跨国公司商战经典-第11章
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讯与计算机系，在智能系统方面颇有造诣，现在主要负责西科姆公司智能大
厦方面的工作，面向中国新兴的楼宇自动化控制市场，充分发挥西科姆公司
在网络系统方面的优势，扩大市场占有额。据王晓军介绍，目前在日本，智
能系统非常热门，西科姆日本总公司楼宇自动化部门只有50多名技术人员，但每年营业额高达4000万美元，人均80万美元。
1995年7月，西科姆（中国）公司智能系统集成部正式设立。经过两年
的努力，已在北京等地得到有关方面的大力支持。北京丰联广场是北京最新
的十大建筑之一，面积多达12万平方米，为五星级高级写字楼。丰联广场的
楼字自动化系统是一个招标项目，当时参加竞争的有美国著名的智能系统集
成公司约翰逊公司、斯坦福公司、马斯恃公司等，而西科姆（中国）公司智
能系统集成部在这一领域里，只是初出江湖，名不见经传。丰联大厦的招标
工作由一家香港专业顾问公司负责评定，因此竞标审核非常严格。
西科姆公司智能系统部门的技术人员尽管当时还是行业新手，但具有初
生牛犊不畏虎的精神，因此格外认真对待竟标工作，参加招标队伍十分整齐，
有关产品厂家也积极配合。他们带上幻灯、投影仪、设计方案等，与高级专
家、国外厂商等，一齐来到竞标现场，使用户意识到，尽管他们在经验等某
些方面尚不够理想，但是敬业精神很强，准备充分，技术支持力量雄厚，因
而感到放心。而有些公司以老子天下第一自居，掉以轻心，准备不足，结果
名落孙山，淘汰出局，没有中标。西科姆公司由于计划完善。设计科学，最
终击败竞争对手，一举夺标，负责进行其中六个自动化系统工程。一战告捷，
名声大噪，在楼宇自动化市场上，西科姆（中国）公司从此颇受同行重视。
在这以后，西科姆（中国）公司再接再励，一鼓作气，又在北京著名的
金融街通泰大厦等项目中，赢得招标项目。实践证明，做几个实际项目，比
打广告还要厉害，行业内部的名气就会自动传开，有些客户甚至会主动找上
门来。
我们询问王晓军，谁是他们最大的竞争对手，他深有感触地回答道： “在
竞争中，不仅要重视最强的对手，也不能忽视最弱的对手；即便是小公司，
也不能漠然视之，掉以轻心；一不小心，小公司也有可能将大公司击败。只
要是对手，我们同样给予重视；只要是对手，我们都认为是最强的。只有这
样去看，才会少犯错误，不至于一步走错，满盘皆输。”
只要是对手，都是最强的！在战术上，西科姆人从来也不轻视自己的市
场劲敌，这就是他们极少失误的一个重要原因。
目前，西科姆（中国）公司计算事业部下设四个本部与两个办事处，即：
系统开发本部、技术服务本部、营业本部、 PC微机本部，上海办事处与深
圳办事处。
计算机事业部过去四年员工增长情况如下：
1903年： 36人； 1994年： 81人：
1995年： 115人； 1996年： 180人。
从1993年到现在，计算机事业部技术人员人数增加五倍之多，这从一个
侧面，反映了计算机事业部的业务进展。
计算机事业部业务领域分布如下：
金融业： 67％； 商业： 14％
政府机构：6％ 石油业： 5％；
外企： 4％； 其它： 4％。
计算机事业部过去四年营业额为：（单位：万元人民币）
1993年： 4500：
1994年， 12000：
1995年， 29000：1996年： 33000；（为预计完成额）。
1996 年 10 月，中国电子部“金”系列工程办公室所主办的“全国优秀
系统集团商推荐活动”评选出西科姆（中国）有限公司、北大方正集团、联
想集团、以及长城集团等十五家企业为“全国优秀系统集成企业”。在这十
五家企业中，外商企业占五家，中国公司占十家，而西科姆（中国）公司位
居综合组和外商组之榜首。西科姆中国公司在最近几年里，成功地摸索出一
条勇于自我发展的道路，凭借其在金融领域的雄厚实力，获得委员会专家、
教授的高度评价，奠定其在系统集成领域，尤其是金融电子领域的领先地位。
现在，深圳建行等系统集成典型案例已被收入我国第一本《优秀系统集
成大观》一书，西科姆（中国）公司作为系统集成商的技术实力和良好形象，
将被越来越多的用户所接受。
四、系统集成未来走向
从创办呵斯克公司开始，一直到担任西科姆（中国）公司总经理，于伟
先生对计算机领域一直是情有独钟，爱莫能舍。西科姆公司计算机系统集成
部门的战略计划都是由他亲自制定的。
在和于伟先生以及计算机系统集成部门的主管们进行交谈时，我们反复
讨论了有关系统集成市场的未来发展趋势。大家比较一致的看法是，中国计
算机系统集成市场正处在一个过渡时期，今后几年里，随着国际互联网络的
迅猛进展，网络概念深入人心。社会各界人士对计算机网络的了解日益加强，
对网络系统集成的需求也会随之增加，这就极大地拓宽了计算机网络市场的
发展空间。
如果我们站在全球科技发展战略的高度上，试看中国计算机市场未来所
蕴藏的无限商机，围绕着系统集成这一核心，大致可有以下几个主要领域：
1。内部网络（INTRANET）市场如日中天。
网络革命包括互联网络（INTERNET）和内部网络（lNTRANET）两个部分。
互联网络自然是主战场，但是，内部网络前景更为看好。如果说，互联网络
是全球通行的民用网络的话，那么，内部网络则主要用于企业、公司、研究
机构、政府部门和军队内部。IBM 等公司现在已把注意力放在内部网络领域
方面，力图采用互联网络技术大力发展内部网络。
有关数据表明， 1996年，全世界用于内部网络的费用已达20亿美元，
到本世纪末，内部网络的发展将会提供近200亿美元的生意额。现在， IBM
公司总裁可以在波士顿总部办公室里，采用内部网络，向位于全球的所有员
工发表电视讲话，亲自了解世界各地分公司业务情况，并迅速获得反馈。内
部网络远程电视会议使得公司总部负责人士可以及时获得第一手文字及影象
资料，真是奇妙无穷。也许，各国政府部门和军事部门通过内部网络可以取
得更高效益。
1997 年全球信息市场的主要发展趋势就是国际互联网络与公司内部网
络。世界各大企业积极发展内部网络以大幅度削减企业的综合成本，将客户
器一方软件嵌入浏览器。直接从网络下载有关文件，而且任何平台都运行同
一种应用程序。此外，内部网络还可向关系企业间的外部网络进行扩展。
目前，在全球范围内，公司内部网络是最为热门的一项信息交流技术。
通过这一网络系统，所有的公司雇员均获得公司各种数据并共同分享应用技
术。人们将能通过万维网网页查阅公司内部各种信息。公司内部交流方式从通过书面材料发布信息到转为使用万维网网页，这些均将对公司管理及运作
产生巨大影响。
据报道，到目前为止，美国及欧洲已有70％以上的大型企业开始引入公
司内部网络。由于公司内部网络形势看好，再加上国外新型软件不断推出，
不少中国系统集成厂家已经开始制订方案，准备在内部网络战场上横戈跃
马，纵横驰骋，再立新功。
2。 电子贸易前途似锦。
到了世纪之交的今天，人类生活已经迈向数字社会。以磁条为特征的信
用卡已经不再适应电子社会的发展，这就使得以集成电路晶片为特征的电子
货币蓄势待发，跃跃欲试。电子货币诞生之后，将会逐步淘汰纸币的使用，
使全球范围内的金融革命与网络革命融合起来，金钱已经不再是原来意义上
的货币了，新型电子货币将变成各种经济活动的电子手段与商品交换的中介
象征。只有到这时，我们才能真正拥抱电子时代的到来。
电子货币拥有如下优越性：首先，由于电子货币使用密码控制，安全系
数较高，不易伪造。目前流通的信用卡则以磁条卡为特征，容易被高科技犯
罪集团仿制、伪造。其次，使用电子货币进行商品交易时，交易双方可以立
即处理完毕，无需经过银行系统核实，时间快，效率高。有些商家能够根据
客户使用的电子货币数额，提供折扣或其他优惠措施。而客户本人也可立即
查核自己的使用金额，避免出现信用卡使用过程中“挥霍过度，心中无数”
的情况。对于金融机构和其他交通、邮电、通讯等部门来说。电子货币的使
用将会使整个社会系统进一步有机地联系起来，不再各自力政，互不往来。
现在各国使用的金融制度，无论是现金制度、支票制度、或是信用卡制
度，均以银行为核心。企业、公司、政府机构、商家、个人等，均要通过银
行才能进行货币流通、金融结算等活动。
而当国际社会正式使用电子货币，使用这种数字化货币的持卡人才是名
副其实的主体。持卡人可以直接与有关公司，商家，个人，机构进行即时结
算，大幅度减少资金结算成本，无需交纳任何手续费用，不仅能够支付有关
费用，亦可用来作为借贷，网络转帐的手段。
目前的货币发行均在各国金融机构控制之中，而电子货币则可由任何机
构发行，（当然必须由权威方面批准），例如我们所熟悉的电话卡则由电话
公司发行；将来，公共汽车公司可以发行汽车电子卡，百货商场则可推出商
业电子卡，医院不妨使用医疗电子卡，说不定，有朝一日麦当劳汉堡店或肯
塔基炸鸡店也会联手兜售快餐电子卡。这样一来，哪个公司老板会不浮想联
翩？
对于金融家来说，他们毕竟还是走在时代前面，现有的金融结构并未彻
底改变，新型的货币制度也将使他们从中得益。如此一来，他们能不为之欢
欣雀跃，大喜过望？
电子货币的推广以及金融领域与计算机技术领域的联合，使得电子贸易
展现出广阔的市场前景。1996年2月，国际电子贸易安全规章正式颁布，为
电子贸易的发展提供了保证。电子贸易中的电子货币将在今后几年内通过专
用数据或金融内部网络进行使用，并为全球大规模电子贸易铺平道路。
尽管电子货币与电子贸易在中国市场上还需假以时日，但是，随着金融
现代化的飞跃发展，这一市场即将形成。
3。全国信息港工程方兴未艾。由于中国政府有关部门的大力支持，国内通讯设施日趋完善，国际互联
网络在中国的发展已经具备比较先进的基础设施。全国各大城市为了尽快与
国际经济接轨，正在大力推行城市信息港计划。
上海市政府在1996年10月召开研讨会，认真讨论《上海信息港建设规
划》，要求尽快提供全方位的准确的信息服务，以作为建设国际大都市，与
世界接轨的重要基础保证。
现在，上海信息港已全面启动，五网互联互通组成的上海信息交互网率
先在全国建成开通，标志着上海信息港的全面建设已迈出关键性一步。
深圳市将在“九五计划”期问投资120亿元人民币，在 2010年以前，把
深圳建成具有中国特色，世界先进水平的信息化特区，随着香港的回归，深
圳和香港的信息业衔接工作也在有条不紊地进行着，其中包括深港国际互联
网络专线工程，深港电子商贸系统（ECS）等八项工程。
总投资300亿元的“首都信息化工程”已在1997年开始建设，北京市政
府已将其作为跨世纪的重点工程，推动北京的经济社会信息化进程。
“首都信息化工程”的总体目标：在未来10—15年内建成全国最大的信
息处理，加工中心和信息咨询服务中心，并在“九五”期间建成六个骨干信
息网络，即北京信息交互网络，北京国际商贸信息网络，北京社区信息服务
网络，北京社会保障信息网络，首都公众信息服务网络与北京服务信息网络。
据报道，天津、重庆等大城市的信息港也将陆续上马，总金额高达数千
亿元人民币，这一领域中，系统集成公司将大有作为，
4。集成制造系统前途似锦。
过去几年里，中国系统集成事业首先在金融、保险、民航等领域取得突
破，现在已开始向制造业挺进。为了进行现代化的技术改造，中国大型企业
已经着手进行大规模的计算机集成制造系统的推广及应用工作。
国家科委副主任朱丽兰最近宣布，国家科委已将计算机集成制造系统应
用示范工程列入中国十五项重点项目，在今后五年里，加大推广力度，逐步
扩大面积，向现实生产力转化。
计算机集成制造系统是集管理，设计和生产技术于一体的系统高技术
群，也是现代企业运行的新模式。过去五年之中，中国有关部门先后选择六
十多家企业，作为计算机集成制造系统应用示范企业。其中国有大中型企业
51家。一批试点企业应用该系统后，市场竞争能力，管理水平和经济效益都
得到极大的提高。
以中国成都飞机工业公司为例，该公司实施计算机集成制造系统一期工
程后，装配麦道飞机机头周期缩短一半，达到每月生产两架的水平，提高设
计编程效率50倍，成为飞机部件合格的国际承包商和美国麦道公司MD80/90
机头的唯一供应商。
5。媒体革命势在必行。
计算机网络革命是信息革命，电脑革命，通讯革命和媒本革命。或者说，
是电脑，通讯和媒体大联合的革命。目前，一切信息均可数据化。现金、支
票、文件报告、日画相片、录音录像、可视电话会议、电影、电视等，都可
转化成数字0和1，经过光纤网络，以光速在网络世界中传播。
当然，中国要完全进入数字经济时代还需一段时间。但是，数字摄像机、
数字录像机、数字电视机、数字编辑机、数字照相机、数字音响等最新产品
的问世，已经表明这一时代正在来临。90年代初期所出现的多媒体技术极大地推动了电脑的普遍应用；而电脑
功能的日益加大，又反过来促进了多媒体技术的发展。目前，多媒体制作软
件已进入实用化阶段，随着互联网络的普及，万维网网页在商业广告上大量
使用，多媒体技术将更为普及。
多媒体技术在各国影视界更为走红。美国好莱坞迪斯尼公司率先将多媒
体技术，应用在动画片制作之中；除了动画片之外，多媒体技术在故事片的
制作中也得到大量使用。
由于多媒体技术在国际互联网络网页方面的商业应用以及影视制作之
中，具有重大的商业价值，因此，我们不应忽视这一领域潜在的商业利益。
中国系统集成厂商不会仅仅停留在金融界与企业界的计算机应用方面，必将
很快与数字化广播，数字化电视等新型媒体结合，进一步推动中国媒体革命
的发展。
由于系统集成利润较高，商机无限，导致中国系统集成市场群雄竟起，
逐鹿中原。现在，西科姆中国公司面临着日趋激烈的竞争，除行业内的竞争
压力外，外部压力主要来自以下三个方面：
1。欧美跨国公司挥师而来。
由于中国系统集成市场利润高达30％以上，因此，尽管中国市场上存在
着一些政策限制和文化差异，许多跨国公司仍然见利而为，看好这一市场前
景。到目前为止
