跨国公司商战经典-第12章
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着一些政策限制和文化差异，许多跨国公司仍然见利而为，看好这一市场前
景。到目前为止，微软公司、康柏公司已经明确表示要进军系统集成领域，
以他们的技术实力与市场优势，参与拼搏。其他一些著名的国际计算机公司，
诸如IBM公司等，也计划进入系统集成以及公司内部网络市场。一旦这些公
司开始涉足，西科姆中国公司将受到更大压力。
2。中国国内公司严阵以待。
虽然海外公司以技术和资金优势，试图在中国系统集成领域里独领风
骚，但是，中国国内公司也在顽强拼搏。不会将大好河山拱手相让。他们仍
然会有广阔的生存空间。这是因为，中国客户基本使用中文文字，又有特别
的使用要求，因此，在应用软件开发方面，国内公司仍然有自己的长处。此
外，有些政府部门，例如海关、公安、军事部门等，由于保密工作需要，通
常不让外商涉足，这就为国内系统集成厂家提供了极好机会。
在某种意义上，国内公司占有天时、地利、人和的优势，经过多年市场
竞争的锻练，以联想、长城、方正、华胜、太极、中软、希望、浪潮、南天
等公司为代表的中国计算机企业，已在系统集成领域羽毛丰满，游刃有余。
目前，联想集团等公司已经全力出击，把系统集成作为公司重要的支柱
产业。以联想集团为例，从 1992年开始，该公司已经挥戈直指这一领域，并
于1993年，成立联想集成系统有限公司，一跃而成国内著名的系统集成开发
厂家。到今年年初，由于联想集团总公司资产业已超过32亿元人民币，拥有
相当雄厚的资金实力，足以和海外厂家抗衡，再加上管理、服务以及地域等
方面的优势，即使竞争异常激烈，仍然能不断开拓新的生存空间。
1996年，联想集团系统集成营业额高达4亿元人民币，长城公司全年营
业额中20％来自系统集成，方正公司、中软公司系统集成营业额均已超过3
亿元，希望公司系统集成营业额为2亿元，占全部营业额50％；华胜3亿元
营业额中，系统集成和软件销售占40％。
现在，系统集成领域业已成为联想集团第二支柱产业。1997年，联想集
团已把市场重点放在政府综合管理系统、人口管理系统以及零售业和批发业管理信息系统等三个方面。
在激烈竞争之中，一些缺乏实力与资金的小型计算机公司，往往无法获
取竟标机会。为了谋求发展，这些公司主动与大型公司合并，共同参与一些
大型项目的竞标，一旦中标，再承担自己公司所擅长的一小部分系统集成项
目内容，通过这一途径，为以后的发展打下基础。
如果说，在电子安全领域里，中国国内公司实力不足的话，在系统集成
领域里，国内系统集成厂商的竞争，使西科姆（中国）公司不敢轻敌，必须
认真对待。
3。系统集成客户日益成熟。
随着中国系统集成市场的飞跃发展，系统集成用户也不断成熟起来，用
户水平比前几年有了明显提高。西科姆（中国）公司计算机部的技术人员在
同用户接触时，不时发现他们对某些技术和产品的了解非常全面，对不同欧
美公司同类产品的性能、价格、用途、优缺点等，也很清楚。
现在，有关客户在选择系统集成商时，一般采取招标方式，并要求竟标
各方附上公司财务报表，要有固定资产做抵押，提供充足证据表明公司实力。
在过去，系统集成公司将网络调通就可达到客户要求，而现在，还必须完成
客户所提出的某些具体技术要求。
客户水平的提高，意味着对系统集成项目更高的要求，在一定程度上，
也促使西科姆（中国）公司的技术人员不断严格要求自己，在工作中主动适
应用户要求，以第一流的项目水准，赢得客户信任。
西科姆（中国）公司计算机部门的技术人员深刻认识到：中国经济要和
国际接轨，中国高科技领域就必须首先与国际接轨。为此，他们不断了解国
际先进技术，与世界一流公司紧密合作，取长补短。
西科姆 （中国）公司与国际著名的IBM公司和INFORMIX数据库公司签订
了代理协议，成为 IBM 全系列 RISC SYSTEM/6000 POWER 工作站/服务器，
IBMAS/400小型机， IBMPS/VP微机的中国代理和INFORMIX数据库在中国唯
一跨平台的系统集成代理，实现了计算机系统的销售、开发和服务一体化。
一些跨国公司尽管拥有先进技术和先进产品，但是，他们所不清楚的是：
在中国市场上如何应用这些技术和产品，哪些行业会接受产品，哪些行业不
会接受，原因是什么，接受的条件是什么，等等。在这种情况下，这些跨国
公司往往愿意与西科姆（中国）公司合作，共同开拓中国市场。
此外，中国经济要和国际接轨，银行业也必须尽快接轨。未来的商业银
行模式究竟应该是何种类型？西科姆 （中国）公司力求在系统集成的实践中，
逐步摸索出一套比较完整的系统。他们站在客户的立场上，不仅提供软件及
硬件产品，更重要的是提供优质服务，提高银行的管理水平和先进技术应用
水平，力争建立新一代银行系统，例如网络银行、家庭银行等等。
今后三至五年之中，系统集成市场逐渐走向饱和，因此，西科姆（中国）
公司准备进行新的战略转移，主要向国际互联网络以及公司内部网络领域进
军。在中国高科技领域里，技术不断更新，市场永无止境，西科姆（中国）
公司力争从客户引导自己，逐步转变成自己引导客户，以最为完善的服务和
第一流的技术，推动中国高科技技术的发展。第五章 大连模式暨上海模式
如果说，我们在写《网络，席卷全球的风暴》一书时，略有隔岸观火之
感，虽觉心潮激荡，毕竟是站在宏观角度上，放眼开去，信笔而书，而在对
西科姆公司进行阐述时，到底是置身其中，和一个个活生生的人物在打交道；
他们的所思，所想，所作，所为，音容笑貌，无不时时在我们眼前浮现。即
使回到洛杉矶以后，坐在办公桌前，将历时三月的采访记录一股脑几输进电
脑时，在北京、大连、上海等地实地考查时所产生的激情，依然使我们常常
不能自己。
我们犹如参加了一场集团军的攻坚战，与指挥官们以及班长、战士们同
时呐喊，奋不顾身地向前冲去，任它是荆棘遍地，障碍重重，全都踏将过去，
耳边全是进军的号角声，斗士的叫喊声，两军交战的厮杀声，眼前皆为弥漫
的硝烟，翻卷的战旗……
西科姆所从事的是另一种战争，一种在中国市场上所展开的高科技战
争。这场奋战的结果，自然是迅速促成了一个现代化市场的形成，极大地活
跃了中国高科技领域，在一定程度上，推动了我们这个民族的经济发展。
早在北京时，我们就已和西科姆大连公司副总经理刘小群先生有过一次
深谈。由于在大连分公司经营有方，成 绩显著，最近，他已被提升为西科姆
（中国）公司电子事 业部副总经理。
刘小群先生1983年毕业于清华大学电子技术系， 1989 年赴澳大利亚
留学， 1992年年底回国，进入西科姆（中国） 公司工作。1993年起，担
任西科姆大连分公司负责人。
1997 年 2 月初的一天，在北京西科姆公司总部，我们 请他介绍大连分
公司的情况。刘小群先生衣冠楚楚，大有 高仓健之风。他说： “大连分公司
发展速度很快，比我们想 象的更快，目前拥有签约客户234家，比西科姆在
东南亚 公司的发展速度要快得多。
大连西科姆公司是中国首家社会安全防范公司， 1993年12月22日正
式成立， 1994年7月18日正式开通，为第一家客户服务。1994年年底签
约20家公司， 1995年签约60家，到今年已有200多家。在发展过程之中，
得到大连市政府领导人和大连市公安局的大力支持。由于引进了这么一套先
进的安全综合网络系统，一旦有情况发生，几分钟之内，当地公安局负责人
就能知道。
大连改革开放的速度很快，我们的业务进展也很顺利。目前的主要客户
是银行、信用社、证卷公司，日本公司，日资企业，如三菱，三洋等。现在
我们已在全市各地建立六个派遣站， 要求值班人员在发现情况20分钟之内到
现场。去年抓获盗贼4起，处理实报事故6起，客户误报14起。由于解决问
题颇有成效，客户们反映说，花钱买个放心，这钱花得值。
使用我们西科姆电子保安系统，一是可以防盗，二是可以加强内部管理。
有一家展览中心，在未装我们公司的安全系统之前，4 个月内连续发生 3 起
盗窃案件。该中心保卫也可以高枕无忧了。此外，保卫人员可以省去20人，
经济效益也是显而易见的。有家银行原来每月长途电话帐单10万元，一些职
工下班以后，经常溜回单位偷打长途电话，无人知晓。安装西科姆系统之后，
该行限制无关人员下班之后进入银行，这些人就无法钻单位空子了，每月电
话费用下降至4万元。显然，西科姆系统对于客户的安全防范，削减人员。节省开支，加强内
部管理等均有显著成效。
目前社会上最大的问题是：有些单位负责人对安全认识不足，思想观念
上有问题，认为西科姆系统是下一世纪的设备，现在太超前了。甚至连有些
银行界人士都有这种看法。但是，一旦出现问题，他们就后悔莫及。
在客户中间，因不了解安防设备技术，时有误报情况发生。有些客户下
班之后，没有按照我们的要求去做，忘记关门、关窗。结果，风一吹，电子
传感器就自动报警了，出现误报。
西科姆日本公司对大连公司很重视，毕竟是神州第一家嘛！刚成立时，
有10名日本管理人员，现在还保留4名主管。在一定时期内，由日方主管担
任总经理是有必要的，中日之间在社会制度、文化、管理等方面均有很大差
异。就拿员工违反纪律来说，我们要求扣工资，日方人员往往不同意，但是，
日本管理人员在经营方面非常认真，具有完善的报告制度，每一步骤，每一
问题都会详细列出，清清楚楚，来不得半点马虎。每一项工程结束之后，都
要由经管人员验收签字，再由客户确认。技术安装人员到用户单位负责安装
设备，严禁占任何便宜，别说吃饭，就连开水都由自己带去，每人背一个军
用水壶。有些客户感到很好笑，说：“都什么年代了，连冷饮都不喝一杯？”
正是这种严密的组织纪律，使西科姆公司在大连口碑很好。
我们公司分4个部，各部中方人员叫主管，日方人员叫部长，大连公司
刚成立时，矛盾尖锐，彼此争吵激烈。但是，双方有一个共识，即就是要共
同做事，而且要把事情做好。实在分歧太大，就让事实来检验。在实践中，
有意见就说出来，不在会下窃窃私语，搞小动作，通过一段时间的磨合期，
彼此之间都适应了，现在我们和日本管理人员之间的关系很融洽，相处得不
错。
在工作中，我们首先考虑客户利益。客户的安全是我们的第一目标。当
出现情况时，业务部长要到现场进行处理。出现重大问题时，公司领导要到
现场了解业务部长的处理情况。对于每一种可能出现的情况，西科姆日本公
司都有严格的规定和处理程序。他们在20多年里，已经摸索出一套非常成熟
的系统。
但是，在市场营业方面，基本上按照大连的市场情况来进行。既采取日
本式的挨家挨户走访推销方式，也运用中国式的上层接触方式，反正是要打
开局面，上下结合。全面铺开，进行一场全方位的立体营销大战。
就讲这么多，欢迎你们去大连实地看一看，眼见为实嘛。”
一、大连印象记
中国历史名城大连在改革开放的新时期里，一跃而为东北的一颗明珠，
百业兴旺，如日中天，吸引了数百家跨国公司前来投资设厂。西科姆（中国）
公司的第一家分公司就设在这里。
2月下旬，我们在西科姆中国公司企画部张雪薇小姐陪同下，飞抵大连，
对西科姆大连分公司进行实地考查。大连西科姆业务部主管张增民前来机场
迎接，并带领我们参观了大连经济技术开发区。
在大连的三天期间，我们按照公司的运作程序，分别参观了各个主要环
节，并和各个部门的主管进行了交谈。西科姆公司控制中心的现代化设施使
我们印象深刻；紧急出动站的工作效率让我们大开眼界；巡逻工程师的认真
态度令我们叹为观之。在大连的第二天，我们和西科姆大连公司总经理古藤和喜、营业部长伊
原通雄进行了座谈，业务部张增民，总务部主管任跃民，也出席了座谈，营
业部课长柳星哲担任翻译。
古藤和喜总经理说：“作为世界上最大的一家电子保安公司，西科姆公
司在大连深感骄傲的是，将最新的安全防范系统和经营模式引进大连，并已
得到社会各界的认可。我们提供了其它公司所无法提供的安全系统，我们的
服务体制与那些注重一锤子买卖公司的销售体制是全然不同的。西科姆无偿
提供电子安全设备，保证设备不出故障，定期更新设备，所有安全环节均由
西科姆负责，每月仅仅收取一定的服务费用，不看重短期的金钱利益，而注
重用户的信赖与满意，通过长期优质服务，取得客户信任。在不到3年的时
间里，大连公司已经拥有200多家用户，收入理想。现已黑字经营。1995年
营业额比1994 年增加55％， 1996 年比1995 年上升 78％，今年可能发展
更快。
西科姆公司的特点是：
1。高超的技术开发能力；2。高水平的人才培养；3。雄厚的财力；4。与社
会各界的友好关系。这些都是我们的优势。
在与美国公司竞争方面，大连和上海情况不同。在上海市场，有些美国
公司已经联网，市场竞争非常激烈；但在大连，其它公司比我们落后，我们
不害怕同它们竞争。
我很欣赏中国工作人员，当目标确定之后，他们就会一起行动，即使有
矛盾，经过协调，仍能达成一致，共同努力。但是，有些中国雇员过于看重
人际关系，有时会包庇同事的过错，发生问题之后，知情不报，隐瞒事故，
自行处理。这些人士就不适宜在西科姆工作。
现在，大连公司的管理水平正在不断提高，日方人员不断减少。从公司
的四个大部来讲，营业部负责中国大连市场，和总务部一样，现在就可以完
全不由日方人员管理。技术部一年以后，也可以完全由中方人员管理。但是，
最困难的是业务部，这是因为，西科姆服务模式的关键就在业务部，业务部
的作业不能依靠个人的主观判断，不能用自己的思维意识去作决断，在这一
动作过程之中，非常强调报告制度，力求使用多年以来行之有效的一套方式，
去处理服务过程中所出现的问题。在这一领域里，西科姆日方人员可能会长
期留下。
其它公司可以模仿西科姆的做法，但是，要完全达到西科姆的服务水准
则是很困难的。随着一些服务低劣的公司逐渐被市场所淘汰，人们对西科姆
模式认识的提高，我们在金融等重要行业市场占有率的上升，西科姆必然会
在市场上逐步普及。”
大连西科姆总务部主管任跃民在介绍公司内部运作情况时说：“公司营
业部是火车头，负责攻打市场。总务部则是第一节车厢，负责合同管理，�
