谈判是什么-第10章
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当然我和杰克谁也不敢保证，只要这么做了就一定能做成有利于己的交易。大胆是重要的，但也并非万能灵药。震撼策略的主要目标在于让对方明了自己的处境——你是在叫他确定期望值时要好好掂量。
你使对方降低了期望值，其幅度即使很小，对你的谈判地位也是有利的。比方他进入谈判时打算用1 100万镑买下你的企业，而你的要价是2 200万镑时，他就不得不想：这是你的真实意图吗？你这个要价切实吗？他自己的出价切实吗？他原来的计算有没有差错？他的财务主管说你的企业营业情况不佳，是否当真如此等等。
在考虑这些问题时，他虽不至就此终止谈判，但肯定会放慢步伐。
你去买东西，要求售货员打八五折，而对方告诉你，商场规定折扣最多不许超过7％。
这时你怎么办？
即使你只相信他一半，也能知道别指望能打八五折了。此时你除了降低期望值外，就只能去光顾别的商店。
你打算在电视上为自己的产品登广告，为此安排了70 000镑做广告费。在第一次与广告制片人会晤时，他告诉你，拍一部20分钟的广告片，每分钟费用是20 000镑，最后剪辑下来只能在节目中穿插四十秒钟做广告。还说，如果你能找到要价更便宜的广告制片人，他愿送你一个奥斯卡奖。
这时你怎么办？
除了增加预算，就只能忘了这码事。
又比方，你要求合伙人从总盈利中分给你20％的份额。但他却说，即使每月卖出1 000台，总盈利也只有10％左右。
10哈巴德妈妈的妙计（3）
你怎么办？
惊人的投标
市议会公开征标，任务是拆除一处屠宰场并负责清理场地。有好几家拆房公司参加投标，标价从10 000镑到25 000镑不等。但有一家公司提出的标价却只有1镑。市议会经过核实这并非打字错误后，决定由该公司中标。
如此艰巨的任务，该公司的要价为什么只有1镑呢？
后来他们的现场调查表明，该建筑物中光钢梁和钢管就有500吨，还另有其他金属物100吨，报废价值不下70 000镑！
是放弃好莱坞生活方式的梦想，还是另外找个伴？
你邀请一位女士陪你去墨西哥的亚卡布鲁哥参加一个会议，女士说：好呀，但你得天天请我上高级餐馆，以一个月为期。
这时你该怎么办？是放弃这个想法，还是改约她的妹妹？
上述种种情形全都表明：惊人的开价能给谈判对方带来什么影响：不管他选择怎么行事（甚至想碰碰运气），都只能降低其原有的期望值。
要想改变对方开出的，与自己期望值相距甚远的开价，其难度有如赤手空拳去攀登高山。试想想，如果你志在摘取星星，而对方却只愿从爬树开始，那得费多大的劲才能把他拽上来！
古往今来的谈判史上有一条不变的事实，那就是绝大多数人在发现自己的要求不切实际时绝不会还坚持不放。他们将马上回头另寻他途。
把杰克的见解推而广之应用到其他谈判桌上来便是：开始的立场务需强硬方为上策。否则将削弱自己对最终结果的影响。当然，立场虽需强硬，但要求仍需有节。多少得有站得住脚的理由才行。要是纯系漫天要价，则震惊策略也难以成功（指达成满意的结局）。想买下帝国大厦开价只有200美元，能行吗？除非有朝一日市政当局想请你去拆除时也许有门。
能镇住对方的开价与愚蠢的开价有时难以分清。因为在谈判中，什么行为能取得良好效果，什么行为则不能，其间的界限并不分明。可以这么说，二者的惟一重要的区别在于前者言之成理而后者则否。
惊人的打字错误
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求。一周后，厂方约他去谈判新的劳资合同。
令他惊奇的是，一上来厂方就向他详细介绍了销售和成本情况，经理还花了很长时间来谈下一年度的财务前景。
如此反常的开头，叫他应对维艰。为了争取时间考虑对策，他便拿起桌上摆着的会议材料看了起来。最上面的一份是他的书面要求。
一看之下他这才恍然大悟。原来是他的秘书在打字时出了差错：把要求增加工资12％打成了21％（而他的期望值本是打算以增资7％来了结的）。难怪厂方要小题大做了。
他心里有了底，一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境维艰的痛心发言后将提出什么建议。果不其然，厂方建议增加工资12％。谈判下来最后以增资15％达成协议，比自己的期望值多了8个百分点。看来原来的要求是太低了。
在某种情况下，只要能言之成理，即使是愚蠢的开价有时也能有望成功。为谈判开始时的立场找出言之成理的理由，可说是妙用无穷。请记住：这些理由并不是供陪审团作判决用的，所以哪怕有些牵强附会，但只要能叫对方相信就行。
以杰克为例，他在苏格兰与人谈判有个明显的不利之处：他讲话带美国口音。只要一开口别人就把他当成了美国佬。而在狡黠的苏格兰人眼里，在国外的美国佬除了当海军的外，全都是“大款”，钱多得没处花。
他要是以自己没钱来为出价低找借口，准没人相信。所以他干脆不惹这个麻烦。好在他还另有一条借口。他对卖主说，要把这些车运回加利福尼亚去，“那可费钱啦！比买车的钱多两倍也不止！”
他还总要加上“现钱交易”这么一句话，这对卖主颇有吸引力。此外，被卖主看中的还有一条，车子是要运到加利福尼亚去的，可以免得买主以后为了车辆与所宣传的不符又来退货找麻烦。
由于这种种原因，使得杰克在苏格兰谈生意时地位相当有利。
当然，就卖主而言，他所真正需要考虑的问题，不是这车子在苏格兰实际值多少，或是杰克运回美国去的运费要多少，而是运到美国后它能值多少。把一切花费全打进去，杰克买车的钱比他在伯克利能卖的钱，相去何止倍蓰！
一般而言，只要你那令人震惊的开价或是态度强硬的开头能言之成理，就有极好的机会使之成为谈判的基础。所以只要你想得出，在谈判开始时就要尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮。
为了能增加自信，你不妨学学哈巴德妈妈的办法（“橱柜从无遮掩”的名声）。运用这一策略时务必使卖主相信如下有关的两点：（1）你诚心想买他的商品。（2）你手上的钱够不上他的要价。
也就是说，要告诉卖主，你的橱柜是“从无遮掩”的。
但还价该还到什么程度则要费点斟酌。也许最好是开始时不要使双方的差距过远，而在随后的讨价还价中再慢慢去扩大差距。
需要决定的是哭穷哭到什么程度，这要能使听者相信才行。
卖主要是上了钩，肯定会问：“你能出多少？”这时务须警惕，不要上对方“可以赊卖”或其他让你把戏不灵的圈套（比如：“两件货物合起来算”之类）。而必须给他造成“手上的钱就只有这么多，而且再也没处借了”的印象。
10哈巴德妈妈的妙计（4）
下面我用一位住在伦敦的律师朋友纳尔逊的亲身经历来加以说明。有一天，我们在索合区迪恩街的格鲁卓俱乐部共进午餐。他就合伙人委托他买电脑的事向我请教。当时我正在为一家电脑公司作销售顾问，对电脑行情比较熟悉。
他的问题是：有种型号的电脑正是他们需要的，但钱不够，比对方开价还差2 400镑。另外一个重要情况是，他和合伙人刚刚合作盘下了一座旅馆，他还是这桩合作事业的首席律师。所以想把这件事办得漂亮一点。
我劝他，既然这样，就再凑点钱买下来好了。他说不行，眼下这笔钱还是趁年末年初把两年的设备购置费合到一起才凑齐的。
于是我便向他推荐了哈巴德妈妈的妙计。他要我把这条计策详为介绍。这顿饭他请客了，另外再饶上一瓶好酒作为咨询费。听了我的指点，他如获至宝，饭后马上去找那位电脑商谈判（事有凑巧，这位电脑商恰好是我那家客户的竞争对手，所以我也乐得让他去吃点小亏了。）
纳尔逊乘着酒兴展开想像的翅膀为谈判想出了一套极具说服力的说辞。
他先是叫对方把电脑性能再详细说一遍，并请他在本周晚些时候为他的合伙人再次演示（这样开头可谓妙极了！）。
对方认定他是诚心想买，也就老老实实地如实回答（如此应对也不为错），但却错误地透露了急于做成这笔生意的愿望（说是想为在旅店推销这种电脑打开销路）。
这正是纳尔逊想诱使对方上钩的一个诱饵，但他却假装没想到，只是含糊地暗示（又做对了！），要是电脑果真如对方所说的那么好用，则的确在这一行里可能不乏销路，云云。
一周后，演示如约进行，从此时起，哈巴德妈妈的妙计便开始大显神通了。
他告诉对方，合伙人已原则上同意买下这台电脑，只是为成交价规定了一个上限：最多不得超过11 500镑。
他说：“到了这个线，就一个子儿也不会再加了。”还装模作样地拿出合伙人会议的记录给对方看，说那是大家的一致决定。
这又是一着妙棋（可谓精彩至极！）
因为，自从摩西在西奈山上定下摩西律法之后，世人便把“有文字为证”视为无上权威了。只要写成白纸黑字，大家就会相信。推销商把价格印成目录也是这个道理。
纳尔逊不无遗憾地对对方说，电脑价格是11 500镑，加上使用培训费500镑和一年维修费1 900镑，加到一起是13 900镑，早过线了。还告诉他，合伙人已指示自己，要找别的厂家看看有没有价格更为合适的电脑。
他对对方说，你这种机器的确先进、适用，遗憾的是自己的其他合伙人不大懂行，“这不，下周又约了别的厂家来演示机器了。”
这个消息令对方大为吃惊（但他不该把吃惊显露出来）。可想而知，他马上急急忙忙地为自己辩护，说是卖价并没有超出限额（还是11 500镑），而且又走了一着错棋，做出让步说，机器软件可以免费提供，培训费也可以酌情减少，还说，付款期限也好商量。
电脑商错就错在他说的这些都没有触及正题：那11 500镑的上限问题还是无法解决。但纳尔逊仍把他的让步全都记录在案，以备不时之需。
纳尔逊在总价不能超过11 500镑这一点上寸步不让。他的道理很充分（有文件为“证”），遗憾也很真诚——另找便宜的电脑的确“多此一举”，但为预算所限自己无能为力！
电脑商被套住了：要想做成交易只能降低要价，但2 400镑又不是个小数目，总得有个理由才好向老板交代。于是便向纳尔逊说，还得和上级商量一下才能决定。
对他而言，这句话是不该讲的，这岂不暴露出自己在谈判上无权做出决定吗？要是换个说法，说是“需要好好考虑再说”也许更为明智一些。何况这样做还另有一种危险：要是有个卖便宜电脑的竞争者趁机而入岂不把到了手的鸭子弄飞了（市场上是不乏便宜电脑的）。
“要是那个价钱，我宁可扔了它”
修理机械类产品要花不少的钱。尤其是修汽车、游艇引擎和轻型飞机更费钱。
哈利·史密斯有一艘度周末的游艇，引擎出了毛病。他送到船厂去修，请他们找出故障原因。过了一个星期，船厂打来电话，说是引擎的轴有毛病，顶多再使用20小时就会断，需要换台新引擎。新引擎卖价900镑，安装费150镑。
哈利觉得为了只是偶尔一用的游艇花上1千多镑去修太不上算。就想用哈巴德妈妈的妙计试上一试。
他告诉船厂，决定不修了，干脆卖掉它得了，按现在的船况也许能卖个800来镑，打算下星期二去取船。
星期一他便去了船厂，说是已经找到了买主。并对经理说，用卖游艇的钱可以买条帆船，省下修船的钱打算去旅游。
经理见哈利决心卖船，他不想失去出卖引擎的生意，便问要是给他换台引擎的话，他能出多少钱？哈利说（这时哈巴德妈妈跳出来了），要是价钱不超过350镑自己当然还是希望留下游艇的。不过换条帆船也蛮不错的，“可以省下维修费和汽油钱”。
船厂经理不想放过送上门的生意，便围绕350镑这个数目动开了脑筋。
他对哈利说，自己手上有台修复了的引擎——“是一位顾客三年前留下来的，后来再也没有听到此人的消息了”——可以以400镑卖给哈利，安装费也只要85镑，只是原来那台旧引擎得留下。问哈利感不感兴趣。
10哈巴德妈妈的妙计（5）
经过讨价还价最后以390镑成交，船厂出具保修单，安装费全免。
三天后，电脑商打来电话，说是公司愿以“特别”优惠价10 500镑出售，“为了表示对本产品的信心，1 900镑维修费也可以推迟一年交付。”
全部价款加起来只有11 000镑，“比你们的最高限额还低了500镑呢，这可不能再让了”（这表明纳尔逊的计谋已然得逞）。
但对方也有个条件：得允许他们在向其他旅馆推销产品时以你们已经用过作为招揽，而且由于“不言而喻”的理由，对“特别”优惠价应予“保密”。
我向纳尔逊表示祝贺，但也指出他的成功之中还有值得改进的地方——应该在500镑的培训费上再压对方一下。在我看来，要求买主为学会使用自己的产品而付出培训费是天大的笑话！因为你有责任教会对方。虽然在许多谈判者眼里这只是小事一桩，但我却觉得值得一试。
纳尔逊初次采用哈巴德妈妈的计谋，便为其合伙人节省了2 400镑，足见他请我吃顿饭，喝瓶酒是蛮上算的。
若干年后，我见到了聂维尔，就是和纳尔逊打交道的那位电脑商。那时我正在希思罗机场的希尔顿航空饭店主持一个“一切均可谈判”讲习班。中间休息时，他走上前来作自我介绍。
他还记得纳尔逊，而且印象很深。说“那个个头一米九几，仪表堂堂，说话快得像放机关枪”的家伙是他的“第一个真正的顾客。”还说自己那时候推销电脑简直是个“初出茅庐”的愣头青，什么也不懂，从纳尔逊身上“学到了不少东西”呢！
他说：“的确，当时我真是被他的如簧妙舌说动了，把我玩得团团转。不过，那时我也的确蛮想做成那笔生意，万不得已时我甚至还会把价钱再降下去。”（这证明，如果预算很紧而你又想在老板面前露一手时，哈巴德妈妈的计策的确值得一试！）
他告诉我，他和当时的老板有过一场争论。老板认为推销工作没有什么了不起，无非是把广告寄出去，只要随便哪个人有回音，就可和那人做生意了。但他有不同看法。
他认为应该选择一个行业搞推销。他选的是和法律事务所做生意。因为法律事务所为数众多，从电话簿上可以找一大堆，光伦敦的法院街附近就有好几十家，彼此相距不过咫尺之遥。他说，一旦掌握了某一行业的特点，又做成了第一回生意，那就好比“滚木头一样”，生意便源源不断（他对为何做此比喻没有进一步解释）。
他的第一个目标是纳尔逊在其中工作的律师公会。其所以做此选择是因为不久前他曾应邀到公会隔壁的一家法律事务所去过（是作为一宗谋杀案的被告方证人去的，但他没有详谈）。
他以和纳尔逊做成交易为契机，乘胜向另一家法律事务所出击，但刚谈出点头绪就被�
