跨国公司商战经典-第5章
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力所占比重，自二次大战以来一路下降，去年首次跌至仅占四分之一左右的
历史最低水平。
在50年代，美国、日本和德国三个国家囊括全球国民生产总额比重六成
以上；而去年这三个全世界最发达国家的国民生产总额，占全球比重已不到
四成五。
七大工业国家过去四十年来经济成长率低于全球平均值，造成美、日、德、法、意、英及加拿大七国对全球经济发展贡献程度逐年降低；相比之下，
开发中国家，特别是东亚经济体，一跃而为带动全球经济起飞的火车头。
世界银行预计，在今后 20 年间，全球经济增长速度最快的十个国家之
中，有六个属于亚洲开发中国家，这项预估与中国等亚洲开发中国家吸收外
来投资最多紧密关联。其中，中国大陆、台湾及香港所形成的华人经济圈，
前年国民生产总额已首次突破一万亿美元，占全球国民生产总额 3。8％，而
且这项比重仍在逐年稳定上升。
在这种经济背景下，全世界前500家跨国公司中，有300家已进军中国
市场，这显然是理所当然，顺理成章的，而且，这一势头还在发展，要不了
多久，剩下的200家跨国公司也会蜂拥而来。道理很简单，再不来，就没有
插足之地。
日本跨国公司进军中国要比欧美公司早，例如丰田公司，索尼公司等，
在中国几乎家喻户晓。那时，摩托罗拉公司还鲜为人知。可是，最近几年，
日本大公司在对华投资方面，似乎有些裹足不前，与日本资本输出能力不太
相符。这可能与日本公司的海外投资战略有关。
出于历史上的原因，日本对外投资的首选国家是美国，次重点为欧洲。
但是，许多日本公司在美投资赔得一塌胡涂，洛杉矶市中心摩天大楼被日本
人买去三分之一，可不幸的是，他们是在80年代末期美国房地产价格最高时
进场的，过了两年，日本经济萧条，日本公司急于撤资回收，只好壮士断臂，
赔一半本钱出手；纽约洛克菲勒中心的房地产交易也是如此；索尼公司购买
好莱坞电影公司的结局亦大同小异。
西科姆公司与其他日本跨国公司相似， 80年代，夹五亿美元巨资，在
美国抢滩登陆，试图强占美国电子保安市场，迄今为止，一直做得很辛苦。
90年代初期开始，饭田亮先生开始重视中国和东南亚市场。但是，东南
亚市场毕竟太小，唯有中国市场潜力很大，已是本世纪国际资本最后一片绿
洲。
饭田亮先生和许多日本老一代企业家心态相似，希望能在有生之年打开
中国市场，作为自己事业的顶峰。但是，日本企业家在对美战略与对亚洲国
家战略方面，是有区别的。许多日本公司在美国投资时，出手异常大方，非
常注重对美国当地社区的贡献，美国高级雇员可以得到公司部分股份，日本
职员在纽约分公司工作时，上班不准讲日语，不能扎堆聊天，没有种族优越
感。在亚洲国家分公司里，情况大不相同。部分日本员工有明显的种族优越
感，在经营管理方面，往往会不知不觉地影响到公司最高决策层。有些重大
问题长期议而不决，裹足不前。
在中国市场中，日本公司经营模式与欧美公司模式大相径庭。欧美公司
在中国进场较晚，因而在广告宣传造势方面，往往是大手笔，声势浩大。在
与中国高层人士打交道方面，欧美公司负责人士每次来华，都会争分夺秒，
利用一切机会；他们在和中方领导人会谈时，极为务实，力求解决一到两个
有关公司发展的重大问题。美国公司领导人每天承受着来自股东的巨大压
力，办事必须注重实效。
而日本公司大企业之中，也有大锅饭色彩，危机意识不强，缺乏只争朝
夕的精神，大概是股东压力不大，或是更为注重长远的历史性考虑。有些日
本大公司头面人物到中国，在和中方负责人会谈时，喜欢务虚，只是问候寒
暄，或是大谈日中之间的文化差异，往往不能解决有关公司在华发展的实质性关键问题，而在一旁就座的中国分公司主管眼看坐失良机，束手无策，只
好急得如同热锅上的蚂蚁。
以电子保安为本业；以系统集成为主业；以能美消防为实业；以商业咨
询为副业。
近几年来，国际互联网络在中国进展很快。在这一领域里，西科姆是有
相当实力的。西科姆日本公司在日本拥有第一流的东京互联网络公司，公司
人员也曾多次来华考察。可是，由于目前外资公司不能在中国经营互联网络
业务，因此，西科姆在未来中国有关政策进行调整之后，将会从系统集成领
域直接跨入国际互联网络市场。
此外，西科姆中国公司也在摸索增值服务的经验。西科姆公司在日本对
一个客户要吃六次，就是说，在为一家公司服务时，从电子保安业务开始，
逐步发展成为提供消防业务，互联网络业务，紧急医疗服务，教育服务，信
息咨询服务。依靠优质服务，使客户心甘情愿地将所有与社会系统有关的业
务由西科姆公司独家承担。如果西科姆中国公司在增值服务领域取得突破，
业绩可以翻倍增加。
四年之中，西科姆（中国）公司已经发展成为拥资数亿元，下属五个分
公司的大型集团公司，基本形成以电子安全为本业，计算机为主业，消防工
程为实业，商业咨询为副业的企业格局，根据全球电脑网络与通讯网络突飞
猛进的新形势，狠抓社会系统工程布局，稳步推进电子保安事业，大力发展
系统集成项目，积极推销能美消防产品，力求根据智能系统事业的特点，全
力突出西科姆各项集团优势，力争成为中国最优秀的服务型高科技技术产
业。
在今后几年里，西科姆中国公司将会进一步发挥集团优势，狠抓本业，
推进主业，发展产业，带动副业，成功行得通。”如果没有欧美公司竞争，
也许情况会是如此。但是，当两个公司在产品质量，价格相近时，采取灵活
多样市场战略的公司竞争力必然更强，投资回收更快，利润更大。
另一方面，人们可以清楚看到，海外跨国公司进入中国市场之后，通过
采用竞争手段，其中包括世界最新技术的输入以及大量资金的投进，往往增
强市场活力，当然也增加了相应市场的竞争残酷性。这并不奇怪；弱肉强食，
适者生存，弱者淘汰，那是没有办法的事情。记得一位伟人曾经说过：“要
革命吗？就应当是强者！”在商战中，如果不想成为市场竞争法则的牺牲品，
当然也必须是强者！在这一领域里，来不得半点温良恭俭让，也没有什么伟
大的谦虚，你必须杜绝任何胆怯与犹豫，硬着头皮，迎着风浪上，不能成为
开顶风船的角色，那就准备成为被海浪淹没的牺牲品。
拥资几亿元的西科姆中国公司所具有的市场优势是：享有雄厚的资金来
源，掌握国际先进的技术，不断推出优质产品，拥有国内第一流管理人才和
技术人才。具体而言：
西科姆公司电子保安服务名列世界第一；
西科姆公司能美消防产品位居国际前列；
西科姆中国公司系统集成业绩在国内首屈一指；
西科姆敬业咨询公司在商业咨询方面成绩卓著。
这些都是西科姆中国公司的实力，也是他们在中国市场进行竞争的王
牌。西科姆中国公司在经营方向上，可以概括如下：
以电子保安为本业；以系统集成为主业；以能美消防为实业；以商业咨询为副业。
近几年来，国际互联网络在中国进展很快。在这一领域里，西科姆是有
相当实力的。西科姆日本公司在日本拥有第一流的东京互联网络公司，公司
人贝也曾多次来华考察。可是，由于目前外资公司不能在中国经营互联网络
业务，因此，西科姆在未来中国有关政策进行调整之后，将会从系统集成领
域直接跨入国际互联网络市场。
此外，西科姆中国公司也在摸索增值服务的经验。西科姆公司在日本对
一个客户要吃六次，就是说，在为一家公司服务时，从电子保安业务开始，
逐步发展成为提供消防业务，互联网络业务，紧急医疗服务，教育服务，信
息咨询服务。依靠优质服务，使客户心甘情愿地将所有与社会系统有关的业
务由西科姆公司独家承担。如果西科姆中国公司在增值服务领域取得突破，
业绩可以翻倍增加。
四年之中，西科姆（中国）公司已经发展成为拥资数亿元，下属五个分
公司的大型集团公司，基本形成以电子安全为本业，计算机为主业，消防工
程为实业，商业咨询为副业的企业格局，根据全球电脑网络与通讯网络突飞
猛进的新形势，狠抓社会系统工程布局，稳步推进电子保安事业，大力发展
系统集成项目，积极推销能美消防产品，力求根据智能系统事业的特点，全
力突出西科姆各项集团优势，力争成为中国最优秀的服务型高科技技术产
业。
在今后几年里，西科姆中国公司将会进一步发挥集团优势，狠抓本业，
推进主业，发展产业，带动副业，成功利用西科姆公司的技术和资金，为发
展中国市场经济做出应有贡献。这就是西科姆中国公司的市场战略。
我们不防回顾一下四年以来西科姆（中国）公司发展历程：
1992年：12月，日本西科姆株式会社全资购入阿斯克（中国）软件技术
有限公司，并更名为西科姆（中国）软件技术有限公司。
1993年：5月，西科姆计算机事业部最大项目——深圳建行金融电子化
项目开始。
7 月，西科姆（中国）软件技术有限公司更名为西科姆（中国）有限公
司，其业务范围由原来的计算机软件开发扩充为可在计算机、电子安全、消
防、咨询等领域进行投资的独资控股公司。
12月，大连西科姆电子安全有限公司注册成立。
1994年：1月，西科姆（中国）派出多名管理人员赴日本西科姆进行培
训。
7月，海南两科姆电子安全有限公司注册成立。
8月，大连西科姆开始正式为用户提供服务。
1995年：3月，海南西科姆开始为用户提供服务。
4月，上海西科姆电子安全有限公司注册成立。
6月，西科姆（中国）计算机事业部在上海和深圳设立办事处。
6月：北京能美西科姆消防设备有限公司注册成立。
1996年：4月，北京金盾西科姆电子安全有限公司成
立。
9月，能美西科姆消防设备有限公司上海工厂开业。
1997年3月，青岛西科姆电子安全有限公司成立。
在这期间，西科姆公司的投资额、营业额、员工人数等均大幅度上升。试看下列数据：
西科姆（中国）公司 1992…1996 营业数
额表
年份 金额（单位：万元人民币）
1992 207
1993 1073
1994 9836
1995 23000
1996 27730
西科姆（中国）公司 1992…1996 投资金额
数据表
年份 金额（单位：万元人民币）
1992 9
1993 54
1994 1828
1995 6691
1996 2400
西科姆（中国）公司 1992…1996 员
工数目表
年份 员工总人数
1992 42
1993 89
1994 209
1995 328
1996 663
在西科姆公司客户名单上，我们可以看到以下海内外著名公司与机构：
电子保安系统部分用户
东京银行北京分行
上海八佰伴
上海新世纪商厦
富士银行大连分行
三菱银行大连分行
中信实业银行大连分行
海南日报社
计算机系统集成项目部分客户
中国人民建设银行深圳分行计算机系统
中国银行陕西省分行计算机系统中国银行大连开发区分行计算机系统
中国人民建设银行沈阳分行计算机系统
中国人民建设银行总行营业部计算机系统中国农业银行总行计算机系统
胜利油田领导决策系统
能美消防工程部分用户
北京故宫博物院
北京图书馆
上海东方明珠电视塔
上海花园饭店
广东大亚湾核电站
大连中银大厦
深圳亚大工贸大厦
敬业咨询部分客户
三和银行
富士银行
第一劝业银行
日本长期信用银行
伊藤忠商事株式会社
中外制药株式会社
三菱重工业株式会社
这一名单上的客户不是中国一流的企事业单位，就是在神州颇有名气的
海外跨国公司。“人以群分，物以类聚”这句古语在商场上好像也有一定道
理。只有具备一流公司的实力，才有可能拥有一流公司客户。西科姆的用户
名单显然证实了这一点。
西科姆公司发展了，壮大了，前进了。饭田亮先生四年前的决策被证明
是正确的，远在东京的老人应该为之宽慰不已。我们的于伟先生在这几年之
中，视野更加开阔，行动更为果断，现在他所拥有的平台，已经远远超过西
科姆刚成立时的势能。第三章 跨国公司在华商战一瞥
中同地域广阔，人口众多，拥有全球最为庞大的市场。随着中国改革开
放的飞跃发展，中国经济欣欣向荣，如日中天。对于如此兴旺的一个市场，
可以说，世界上没有一个大公司的主管不曾呕心沥血，煞费苦心，企图插上
一脚，抢占一块地盘。
国际经济发展史表明：有市场，就有商机；有商机，必将引发商战；历
来如此，于今为烈。
80年代以来，世界各大跨国公司纷纷将经营战略重点转向中国，开始有
步骤，有计划地在华进行投资。据统计，全球最大的500家跨国公司之中，
现在己有近300家公司在华投资设厂，开展经营活动，同时，跨国公司在全
国各地的子公司已达5万多家。
目前，国际跨国公司在中国市场的投资活动具有以下几个特点：
1。将中国市场作为长期投资的战略重点。
跨国公司根据目前中国市场经济的进展，重新确定中国市场在国际市场
中的战略地位，提高中国在跨国公司全球竞争中的市场位置，将中国市场从
以往的亚太地区市场分离出来，成立一个具有美国、欧洲、亚太地区同等地
位的单独的地区总部。
2。投资重点为高新技术产业。
跨国公司投资方向主要集中于计算机、电子集成电路、国际互联网络、
公司内部网络、系统集成产品、家用电器、光纤电缆、移动通信、汽车生产、
药品生产以及医疗器械等科技含量较高的行业领域，并采用世界第一流的先
进技术，力求提高产品的竞争能力。
3。加大投资规模，注重成套产品系统经营。
据统计，目前在华投资的200多家跨国公司，在每个经营项目上的平均
投资额高达1000万美元以上。 这些公司在中国经济发达地区， 如上海、 北京、
天津等大都市以及深圳、大连等沿海开放城市，进行重点布局；在技术开发、
部件生产、终端产品、产品销售、售后服务等方面，开展全面投资经营活动，
并对与公司主要产品有关的行业也开始进行配套投资。
4。逐步改变在华投资经营活动的重点。
从已往单纯的商业贸易经营方式，诸如来料加工，提供产品生产线等，
转变成为就地投资设厂，建立大规模的现代化产品生产基地，为中国市场以
及海外市场提供先进
5。 采取多元化的投资形式。
一些跨国公司在采取合资、合作、独资形式的基础上，进行收购、兼并、
参股、控股及BOT等商业活动。部分跨国公司正在陆续设立投资公司，通过
在金融领域进行投资活动，获取资本利润。
6。积极推行“经营本土化”措施。
许多国际跨国公司为了在中国市场长期经营，扩大市场占有额、开始推
行本上化政策，例如，适当淡化跨国企业母国色彩；分支机构领导干部以及
管理人员由中国人员出任；产品零�
