跨国公司商战经典-第7章
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计算机网络和通讯网络加上高灵敏度传感器的电子保安系统服务，综合信息
服务和有线电视服务等，在日本的用户超过40万家。其所拥有的东京国际互
联网络系统在日本非常有名。
西科姆（中国）有限公司是日本西科姆集团在华投资的全资控股公司，
成立于1993年。西科姆 （中国）公司使用日本西科姆的先进技术，力求把人、
电脑和软件联结起来，建立多功能安全网络体系。面对高速发展的中国市场。
该公司以电子安全网络为中心，向信息处理、通讯等新领域投资，进一步协
助中国开发网络市场。现在，该公司已在北京、上海、大连、深圳、海南、
青岛等地开设了分支机构。
在安全技术防范事业方面，西科姆（中国）公司引进了最先进的科技和
全新的安全管理及服务模式，将用户端安装的各种高灵敏度传感器，通过通
讯线路和控制中心相连接，进行二十四小时监控，一旦接收到异常信号，控
制中心就会命令紧急出动人员赶赴现场检查，并向公安部门报警，因此，是
一种极端可靠的人机结合的安全保安系统。最近，除上海市各大银行金融系
统采用了这套系统之外，该公司在北京、大连、上海、海南、青岛等地的控
制中心业已投入使用。
西科姆公司作为日本规模最大的一家电子安全服务公司，其规模和实力
在世界上也堪称第一。它拥有举世罕见的最大的“联机保安系统”。这一安
全系统采用先进电脑技术，汇合电脑。通信线路以及技术人员的判断能力及
行动能力的一种电子系统。目前在日本国内建立的网络，把全国33个分部以及47个控制中心和位于横滨市FS中心的主电脑系统连接起来，共同组成网
络安全技术系统。
该网络系统在保安事业以外。也能提供多种社会需要的服务， 具有广泛的
应用性和技术的先进性，从而使西科姆公司能够不断向新的技术服务领域发
展。这一系统系由用户方的高灵敏度传感报警设备，控制中心计算机系统，
现代通讯网络加上训练有素的专业保安人员以及同西科姆合作的公安、消
防、急救、保险等相关部门共同组成。
提供保安服务的西科姆公司将防火、防盗等各种电子安全设备安装于用
户指定场所，并通过计算机网络连接起来的控制中心，进行每天24小时的现
场监控。一旦出现异常信号，控制中心立即指示距离现场最近的保安巡逻人
员赶赴现场进行处埋，并根据不同情况，分别与公安、消防或急救部门迅速
取得联系，并在最短的时间之内，以最有效的方式处理现场所发生的情况。
开创电子安全服务之风气的日本西科姆公司在介绍这个服务方式时表
示：这是目前世界上最为先进，最为快捷。也是最为有效的安全防范手段，
对于客户而言，也是最为经济便宜的服务方式，接受服务的用户只需每月支
村小笔安全服务费用，即可高枕无忧，而由西科姆公司承担包括设备维护在
内的一切安全事宜。如果由于服务不及时或设备失灵给客户造成损失，西科
姆公司将给予赔偿。因此。西科姆公司所提供的安全服务，同时还是一种保
险服务。
更为重要的是，在安全技防范领域之中，由于地点和需求的不同，客户
所要求的安全内容和服务质量也会有所不同。目前市场上的单一电子保安设
备很难满足各种需求，而西科姆公司却能按照不同客户的具体要求，作出精
细的分析研究，以丰富的实际经验和知识以及先进的科学技术，为用户制定
相应的保安计划，提供大型的保安系统，即社会系统，包括联机保安系统，
设备管理系统，通路控制系统，火灾监测系统，消防灭火系统，监视通话系
统等全方位服务设备。其中，有适合办公室，大型商场使用的高度安全的
SEOOM MXI系统，有专供小型商店使用的SEOOMSSI系统，每天可以进行24
小时安全保安服务；此外，还有供给出租大楼使用的SE TX系统，可进
行细心管理。总之，每项产品都充分体现出具有世界领先水平的独家技术和
充分迎接挑战的战斗精神。
西科姆公司其他类型的专用安全产品，不仅能够及时发现异常情况，而
且产品本身也具有一定安全功能；例如。监测通道情况的通路控制系统，厨
房自动灭火系统等。现款护送系统通过使用特种车辆和安全专业人员，将现
款或有价证券等贵重物品，安全而又准确无误地运输到指定地点。
最近几年之中，西科姆公司又将“安全，安心”的概念更深入地加以强
化，并扩展到更为广泛的领域里。西科姆公司已经把安全技术防范领域中的
电脑和通信线路联机网络，应用于各项信息通信服务、地区网络服务、教育
电脑系统服务、有线电视服务、健康医疗服务、家庭医疗服务等方面，使西
科姆公司所提倡的社会系统服务得到进一步发展。
再者，西科姆公司在产品质量和技术实力方面，也是首屈一指的。目前，
西科姆公司以安全保障事业为中心，不断开拓前所未有的新型产品，为此，
西科姆科技基地正在研究各项先进技术课题。
西科姆技术工程中心（简称TE中心），是该公司的研究开发中心，专门
负责新技术开发方面的市场调查，应用研究，以及企业分析与评价，同时也负责公司主要领域即保安系统的技术和商品开发工作，特别是在保安系统产
品方面，拥有许多开发课题。例如：紧急系统所使用的无线电传输信息装置，
使用户在外地出差和旅行也能应付自如；最新高科技保安系统，则以汽车等
移动物体的自动跟踪装置、高性能夜视装置等产品作为研究项目，其他还有
高速自动灭火装置，预防暴力的大型防护系统等产品均在研究之中。
为了实现西科姆所构想的社会系统，必须拥有先进的基础技术。为了研
究高度智能化信息处理技术，西科姆公司在1986年设立了IS研究所、即智
能系统（IntelligentSystem）研究所。IS 研究所现在共有人工智能、医疗
应用、声音图象、机器人、网络等6个研究室。在这些领域之中。该研究所
立足于长远的战略观点，开展先进的技术研究。
西科姆公司的一个重要口号是：”销售安全产品的公司，本身非安全不
可”，因此，西科姆公司本身对地震、火灾、异常闯入等各种特殊状态，均
配备了万无一失的保安系统。
此外。西科姆公司 FS 中心为信息处理与流通中心。该中心具有两大功
能：一是未来结构功能（Future StnJcture），拥有最先进功能的智能型大
楼，在发展未来更先进的信息通信领域中，发挥中枢基地作用。二是全面支
持（FullSuppOt）功能，这是因为公司分部日益增多，需要具备更大容量的
信息处理支持功能，同时也要负责使安全系统机器适当流通的流通中心功
能。
由于技术的更新是依靠公司技术人员的力量来实现的，因此西科姆公司
又建立了HD （ Human Development）人事发展中心，该中心具有技术砰
究室、研讨室等，以此向公司人员灌输安全产业的理念，训练社会系统产业
的专业人才。
三、电子安全市场竞争形势分析
尽管西科姆公司在资金、技术、产品、公司历史、服务质量、市场研究
等方面，与其他欧美竞争对手相比较，似乎均占有明显优势，但是，由于中
国安全技术防范市场刚刚兴起，市场形势瞬息万变，搏击的胜券并不一定就
掌握在西科姆公司手中。
中国安全技术防范市场是由电子安全市场、闭路监测电视系统（CCTV）
市场和实体防范市场三个部分所组成。1995年，全国安防市场总销售额约为
8200万美元，其中电子安全市场约为4500万美元，今后每年将以20…40％速
度递增。
目前，中国安防市场以电子安全和闭路监测电视系统（CCTV）产品为主
流，二者在 1995 年安防市场销售收入中，占有 96％的市场份额，其中，电
子安全产品占55％。闭路监测电视系统（CCTV）为41％，而实体防范市场仅
占4％。
安全技术防范产品现有销售方式以卖断为主，管理方式以单体力主，但
联机服务方式也正在为越来越多的用户所接受。
如果根据安全技术防范市场需求进行分析的话，可将市场用户分为间接
用户与直接用户，它们的不同需求构成了整个市场的需要。
假若按照用户对设备的管理与使用方法的不同特点加以分析，可将直接
用户再分为单体用户与联机用户二大类型，其中单体用户占90％，联机用户
占10％。目前，联机市场主要集中在经济发展较快的沿海开放城市与各地区中心
城市，这些地区目前不但是最大的联机市场，也是单体用户最多的市场，也
是今后联机用户增长最快的地区。在全国5万家联机用户中，广东地区（主
要集中在珠江三角洲）占3。2万家，占64％；上海约为8000家，占16％；
国内其它地区为1万家左右，占20％。内陆地区市场尚处待开发阶段。
在中国安全技术防范市场上，西科姆中国公司所面临的最大竞争对手为
美国跨国公司。如果将西科姆公司与美国公司进行比较的话，西科姆公司在
技术实力、产品质量和服务水平方面占有一定优势，但是，在销售方式上，
过去几年不够灵活。
就中国国内电子安全联机服务市场而言，我们可以看到：多数公司所采
取的方式为：用户端设备被客户买断，中心设备由用户分摊，由国内外保安
服务公司提供电子安全服务，客户按期交纳低廉服务费用。
西科姆公司过去所使用的模式为：全部设备由西科姆公司独家提供，设
备完全采取租用形式，并根据客户的要求提供服务，因而电子安全服务费用
比较昂贵。
目前，在中国安防市场上，只有西科姆一家公司，凭借其雄厚资金优势，
一直提供租用方式。而大多数用户对一家公司电子安全服务的认可，在通常
情况下，往往是首先对这家公司的产品有所使用，有所感受，有所认识，然
后才会接受该公司的服务。
现在，一些美国跨国公司所采取的市场战略是：针对客户需要，建立灵
活的销售方式，或租、或卖、悉听尊便，加快产品销售速度，增加利润回报，
尽快扩大市场占有额，树立公司形象，取得市场主动权，将公司的市场发展
建立在资金滚动积累的基础上。而西科姆公司目前的市场战略是：在大量资
金先期投入的基础上，依靠优质服务，逐步争取客户的信任，进而长期合作，
建立社会服务系统。在没有强大外部竞争对手的情况下，西科姆模式将会如
同在日本的形势那样，通过几年的努力，稳步取得市场控制权。但是，由于
现在中国市场千变万化，强手如林，如果市场发展速度过慢，投资回收期必
然拉长，从而使投资收益率降低，影响企业发展的连续性。
四、西科姆公司战略调整
在西科姆中国公司总部，我们看到了公司电子安全事业部市场调查小组
最近向公司负责人士所提交的一份调查报告。这份报告调查数据精确，分析
入木三分，撰写入站在市场竞争的战略高度上，对中国安全技术防范市场各
大公司的经营策略、优势与缺点，进行了全面的总结。
调查小组为在准确把握市场动态的基础上，制定正确的经营策略，从而
提高企业的竞争力和经营效益，对当前中国安全技术防范市场进行了全面调
查。
正确的经营策略是企业获得成功的关键之所在。根据西科姆公司进入中
国安防市场以后的实际情况，西科姆中国公司电子安全事业部调查小组向公
司总部提出以下的市场对策，供公司负责人士作为参考。
（一）经营方式多元化；
中国安防市场的现状是：单体工程与联机系统并存，而且单体工程的市
场份额远远大于联机系统；在联机系统市场里，按照经营方式的不同特点，
存在着卖断、租用以及卖断和租用相结合三种形式。今后5年之中，中国安防市场发展趋势如下：
1。由于联机系统实际上是由多个相对独立的单体工程所组成，单体工程
在整个安防市场中始终占有主导地位，随着智能建筑的出现，情况更是如此；
2。由于政府管理部门的引导和推广，联机系统在各大城市将被普遍接
受，其市场份额会逐年上升，但最终还是小于单体工程市场份额；
3。在联机系统中，由于有关机构体制、观念等方面的因素，产品卖断方
式仍占相当大的比例。此外，近阶段中国安防行业正处于调整、转型时期，
这种转型的错位往往会造成许多发展空间。这种空间若能利用适当，企业将
有可能获得超常发展。
西科姆公司在市场销售方面较为单一的经营方式，削弱在中国安全技术
防范市场上的竞争能力，因此建义作以下调整：
1。改变只做联机系统，不做单体工程的单一经营方式，代之以单体工程
为引导，以联机系统为基础的方式；事实证明，很多联机系统的客户都是由
承接单体工程发展而来的；
2。改变在联机系统中只租不卖的政策，代之以卖、租相结合，以租为主
的灵活销售方式，充分尊重客户的意愿；
3。拓展市场可采取承揽单体工程和产品单卖的方式，先布点，待时机成
熟再联网，从而提高投资效益：这样做，投资风险小，实现效益快；
4。采用输出管理方式。西科姆公司最大的优势在于联机系统的管理与服
务上，而中国安防市场上，许多由保安服务公司经营的联机系统难以为继的
原因，就在于管理和服务缺乏经验与水准。西科姆公司可在目前尚不成熟的
中国联机安全服务市场中，充分利用自己的长处，将市场上一些经营不善的
联机系统承接过来，按西科姆模式进行管理，先输出管理，后置换设备，再
兼并入网。采取这种策略可能会出现以下三种效果：
①西科姆公司在较短的时间内，兼并其他网络，获得较快发展；
②西科姆公司与其他保安公司发展良好的合作关系，在某些领域之中，
可以避免或减少由于有关市场规定制度不够健全所带来的负面效应；
③用西科姆公司的管理方法来规范中国联机安全服务市场；事实上，现
在已经有不少公司正在按照西科姆模式进行运作了，有些公司仿效水准甚
高，对此，应该引起充分重视。
（二）实行降价政策，充分占领市场；
中国是一个发展中国家，中国大陆客户不同于欧、美、日与新加坡等国
家的用户，其经济承受能力较为有限，北京、上海职工的平均工资仅在 500
—600元人民币之间，广州职工平均工资也低于800元。
在这种情况下，中国客户对联机安全服务普遍持被动、观望态度。在政
府有关部门具有明确要求，客观上又存在着多家公司竞争的情况下，服务价
格高低往往成为决定性的因素。
中国的安防行业及其用户，经过近二十年的实践，特别是进入九十年代
以后，与国外著名厂商交流机会增加，使得他们对安防产品和工程的了解相
当深入，技术掌握程度也与当今国际先进水平相差无几。
今年北京市银行防劫报警系统建设项目招标，就很说明问题。需要指出
的是：北京市的标书中所提出的技术与功能要求，体现了中国政府有关管理
部门和用户的实际需求，这种需求具有代表性和权威性，值得引起重视。
总之，经营方式多元化、降价、�
