跨国公司商战经典-第10章

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令人瞩目的业绩：　　1995年存款额连续六年居深圳各家银行之首；人均创利
连续四年居全国同行之冠，深圳建行人士说：取得这样的好成绩，金融电子
化功不可没。
作为中国银行界软件开发最大的投资项目，深圳建行综合业务计算机网
络系统工程，为其进入深圳金融信息网，全国卫星金融网及国际SWIFT网奠
定了坚实基础。
西科姆中国公司在深圳建行系统集成项目进行过程中，逐步取得经验，
并不断推进中国金融电子化的发展。除此之外，他们还不断开发新项目，通
过与辽宁省中行暨大连开发区中行的密切合作，在充分发挥各自技术优势的
基础上，又开发出一套既能满足银行现有业务需要，又符合商业银行发展方
向的新一代计算机银行业务与信息管理综合系统…OpenIBS　　（open
lntegrated　　Banking　SYstem）。该系统的完成将对国内银行逐步向商业银
行过渡，最终与国际金融系统接轨起到积极推动作用。目前，这套系统经过
大连开发区中行与西科姆中国公司的共同努力，已经正式启用。
根据西科姆中国公司计算机部门负责人的介绍，OpenIBS　银行综合业务
系统的设计分为业务设计与系统设计两大部分。在业务设计阶段，充分考虑
中国现行银行体制中的一些问题，如专业银行分立，对私业务与对公业务分
立，专业窗口分立，数据零散，重复手工操作较多等因素，在此基础上，提
出改进意见，特别是当计算机系统引人以后，如何合理地改变现行业务作法，
以计算机为中心，进而开展整套业务。
在系统设计阶段，则以经典的工程方法与原型法相结合，采用自上而下
的设计方法。
在传统的银行系统中，几个基本业务系统，如对公业务、储蓄业务，信
用卡业务都是独立自成系统。当它们彼此之间发生关系时，总是通过各种票
据，报表或磁盘来进行”‘通讯”。这实际上只是一种计算机模拟人工的做
法。OpenIBS银行综合业务系统在设计开始时，就将九个业务系统台为一体，
即在帐务一级统一；当这些业务工作彼此之间发生关系时，可以减少人工环节，提高效率。
OpenIBS是一个典型的城市银行综合系统。在结构上，　OpenIBS分为分行
系统和营业所系统两大部分；分行服务器和营业所服务器均为UNIX服务器，
可依据数据、业务量及数据分布策略、选用从微机直到高档小型机的各种
UNIX　系统。分行系统和营业所系统均为　TCP/IP　的局域网络，可通过城市的
网络系统联成一个整体，网络不论是X。25，　　DDN还是SLIP专线，网间协议
均为TCP/IP。
分布式的Informix数据库构成了数据管理及交易处理的基础。　由于整个
系统为一交易驱动系统，可依据各地网的不同条件，选择各种数据的存放模
式，即集中，分散，或集中与分散相结合。选用不同的ATM服务器和电话银
行服务器，可向客户提供不同服务手段，以满足各行之间不同状况。
网络管理系统可实现整个网络的监控服务。
在某一较大区域之内，例如一个省年，各城市的OpenIBS银行综合业务
系统之间，可互相联在一起，实现会计、储蓄业务的通存通兑，信用卡的实
时授权以及资金的实时清算和电子银行等。
银行基本业务系统中，会计系统是核心系统。OpenIBS　在会计系统设计
中有如下几点考虑：
（1）将储蓄业务不但在界面上，而且在系统内部，纳入会计系统，使两
个系统合二为一。
（2）进行必要的结构设计，以满足对会计、储蓄各自独立处理的需要。
（3）　从设计开始，　储蓄业务方面增加了一些尚未开展的业务种类，　诸如：
支票、汇禀转入个人帐户等。
（4）该系统是一个交易系统与记帐并存的方式，并非只是传统的帐务系
统，可同时支持交易方式和传票方式。
（5）　其它业务系统如国际结算，　信用卡，　管理系统经过授权及部门划分，
可直接操作会计帐务，减少人工环节。
（6）建立ATM中心，实现通存通兑及信用卡代办业务。
（7）会计系统支持建立在其之上的管理信息系统，如信贷管理、资金计
划管理等，并与MIS系统共享数据。
（8）会计系统可通过网络与上级银行，区辖联行及人民银行进行清算，
在条件成熟时建立资金的实时清算体系。
通过分析研究现有体制结构及存在问题，总结国内外金融电子化的经
验，提出会计（储蓄）系统的结构设想如
（1）以交易方式提供给柜台营业处理各项规范的业务，该方式有别于传
统的传票套模式，可简化业务流程，规范业务并减少差错。
（2）以基层业务单位为核心，将传统的对公业务和储蓄业务结合起来，
以统一的帐务方式运作。
（3）以基层业务单位代办的方式，实现通存通兑和信用卡代办的主要业
务功能。
（4）　以行、　所两级帐户结构构成帐务平台，　使系统既可适用于一个分行，
也可用于支行，并完成与各支行，分理处的清算业务。
（5）建立票据信息管理机制，为电子联行及同一城市清算提供接口。
OpenIBS　银行综合业务系统中包含信贷管理，计划管理，财务管理等几
种基本的银行业务管理信息系统，这些管理系统是建立在会计等业务系统之上，并共享会计帐务。管理系统部分和用户操作完全采用基于　MS—Windows
的图形界面，让用户易干操作，符合当代潮流。
三、西科姆系统集成市场战略
计算机系统开发本部综合业务部部长殷志光和营业部负责人蒋伟东先生
对中国系统集成市场了若指掌，如数家珍。殷志光先生毕业于电讯工程学院，
1988年进入阿斯克公司，现在已成为西科姆中国公司元老之一，尽管只有30
多岁，在公司里被同事们尊称为“殷老”。年青的蒋伟东先生毕业于北京航
空航天大学计算机科学与工程系，　　1990年进入阿斯克公司，现在经常带领
一批小将，在系统集成市场中，纵横驰骋，南征北战。
根据他们的介绍，目前，在中国系统集成市场中，一家公司如果要进入
这一领域，大致需要经过下列步骤：
1。取得门票；
就是获得某一行业主管部门的认可。例如，金融行业、保险行业，一般
需要取得总行的许可，在总行统一规划下，从事某一分行的系统集成项目，
从而决定采用国外哪一家厂商的产品，其中包括软件系统和硬件系统。如果
总行持反对态度，或是总体设计方案不符合总行的统一规划及总体目标，则
该项目无法继续进行下去。
2。划分市场；
中国系统集成市场很大，谁也无法一口吃完，这里就有一个市场划分的
问题。一家系统集成公司能够获取市场中哪一部分项目，往往取决于前期准
备工作，例如，总行态度，分行态度，分行负责系统集成工作人士的意见，
经费、预算、系统集成公司自身的实力、国外软件厂商、硬件厂商所提供的
支持程度，等等。
3。巩固市场；
取得项目并不等于大功告成，稍有松懈，仍有可能出局。一个系统集成
项目的建设可以分成几个阶段，一旦客户不满意，或是系统集成公司与客户
之间的合作关系不融洽，均有可能半路上杀出个程咬金，被其他系统集成公
司取而代之。
除此之外，在巩固原有市场的同时，系统集成公司必须尽快开拓新的市
场，否则的话，就有可能丧失在市场中的主动地位。
在具体运作上，系统集成业务的开展可分以下几个步骤：
1。信息搜寻。
如果准备进入某一行业，必须了解该行业对系统集成项目的计划、目标、
步骤等。系统集成公司可从有关产品提供厂商方面、有关客户方面、报刊杂
志电视等方面，了解相关信息，确定主攻方向。
2。制定市场计划。
系统集成公司营业部根据初步信息，进行分析，然后再根据公司人员配
备，制定市场计划，重点主攻某一行业。然后，根据该行业在全国各地的分
布情况，确定主攻地区或主攻城市。
3。签下合同。
在系统集成公司技术部门支持下，向客户提交系统集成项目设计方案。
在经过反复磋商之后，双方就合作条件达成协议，签订正式合同。
4。开展系统集成项目工作。按照合同，公司正式开展系统集成项目，并根据用户要求，随时进行必
要调整及修改，直至客户满意为止。最后，经有关方面专家及领导验收合格，
完成系统集成项目。
5。做好服务。
当系统集成项目完成之后，如果客户需要，公司可继续进行该项目的服
务工作，例如进行人员培训，局部调整。设备维修等等。一旦客户有设备系
统升级需要，可以立即准备进行更高一级的系统集成项目。
西科姆（中国）公司在计算机领域方面，拥有一大批国内第一流的软件
开发人才，不是单纯进行买卖电脑软件与硬件设备的业务，而是努力在中国
市场中进行产品增值服务，使国外先进产品在中国国内环境里，得到充分运
用，
要在中国市场展开竞争，系统集成公司必须对产品完全了解并拥有强大
的开发实力。通常的业务进程是：营业部牵头，由技术部门设计技术方案，
向客户展示技术实力，调集技术支持部门等后方资源。在具体业务开展过程
之中，还必须了解行业领导部门的政策、意见；如拟开展一家银行的系统集
成业务，首先必须了解这家银行总行关于金融网络的有关决定，总行对于有
关产品厂家的倾向性，例如，是使用IBM系统，还是使用其他公司的产品，
等等。
目前，　　IBM公司在中国拥有近30家代理公司，其中比较成功的代理公
司大约有5至6家，诸如西科姆公司、联想公司、方正公司、长天公司、中
联公司等。　1994年与1995年，　西科姆　（中国）　公司位居IBM代理商第一，　　　1996
年中联公司后来居上，名列榜首。目前，在IBM6000系统方面，西科姆（中
国）公司在中国系统集成市场中，约占20％至30％的市场份额。
在IBM代理公司之间，前几年在抢占市场时，竞争比较激烈，互不相容，
拼得你死我活。但是，随着市场的初步划分，现在一些拥有实力的大型系统
集成公司基本上能有一定程度上的默契。各家公司在投标时，彼此之间均很
熟悉，提出竞标方案，由客户选择。
90　年代初期，在竞标时，各家公司会说：“他们公司不行，没有实力，
只有我们公司能行。”现在，这些公司竞标人员会说：“他们公司不错，我
们公司也很好，由你们客户决定合作对象。”
西科姆　（中国）公司计算机系统部在开始阶段，曾经分成第一事业部　（负
责财务软件开发）以及第二事业部（负责银行系统集成）。经过一段实践，
发现财务软件领域需要大量人财物的投入，尽管市场前景看好，但是所需时
间过长，回收效益不够理想，因而决定全力以赴，专门从事系统集成。
西科姆（中国）公司在计算机系统领域的第一战略目标是：继续走银行
系统集成商的道路，充分发挥公司在过去几年中已奠定的基础和取得的实际
开发经验，不断扩大在金融领域的市场份额，在大量开发新项目的同时，对
已完成的项目进行技术改造和更新；在同行业的竞争中，要以市场占有率和
技术实力来保持优势地位，这将始终是西科姆（中国）公司的经营理念。
西科姆（中国）有限公司致力于中国的金融电子化事业。1993年就已开
始与中国银行合作，首先就大连开发区中行系统选型和开发进行了详细论证
并提出方案。1994年又参加了中国银行的设备选型和评比，在众多IBM代理
商中，荣获综合评比第一名。为了中国银行的项目，西科姆公司成立了专门
开发小组，分别参与山东中行、江苏中行、大连开发区中行和福建省中行的系统方案制定。
1993年以后，西科姆（中国）公司系统集成领域业务成长速度很快，每
年营业额增长率为50％以上，营业额高达数亿元。由于现在中国金融业系统
集成市场业务已经基本划分完毕，因此，西科姆中国公司在努力维护现有市
场占有额的同时，积极开拓新的领域，不断向民航领域、电讯领域等方面开
拓，计划在应用与服务上，进一步创造新的价值。
其次，鉴于中国系统集成市场范围很广，交通、电力、商业也都在向信
息化发展，举例来说，现在现代化大商场的一个重要标志就是该商场是否拥
有集成这一管理手段。因此，西科姆公司第二战略目标是：在今后一两年内，
将系统集成扩充到银行以外的商业、税务、保险等专业领域。西科姆公司最
近所签下的一些大型商厦系统集成项目表明，西科姆（中国）公司已向这个
目标迈进。
中国民航系统在今后几年之中，将投资300亿元改造现有设备，其中，
20％至30％将用于现代化信息管理，金额高达60亿至90亿元。在其他领域
里，各大公司均要建立自己的公司内部网络，这是一个现代化国家发展的必
然趋势，显然，中国市场非常广阔，谁也做不完，很有发展前途。可以预见
的是，在不远的将来，西科姆（中国）公司在其他系统集成领域的业绩，将
如同在金融电子化领域一样辉煌。
在金融软件方面，西科姆（中国）公司开展国际合作，与名列世界六大
会计公司之一的毕马威　（PEATMARWICK）公司共同开发了符合国际标准会计制
度的“金衡”会计软件。此软件可运行在各类IBMPC兼容机上，是三资企业
及国内外向型企业的最佳财务助手。这种软件不但符合中国最新的会计制
度，而且适用于国际通用的记帐方式，具有币种记帐、自动转帐、自动报表
连接等多种强大功能，是国内唯一由外资企业联手开发的优秀会计软件。
此外，西科姆（中国）公司根据自己公司在网络系统与社会系统方面的
优势，已经调兵遗将，尽快抢占智能系统集成市场。
随着现代化城市的发展，通讯自动化、办公自动化、网络系统化等集合
而成的楼宇自动化业已提到议事日程上来。美国贝尔实验室很早就开始进行
这一方面的研究。　1989年外国公司首次将有关产品推向中国，　　　1992年才正
式出现在中国市场上。从　1994　年开始，楼宇自动化已逐步为中国市场所接
受，并进入高峰时期。北京、上海、深圳等城市已经陆续出现许多高级智能
大厦。根据中国建设部门权威人士的看法，到公元2000年前，中国城市智能
化大厦比例将会逐年上升，楼宇自动化市场将会进一步扩大，智能系统业已
成为社会系统的一个重要组成部分，并将成为城市基础设施之一。
根据楼宇自动化的要求，所有大楼内的各种系统，包括空调系统、给排
水系统、照明系统、电子保安系统、消防系统、网络系统、办公系统，均应
自动布线，完全由电脑控制。任何高级宾馆、写字楼如果不具有楼宇自动化
设备，则乏人问津。目前的趋势是：尽管北京等大城市高级饭店、写字楼彼
彼皆是，租房率下降；但是，只要拥有楼宇自动化设施，就不愁租不出去。
西科姆（中国）公司智能系统集成部部长王晓军毕业于长春邮电学院通
讯与计算机系，在智能系统方面颇有造诣，现在主要负责西科姆公司智能大
厦方面的工作，面向中国新兴的楼宇自动化控制市场，充分发挥西科姆公司