富爸爸商学院-第11章
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“这也就是说，不要像一个懦夫那样行事，不要让我们的销售经理解雇我。我应该主动出击，开始寻找拒绝自己的人。”我似有所悟，轻轻地说。
“是的，如果你还没有开始被人拒绝，你将来一定会被公司解雇。”富爸爸笑着说，“不过，还要注意，不能傻傻地来到社会上，对自己的职业不知所措。大家需要冒被人拒绝的风险，但是，必须从这些被人拒绝的事件中吸取教训，不断改正、提高自己。”
“也就是说，先遭到拒绝，然后改正自己的行为。”我插了一句。
富爸爸点点头，接着将自己当年花了200美元在檀香山参加推销培训课程时学到的公式写了下来：
拒绝与改正 = 教育与促进
“多年来，我一直按照这个公式行事。每次被别人拒绝时，我总是问自己，‘我在什么地方做错了？我怎样才能做得更好？’如果我自己找不到一个很好的答案，我就会打电话向拒绝我的客户请教，回顾发生的问题。也许还会找朋友进行角色扮演、重复当时的情形，而在这场角色扮演中，朋友们往往扮演买家，而我总是扮演卖家。需要注意的一点是，我从来不向拒绝我并骂我为‘蠢材’、‘乞丐’、‘贱货’或‘赔钱者’的家伙们打电话。因为这类电话毫无意义，相反，我对那些给了我学习、改正、提高自己机会的人充满感激。我常常问自己，‘下一次，我怎样才能把握不同情况，做得更好一些呢？’”
“而且，这些活动将会直接给自己的生活带来教育和促进。”我补充说。
“在我看来，这是在人生中各个方面取得成功的基本原理。”富爸爸说。
“不过，如果我回避拒绝，这个过程就不会开始，是吗？或者，能否说拒绝正是教育的开始呢？”我问。
富爸爸点点头，他微微一笑，说道：“你说得对。从长远看，那些在生活中回避拒绝的人，往往要比直面拒绝的人更少一些成功的机会。很多人的人生不大成功，就是因为他们被人拒绝得不够多。”
“我被人拒绝越多，被人接受、支持的机会也就越多。”
第三部分培养个人推销技巧（6）
“我明白了。”我笑着对富爸爸说。几天后，我自愿在一家慈善募捐机构工作，拨打募捐电话。显然，我从事这项工作并不是为了赚钱，而是有一个更有意义的理由，那就是想被人拒绝得更多。直到这个时候，我才意识到自己在施乐公司工作期间，每天遭到的拒绝有些太少了。通过晚上义务拨打募捐电话，我被人拒绝的次数很快增加。我心里明白，被人拒绝得越多，也就越能更好地改正自己的弱点；越是能更好地改正自己的弱点，也就越能受到更好的教育；越是能受到更好的教育，也就能取得更大的成功。因此，整整一年，我在施乐公司工作之余，每周还要在那家慈善机构的办公室工作3个晚上，拨打募捐电话。就在那一年中，我从一位即将被施乐公司解雇的推销员，逐步成长进步，直至两三年后，我成为了公司数一数二的推销员。一旦我在施乐公司销售领域取得了成功，我就辞掉了这份工作，转而全身心投入到此前一直利用业余时间准备的尼龙和“维可牢”褡裢钱包公司，开始了步入B象限的历程。我的切身体会是：被人拒绝得越多，被人接受、支持的机会也就越多。
98％的拒绝率
继续讨论“拒绝”这个话题之前，我认为最好能给大家一些实例。我在商学院短期学习期间，曾经有一位教授说过：“为了在商界取得成功，你至少要在51％的时间内做对事情。”然而，在我看来，这样讲并不十分准确。实际上，即使一个人平时的成功率很低，也有可能取得极大成功的。
比如说，在直邮广告企业中，如果一家公司寄出100万份信函，其中2％的信函有了反馈，就常常认为非常成功了。这意味着，其中98％的收件人说了“不”，也就是说，在直邮广告企业中，即便98％的信函被拒绝，也算得上非常成功了。事实上，在很多大众市场推广活动中，98％的拒绝率也被认为是一个相当出色的结果了。
上述事实对于我们的启示是，如果想在现实生活中取得更大成功，那就要直接寻求更多的被人拒绝的机会，然后不断改正自己。直销企业的好处在于，领导者往往鼓励大家出去寻找一些被拒绝的可能，这其实也就是机会。如果你真想在生活中取得更大成功，那就加入一家直销公司，学习克服自己对被人拒绝的畏惧。如果你花5年时间这么去做，我敢肯定你将来会更加成功。至少，对于我自己来说是这样的。实际上，我一直在寻求越来越多的被人拒绝的机会。因此，我学习去做一名公共演说家，带着自己的商业片参与电视节目。可以说，全世界目前有数百万人拒绝了我，而这也正是我越来越富有的原因。
教育与推销
与施乐公司相比，直销给了我更大的挑战。因为在施乐公司的时候，我所要做的全部工作，就是去学习推销。而在直销领域，我不仅要学习推销，还要教育别人推销。如果你自己能够推销，但是却不能教会别人推销，那么你在直销领域就很难取得成功。这就意味着，如果想在直销领域取得成功，非常重要的一点就是首先要成为一名优秀的老师。如果你热爱教育，就可以在直销领域做得非常成功。
我个人认为，教育与其说是推销，还不如说是一种回报。在我看来，直销业的优势在于，该行业可以将你训练成为一名好老师，而不仅仅是一名推销员。如果你喜欢学习，喜欢教育别人，那么对你来说直销业就再合适不过了。
销售经理不是在推销产品，而是在教育别人
在各类直销企业中进行市场调研的时候，我遇到了很多工作勤勉努力、擅长推销却在自己企业中不大成功的人。究其根源，可能就在于他们向那些不能、不去推销的人推销。比如，一个新直销公司的老板邀请了一些家人、朋友来学习直销，我也赶来参加。坐在屋里聆听讲解的时候，我忽然发现那位新老板根本没有讲话，基本上都是由他的“上一级销售代表”来做讲解。
会后，我问这位新老板，他的上一级销售代表是否教他一些推销的具体细节。他回答说：“不，我的上一级销售代表只要求我将家人、朋友带进这个会场。他是惟一一位专做推销的人，因为他是最优秀的推销员。”
由此，我知道这家直销公司的教育培训体系存在严重问题。首先，这种培训流于形式，成了一句空话。公司开列了阅读书目，却没有人真正读过其中任何一本。其次，他们让大家开办自己的直销企业，只是为了让大家带来更多朋友和家人，以便向后者推销。实际上，这并不是一个商学院，而是一个销售学校。
第三部分培养个人推销技巧（7）
我在施乐公司任职期间，公司的销售经理查理·鲁宾逊是我遇到过的最好的老师之一。我与客户约定了会谈时间后，查理·鲁宾逊经理会陪我前往。整个会谈期间，他很少说话。会谈结束后，我们就一起返回他的办公室，分析我在会谈时的陈述。
接着，我们一起分析我在会谈中的得失。经过了这样一番教育和改正后，查理·鲁宾逊经理又对我进行了一些推销培训，加强我的推销技巧，尤其是克服被人拒绝的技巧。这便是我成为一名推销员的经过。可以说，我之所以成为一名出色的推销员，就是因为我有一位伟大的老师。尽管查理·鲁宾逊本人也是一位伟大的推销员，但是，一旦成为销售经理，他就必须首先成为一位老师，而他后来的确也成了一位伟大的老师。因而，在我们共同参与的许多推销会谈中，他总是静静地坐在一边，偶尔向我示范应该怎么做，不过，在绝大多数场合，他都保持沉默。总而言之，要想在直销领域取得成功，就必须像查理·鲁宾逊经理那样，首先做一名伟大的推销员和老师。一旦学会了这样来做，梦想中的企业才会变成现实。
推销员
我与挚友布莱尔·辛格已经相识20多年了，他是我们的“富爸爸”顾问之一，也是《富爸爸 销售狗》一书的作者，多年来我们一直在销售该书。我们两人当年都从夏威夷州的初级销售代表做起，我加入了施乐公司，他则加入伯罗斯公司，该公司是现在著名的优利系统公司（Unisys，美国大型计算机厂商之一）的前身。我们都经过了公司的推销培训，发现很多直销企业的创办者都学过推销，后来却失败了，这是因为他们未能成为出色的销售经理。在美国企业界，销售经理不应该只是推销员，而且应该是优秀的老师。
在《富爸爸 销售狗》一书中，布莱尔·辛格探讨了销售领域中各类推销员的区别，以及他们所需要的不同培训。布莱尔·辛格说：“推销培训在直销企业中地位如此重要，就是因为你不仅要学习如何推销，还要学习如何帮助别人推销。如果不能教会别人推销，你就不能在直销中取得成功。”
信用卡债务
今天，这么多人陷入信用卡债务中的原因之一，就是他们不懂推销。人们用信用卡购物时，他们实际上是在出售自己的未来，出售自己未来的劳动。在大多数情况下，人们使用信用卡消费，其实就是为了在“今天”购买某件东西，而出售了他们的“明天”。很多人之所以陷于信用卡债务危机中，就是因为他们长期以来接受的教育是要成为一名大买家，而不是成为一名大卖家。
不要去出售自己的“明天”，相反，我鼓励大家投身直销业中，学习如何进行推销。如果大家学会了怎样进行推销，而且创建了一家成功的直销企业，就可以运用信用卡购买自己想要的东西，然后在每月末付清账单。在我看来，这要比出售自己的“明天”更有意义。其实，大家都明白，提早出售“明天”注定不会有什么美好的未来。
小 结
总而言之，对于每个人来说，推销能力都是一种非常重要的生活技巧。实际上，我认为家里的小猫也精于推销，甚至远远胜过了常人。每天早晨，如果它饥饿时我没有喂食，小猫一定会及时让我知道它想要什么。可惜，人类却没有接受训练那样去做。通过传授推销技巧，以及传授如何教育别人推销的技巧，直销企业也许可以让人们恢复在生活中获取自己所需东西的本能。
下一个价值
在接下来的一章中，我们将要介绍直销企业如何开发大家的领导技巧。富爸爸曾经指出：“在B象限，领导技巧是不可或缺的。”
