跨国公司商战经典-第14章
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外金融，贸易机构驻足；外高桥保税区，金桥出口加工区的口岸经济，加工
贸易，仓储物业和国际贸易 功能不断拓宽。
随着外资银行在浦东经营人民币业务的逐步展开，上 海已朝着国际金融
中心的目标，迈出实质性步伐。至去年 底，遍布上海的中外金融机构网点已
逾 3000 家，其中营业 性外资金融机构 46 家，代表处 147 家，其中， 50
％是总资 产徘名世界前50位的跨国大型银行。现在，在沪外资金融 机构资
产总额己达到 135， 47 亿美元，所参与的国际结算 业务量占全市结算量
30％，占外汇业务量15％。由于中外金融机构众多，业务种类比较齐全，上
海已形成完备的多元化资本市场格局，并按照国际规范，健康稳定地向前发
展，这使得该市的资金吸纳以及辐射功能大为增强。
外向经济国际化进程的加快，使上海经济步入持续，稳走，健康的发展
轨道，经济增长方式逐步摆脱依靠投资推动的初期阶段，开始向集约型经济
增长方式转变。去年，上海全市实现国内生产总值2877。 76亿元，按可比
价格计算，比1995年增长13％，连续5年高于全国平均水平。
1997年 2 月 28 日，我们乘坐飞机，从大连抵达上海。当天下午，我们
到能美消防公司上海工厂进行实地考查。能美公司的日本母公司能美防灾株
式会社创建于1924年。从创立到现在， 70年来生产出多种先进防灾系统，
是日本最大的消防设备生产商，具有高级技术水平，拥有最佳施工业绩以及
优秀的市场开发能力，在日本占有35％的综合消防设备市场， 50％以上的
R 型报警设备市场以及 90％的特殊场合消防设备市场。能美消防公司 1972
年首先对中国开展出口业务， 25年以来，凭借其优质产品和良好信誉，已
得到越来越多的中国用户的认可。 1994年， 该公司全年销售额高达7亿美元。
（有关能美消防公司详细情况，可参阅本书第六章。）
第二天下午，我们来到西科姆上海分公司总部访问。
上海西科姆公司位于上海浦东第一八百伴大厦楼上，整个大楼电子保安系统理所当然为西科姆公司所提供。公司办公室和大连西科姆公司格局大致
相同，一进门的正面墙上，挂着范曾先生所书”豁达”二字，此系复制品，
真迹保存在日本公司总部饭田亮先生的办公室内。上海分公司办公室整齐有
序，我们这些临时来客亦有专座，不能随意乱坐。
上海西科姆电子安全有限公司副总经理赵云生，浦东事务所所长姜小沛
以及宝山事务所所长刘建国先后向我们介绍了分公司的情况。
西科姆上海公司创建于1994 年3 月。1996年 4 月正式开通使用。总投
资为350万美元。现有员工近百人，其中，日本管理人员最多时，曾经多达
13人。
1996年4月6日下午，上海西科姆电子安全有限公司在浦东新世纪办公
中心北广场，成功地举办了一次大型社会安全防范系统的开通典礼。特邀出
席大会的有：上海市委常委，副市长，浦东新区管委会主任赵启正，上海市
委常委，市公安局局长朱达人，日本国驻上海领事馆领事小岛正二先生，以
及公安、邮电、各大银行的负责人。日本西科姆株式会社社长饭田亮先生及
西科姆（中国）于伟总经理，张小玲副总经理也专程赶赴上海参加了此次盛
典。出席大会的各界代表共计400多人。
当上海西科姆公司董事长郁惠其宣布上海西科姆公司社会安全防范系统
开通典礼正式开始之后，军乐队奏起了欢快的进行曲。朱达人局长在致辞中，
给上海西科姆以高度评价，他指出：随着上海西科姆大型社会安全防范系统
的开通，上海市技术防范事业将走上高科技，规范化，系统化的轨道。
目前，在上海市政府有关部门的大力支持下，上海西科姆公司已取得很
大进展，现有客户近400家，其中，金融行业用户占80％左右。到今年年底，
客户总量可望到达600家左右。
现在，上海西科姆营业工作已取得可喜成绩。仅以 1996 年第三季度为
例：
7月23日首先与上海大众汽车销售总公司签订了7个销售展厅的安全防
范合同。
8月20日，上海西科姆又与中国工商银行上海市浦东分行举行了集团签
约仪式。此次签约用户为浦东工行59家营业网点。
8月29日，上海西科姆与中国工商银行静安区分行再次集团签约，该合
同覆盖28个营业网点。
9月6日，西科姆公司与农行浦东分行46家营业网点进行集团签约。
为了推动上海安全技术防范市场的进一步发展，根据上海金融市场的迫
切需要，西科姆公司为上海首批SPC用户的系统及设备安装，调试，开通工
程业已完毕，并顺利通过了上海市公安局技防办的认定标准，至此， SPC
紧急报警系统第一阶段的开发工作宣告完成。
SPC 紧急报警系统是为适应目前国内安全防范市场的需求而开发的一种
主要面向金融行业的紧急报警监视系统。该项目的开发工作从去年六月初开
始，其间得到西科姆公司领导的大力支持。
此次开发项目由西科姆公司电子安全事业部牵头，电安技术部刘社建部
长全面负责。电安方面负责系统式样，硬件环境，系统功能测试及运用资料
等方面的工作；计算机事业部开发本部则在本部门项目众多，开发人员紧张
的情况下，派出了精兵强将，并承担了全部软件设计以及程序编制工作。
紧急报警系统是从上海市场开始推出的，但是，很快就在其它城市得到推广。去年8月，西科姆公司参加了由北京市公安局和北京市各大银行联合
举行的银行安全系统招标活动。在与六家专业安全公司的激烈竞争中，西科
姆（中国）紧急报警系统得到公安部门和银行界人士的普遍好评，最终一标
中的，赢得力北京市12家专业银行所属1500个营业网点提供紧急报警系统
的订单。从10月底开始，紧急报警系统的安装工程在1500家网点所在的东
城、西城、朝阳、宣武、崇文、海淀六个区先后展开。
去年年底，西科姆公司电子安全事业部在上海召开关于西科姆（中国）
向市场推出两个新近开发的单卖产品一CCTV和TXPCS的研讨会。 参加会议的
有日本西科姆海外事业部代表，电子安全部技术部和市场部人员以及各地分
公司销售人员和技术人员，张小玲副总经理亲自参加会议。
会上，与会人员就两种新产品的功能，技术特点，价格体系，销售体制
等进行了讨论，并对西科姆公司今后在中国安全技术防范领域的发展提出许
多颇具建设性的意见。张晓玲副总经理在会议总结中指出，这两种产品的推
出，标志着西科姆在中国安全防范市场自己单卖产品方面，迈出了可喜的一
步，这对扩大西科姆公司营销范围，进一步开拓电子安全市场具有重要意义。
现在，西科姆公司在上海的竞争对手美国C＆K公司约有客户3000家左
右，上海平安公司约有2000家左右，市场竞争非常激烈。对于后进场的上海
西科姆公司而言，开源节流异常重要。
公司人员说：“人们都知道西科姆电子安全事业初期是负债经营。张晓
玲副总经理经常告诉每一个西科姆创业干部：‘要有成本意识。’上海西科
姆人牢牢记住了这句话。公司刚成立时，交通工具，通讯设备，以及住宿等
问题一时无法解决，这些方面的开支使大家费尽心机。不论住在哪家饭店，
先问打几折，不打折不住。外出办事，要提前研究半天上海交通图，看看几
路公共汽车最方便。家住上海的徐丽霞成了公司的活地图和向导。没有紧急
情况，绝不坐出租车，有时宁可走路。当然，有急事例外，但每次付钱时，
比掏自己的钱还心疼。有人问：‘你们这样苦自己为了啥？’大家皆正色答
曰： ‘借贷花钱，怎么能大手大脚！’”
西科姆公司里日本管理人贝的敬业精神值得学习。 一位工作人员说： “日
本人工作认真，细致，有目共睹。在 IMM工程中，我更有感触。不讲做工事，
单讲每次收工后。整理工具材料，就让你永不能忘却。收工后，只见伴君和
佐藤，蹲在地上，将几十种工具、螺钉、元器件、零散件装盒，又将盒装箱，
小箱再装大箱，倒来倒去，摊满一地，收拾一堆，那叫忙活儿。两个人满脸
严肃，嘴中还念念有词，‘伊奇，泥，萨恩……’完了仰起头，脸上充溢青
孩子般的灿烂，每每如此，乐此不疲。”
随着上海安全技术防范市场的发展，单纯提供电子保安服务已经不能满
足用户的需求。许多客户已经提出关于提供全部智能大厦服务的要求。但是，
由于西科姆日本总公司早已明确规定，各地分公司不能随意扩大营业范围，
因此，不少商业机会为竞争对手夺走。
由于上海在中国市场中占有无可取代的战略位置，历来为各国商家必争
之地。如果说，大连西科姆能够“集中外之大成，扬独家之优势”的话，上
海西科姆所面临的商战形势则严峻多了。多家跨国公司云集此地，放出胜负
手，首战浦东，以求击败对手，进而幅射开会，占领中国各地市场。在这种
情况下，上海西科姆只能采取“抢，逼，围”的战术，力图从所剩无几的市
场份额中，夺得一席之地。确实，上海西科姆能够取得现有的成绩，已属不易。商场如战场；若对
手虚弱，不堪一击，以石击卵，这仗无甚打头。任何英勇善战的猛将，无不
想打大仗，拼硬仗的。若对头如狼似虎，武装到牙齿，那是足以使真正的勇
士精神抖擞，亢奋不已的。“古燕赵多慷慨悲歌之士”。上海西科姆的几员
虎将正是从北方南下的豪杰。也许，他们会在上海市场的决战中，谱写出一
曲英雄的战歌来。
在上海的第二天，我们来到西科姆中国公司计算机部上海办事处。办事
处首席代表严天放先生介绍了公司情况。
上海办事处成立于1995年5月， 现在为IBM公司在上海的系统指定经销
商。公司人员全部去过日本留学，或在日本工作过，实力相当雄厚。作为在
上海的一家系统集成公司，主要与外资企业打交道，按照客户需求来确定系
统集成项目，不仅要完成客户所要求的顶目，还要为他们培训有关工作人员，
因此，系统集成开发人员必须具有较高的专业水准，知识面要宽。
上海办事处在过去两年之中，除了为日本索尼公司，松下公司，韩国银
行，尼桑汽车公司等外资企业服务之外，还分别承担了建设银行，中国银行，
农业银行等三大银行在上海分行的部分系统集成工作。由于中国各大银行总
部在北京，在上海方面，主要是完成系统集成项目的策应工作。
现在，上海改革开放步代很快，形势很好，西科姆中国公司在这里是大
有用武之地的。
1997年上海计算机产业的发展，估计将以网络技术应用作为突破口，重
点为发展软件，系统集成与网络集成等领域，并以此推动计算机在上海全市
各行各业的应用，全面带动计算机产业的发展。
1996年，上海全市计算机销售收入达61。5亿元，比
上年增长48％，为1993年收入之6倍以上（其中软件销售收入达1O。1
亿元），保持了大幅度增长的良好势头。长江计算机集团公司1996年生产取
得突破性进展，年销售产值达 10。 16 亿元，成为上海第一个产值超过 10
亿元的计算机企业集团；华腾软件公司以金卡工程为契机，开拓国内外两个
市场，去年系统集成与软件销售收入达1。 04亿元，成为上海首家收入超亿
元的软件企业。
上海金卡工程 1995 年六大银行联网开通运行，在此基础上， 1996 年
邮政储蓄“绿卡”网与上海金卡工程网联网成功，在全国率先实现“绿卡”
与银行卡共享ATM，进行跨行交易业务。全市银行ATM装机量达1019台，发
卡量达350 万张，均在1993 年基础上翻了两番；全市拥有银行POS 近 4000
台，为1993年的70多倍，其中，近一半POS已进入上海金卡工程网。
去年，上海信息港全面启动，并取得实质性进展，一批计算机网络系统
相继开通运行。在中国科技网（上海），上海教育与科研网，上海科技网，
上海公共信息网和上海经济信息网分别开通基础上，五网互联互通组成的上
海信息交互网率先在全国建成开通，标志着上海信息港的全面建设已迈出关
键性一步。
严天放先生认为：
“上海计算机市场的大好形势为西科姆中国公司在这里的发展提供了有
利环境。作为西科姆公司在上海的办事处，我们的使命不是坐观人才流失，
而是努力把国外的先进经验带回中国。有些外国公司光靠广告，但是，最好
的广告就是公司自身的素质的和商业行为。在对日本客户服务方面，我们占有一定优势；一是拥有西科姆公司的大旗；二是公司内部人员从日本回来，
熟悉了解日本公司的商业运作习惯及要求；三是日本公司在中国业已经营多
年，对上海的投资环境比较适应。尽管如此，我们不能单纯依靠公司名气，
还必须通过自己的实际服务水准，取得客户信任。
在这一方面，我们有自己的长处。例如，索尼公司有一个技术项目要求
能够同时使用中文与日文。在这一领域里， IBM日本公司束手无策， IBM
中国公司也无法接手，而我们就能发挥自身的技术优势，予以解决，让客户
十分满意。
人们往往说，和上海人做生意很难。中国其他地区的人有这个感觉，一
些外国商人也有类似看法。其实，上海市场的特点是：生意既难又方便。要
把一个项目接下来不是很容易，这是因为上海客户非常认真、精明，不像内
地有些客户有钱但无技术。上海客户有钱也懂技术，你要单靠关系去接，是
不大可能的。上海客户技术要求很细，也比较挑剔，你必须介绍自己公司的
优势，讲清技术细节，提供优质服务，才能说服客户签下合同。但是，与上
海客户的生意也很好做，一旦前期工作做得较好，后面进展就会比较顺利，
上海人很少赖帐，不像外地有些公司签合同很容易，后来麻烦一大堆，钱老
是收不到。
在前期准备方面，与中国国内公司打交道，主要是人际关系上耗费精力；
与外国公司交涉，主要是技术领域的探讨与磋商，各有不同的特点，为此，
我们根据不同的企业文化，去开拓市场，推进业务的发展。
上海经济发展迅速，每年吸引外资一百多亿美元，只要能接到千分之一
的生意就是一千万美元。在这种形势下，国内外银行势必在上海进行决战，
交通银行干脆将总部设在上海，以利竞争。1996年，我们在中国的IBM公司
代理商中，名列第四名。当然，我们也代理其他欧美公司的产品，诸如西门
子公司产品等。
就计算机市场而言，如果单纯进行微机销售的话，由于PC机销售以走量
为主，因此，往往是卖得越多，外界意见越大，服务效果不易使容户满意。
上海有些公司专做微机PC生意，口碑极坏。
西科姆公司在上海进场较晚，新公司，新面孔，新形象，也有好处。我
们以全新的服务逐步取得客户的信赖。
我们是IBM公司的一级代理，按照IBM公司有关代理商的规定，每年必
须完成一定数量的销售定额，如果连续而年不能完成定额，将会失去代理资
格。二级代理�
