司驻华商务代表处；很快热火朝天地干起来。两年后；他成为那个公司在大陆的首席业务代表。
在上面的故事中；毛遂最令人激赏处；既在其挺身而出的勇气；也在其把握崭露头角的环境的智慧；或者说找到抓住大市场的智慧。
他长得其貌不扬；在众多的门客中并不受重视。如果他急于在一些小事情上展示自己；不仅无法受到平原君重视；而且其处理比如说礼宾接待之类小事；优势未必明显；反而无法造成一鸣惊人的效果。
而他选择赴楚国搬兵这个舞台；这个勇气与雄辩同价的市场；一瞬间就将自己的价值展现在所有人的面前；可以说是得其所哉。他的故事说明；如果能一举冲入一个大市场；可能会事半功倍。
营造卖方市场
大家都知道；根据市场经济的理论；商品的价格在交换即买卖中形成；必须受供求法则的影响。只有在供求完全平衡的前提下；价格的量才等于其内在的价值量。而当供给大于需求时；即所谓买方市场时；价格一般低于价值；当供给小于需求时；即所谓卖方市场时；价格一般高于价值。
只有在卖方市场里才会出现不问数量质量､；不问价钱､；有多少要多少､；有什么买什么的现象；
