跨国公司商战经典-第6章

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行本上化政策，例如，适当淡化跨国企业母国色彩；分支机构领导干部以及
管理人员由中国人员出任；产品零部件、原材料等，尽量选用当地商品；力
求在发展经济，扩大商机的共同利益之中，使各方利益得到满足。
随着中国市场的扩大，国际高科技公司预期中国市场的重要性将与日俱
增，多数跨国公司计划在今后五年内增加对中国大陆的投资。最近进行的一项针对四百二十名各国电脑和电子公司资深主管的意见调查表明：在中国市
场的销售额到公元2000年，预期将增加一倍以上。接受调查的公司还表明，
60％的公司在今后五年之中，将会在中国大陆投资。目前已投资的公司占40
％。
仅以北京市为例，到　1997　年　4　月，进入北京的世界跨国公司已达　279
家，投资项目高达366　种。至此，世界最大的　500　家跨国公司中，已有　132
家在京落户。
北京市副市长陆字澄最近表示：北京市有关部门正在起草一项优惠政
策，以鼓励国外高科技公司到北京投资，并鼓励跨国公司在北京设立总部。
跨国公司的进入，使大量境外资金进入北京。去年，32家跨国公司在京
新投资项目59个，总投资金额53亿美元，协议外资4。07美元。于此同时，
项目增资业已成为北京扩大吸引外资的重要途径，去年，包括松下彩管、菲
利浦等大型公司在内的60家企业，增资金额达到5。84亿美元。
显然，面临世纪之交的中国市场业已成为世界跨国公司群雄逐鹿，相互
拼搏的热点。
我们不妨看看中国汽车市场。到今年为止，美国三大汽车公司都已陆续
在中国设立据点，除已在北京进行生产的克莱斯勒汽车公司之外，福特汽车
公司已经决定今年在江西南昌开始生产汽车，通用汽车公司亦决定和上海汽
车工业公司合作开发汽车生产业务。
福特汽车公司决定投资5450万美元，　购买江西省南昌市江铃汽车公司新
发行的1。7亿增值股中的1。2亿股，加上原有持股，出资比例从20％增加到
30％。
江铃汽车公司成为福特公司的生产据点后，计划二到三年内生产6万辆
小型商用车。福特汽车公司高级主管表示，预定今年内开始销售具备世界水
准的新式汽车。
在汽车市场方面，欧洲汽车厂商最先到中国进行投资。德国大众汽车公
司　1985　年起在上海生产轿车，目前已掌握约　50％的市场占有率。法国标致
汽车公司也于同一时期在广州设厂。美国三大汽车公司中，目前只有克莱斯
勒公司在中国大陆设有生产整车的工厂，和北京汽车制造厂合作生产四轮驱
动车。
1997年3月底美国副总统戈尔访问中国时，通用汽车公司和上海汽车工
业总公司签约，合作生产中高级轿车。预定1998年底开始销售。如果美国三
大汽车公司各厂全力进行生产活动，预计将占中国汽车市场20％左右。
最近几年，由于中国汽车市场生产能力持续扩大。目前已有供过于求的
现象。今年计划产量达160万辆，预计汽车库存将高达20万辆左右。在激烈
的竞争之中，一些公司利润下降，难以继续苦撑，标致汽车公司就已决定从
广州撤退，但是，美国三大汽车公司仍然人为这种情形只是短期现象，从长
期来看，中国大陆汽车市场潜力巨大，前景看好。
通过中国汽车市场的动向。我们可以清楚地看到：跨国公司中的美国军
团往往采取后发制人的战略，先是静观市场动向，让日本公司和欧洲公司先
走一步，冷静分析竞争对手在中国市场上的得失利弊，从中摸索经验，一旦
认为时机成熟，可以进场了，便挟资金、技术之优势，大举进攻，声势浩大，
咄咄逼人，不战则已，一战必胜。
其实，早在二十年前，日本汽车公司就已在中国颇有名气了。我们不曾忘记，那时只要打开电视，脍炙人口的“车到山前必有路，有路必有丰田车”
的广告就会扑面而来，使人印象极为深刻。固一世之雄也，而今安在哉？丰
田汽车当年那种横空出世，独领风骚，力拔山兮气盖世的汽车霸主形象似乎
再也不复存在了，给人们留下的只是一种淡淡的昔日英雄的温馨回忆。
这就是市场的力量！一只无形的怪手永远操纵着所有公司的命运。起个
大早的，可能只赶了个晚集；后来者不时可以居上，一夜之间，就会把那些
名声显赫的前驱者甩到后头去了。市场如同大海，风疾浪险，稍不留神，便
会葬身鱼腹；在这里，任是谁也无法高枕无忧，妄自尊大的。
在中国市场进行竞争的日本跨国公司和美国跨国公司，一般而言，在资
金与技术方面，双方大致相当，实力不相上下。但是，日本跨国公司更为强
调产品的服务领域，而美国公司主要强调市场行销战略。相比之下，日本公
司的服务质量令人叹服。而美国公司对于市场的透彻了解并采取极为灵活的
营销手段，则使日本对手稍逊风骚。
在中国汽车市场上，日本公司与美国公司你争我夺，互相放出胜负手；
在安全技术防范市场里，双方也是各出绝招，竞奇斗巧，互不相让，力争夺
取电子安全市场的主控权，这种竞争的广度、深度以及激烈程度，丝毫也不
亚于汽车市场的拼搏局面。
我们拟通过剖析当代中国安全技术防范市场，从市场发展历史，市场现
况，各方市场战略，市场实际占有额。今后发展趋势等方面，管窥日本跨国
公司与欧美公司在华商战实况，使人们真正了解国际跨国公司在中国市场上
的所作所为，对他们在中国经济发展中的历史作用，做出应有的评价。
一、中国安全技术防范事业简史
中国安全技术防范行业发展至今已有近20年的历史，　目前正以其巨大而
活跃的市场吸引着众多的国内外厂商。而在这诱人的市场面前，如何准确评
价市场，把握机会。则是摆在所有从事这一行业的商家面前的一个严峻课题。
中国安全技术防范市场按产品领域可划分成为电子安全、闭路监控电视
系统（CCTV）以及实体防范三个领域。所谓“安全技术防范”是指利用技术
手段预防或制止犯罪和灾害事故的发生。西科姆公司主要产品集中在电子安
全这一领域之中。
随着中国改革开放的进行，安全技术防范事业也逐步得到政府有关部门
的高度重视。1977　年　12　月，中国公安部所召开的全国第十七次公安工作会
议明确提出：“在加强对刑事案件侦破工作的同时，积极开展预防犯罪工
作……。”从那时起，中国安全技术防范事业已经经历了近20年的历史发展
阶段、其中，大致可分成三大阶段。
1。安全技术防范事业初创时期（1977—1985）：
这一阶段大致从70年代末期一直到1985年左右。　在这一历史时期之中，
中国安全技术防范事业的主要行为特征为：以国内公安系统为先导，社会上
陆续出现一些研究以及小批量生产安全技术防范产品的工厂及研究机构。
这些单位的主要产品为保险箱、电子门铃、磁开关报警器、单元的被动
红外探测器、以及单路—4路报警控制器等。
与此同时，安全技术防范的概念逐步为社会各界所认识，安全技术防范
产品市场逐渐扩大，政府有关部门对这一行业进行管理的机构开始在一些城
市和地区建立。2。安全技术防范事业发展时期（1986—1992）；
这一时期大致是从1986年至1992年。其主要行业特征为：中国国内企
业安全技术防范产品的生产渐具规模，年产值（不含工程和国外产品销售）
从1000万人民币起，逐步发展到一亿元人民币以上。
国内厂家所生产的主要产品是主、被动红外探测器，微波探测器，被动
红外与微波复合探测器，泄漏电缆报警系统，无线报警系统等。
与此同时，一些外资企业开始进入中国市场；政府有关机构的行业管理
部门相继成立，对安全技术防范事业的管理力度逐步加强。
3。安全技术防范事业调整时期（1993年以后）；
1993年以来，中国安全技术防范事业进入调整阶段。这一时期的行业特
征为：大量国外产品及大批国外厂商进入中国市场。国内安全技术防范产品
生产企业出现萎缩现象，该行为由生产型企业为主转成以工程设计、施工和
代理销售进口产品为主。
在这一阶段里，国内安全技术防范市场所出现的主要变化有：
1。产品由单一类型向系列产品，系统产品类型发展；
2。技术工程由单独、简易型向智能化、集成化和网络化工程发展；
3。多元、多技术、微处理芯片的探测器和总线制、多防区控制器，具有
无线转接功能的智能型中心接收机等国外产品进入中国市场，并为工程设计
单位与用户大量采用。主要品牌有　C＆K，ADEMCO，FBI，ITI。RADIONICS，
PARADOX，SENTROL等；
4。电视监视系统等产品在宾馆、商场保安设计中，被作为首选方案而大
量采用。
5。专门从事联机防盗服务的企业开始出现；
6。行业调控呈现多元化趋势，联机防盗系统及安全服务向社会化、民间
化、规范化发展；
7。安全技术防范工程市场随着中国建筑业的兴起而迅速发展，并且与消
防、通讯、楼字自控等领域形成交叉局面，开始出现被其它领域（诸如智能
建筑）兼容趋势。
在此期间，中国安全技术防范市场迅速扩大，行业内部竞争日趋激烈。
目前安全技术防范领域经营机构多达2000多家　（其中尚未包括防盗门、保险
箱等生产销售企业）；其中，工程设计施工企业占80％，销售代理企业占12
％，生产企业仅占8％。
目前中国安全技术防范市场已进入比较成熟的发展时期。但是，在这一
阶段之中，由于固有市场的规模和迅速膨胀的诱惑力使得各大安防产品生产
厂家和代理商家纷纷加入竞争行列，众多厂家和各种产品充斥国内安全技术
防范市场。
在这种情况下，如何评价国外厂家产品系列之优劣？人们通常可从以下
几个方面加以考虑：
系统先进性。要求其智能化程度高，反应速度快，能在若干年内保持其
产品的先进性和实用性。
产品可靠性。产品系统必须能长期稳定地运行，抗干扰能力强，误报率
低，防破坏能力强。
设备实用性。产品系统操作简单，便于记忆和查询。
系统扩展性。产品系统使用灵活，可大可小、易于扩展。良好的性能价格比。产品性能优良，价格能为用户接受，在同行业中具
有竞争力。
在给予用户充分选择余地的同时，面对具有很大潜力的中国市场，国外
各大生产厂家正在向市场快速推出新型的高性能安防产品，他们所采用的生
产技术和产品功能也在不断改进和提高。技术方面的改进主要体现在四个方
面：
1。探测器由单一技术原理的红外、微波、超声等产品类型，改进成为两
种或两种以上技术原理的技术复合产品，以减少误报；
2。探测防遮盖技术取得突破，以杜绝漏报；
3。图象、音频、　　GPS等技术已加入防盗系统之中；
4。系统整体功能智能化，集成度高，组合灵活。
目前，进入中国安防市场的安全产品的国外生产厂家主要有美国　c＆K
公司，　　ADEMCO公司，　　FBI公司，　　DS公司，　　RADIONICS公司等；日本
SEOOM公司，　　　ALEPH公、　司，　　　OPTEX公司等；　英国PYRONlX公司，　　　GUARDALL
公司等；加拿大DSC　公司，　　PARADOX　公司；以色列　ROKONET　公司，　　GROW
公司；德国EFF公司等。
进入中国市场较早，且市场占有率最高的是美国C＆K公司；在中国国内
设有生产基地的有美国c＆K公司（深圳）；日本SEOOM公司（上海）；美国
DS公司（珠海）；德国EFF公司（天津）。国外各大著名安全技术防范产品
厂商积极推出自己最优秀的产品，最完整的系统，大举进军中国市场，力争
在中国安防市场中占据一席之地。
由于国外公司大举进军中国安全技术防范市场，目前，仅探测器、控制
器这两项产品，沿海地区80％的市场，内陆地区60％的市场已被国外公司产
品所占领。
现在，中国国内安全技术防范领域的行业管理方式是：
各级技防办在中国公安部技防办的指导下，依据国家标准化委员会所制
定的国家或行业标准，依靠检测中心所提出的质量测试报告，通过政府授予
的管理权限对行业进行管理。其经常采用的方式主要有：
发放产品生产许可证；发放从业单位资质证；不定期进行质量抽查；组
织对安防工程方案进行审查，施工质量监督及工程竣工验收。
安全技术防范事业发展至今，已成为一个跨部门、跨系统、跨所有制的
特殊新兴行业，而且，技术复盖面广，学科交叉多。由于这些因素，在行政
调控这一层面上，这一行业的行政管理开始出现多元化格局，由原来的公安
部门独家管理逐步发展成为公安部门、建设部门、轻工部门、邮电部门4家
都管的局面。此外，安全技术防范行为协会标准化委员会和检测中心的职能
也在不断加强。
今后的管理趋势是：安全技术防范事业多头管理的状况将长期存在，这
是因为安防行业以安全为目的，这就决定了它与社会治安密切相关，安防行
业的发展离不开公安系统，最终将会出现公安部门负责推广应用；行业专业
协会将逐步取代政府机构的部分职能，　协助政府部门，　负责调控行业发展　（目
前，中国安防协会拥有会员50D余家。企业覆盖面占25％以上）；建设部门
将负责设计审查和施工验收；检测中心和标准化委员会将主要负责技术方面
的工作。但在近期之内，这一领域仍将以公安部门技防办管理为主。
安全技术防范市场未来的发展趋势是：1。独立用户与联机用户并存，但联机用户将以较快速度增长，并将成为
市场发展主流；但在近期之内，独立用
户仍将占据绝大部分市场份额；
2。产品品种更为增多，功能更加完善，可靠性更高，产品价格则逐步下
降，竞争日趋激烈；
3。国家保安法即将出台，对三资企业从事联机防盗服务的态度目前尚不
明朗，但国内要求加以限制的呼声很高；
4。由于电子业、航天业、通讯业、建筑业等系统企业
的不断介入，新兴的高科技安防企业将会纷纷涌现。这些企业将采取与
外资企业相结合的形式，承接综合性大型工程，以此为切入口，逐步进入安
全技术防范产品市场。欧美财团与国际著名安防公司将继续进军联机防盗市
场。
5。中国政府继续鼓励国外公司在华投资建厂，以期推动中国民族工业的
发展。
二、西科姆公司市场优势浅析
在中国安全技术防范产品市场上，尽管欧洲、美国、日本等跨国公司竞
争激烈，烽烟四起，但是，西科姆公司应该是任凭风浪起，稳坐钓鱼台的。
首先，就资本实力而言，西科姆公司遥遥领先于其他外国公司。该公司
目前拥资71。65亿美元，在全世界各大企业中，名列300位，这是其他竞争
对手不敢望其项背的。
其次，　西科姆公司历史悠久，　从事这一行业经验丰富。　该公司创建于1962
年，是一家为社会提供电子保安、信息、保险等综合系统服务的高科技跨国
企业集团，其主要业务是为政府机关、企业、金融机构以及全社会提供基于
计算机网络和通讯网络加上高灵敏度传感器的电子保安系统服务，综合信息
服务和有线电视服务等，在日本的用户