经销商完全手册-第16章
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2、尽快转换角色，一思一行皆以调动他人为核心，在学习、 尝试中提高自已的管理能力，初期往往会出现些失 误，但只要方向是正确的，过程中的偏差是成功应付的成本。
技巧二、鼓励新人创造鲇鱼效应
现象：主管们常惊奇的发现，新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多，老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
分析：老员工经过一段时间培训，学习、实践之后会形成自已的“制式思维”，工作内容和环境的固定更强化这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新的想法，变的“斗志衷退，老气横秋“。而新人上岗，带着自已固有的其它领域的知识和体验，面对一个崭新的工作内容和环境，加上“新官上任”的高昂热情，自然可以擦出许多“火花”来。
理念：利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。
动作：新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰，保护新人的发言欲望。利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲，需要注意的是防止新员工“一时得意忽忘形骸”告诫他们在知识和经验上的欠缺，这样才能防止新老员工间产生矛盾。
技巧三：集思广益，全员管理
现象：业代们常常对主管制定的市场方案“不敢苟同”，或全无信心，或自以为是，不愿尽力主动的去执行。
分析：最贴近市场，最了解市场的是业代，一切策略的执行者也是业代，上级推出的任务、策略当然有他的认识高度，但从 周密、可执行性，结合市场实际等方面讲，业代永远是老师。
如果业代参与了策略制定，不但会使计划更完备，更可以激发业代的成就感和责任心，业代执行“自已制定的策略”时，自然少些借口，多些主动。
理念：全员管理，全员“参政”。
动作：建立市场信息反馈日报，及时掌握市场信息，激发业代动脑能力，营造全员管理的气氛，鼓励业代大胆提案，任何市场策略的制订，主管先有思路及草案，召开讨论会让业代“会诊”大家畅所欲言，修正不足之处达成共识而后定稿。
技巧四、精准沟通
现象：主管下达作战指令，业代却一脸茫然，不知从何处下手，只感到压力重重，自然信心不足，于是各自为战，蛮干一气，结果自然是事半功倍，大打折扣。
分析：计划本身是不可能实现的，必须由细分的动作描述和任务分解来完成。业务之所以迷惘是因为能力、经验所限，对需执行的计划不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向感，自然信心不足。
动作：Smart准则：S：具体的； m：可度量的 ；a：可实现的；r：相关的；t：有时间限制的。
策略传达，任务布置时要精准沟通，须考虑以下因素：
1）任务描述：任务目的、内容；任务目标（量化）；
2）资源描述：人力资源；设备投入；资料支持；起止时间。
3）过程描述：任务细分，每项分任务的如上任务描述、资源描述。
4）检核：参考过程描述中对各项分任务设定的目标， 制定各分任务检核标准（量化）；明确检核负责人、执行人，检核时间、方式、结果（量化）和复命渠道。
5）奖罚：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。
技巧六：授权
现象：有些团队中业代似乎总是“很笨，很懒”，永远是打一鞭子走一步；总在寻找主管检核工作的漏洞去偷懒，毫无主动性责任心可言，最后是主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在，工作自然漏洞百出。
分析：主管事无巨细都管，不给业代留一点自主的空间，逐渐的就会养成业代的依赖性，似乎自已成了主管的工具，只需要完成主管指定的动作，对于主管指令不到位或检核不到位的细节，那怕是举手之劳也懒得去作。至于结果—自然有主管操心。
尤其对有能力有上进心的业代而言，这种禁锢式的管理，会使他们感到压抑和厌倦；于是大家都开始和主管玩起猫捉老鼠的游戏，人心不齐，士气不振，主管纵有三头六臂也无法扭转乾坤。
一个高明的管理者，会在一段时间相处之后，把握各位部属的能力大小，性格特征，授以各人相应的自主空间；之后向他们要结果！而不再日日跟催执行过程中的细节。同时提拔部分有企图心，有能力的业代授以一定权限，让他们代替自已完成大量的琐碎的管理事务（如零售线路检查，订单核实等等），一方面可以减轻自已的负担，另一方面会使业代感到被重视、被尊重，感到是自已在独立的运作一项工作，获得成就感。这种心态之下的业代，自然会有主动性，有责任心、积极主动的思考和尝试怎样把工作做的更好。
理念：必要的授权，可以提升业代的责任心，激发人力资源。
动作：
1。熟悉业代，分析各人的性格特征、能力、潜力、思考对不同业代的授权方向。
2。依各人不同潜质对每位业代作出岗位职责分配。（见附表）
有积极性有能力提升为基层主管，适当增加奖金，授以一定的管理权限让他完成相对琐碎繁杂的管理（尤其是检核）工作。
无积极性有能力多沟通，激励其上进心，暗示自已很欣赏他的能力，希望他有好的表现，安排他做有难度、有挑战性的工作，直接向自已负责，而不受“基层主管”管理，因为这类员工以能者自居，往往不买“基层主管”的帐。
有积极性无能力肯定他在工作中的成绩，告知他在技能上的不足；以新提拔的“基层主管”做为样板，激发他的学习欲望，同时辅以必要的培训，安排他做相对具体、琐碎的工作，接受基层主管管理，但要多加关注、培训、鼓励，少加斥责。
无积极性无能力对此类员工的工作方式以命令为主，告知“基层主管”这种员工是他的管理重点，要及时检核、督促、奖罚，以观后效。
3。个别沟通解释此授权的必要性，务必说清期望的结果，检核制度及奖罚标准，注意一定要明确每人被授权限的范围以避免出现位阶混乱和失控。
4。询问意见，修正指令，表示会及时支持。
5。放权让部属们各司其职去工作，同时加大培训力度，密切关注事态发展，多沟通、多鼓励，初期也许会出现庇漏，但只要不是工作态度问题，且结果无伤大雅，最好少斥责，多在事后的培训、检点、沟通上下功夫，使其感到足够的自主空间，从而真正激发其责任心、成就感和积极性。
6。视效果调整授权范围。
7。一丝不苟的执行检核、督办、复命奖惩制度。
话题五：销售人员管理中的几个具体问题
一、管理者自身的时间管理能力
管理的大忌是掉入琐事缠身的陷井，而忽略了培训、检核，与业代的沟通；自我素质提升等重要的工作，最后形成恶性循环，永远是手忙脚乱，永远漏洞百出。
管理者的时间是企业的财富，有效的时间管理可以提高你的效率，时间管理不是管理时间，因为它毫无弹性，一天24小时对谁都一样，无论怎样努力，时间都会一分一秒的走过，说到底时间管理是一种自我管理。
时间管理具体方法
1。作重要的事，为此宁可“牺牲”不重要的事；
2。强迫自己形成写作工日记的良好习惯，回顾检点当天的时间分配是否合理；
3。强迫自己养成作书面工作计划的习惯，没时间作计划的人是最笨的，就象健康状况不好，又懒得做锻练的人一样。
4。从时间管理角度看，工作计划的制定要注意：
·确定目标；
·列出目标达成途径；
·选择一种最新的途径；
·列出这个途径完成的每日每周推进表
5。避免
·a。 同一时间做两件事；
·b。不切实际的时间估计；
·c。 事必躬亲；
·d。 不好意思拒绝无聊的邀请；
·e。 空想、拖沓等恶习。
二、锻炼自己的分析提练能力
销售管理尤其需要这种能力，从纷繁复杂的市场现象中发现症结所在，导出市场策略。从业代的业绩报表和日常表现中发现制度的空白点，进一步完善制度。这种“对事”的分析能力可帮助主管明确工作思路；而对人的分析能力就更能促进管理效率的提升。
打工者总是围绕成就感、工作环境、个人发展三个因素去喜怒哀乐。
员工的工作绩效＝能力水平×技能水平×任务理解程度×决心×信心×努力程度×成就感和责任心×不可控因素通过和业代的接触能很快发现，他的业绩改善主要驱动因素是什么，从而对症下药，才是管理之道。
以上能力（更确切一点应该讲是“功力”）的形成过程，很难用文字表达，需要管理者在提升自身理论知识的基础上靠长期的摸索去“悟”了。
三、正视员工跳槽现象
以人为本的口号喊了很多年，每个老板都知道过高的离职率是危险的信号！怎样在不负担过高人工成本的前提下，留住员工？
离职率的降低，不仅仅是靠薪水，大多数国际知名的企业，员工待遇并不比一些地方企业高，管理却更严，工作压力更重，但似乎员工们总能忍受这种种遗憾和公司和睦相处，为什么？先进的培训，科学的管理制度，强大的品牌力和企业文化的支持，都是使员工留下的诱因，虽然这种企业的员工大多在抱着一种学习的态度去工作，期望早点毕业凭借在这里积累的实力去另觅佳机，但至少从客观上讲，企业用软指标留住了优秀的员工队伍，节省了人力成本，不失为成功之举。
经销商企业没有品牌的优势，但也可以通过管理层的技能来团结员工队伍，塑造凝聚力，培训是不可缺少的，另外，营造学习、总结的气氛，公平民主的发言环境，员工“参政”机会：公司的市场规划及强势资源的宣讲，都可以让员工对企业产生感情，对企业的前景充满希望，操作得法，一样可以成就一个同仇敌忾，意气纷发的团队。
另外，企业的薪资制度不合理，也是造成员工离职的一个原因，并不是一定要全员加薪才有诱感力，细分员工的晋升坎级，用初级员工、高级员工、三、二、一级主管，副经理……，细分的晋升架构，可以使很多看不到晋升机会的员工留下，因为他们不需要等到管理位置有空缺才得的升职，这也是一种攻心为上的用人技巧。
不管怎样，员工的离职仍然是不可辟免，正所谓流水不腐，新老员工的交替给予企业注入新鲜血液，鲇鱼效应可以催生更多的人力资源，正常的离职率对企业是一件好事，企业也自当体现大将之风，善待离职的员工，让他们带着对企业的感激和依恋离去——因为这些人大多会留在原来的行业工作，多几个朋友和多几个对手，结果自然不同。
四、简单的事做好就是效率
1、市场日渐成熟，不少中、小企业都面临着业绩滞长的困境。顺应潮流，很多内力不足的老板就开始重金诚聘外脑或照搬大企业的管理手册、运作模式。结果往往是事与愿违，大呼上当。其实未必是方案有问题，要紧的是企业自身的执行力：
·学习先进企业建立一大本管理表单，结果却发现连主管都不具备填这些表单的能力。本该成为工具的东西反而成了负累。
·心血来潮在外地开办办事处、分公司，最后赚钱的是分公司经理，亏钱的是老板。
·跟制造商磨了半天嘴皮子，要来了堆头、买位费、促销费，结果买的位置和陈列效果让行家耻笑，促销也成了业代中饱私囊的好机会。
·……
分析：管理上的疏漏造成失控，即使在可口可乐、宝洁这样的公司也不能说100％的避免。更何况那些经销商的小企业。好东西未必就人人适用，国家运动队的训练方法加到平常百姓身上弄不好会搞出悲剧来，作管理更要注意一切市场推广方案从实际出发，首先要考虑是否能执行到位和如何控制、督办、检核、复命。
2、笔者有幸深入了解过国内可口可乐装瓶厂的经营和管理内容，揭开百年不衰营销神话的神秘面纱，跃然眼前的只有两句话“简洁有效直奔目标”和“严格复制始终如一的执行力”可口可乐的业务推广“武功”不外乎三种：强调所有渠道所有售点的铺货率使产品无处不在随手可得实现“买的到”；大型road show、市场冲击及对售点生动化的坚持投入，在距消费者最近的地方和消费者做沟通以增加产品的“亲和力”实现“乐的买”；针对不同渠道投放不同产品在严格控制应收帐款和营销成本的前提下进行A&P合理投入，使产品价格更具竞争力实现“买的起”。其业务管理，汇报体系也大多围绕铺货率、生动化、达成率、销量、应收帐款、活跃客户数五大关键指标做文章，提倡“一页纸行销”“尽可能简洁”。
分析：可口可乐用简单的方法解决简单的事，和其它企业不同的就是他的执行力，正因其管理严格，行事方法简洁，才能把公司的促销策略、管理体系逐级“克隆”下去少出偏差，数年如一日的练市场基本功————五大关键指标，效率也由此而生。
综述：说开去，不由想起些生活往事。时至今日，几乎人人都知道英语对一个人生活、事业道路所产生的深远影响，几乎所有学过英语的人都做过一天记5个单词，一年2000、三年就够大学四级词汇量的计划。遗憾的是很少有人能坚持下来，取而代之的是英语磁带教学光碟乃至家教、外教、辅导班、英语复读机，招数用尽见效的却不多；随着经济发展、生活水平上升、人们的健康状态却在下降，保健品市场硝烟四起，曾只登大雅之堂的组合健身器械也开始步入寻常百姓家。其实，人人都知道，每天坚持20分钟晨跑完全可以塑造一个健康体魄。
并不是想拒绝科学，管理体系严密、营销手段创新，的确是好事。但是作为企业中人深知作为管理者使命是创造利润，使效益最大化——作管理不是吟诗、作画写文章。商场上只能以成败论英雄。所以一切从自身企业实际出发，依据企业目前的规模人员素质和管理现状，设计它可以承受的管理体系，推出直奔目标的市场动作，然后一丝不苟的刻画划执行效果，才是企业中人的本分。学学少林武僧，扎扎实时实的冲拳、踢腿、练基本功。等把演武场的青砖地面踩出个大坑来，武学修为也自达大成之境，否则自己内功不济就急着练“七伤拳”，只怕不等功成先吐血而亡了。
五、小心官僚主义
经销商白手起家，做大之后往往有这种感慨——当年我初入行，一无经验、二无资金，凭自己无知者无畏的勇气和钻劲在市场上叱咤风�
