与全世界做生意 一个经济学家的-第8章

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　　　　我留在上海的时间只有一天了，我开始安排退路：万一酒卖不出去该怎么办？货运代理那儿可以帮我继续存着酒，但我还得靠着电子邮件和电话继续寻找目标客户。我甚至得在今年稍晚些时候再来上海一趟。这样的情况远非理想，而且，它还意味着我有好些钱陷死了，没法用到其他买卖上，我闷闷不乐。此时，我接到一家小批发商回复的电话。前一天，我毛遂自荐地给他们打去了电话，他们想要我赶过去见个面。兴奋吗？我把电话放下，用一只手捂住了心口：心跳得太厉害啦。这是我最后的机会了。

　　　　这家商号是一家很小的机构，坐落在上海某个脏兮兮的工业建筑里。大楼外面是灰色的混凝土，走廊里还有零散的砖头瓦块。我没想过这样的地方也能找到葡萄酒商号，可一走进大楼里面，我惊讶地看到：沿着走廊的第一家单位是个模特经纪公司，下一个则是广告公司。看来，这是一种行业风尚，在伦敦的时尚区也能看到，比如肖尔迪奇区。葡萄酒商号在走廊更深一点的地方，办公室很是华丽，我坐在外面等着主管乔纳森的接待。这时我看到茶几上摆着杰夫的《上海商业评论》，我一贯爱把这样的巧合看成是好兆头。

　　　　乔纳森身高一米六，似乎跟之前的卢大卫找的是同一名理发师。他的年纪似乎并不比普通的男孩乐队成员大多少，所以，我很高兴他带着自己的葡萄酒总监卡文一起来了。虽说两人都起了英文名字，但其实是马来西亚华人。

第五部分　您的愿望，我的使命（6）

　　　　我们坐在会议室里，长长的桃花心木桌两侧全竖着书架，里面陈列着各种“获奖”葡萄酒。为什么葡萄酒总要“获奖”呢？

　　　　品酒会照老样子开始了。先是大玻璃杯，然后把酒在杯子里摇晃上几圈，再用鼻子闻，抿一口，在牙缝里咂摸。反正，如果你是品酒，这一套你都会做。可要是真正喝酒，你绝不会这么做。我只能向上帝祈祷，但愿没人喊什么“杏仁糖”！

　　　　负责品酒的是卡文，他说他挺喜欢。实际上，他们俩都挺喜欢。负责出钱的乔纳森参与进来了。多少钱？对罗齐尔湾，我坚定地要85元，对阿尼斯顿湾，我提议65元。两个小伙子彼此对视了一眼，一脸捡了大便宜的样子。罗齐尔湾的价格很便宜，他们都没有再还价。阿尼斯顿有点不同。乔纳森认为有点贵，所以我让他砍了一点点，砍到了50元，条件是所有的酒他全包。按这样的价格算，我仍然能赚上80％。他们会加价50％左右作为自己的批发价。之后，零售商还会翻个倍。所以，等这些酒进了超市或餐馆，每瓶要卖30美元左右。

　　　　每当谈判的对方说他们想要“第二天再下定论”的时候，你会沮丧死的。我总爱这么说，所以我知道这是个很好的谈判技巧。乔纳森想跟财务总监聊聊数额，看看他们能不能全包下来，他明天告诉我最终结果。我知道，在中国，最好是当面做生意，所以，我说我明天同一时间再过来。

　　　　我夜不成寐。如果生意做成了，我就脱身了；同样道理，要是不成，我就陷在里面了。至少，我的资金会被卡死，直到我找到人接手葡萄酒。既然我人在上海都很难把它卖出去，等我离开以后就更是难上加难了。

　　　　我回到那间华丽的办公室时，乔纳森不在。卡文坐在自己办公室的办公桌后面。他面前摆着我的两种酒。“你说这种85元，对吧？”他敲着罗齐尔湾的瓶盖，“这种45元？”他想糊弄我。

　　　　“这种50元，”我纠正他道。说实话，我欣赏他的这种努力。他对两种酒都有兴趣，我是有些吃惊的，我本来以为他只会二选一。

　　　　“要是我们想把南非囊括到我们的品目里，那么最好是有两种酒提供给客户。但我们没法一次性付款。”

　　　　我像狗瞅见了兔子那样盯着他：“你现在付多少？50％？”

　　　　“是的，这是我们的标准条款，先付50％，30天后再付50％。”在我听起来，这像是成交了。这下我的户头里会有15000美元进账，在我赶回家之前还能得到剩下的部分。考虑到眼下的局面，与其说这是脱身而出，倒不如说是行刑前碰上了总督赦免。

　　　　最后一分钟做成生意，实在是太戏剧性啦。我以为每一桩生意都是最后一分钟才做成的，但这一次，也太千钧一发、迫在眉睫了。我终于冲过了终点。前一秒钟，我的整个行程似乎都面临了威胁，下一秒钟，一切回到了正轨，我还赚到了头一笔真正可观的利润。没错，我在辣椒和咖啡上也赚了钱，但比这回可就少多了。14344美元的利润美滋滋地落进了我的口袋。就算把马匹的损失算上，我的总利润也有16500美元了。10万美元的目标头一回显得有点希望了。要是能保持这样的势头，我肯定办得到，甚至赚上更多。好了，这下，我的账户里有钱在中国买东西了，此外，我还在苏州跟雕刻师傅还有个约会呢。

　　　　我一直有点担心现金流。因为所有的钱都投在了玉石和葡萄酒上，我苦苦等着古普塔给我打来的第二笔辣椒酱货款，而且，我还得给玉雕师傅付工钱。如今，酒的担子我算是卸下了，心情顿时愉快了不少。我精神抖擞地踏上了前往苏州的高速列车。要是师傅的活儿做得漂亮，等我出手的时候，有可能赚上三四倍呢。人人都指点我说，在东亚，最好的市场就是中国的台湾了。

　　　　幸运的是，我碰到了一个上好的玉雕师傅。我回到店里，发现他似乎打从我离开之后就没挪过身子：坐在店里，抽着烟。我给他发了电子邮件，说我赶来了，所以，见到我，他并不惊讶，但他似乎有些兴奋地带着我往楼上的车间走。那儿，工人们正忙忙碌碌：15个人在给其他玉器钻孔。由于玉石资源即将耗尽，如今每一家车间都全力以赴地多雕多刻。师傅办公桌一角摆的金色小盒子立刻吸引了我的注意。他指点我走过去。玉石现出庐山真面目的一刻来了。

　　　　师傅身上承载着很大的责任。我对他寄予了厚望，他也没有叫我失望。我打开盒子，一块彻底改头换面的石头露了出来。他用它雕出了一座山和一条绕山流淌的河流，河上结了冰。山洞边悬挂着钟乳石，山腰上长着松树，上面仿佛覆盖着皑皑白雪。玉石的瑕疵相当明显，但师傅尽可能地把它们修饰成了刚刚落下的雪。

　　　　在石头的中心是一个孤独的、可怜的男人骑在驴背上，他的仆人陪同。他们置身这样一个残酷的环境，我不禁好奇：他们在干嘛呀？

　　　　“他们正在大雪里寻找盛开的梅花，”师傅用自己长长的小指甲抚摸着石头上的斑点，“这些斑点就是盛开的梅花。他迷了路，所以在寻找藏身的地方。而山上的这里，”我顺着他的手指看到一处小房子，它藏在压着大雪的树枝背后，“就是他的避难所。它是这么一个故事，说的是旅者如何不屈不挠地追求自己的梦想，而命运又如何庇佑他一路平安。”不知不觉中，我差点哭了出来。

　　　　我不清楚到底是因为这件作品太精美，还是这故事象征了我自己的追求，又或者我只是为师傅没有给我雕出一只猪耳朵出来而感到欣慰，不管怎么说，我实在是太高兴了。我晓得中国人并不太喜欢身体接触，但我还是给师傅来了个异常热情的拥抱。我深深地为他感到骄傲，是他给了我光荣，我有了一件真正美丽的中国艺术品，卖掉它绝不会碰上任何麻烦。我交给他32000元（4500美元），还向他保证，等我在台北出了手，一定通知他。

第六部分　留下商标（1）

　　　　上一笔买卖：——鱼：美元利润投资：——冲浪板：12156美元——玉石：9214美元银行账户余额：42345美元Surfboard

　　　　品牌里面有些什么呢？它不光是个能告诉你制造商是谁的名号，也跟时尚、设计、品质等等能轻松向消费者传递产品本质的东西有关系。没有品牌，产品就显得廉价。品牌是卖家向买家担保自家产品信得过的一种方式。成功的品牌要花时间来塑造，可一旦它确立起来，就能成为一条稳稳当当赚大钱的途径，也是一种向其他市场扩张和拓展的手段。市场上的每个人都在努力建立新品牌，一等他们手里有了成功的品牌，哪怕拼了老命，也会死死捏着它。

　　　　中国、印度、巴西、墨西哥和南非如今是G8＋5峰会的一份子了。经济的快速增长，意味着它们已经远远超过了其他发展中国家，成了国际大企业的关键市场。按国际货币基金组织的说法，从购买力（也就是衡量大街上普通人有多少钱可花的最佳指标）的角度来看，墨西哥在全世界最富裕的经济体里排第11位。墨西哥的成功主要建立在对外出口上，但随着人民越来越富裕，他们也开始想要进口货了。一到墨西哥，你就会清楚地意识到一件事：他们进口的东西都是品牌货，不管是衣服还是汽车，全都有着家喻户晓的商标。

　　　　我从日本出发，横跨了太平洋，也越过了日期变更线。你早晨醒来，去了机场，在天上飞了一整天，可到达目的地的日子和时间都跟出发时一模一样，这感觉可真奇怪。不过，虽说命运多奖励我了一整天，可我觉得还是不该浪费了它，就径直去了海滩。

　　　　我早就打算好靠着充气冲浪板在墨西哥捞上一票了。在墨西哥，旅游和石油、制造业一样，都是大产业。大多数中低收入家庭，还有两千来万号外国人，每年都会到墨西哥海滩上度假。我在盛夏时节到了墨西哥，满有把握能卖掉我从中国买来的全新产品：750张充气冲浪板，包括运费和税款在内，我总共为它们出了12000美元。每张冲浪板的成本是16美元，全都仔仔细细地打上了“Hola”的商标。

　　　　中国制造商接下的订单是不打商标的：375张纯蓝色的，375张纯黑色的。贴商标的事儿归我负责。为了彰显它们的质量感，我让伦敦的一个朋友彼得帮我做了设计，他在这些事情上很有艺术天赋。我想出点子，叫它们“Hola”，“H”要呈现出波浪的形状。在西班牙语里，“Hola”是“你好”的意思，“ola”是“波浪”的意思。嗯，我认为这主意挺棒，而且彼得给我画出了一流的图案。我把它印在了每一张冲浪板上，有了这商标，它们顿时上了档次。

　　　　我冲浪好多年了，倒不是说冲得特别好，但我能站起来，也能往左转。至于往右转么，我从来没学会过。我不喜欢浪头比我的个头大太多，那样我会害怕的。要是冲得好，冲浪显得特别帅；可要是冲得不好，你就会碰到大麻烦，甚至淹死。冲浪者大多看不起充气冲浪板，但在我的字典里，淹死就是淹死，哪管你站在什么冲浪板上？

　　　　我要做的头一件事，是让我的冲浪板、还有我的品牌得到认可。带着一种有品牌的产品，声称它是新一代的时髦货，这再好不过了，可难道说我能靠着自己那蹩脚的单向冲浪转弯技术去卖冲浪板吗？我得找个有名气的人评论评论我的“Hola”冲浪板，说说它好还是不好。要是我能找到个公信度高的家伙，市场会听他的话。我觉得，想找出这么一个人，得去全世界冲浪者的老巢，那儿有最大的管型巨浪，而这个人可以驾驭。

第六部分　留下商标（2）

　　　　埃斯孔迪多港曾经是个只有嬉皮士光顾的荒凉海滩，但如今已经成了世界级的冲浪胜地。原因在于它有着巨大的浪头，足有整个海滩那么长。沿着海滩，立着一长溜的小酒馆，卖啤酒、玉米饼和寿司。每天早晨和晚上，海上挤满了冒险踏大浪的冲浪客。黄昏时分，不够胆量去冲浪的人就坐在酒吧里，喝着啤酒看海面上那些或蹲、或站、或骑的小黑人影儿。那些家伙耍弄的一些花式，能叫人目瞪口呆呢。

　　　　要是你坐的时间足够长，保准能看到一个身影从人群中脱颖而出，毫不夸张。安乔冲浪将近20年了。作为高端冲浪者，他得一直站在冲浪板上（靠一支桨帮忙），所以，隔着一英里你就能看见他。别的冲浪者还趴在板子上等着完美的海浪过来呢，他已经划着桨冲过来又冲过去了。你很容易认出他，因为他几乎随时都带着墨西哥摔跤面具。

　　　　我跟安乔联系，是因为他在墨西哥名头很大。他不光在国际舞台上当了20年的职业冲浪手，在整个冲浪社区也受人爱戴和敬重。互联网上，历年来的冲浪杂志上，写他的文章数都数不清，全是夸奖的话。他还拥有一家卖冲浪用品的商店。

　　　　“冲浪中心”就在港口的海滩上，我看见安乔就在办公桌后面，他年近40，体格强壮，脸上挂着一抹具有感染力的温暖微笑，特别招人喜欢。我自我介绍说，我曾经发过介绍充气冲浪板的电子邮件给他，他似乎挺想看看实物。我也同样想拿给他看，但我希望他明天一早能跟我去试试管型巨浪。我解释说，我想听听专业人士的意见，而他是城里最棒的冲浪客。所有的冲浪客都喜欢听人这么说。

　　　　安乔同意了，于是我把一张冲浪板充起了气。这是我第一次看见充了气的“Hola”冲浪板，所以有点紧张地想知道它会是个什么样子。我没有失望。板子顺利地膨胀起来，相当结实。上面的商标显得异常华丽，安乔似乎颇受打动。我们把它跟店里出售的传统泡沫塑料冲浪板做了比较。传统冲浪板每张要卖到1000比索（100美元）以上，而我告诉安乔，我的冲浪板只卖300比索（30美元），建议零售价是500～600比索（50～60美元），安乔就更喜欢它了。

　　　　我以为自己已经为这趟买卖做了相当多的功课。要是你还记得，我采购这种冲浪板的逻辑是，对游客（主要是孩子和冲浪新手）而言，假期结束之后能很方便地把它带回家，传统冲浪板却不行。为了让这一逻辑站得住脚，充气冲浪板的价格得对这个市场具有吸引力，所以我故意把它订在传统冲浪板的一半左右。安乔也同意这是个很好的策略。要是明天一切顺利，他甚至要给自己的店采购20张呢。没什么可担心的了。

　　　　第二天早上，泽卡特拉海滩刚出现第一道曙光的时候，我们就碰头了。水里已经有十多个冲浪者，海浪拍打着岸边。“管型巨浪”的浪头最高能打到12英尺以上。我本想在安乔面前表现出自信来，但我以前可从没在这么大的浪头里玩过啊。

　　　　安乔和我把冲浪板充上气，并讨论了一下战术。当时正有一道强烈的激流把人推向岸边，所以我们最好到海里更深的地方去。之后，我们需要用桨划到浪头上。安乔提醒我，这会“很猛烈”，我必须“潜越”通过。“潜越”指的是把冲浪板的尖端压到正面打来的浪头之下，这样你就能破浪而出，而不是被浪头打个粉碎。安乔有点担心，因为冲浪板是充气的，所以做起来会比传统冲浪板更困难。我宽慰他，我知道怎么“潜越”，但对他的说法却不免有点害怕。

第六部分　留下商标（3）

　　　　我们互道好运后就出发了。我们跳过了最初几道波浪，匍匐在冲浪板上迎向海浪。为了穿过激流，我们使劲用桨划了五分钟，胳膊都痛了起来，这时离破浪的地方越来越近了。划到近前，12英尺高的水墙看起来更加庞大了，我知道我必须全力以赴划，从它中间穿过去。到了激流那一面才安全。

　　　　安乔比我壮实，早就划到激流的远处去了，根本听不到我的叫喊，我只能靠自己了。一道巨大的浪头打了过来。一道12英尺高的水墙令人生畏地压过来，我则朝它划