自我推销麻辣烫-第35章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
只有在卖方市场里才会出现不问数量质量､；不问价钱､；有多少要多少､；有什么买什么的现象；这是一种最有利于推销者的市场。
卖方市场是可以人为营造的。
用好吃的东西引起别人的食欲，引申为让人产生欲望或兴趣。
启示：能使人大开胃口，才有资格去吊人胃口。
一位游人旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就问道：
“老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢？”
老农说：“这种草草质不好，我要是放在地上它就不屑一顾；但是我放到让它勉强可以够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。”
很多人持有“便宜无好货”的观点，明明是物美价廉的优质商品，如果你免费赠送给他，他可能怀疑你这是伪劣假冒。
法国有位农学家，在德国吃过土豆，很想在法国推广种植这种作物，但他越是热心的宣传，别人越不相信。医生认为土豆有害于人的健康，有的农学家断言种植土豆会使土地变得贫瘠，宗教界称土豆为“鬼苹果”。
经过一段时间的思考，这位一心推广土豆种植的农学家，终于想出一个新点子。
在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽培了土豆，由一支身穿仪仗队服装的国王卫兵看守，并声称不允许任何人接近它，挖掘它。但这些士兵只在白天看守，晚上全部撤走。人们受到禁果的引诱，晚上都来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。这样，没过多久土豆便在法国推广开了。这个推广土豆种植的主意获得成功，就得益于情境的巧用。
直言土豆好，人们不信；由皇家种植，国王卫兵看守，暗示的情境意义即：是贵重物品。由此诱发了人们占有的欲望，加之栽种后亲自品尝与体验，确信有益无害，就会完全接受了这种作物。
在市场上也是如此，太容易到手的东西没有人会珍惜。授人以鱼，不如授人以渔；授人以渔，不如授人以欲。只有学会吊起别人的吊胃口，才能营造出卖方市场的气氛，使推销进行得更为成功。
比举个形象的例子来说；假设我们要生产某高档工艺品；首先进行市场调查；预测市场需求为10000件；我们就应生产5000件左右投入市场。
为什么不生产12000件呢；这就是一场吊吊胃口的心理战。
我们生产5000件；让一些顾客买不到；然后再投入一种新产品；又让一些顾客买不到；这样就人为地造成了卖方市场；使人见了我们的产品就想买；而唯恐再错过了。
而如果生产12000件；剩下2000件没人买；就得减价处理。这样投入的成本高；得到的利润就摊薄了；而且会给顾客一种减价的预期；甚至给人留下减价货的印象；品牌效应没有了；下次顾客就会等着减价；甚至没人再愿意买我们的产品了。
意大利的菲尔。劳伦斯开办了一家七岁儿童商店；经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定；进店的顾客必须是七岁的儿童；大人进店必须有七岁儿童作伴；否则谢绝入内；即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意；反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门；想看看里面到底“卖的什么药”；而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁；进店选购商品；致使菲尔的生意越做越红火。
后来；菲尔又开设了二十多家类似的商店；如新婚青年商店､；老年人商店､；孕妇商店､；妇女商店等等。妇女商店；谢绝男顾客入内；因而使不少过路女性很感兴趣；少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店；但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客；其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务；但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法；相反地；都起到了促进销售的效果。
在个人推销中也是这样；如果我们能充分运用推销的技巧；就能点石成金；营造出一个卖家市场；造成一家女百家求的效果；从而使自己处于十分有利的地位。这实际上也是一种心理战。
战国时；齐王受到秦国和楚国毁谤言论的蛊惑；认为孟尝君的名声压倒了自己；独揽齐国大权；终于罢了孟尝君的官。那些门客看到孟尝君被罢了官；一个个都离开了他。
只有冯谖为他谋划说：“借给我一辆可以跑到秦国的车子；我摇雳让您在齐国更加显贵；食邑更加宽广。您看可以吗？”
于是孟尝君便准备了马车和礼物送冯谖上了路。冯谖就乘车向西到了秦国游说秦王说：“天下的游说之士驾车向西来到秦的；无一不是想要使秦国强大而使齐国削弱的；乘车向东进入齐国的；无一不是要使齐国强大而使秦国削弱的。这是两个决一雌雄的国家；与对方决不并存的就是强大有力的雄国；是雄国的得天下。”
秦王听得入了神；挺直身子跪着问冯谖说：“您看要使秦国避免成为软弱无力的国家该怎么办才好呢？”
冯谖回答说：“大王也知道齐国罢了孟尝君的官吧？”
秦王说：“听到了这件事。”
冯谖说：“使齐国受到天下敬重的；就是孟尝君。如今齐国国君听信了毁谤之言而把孟尝君罢免；孟尝君心中无比怨愤；必定背离齐国；他背离齐国进入秦国；那么齐国的国情；朝廷中下至君王下至官吏的状况都将为秦国所掌握。您将得到整个齐国的土地；岂只是称雄呢！您赶快派使者载着礼物暗地里去迎接孟尝君；不能失掉良机啊。如果齐王明白过来；再度起用孟尝君；则谁是雌谁是雄还是个未知数。”
秦王听了非常高兴；就派遣十辆马车载着百镒黄金去迎接孟尝君。冯谖告别了秦王而抢在使者前面赶往齐国；到了齐国；劝说齐王道：“天下游说之士驾车向东来到齐的；无一不是想要使齐国强大而使秦国削弱的；乘车向西进入秦国的；无一不是要使秦国强大而使齐国削弱的。秦国与齐国是两个决一雌雄的国家；秦国强大那么齐国必定软弱；这两个国家势必不能同时称雄。现在我私下得知秦国已经派遣使者带着十辆马车载着百镒黄金来迎接孟尝君了。孟尝君不西去就罢了；如果西去担任秦国宰相；那么天下将归秦国所有；秦国是强大的雄国；齐国就是软弱无力的雌国；软弱无力；那么临淄､；即墨就危在旦夕了。大王为什么不在秦国使者没到达之前；赶快恢复孟尝君的官位并给他增加封邑来向他表示道歉呢？如果这么做了；孟尝君必定高兴而情愿接受。秦国虽是强国；岂能够任意到别的国家迎接人家的宰相呢！要挫败秦国的阴谋；断绝它称强称霸的计划。”
齐王听后；顿时明白过来说：“好。”
于是派人至边境等候秦国使者。秦国使者的车子刚入齐国边境；齐国在边境的使者立即转车奔驰而回报告了这个情况；齐王召回孟尝君并且恢复了他的宰相官位；同时还给了他原来封邑的土地；又给他增加了千户。
秦国的使者听说孟尝君又恢复了齐相之位；只好调转车头回国复命去了。
正是在冯谖为孟尝君营造的这样一个卖方市场里里，孟尝君才如鱼得水，左右逢源，保证自己在各国的威望和在齐国的地位。
第四部分 推销卖点 身价倍增 第19章 不可不知的推销艺术 （3）姜太公钓鱼
社会如战场，兵不厌诈，只要我们摸透了社会大众的心理，创造特定的局面和形势，并在其中收放自如，将计就计，就能从别人没有想到的地方借光，让大家“姜太公钓鱼，愿者上钩”。
基辛格是美国著名的外交家，他有一个朋友在农村种地。
这一天，他的朋友带着儿子来拜访他。儿子大学刚刚毕业，还没有找到工作，也没有结婚，朋友就想让基辛格帮一下忙。
基辛格不愧是著名的外交家，他听完以后，开玩笑地对朋友说：“我已经为您物色了一个最好的儿媳妇，是欧洲一位最有名望的银行家的女儿。”
朋友和他的儿子都大喜过望。于是基辛格来到了欧洲，找到了那位银行家：“我为您的女儿找了一个千里挑一的好丈夫。”
“可是我的女儿年龄太小了，我们还不想…”
“是啊，如果是一般情况下，年龄是太小了，可是我说的这个小伙子是世界最大银行的副行长啊！”
银行家和他的女儿大喜过望，同意了。基辛格又来到世界最大银行的行长办公室：“我给你找了一位副行长。”
“可是我们已经有了一位副行长了。”
“我知道。可是如果你不接受会后悔的。还是让我把这个小伙子的身份告诉你吧：他是欧洲最大银行家的女婿。”
于是这位行长欣然同意。
基辛格折冲俎樽之间，不费劲就为小伙子找到了副行长的职位，而且促成了一桩姻缘，让农民的儿子摇身一变，成为银行家的乘龙快婿。其中所运用的顺势借力的技巧，确实使一般人不能望其项背。
岳飞的孙子岳柯在其笔记小说《程史》中写有这么一个故事：有个卖治脚茧药的人，店门高挂的木牌，上大书“供御”二字，打皇帝的旗号。可是药品并不走俏，他却因撒谎被拘传进宫。幸亏皇帝认为他是个蠢汉，没有重罚他，狠狠地训斥了一顿后驱赶出宫。不想他又将木牌上的“供御”改为“曾经宣唤”（曾受皇帝召见）。
在国外也有一个与此类似的故事，读来也让人忍俊不禁。
一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了非常妙的主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”
出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”
这些书被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上了一回当，想奚落他，就说：“这本书糟透了。”
出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”
又有人出于好奇争相购买，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复。出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”
居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发其财。这就叫水涨船高，你不想让我借的光，我偏要顺势而借。
声势可虚张
在玩纸牌的时候，虚张声势是一种不可或缺的战术。
拿到点子小的人，要让别人误认为点子大，全靠吹的效力。可是虚张声势也要有一个原则，经常吹是不会奏效的，十盘中吹六次，对方很难捉摸我们是不是吹。如果十盘中我们吹了六盘以上，甚至八、九盘，那我们吹与不吹便易于被对方猜中了，这实际上也失去了虚张声势的效力。急于求胜的人喜欢大吹特吹，冒险尝试最易输牌。审慎而不常虚张声势的人，输牌反而较少。
以上的原则，不限于玩牌，在人与人之间相互斗智的时候也很适用。
英国著名作家毛姆，年轻时虽然才华横溢，但是因为是一个默默无闻的小人物，所写的书一直无人问津。
一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果作者自己向人介绍作品是如何之好，没有几个人会信服他而购买他的书的。情急之下，毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁……”
几天以后，毛姆的著作大为畅销，竞使毛姆跻身于著名作家之列。
一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己“推销”给了读者。
这种技巧的精华就在别出心裁、藏而不露。
在生活中，有些人认为虚张声势是不诚实，实际上，我们为了达到目的，不得不虚张声势，所以，应该说这是一个技术上的问题，而不是原则问题。说谎固然是虚张声势，但是虚张声势并不见得是说谎，所以它本身并不一定是件坏事，而要视其动讥与目的而定其性质。
在社会上，人们常常会看到很多人虚张声势，尤其是广告业、传播业、律师业等等。许多从事工作不久的青年律师，大多是在律师事务所等主顾的到来，一但有主顾上门来，他就摆出一副大律师的架子，叫上门来的当事人在外面等，隔了许久，他才捧着一大叠卷宗出来会见，装出自己工作非常忙的样子。这难道不是虚张声势吗？
然而，虚张声势的关键是要注意态度，何时问地该怎么吹，以及什么可以吹，什么不可以吹，都是慎重行事。譬如我们在外面做了什么亏心事，回家不得不用笑脸来招呼自己的妻子，格外温顺体贴，这就是个艺术了。
虚张声势也不应该违反道德原则，换言之，虚张声势不应是恶意的欺骗或谎言。在虚张声势时请注意以下六条规则：
一、不必要的时候不要去乱虚张声势。
二、不要过分频繁地虚张声势。
三、最好在我们虚张声势之前让对方先表明态度。
四、对自己的地位要绝对表示自信。
五、不要吹得太玄乎。
六、不要自己打自己嘴巴。
这些规则我们一定要确实格守。现在我门以第三条为例举一个例子。
先让对方表明自己的态度，也就是在人际交往中的谈判技巧。如果先还了价，其结果当然不能再超出我们自己开的价格。
一个朋友准备把书稿卖结了一家文化公司。
他在出发之前，开始打腹稿：“我决定以10万元卖掉这本著作，我认为这个价比较合适的，我急等着用钱，因此如果再便宜一些也可以考虑。”但是当他来到公司。经理问他：“你想以什么价格卖掉这本书？”。
他突然灵机一动，回答说：“我不知道你们多少钱才肯购买，所以请你先讲个价钱好吗？
经理把两手一叉，说：“你看15万怎么样？”
虚张声势的技巧，运用之妙存乎于心。虚张声势需要勇气，胆小和懦弱是不可能的。不过，尽管我们虚张声势的本事有多么高超，我们都不能让别人知道我们是在虚张声势，不然，以后人家会因此把我们“打折”，看待，即使我们说的是真话，人家也认为其中有“水份”。
第四部分 推销卖点 身价倍增 第20章 货好更要会吆喝 （1）酒香也怕巷子深
1915年的巴拿马万国博览会上；我国的贵州茅台酒由于包装简陋；备受冷遇；眼看就要无功而返。
情急之中；中国参展人员在展览大厅里故作失手；将一瓶上好的茅台酒掉在地上。随着酒瓶砰然碎裂；酒香也散溢出来；引来一群外商的叫好声。这一记奇招征服了外商；也征服了巴拿马万国博览会；荣获了大奖；从此走向了国际市场。
这个小故事可以说是酒香也怕巷子深的形象诠释。在社会上；如果不懂得推销技巧的话；再好的酒；再高杆�
