跨国公司商战经典-第24章

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告制度，螺丝钉意识等；推广了美国模式中的市场战略，诸如力争扩大市场
占有额，控制市场主导权，力争取得行业标准等；发挥了中国人的灵活变化
的市场战术，譬如在网络现代化的经营目标下，扩大经营领域，分散企业风
险等；强化了员工的民族意识，强调“我是中国人”；不计较一城一地的得
失，不急功近利，注重长期效应，赢得客户信任等。
西科姆（中国）公司的管理经验是：今日事今日毕，大事商量，具体问
题自行解决，经理之间相互尊重，管理方法上严格按照管理层次进行，高级
主管不越级指挥，尊重中级管理的职权；强调市场攻坚力，要求各级主管具
有占领市场的目标、手段和能力。注重人员培训，从员工进公司开始，不断
训练，特别是注重对一线人员的教育，有时甚至手把手教，由主管和老职工
进行具体指导。
此外，西科姆（中国）公司绝不培养员工的打工意识，但要求他们对自
己的岗位负责，也就是对公司负责，对企业负责。在工作中，给员工以责任
感，使命感，对企业要有回报。学习日本优秀的企业文化，但是，不照搬日
本的企业管理，要符合中国的具体国情，要实事求是。西科姆公司是以应用
和服务为企业目标的，既然是服务，就不能不考虑中国市场的特点。服务，
说到底，是为人服务，人的因素非常重要；必须考虑客户的需求，把日本模
式与中国市场结合起来，创造出一套符合中国市场的中国西科姆模式来。
在西科姆（中国）公司的平台上，每人发挥自己的能力，在集体能力的
基础上，创造出企业的业绩，从而在社会上产生效益。西科姆公司要有凝聚
力，至少在公司核心干部内，要汇集众人的智慧和力量，围绕公司的战略目
标，推动公司的发展。
西科姆（中国）公司员工中有一半左右是转业军人。
由于电子保安行业的需要，公司的运作难免有某些准军事化的痕迹。这
是西科姆（中国）公司的特殊性，但是，也是西科姆得天独厚的优越性，这
对公司管理的效率来说，不无益处。
发展中的西科姆（中国）有限公司有这样一个特点：服务形式多样化，
服务技术现代化、服务范围国际化。西科姆（中国）公司所提出的战略目标
是：
“未来，西科姆（中国）的事业将继续扩大，为社会和人类提供更多的
安全、安心和便利，最终发展成为一个全社会的系统产业。”
中国西科姆的模式是一个成功的模式，是一个应用外国跨国公司资本和
技术，由中国人进行管理的跨国公司的模式。在某种意义上，我们可以说，
这是一种采用日本管理经验，美国市场模式，中国运作手段的综合模式。
对于中国民族企业来说，如何以技术为本，以服务为魂，以市场为导向，
注重长期效应，是一个值得探讨的重大问题。在这一方面，中国西科姆已经
取得成功的经验，难道我们不能从他们那里学到些有益东西吗？
客观而言，中国西科姆在资本与技术方面，由于日本西科姆的支持，确
实占有一定优势。但是，我们也有许多公司在资金与技术方面，实力并不亚
于中国西科姆，但为什么在企业发展速度上，稍逊风骚呢？这里恐怕还是有
竞争意识、市场战略、管理水平、经营能力等方面的差异。显然，中国西科姆能做到的事情，中国的其他公司也是能够做到的。世
上无难事，只要肯登攀。只要能够下定决心，认真去做，善于吸取别人的经
验，那就势必能稳操胜券，在激烈的竞争中，永远立于不败之地。
但愿中国西科姆的经验能够对我们企业界的人士有所
六、西科姆发展战略建议
西方有一句谚语：烛台再高，下面也有阴影。人无完人，金无足赤；像
西科姆（中国）公司这样拥资数亿元的大型公司，自然也有不够完善之处。
在采访期间，对以下几个问题，我们认为有必要提出：
1。提高西科姆（中国）公司社会知名度；
以西科姆公司这样在全球数得上的跨国公司，目标又是致力于社会系统
服务，公司品牌与公司形象应该是首先应该考虑的。西科姆的名气既然在日
本是家喻户晓，在中国也必须如同索尼、松下、东芝那样，尽人皆知。
现代商战，在某种意义上，也是品牌大战，公关大战，公司形象大战。
既然西科姆公司的电子安全、消防、网络系统集成等领域与社会大众的生活
已经息息相关，那么，西科姆的名称就应该像麦当劳那样，为人所知。这是
现实商战的需要，也是未来进展的前提。
客观而论，西科姆公司在这一方面，似乎颇有差距。尽管西科姆在行业
之间，名气不小，但是，在社会上，知名度并不太高。今后，西科姆公司应
该利用现代化的技术手段，例如国际互联网络、广播、电视、报刊杂志等，
注重公关宣传，在广告宣传上，伤其九指，不如断其一指。与其细水长流，
莫若集中精力，打一至两个大战，诸如“正大综艺”电视栏目那样的形式，
名利双收，所得甚丰。利用几个重点宣传手段，少花钱，办大事，巧妙地使
自己公司的形象走入千家万户。
2。开阔公司中下层人员战略视野；
西科姆（中国）公司的高层主管大都从日本留学回国，在管理和经营模
式上，不可避免地带有日本模式的痕迹。在强调“胸无大志，公司栋梁”的
口号时，固然使每个员工能够脚踏实地完成本职工作，成功担当公司螺丝钉
的角色，但是，在一定程度上，也使部分员工仅仅满足于眼前的任务，对公
司的战略目标了解不足。
在我们采访过程中，每位员工对现有任务了若指掌，了解透彻，都能侃
侃而谈；但是，一旦问到三年至五年以后的前景时，尽管不乏具有远见卓识
之士，但少数人士则不甚了然，所知有限。
西科姆（中国）公司高级主管具有前瞻性的战略思维能力，对　21世纪的
全球竞争前景，对公司的发展目标，都有明确的战略计划与具体的战术对策。
但是，如何将公司的发展规划为每一位员工所了解，所掌握，也是一项必不
可少的使命。
“胸无大志，公司栋梁”其实讲的是一个问题的两个方面；在战术上，
在具体任务上，必须胸无大志；但是，在公司经营战略上，在宏观目标上，
又必须成为公司栋梁。在这一点上，如何在成功应用日本式管理经验的同时，
鼓励员工为公司的发展前景，群策群力，出谋划策，也许可以更大地调动中
下层员工，特别是那些新进公司以及怀有雄心壮志员工的积极性。
3。发挥西科姆公司集团优势；
在短短的四年时间里，西科姆（中国）公司战果辉煌，成绩卓著。在电子安全事业，系统集成领域，能美消防工程，敬业咨询业务等战场上，全面
出击，所向披靡。
但是，由于各个部门基本上采取的是独立核算，经济分开的方式，尽管
各个领域有时在某些项目上协同作战，但就整体而言，还是单兵种作战，在
发挥集团军优势方面，稍显不足。
西科姆公司在以社会系统服务作为公司大旗，充分运用集团公司优势方
面，颇有收效，使公司业务蓬勃发展，如日中天。西科姆（中国）公司在下
一阶段的市场攻坚战中，如何成功结合西科姆日本模式，高举社会系统服务
之旗，将四大兵种统一指挥，联合出击，看来已是箭在弦上，不能不有所动
作的了。
此外，西科姆（中国）公司除了在北京之外，在上海是兵种齐全，实力
最为雄厚。尽管目前上海几家分公司的负责人士定期开会协调合作事项，毕
竟蛇无头不行，在中国这一广大的市场之中，随着浦东开发工作的迅猛进展，
上海市场举足轻重，对任何一家国际跨国公司来说，都不能不优先考虑。实
际上，在上海成立西科姆中国集团分公司已是呼之欲出，势在必行的了。如
何把握时机，顺应市场形势，在上海采取更大的战略举措，显然是一个业已
放进时间表上的重大问题了。
4。进军美国，开拓海外市场；
当一家大型公司具有一定实力之后，在欧美国家抢滩登陆，进军海外市
场已是势在必行的了。
西科姆（中国）公司由于跨国公司的领域划分限制，在电子安全事业与
消防事业方面，不可能涉足国外市场，但是，西科姆（中国）公司的系统集
成领域与商业咨询领域在海外仍然是可以大有作为的。
西科姆（中国）公司的高层主管与技术人员大都为留日人员，在与日本
公司打交道方面，由于精通日语，熟悉日本市场，因而往往是驾轻就熟，游
刃有余；但在与美国公司进行商务联系方面未免稍逊风骚，没有那么轻松自
如
但是，对于庞大的欧美市场，谁都会动心，作为一个实力雄厚的公司来
讲，在进行战略考虑时，从来也不会忽视这一目标。现在，中国国内的大型
公司，诸如联想公司，方正公司等，均在美国设立了分公司，一是抢占市场，
二是配合国内的主战场，内引外联，在国际竞争的大格局之中，展开拼博。
对于西科姆（中国）公司来讲，现在进军美国市场，时机已经成熟。这
是因为，西科姆中国公司拥有跨国公司的大旗，在系统集成方面，熟悉中文
与日文两个界面，在美国市场上，与主流公司展开决战，目前还欠实力，但
是，以美国国内的亚裔市场为目标，依然是有机可乘，有仗好打的。
美国亚裔人口在1000万左右，其中，华人与日本人约在300万左右，面
向华人与日本人的银行与金融结构就有数百家之多。西科姆（中国）公司在
金融业的系统集成方面，特别是中文界面的技术方面，处于国际先进水平。
在这种情况下，如何利用自己公司的现有技术优势、电脑软件成果以及技术
人员的丰富经验，或独自出击，或与当地公司联手发兵，在中文与日文金融
系统集成领域夺取市场，应该说是具有相当把握的。
另一方面，目前中国国内的国际互联网络业务暂不允许外国独资公司介
入。但是，西科姆（中国）公司可以先在美国涉足中文国际互联网络领域，
扩大市场，取得经验，一旦中国国内政策许可，中美同时联网，自然可以抢占许多互联网络商业先机。
最近，我们在洛杉矾参加了一个大型的中文互联网络研讨会，聆听十余
家美国与加拿大中文互联网络公司所介绍的商业进展情况。从他们目前所拥
有的实力来看，似乎不如西科姆（中国）公司系统集成部，因此，在这一领
域中，不乏商机。
此外，敬业咨询公司在与美国信息咨询公司的协作方面，显然也是大有
文章可作的。
总之，西科姆（中国）公司一旦在美国设立桥头堡，在技术引进，设备
更新，信息收集，人员培训，招商引资，扩大营业范围等方面，必将获得更
大利益。
5。确定电子安全事业未来发展战略；
西科姆日本总公司的经营战略是强调为社会服务，产品只租不售。目前，
西科姆（中国）公司已按照中国市场的具体特点，采取按照客户要求，租售
结合，灵活应用的战略方针。
其实，在这一经营方针上，两种方式各有利弊，均能占有一定市场。如
果采取租售结合，灵活应用的市场战略，则有利于加强公司竞争能力，尽快
战领市场。但是，如果继续采取日本西科姆模式，公司才能长期为客户服务，
逐步发展成为全面社会系统服务，进而获得长期效益。
6。将系统集成推向互联网络；
中国高科技产业的改革应该紧紧瞄准国内外市场。而在今后十年之中，
互联网络和内部网络就是一个庞大的市场，在那里是可以大有作为的。从信
息收集，企业战略制定，组织研究，安排生产，打开市场，一直到售后服务，
企业负责人要抓的就是一个字“市场”。而现在市场方向已经明确，就看企
业带头人是否有那么一股抢逼围的狠劲了。
从国际市场来看，系统集成已经开始走向以国际互联网络为基础的公司
内部网络系统。美国著名的系统集成厂家业已转向公司内部网络市场。中国
系统集成市场也必然会向这一方向发展。
因此，尽管西科姆中国公司目前在中国系统集成市场上，处于领先地位，
但是，如果不尽快抢占国际互联网络市场以及公司内部网络系统市场，则有
可能会逐渐丧失自己的技术优势以及市场优势。
在这一方面，西科姆（中国）公司应该及时调整系统集成部门的技术力
量和市场战略，在巩固现有系统集成市场占有额的同时，开始向国际互联网
络和公司内部网络市场进军。
7。开发信息咨询欧美市场；
西科姆（中国）公司在日本公司的商业咨询方面，首屈一指，独步天下，
其成功经验之一就是：按照日本人的方式，去做日本人的信息咨询工作。与
此相比，西科姆（中国）公司在对欧美公司的商业资询方面，虽有进展，但
尚未尽如人意。
之所以会出现这种局面，究其因，恐怕还是没有按照欧美人的方式，去
做欧美人的商业信息咨询生意。
即以美国为例，美国商业咨询业是个很大的市场。在这一市场之中，有
许多美国式的游戏规则。从信息咨询的模式，研究方式，如何选择合作对象，
收费标准等等，都有独特的规则。
西科姆敬业咨询公司如果能以对日咨询的优势，开拓对美，对欧州信息咨询业务，不仅能够扩大自己部门的商业往来，还能增加西科姆（中国）公
司的对外联系，为未来西科姆（中国）公司走出中国市场，向欧美市场挺进，
做好前期准备，并起到先头部队作用。
8。增加忧患意识；
西科姆（中国）公司目前屡战屡胜，所向披靡。俗话说：“人无远虑，
必有近忧”。在高科技技术领域里，一家公司的原有优势，可能在一夜之间，
丧失殆尽。80年代美国的软件公司到现在依然存在的，已不到半数；王安公
司的教训，苹果公司的经历，都会使人不寒而栗，时有如履薄冰之感。
在目前情况下，西科姆（中国）公司西临着美国公司、欧洲公司、日本
公司以及中国国内公司的巨大挑战，“树大招风”，“枪打出头鸟”等古训，
在商战中又何尝不是如此。
显然，西科姆人应该增加忧患意识，而在实际上，潜在的忧患已经开始
冒头。“骄兵必败”这句话，似乎有必要重新提出。对于胜利者，送给他的
最好礼物，大概就是在欢庆的宴会上，狠命地向他大敲一通警钟。
这不仅是西科姆人需要得到的启示，也是我们所有的人应该获取的启
示。结束语
本书出版之时，正值香港回归之后，四海欢腾，五洲同庆，中国经济势
必借此良机，生气蓬勃，蓄势腾飞，进入一个崭新的发展阶段。
跨国公司的神秘帷幕业已揭开。继西科姆公司一书之后，更多有关世界
跨国公司的专著必将陆续同世。了解跨国公司，熟悉跨国公司，借鉴跨国公
司，已经成为中国工商企业界所有人士必须关注的一个重要课题。
他山之石，可以攻玉。把别人的石头拿过来，自然不是为了藏之深室，
作为观赏之物，亦不是将其束之高阁。密而下宣。以石攻玉，方是我们的最
终目的。
在掌握了跨国公司运作的精髓之后，将其融入中国企业之体，激发中国
民族工业的拼搏力，将其推至国际竞争的战场中去，与各国跨国公司周旋，
较量，决战；或你打你的，我打我