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第24章

跨国公司商战经典-第24章

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告制度,螺丝钉意识等;推广了美国模式中的市场战略,诸如力争扩大市场
占有额,控制市场主导权,力争取得行业标准等;发挥了中国人的灵活变化
的市场战术,譬如在网络现代化的经营目标下,扩大经营领域,分散企业风
险等;强化了员工的民族意识,强调“我是中国人”;不计较一城一地的得
失,不急功近利,注重长期效应,赢得客户信任等。
西科姆(中国)公司的管理经验是:今日事今日毕,大事商量,具体问
题自行解决,经理之间相互尊重,管理方法上严格按照管理层次进行,高级
主管不越级指挥,尊重中级管理的职权;强调市场攻坚力,要求各级主管具
有占领市场的目标、手段和能力。注重人员培训,从员工进公司开始,不断
训练,特别是注重对一线人员的教育,有时甚至手把手教,由主管和老职工
进行具体指导。
此外,西科姆(中国)公司绝不培养员工的打工意识,但要求他们对自
己的岗位负责,也就是对公司负责,对企业负责。在工作中,给员工以责任
感,使命感,对企业要有回报。学习日本优秀的企业文化,但是,不照搬日
本的企业管理,要符合中国的具体国情,要实事求是。西科姆公司是以应用
和服务为企业目标的,既然是服务,就不能不考虑中国市场的特点。服务,
说到底,是为人服务,人的因素非常重要;必须考虑客户的需求,把日本模
式与中国市场结合起来,创造出一套符合中国市场的中国西科姆模式来。
在西科姆(中国)公司的平台上,每人发挥自己的能力,在集体能力的
基础上,创造出企业的业绩,从而在社会上产生效益。西科姆公司要有凝聚
力,至少在公司核心干部内,要汇集众人的智慧和力量,围绕公司的战略目
标,推动公司的发展。
西科姆(中国)公司员工中有一半左右是转业军人。
由于电子保安行业的需要,公司的运作难免有某些准军事化的痕迹。这
是西科姆(中国)公司的特殊性,但是,也是西科姆得天独厚的优越性,这
对公司管理的效率来说,不无益处。
发展中的西科姆(中国)有限公司有这样一个特点:服务形式多样化,
服务技术现代化、服务范围国际化。西科姆(中国)公司所提出的战略目标
是:
“未来,西科姆(中国)的事业将继续扩大,为社会和人类提供更多的
安全、安心和便利,最终发展成为一个全社会的系统产业。”
中国西科姆的模式是一个成功的模式,是一个应用外国跨国公司资本和
技术,由中国人进行管理的跨国公司的模式。在某种意义上,我们可以说,
这是一种采用日本管理经验,美国市场模式,中国运作手段的综合模式。
对于中国民族企业来说,如何以技术为本,以服务为魂,以市场为导向,
注重长期效应,是一个值得探讨的重大问题。在这一方面,中国西科姆已经
取得成功的经验,难道我们不能从他们那里学到些有益东西吗?
客观而言,中国西科姆在资本与技术方面,由于日本西科姆的支持,确
实占有一定优势。但是,我们也有许多公司在资金与技术方面,实力并不亚
于中国西科姆,但为什么在企业发展速度上,稍逊风骚呢?这里恐怕还是有
竞争意识、市场战略、管理水平、经营能力等方面的差异。显然,中国西科姆能做到的事情,中国的其他公司也是能够做到的。世
上无难事,只要肯登攀。只要能够下定决心,认真去做,善于吸取别人的经
验,那就势必能稳操胜券,在激烈的竞争中,永远立于不败之地。
但愿中国西科姆的经验能够对我们企业界的人士有所
六、西科姆发展战略建议
西方有一句谚语:烛台再高,下面也有阴影。人无完人,金无足赤;像
西科姆(中国)公司这样拥资数亿元的大型公司,自然也有不够完善之处。
在采访期间,对以下几个问题,我们认为有必要提出:
1。提高西科姆(中国)公司社会知名度;
以西科姆公司这样在全球数得上的跨国公司,目标又是致力于社会系统
服务,公司品牌与公司形象应该是首先应该考虑的。西科姆的名气既然在日
本是家喻户晓,在中国也必须如同索尼、松下、东芝那样,尽人皆知。
现代商战,在某种意义上,也是品牌大战,公关大战,公司形象大战。
既然西科姆公司的电子安全、消防、网络系统集成等领域与社会大众的生活
已经息息相关,那么,西科姆的名称就应该像麦当劳那样,为人所知。这是
现实商战的需要,也是未来进展的前提。
客观而论,西科姆公司在这一方面,似乎颇有差距。尽管西科姆在行业
之间,名气不小,但是,在社会上,知名度并不太高。今后,西科姆公司应
该利用现代化的技术手段,例如国际互联网络、广播、电视、报刊杂志等,
注重公关宣传,在广告宣传上,伤其九指,不如断其一指。与其细水长流,
莫若集中精力,打一至两个大战,诸如“正大综艺”电视栏目那样的形式,
名利双收,所得甚丰。利用几个重点宣传手段,少花钱,办大事,巧妙地使
自己公司的形象走入千家万户。
2。开阔公司中下层人员战略视野;
西科姆(中国)公司的高层主管大都从日本留学回国,在管理和经营模
式上,不可避免地带有日本模式的痕迹。在强调“胸无大志,公司栋梁”的
口号时,固然使每个员工能够脚踏实地完成本职工作,成功担当公司螺丝钉
的角色,但是,在一定程度上,也使部分员工仅仅满足于眼前的任务,对公
司的战略目标了解不足。
在我们采访过程中,每位员工对现有任务了若指掌,了解透彻,都能侃
侃而谈;但是,一旦问到三年至五年以后的前景时,尽管不乏具有远见卓识
之士,但少数人士则不甚了然,所知有限。
西科姆(中国)公司高级主管具有前瞻性的战略思维能力,对 21世纪的
全球竞争前景,对公司的发展目标,都有明确的战略计划与具体的战术对策。
但是,如何将公司的发展规划为每一位员工所了解,所掌握,也是一项必不
可少的使命。
“胸无大志,公司栋梁”其实讲的是一个问题的两个方面;在战术上,
在具体任务上,必须胸无大志;但是,在公司经营战略上,在宏观目标上,
又必须成为公司栋梁。在这一点上,如何在成功应用日本式管理经验的同时,
鼓励员工为公司的发展前景,群策群力,出谋划策,也许可以更大地调动中
下层员工,特别是那些新进公司以及怀有雄心壮志员工的积极性。
3。发挥西科姆公司集团优势;
在短短的四年时间里,西科姆(中国)公司战果辉煌,成绩卓著。在电子安全事业,系统集成领域,能美消防工程,敬业咨询业务等战场上,全面
出击,所向披靡。
但是,由于各个部门基本上采取的是独立核算,经济分开的方式,尽管
各个领域有时在某些项目上协同作战,但就整体而言,还是单兵种作战,在
发挥集团军优势方面,稍显不足。
西科姆公司在以社会系统服务作为公司大旗,充分运用集团公司优势方
面,颇有收效,使公司业务蓬勃发展,如日中天。西科姆(中国)公司在下
一阶段的市场攻坚战中,如何成功结合西科姆日本模式,高举社会系统服务
之旗,将四大兵种统一指挥,联合出击,看来已是箭在弦上,不能不有所动
作的了。
此外,西科姆(中国)公司除了在北京之外,在上海是兵种齐全,实力
最为雄厚。尽管目前上海几家分公司的负责人士定期开会协调合作事项,毕
竟蛇无头不行,在中国这一广大的市场之中,随着浦东开发工作的迅猛进展,
上海市场举足轻重,对任何一家国际跨国公司来说,都不能不优先考虑。实
际上,在上海成立西科姆中国集团分公司已是呼之欲出,势在必行的了。如
何把握时机,顺应市场形势,在上海采取更大的战略举措,显然是一个业已
放进时间表上的重大问题了。
4。进军美国,开拓海外市场;
当一家大型公司具有一定实力之后,在欧美国家抢滩登陆,进军海外市
场已是势在必行的了。
西科姆(中国)公司由于跨国公司的领域划分限制,在电子安全事业与
消防事业方面,不可能涉足国外市场,但是,西科姆(中国)公司的系统集
成领域与商业咨询领域在海外仍然是可以大有作为的。
西科姆(中国)公司的高层主管与技术人员大都为留日人员,在与日本
公司打交道方面,由于精通日语,熟悉日本市场,因而往往是驾轻就熟,游
刃有余;但在与美国公司进行商务联系方面未免稍逊风骚,没有那么轻松自

但是,对于庞大的欧美市场,谁都会动心,作为一个实力雄厚的公司来
讲,在进行战略考虑时,从来也不会忽视这一目标。现在,中国国内的大型
公司,诸如联想公司,方正公司等,均在美国设立了分公司,一是抢占市场,
二是配合国内的主战场,内引外联,在国际竞争的大格局之中,展开拼博。
对于西科姆(中国)公司来讲,现在进军美国市场,时机已经成熟。这
是因为,西科姆中国公司拥有跨国公司的大旗,在系统集成方面,熟悉中文
与日文两个界面,在美国市场上,与主流公司展开决战,目前还欠实力,但
是,以美国国内的亚裔市场为目标,依然是有机可乘,有仗好打的。
美国亚裔人口在1000万左右,其中,华人与日本人约在300万左右,面
向华人与日本人的银行与金融结构就有数百家之多。西科姆(中国)公司在
金融业的系统集成方面,特别是中文界面的技术方面,处于国际先进水平。
在这种情况下,如何利用自己公司的现有技术优势、电脑软件成果以及技术
人员的丰富经验,或独自出击,或与当地公司联手发兵,在中文与日文金融
系统集成领域夺取市场,应该说是具有相当把握的。
另一方面,目前中国国内的国际互联网络业务暂不允许外国独资公司介
入。但是,西科姆(中国)公司可以先在美国涉足中文国际互联网络领域,
扩大市场,取得经验,一旦中国国内政策许可,中美同时联网,自然可以抢占许多互联网络商业先机。
最近,我们在洛杉矾参加了一个大型的中文互联网络研讨会,聆听十余
家美国与加拿大中文互联网络公司所介绍的商业进展情况。从他们目前所拥
有的实力来看,似乎不如西科姆(中国)公司系统集成部,因此,在这一领
域中,不乏商机。
此外,敬业咨询公司在与美国信息咨询公司的协作方面,显然也是大有
文章可作的。
总之,西科姆(中国)公司一旦在美国设立桥头堡,在技术引进,设备
更新,信息收集,人员培训,招商引资,扩大营业范围等方面,必将获得更
大利益。
5。确定电子安全事业未来发展战略;
西科姆日本总公司的经营战略是强调为社会服务,产品只租不售。目前,
西科姆(中国)公司已按照中国市场的具体特点,采取按照客户要求,租售
结合,灵活应用的战略方针。
其实,在这一经营方针上,两种方式各有利弊,均能占有一定市场。如
果采取租售结合,灵活应用的市场战略,则有利于加强公司竞争能力,尽快
战领市场。但是,如果继续采取日本西科姆模式,公司才能长期为客户服务,
逐步发展成为全面社会系统服务,进而获得长期效益。
6。将系统集成推向互联网络;
中国高科技产业的改革应该紧紧瞄准国内外市场。而在今后十年之中,
互联网络和内部网络就是一个庞大的市场,在那里是可以大有作为的。从信
息收集,企业战略制定,组织研究,安排生产,打开市场,一直到售后服务,
企业负责人要抓的就是一个字“市场”。而现在市场方向已经明确,就看企
业带头人是否有那么一股抢逼围的狠劲了。
从国际市场来看,系统集成已经开始走向以国际互联网络为基础的公司
内部网络系统。美国著名的系统集成厂家业已转向公司内部网络市场。中国
系统集成市场也必然会向这一方向发展。
因此,尽管西科姆中国公司目前在中国系统集成市场上,处于领先地位,
但是,如果不尽快抢占国际互联网络市场以及公司内部网络系统市场,则有
可能会逐渐丧失自己的技术优势以及市场优势。
在这一方面,西科姆(中国)公司应该及时调整系统集成部门的技术力
量和市场战略,在巩固现有系统集成市场占有额的同时,开始向国际互联网
络和公司内部网络市场进军。
7。开发信息咨询欧美市场;
西科姆(中国)公司在日本公司的商业咨询方面,首屈一指,独步天下,
其成功经验之一就是:按照日本人的方式,去做日本人的信息咨询工作。与
此相比,西科姆(中国)公司在对欧美公司的商业资询方面,虽有进展,但
尚未尽如人意。
之所以会出现这种局面,究其因,恐怕还是没有按照欧美人的方式,去
做欧美人的商业信息咨询生意。
即以美国为例,美国商业咨询业是个很大的市场。在这一市场之中,有
许多美国式的游戏规则。从信息咨询的模式,研究方式,如何选择合作对象,
收费标准等等,都有独特的规则。
西科姆敬业咨询公司如果能以对日咨询的优势,开拓对美,对欧州信息咨询业务,不仅能够扩大自己部门的商业往来,还能增加西科姆(中国)公
司的对外联系,为未来西科姆(中国)公司走出中国市场,向欧美市场挺进,
做好前期准备,并起到先头部队作用。
8。增加忧患意识;
西科姆(中国)公司目前屡战屡胜,所向披靡。俗话说:“人无远虑,
必有近忧”。在高科技技术领域里,一家公司的原有优势,可能在一夜之间,
丧失殆尽。80年代美国的软件公司到现在依然存在的,已不到半数;王安公
司的教训,苹果公司的经历,都会使人不寒而栗,时有如履薄冰之感。
在目前情况下,西科姆(中国)公司西临着美国公司、欧洲公司、日本
公司以及中国国内公司的巨大挑战,“树大招风”,“枪打出头鸟”等古训,
在商战中又何尝不是如此。
显然,西科姆人应该增加忧患意识,而在实际上,潜在的忧患已经开始
冒头。“骄兵必败”这句话,似乎有必要重新提出。对于胜利者,送给他的
最好礼物,大概就是在欢庆的宴会上,狠命地向他大敲一通警钟。
这不仅是西科姆人需要得到的启示,也是我们所有的人应该获取的启
示。结束语
本书出版之时,正值香港回归之后,四海欢腾,五洲同庆,中国经济势
必借此良机,生气蓬勃,蓄势腾飞,进入一个崭新的发展阶段。
跨国公司的神秘帷幕业已揭开。继西科姆公司一书之后,更多有关世界
跨国公司的专著必将陆续同世。了解跨国公司,熟悉跨国公司,借鉴跨国公
司,已经成为中国工商企业界所有人士必须关注的一个重要课题。
他山之石,可以攻玉。把别人的石头拿过来,自然不是为了藏之深室,
作为观赏之物,亦不是将其束之高阁。密而下宣。以石攻玉,方是我们的最
终目的。
在掌握了跨国公司运作的精髓之后,将其融入中国企业之体,激发中国
民族工业的拼搏力,将其推至国际竞争的战场中去,与各国跨国公司周旋,
较量,决战;或你打你的,我打我

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