世界上最会说话的人-第15章
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对营销人员而言，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动都首先通过语言建立起最初的联系，从而促使营销活动不断进展，最终达到营销目的。因此，语言交流是营销活动的开始，这个头开得好与否，直接关系到营销的成败。通常，话说得恰到好处，很容易拉近与客户的距离，提高生意的成交几率。
有一天一位营销人员到某商场推销产品，接待他的是商场副经理。副经理一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”对方点了点头，反问道：“您也是北京人吗？”这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感觉很亲切。”于是，商场副经理很客气地接待了这位营销人员，生意谈得也非常顺利。
假如说话不得体，甚至让人不好接受，会给对方造成不好印象，自然生意也很难洽谈成了。由于职业的关系，营销人员说话要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，不同于日常生活的语言交流，要有点职业特点。在与客户交谈时，营销人员一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。因为人们对任何事物的接受，首先表现在心理上接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。
一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正好鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况，听完这位消费者的投诉后，他马上说了一句：“这样的鞋我买了也会气成你这样。”这句话使那位消费者的火气立刻消了一半，由刚开始坚持退货到后来答应换一双。
英国思想家培根说：“善谈者必善幽默。”语言幽默的魅力在于，话并不明白直说，却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。二战结束后，英国首相丘吉尔到美国访问，当记者问他对美国的印象时，丘吉尔回答：“报纸太厚，厕纸太簿”。记者们哄堂大笑，但笑过之后，人们才发现丘吉尔语言的尖刻。
营销时，有时候把话说得幽默诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。一位推销员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这位推销员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好。”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，几大箱灭蚊剂很快销售一空。
在营销中运用幽默，既能造成轻松活泼的气氛，又能为营销工作创造一个良好的环境。幽默本身就是一种极具艺术性的广告语，用得好，会给人们留下深刻印象。由一句笑话联想到某种品牌，是很好的促销手段。
总之，营销语言一定要有艺术性，只要能掌握好分寸，必要时不妨“花言巧语”一番。
幽默的六大招数（1）
第一招：巧作类比式
一次，作家刘绍棠到某大学讲演时，对于学生提出的各种问题，他都作了坦率的解答。这时，一位女学生递上一张纸条，上面写道：“既然文学要真实地反映社会生活，那你为什么总唱赞歌，不唱悲歌呢？难道社会没有阴暗面吗？”读完这一尖锐问题，刘绍棠想了一下，便问那位女生：“你喜欢照相吗？”见女生直点头，刘绍棠反问道：“你脸上有光滑漂亮的时候，也有长疮疤不干净的时候，那你为什么不在脸上生疮疤的时候去照相呢？”这一问，引得周围的人都情不自禁地笑了。
对于女学生提出的颇有难度的问题，刘绍棠不是急于作答，而是提出一个对方感兴趣的问题，再进行反问，把文学作品的表达与年轻人的照相巧作类比，在言简意明和风趣诙谐中，把自己的观点寓于类比之中，让人豁然开朗，印象深刻。
招式要领：通常回答有些人的提问时，正面的回答极易落入俗套，难以满足提问者的口味，聪明的回答者会漫不经心地似答非答，引对方入圈套，接着使出巧作类比的招数，占据主动，最后让对方折服。
》》 第二招：因势利导式
英国大文豪萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演即获得巨大成功。观众们要求萧伯纳上台接受群众的祝贺。当肖伯纳走上舞台，准备向观众致意时，突然有人对他大声喊叫：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”观众们大都以为萧伯纳肯定会气得发抖。哪知道，萧伯纳非但不生气，还笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬，很有礼貌地说：“我的朋友，你说得很好，我完全同意你的意见。”说着，他转向台下的观众说：“遗憾的是，你我两人反对这么多观众能起到什么作用呢？你我能禁止这个剧本演出吗？”萧伯纳话音刚落，全场就响起了一阵快乐的笑声，紧接着是观众对萧伯纳暴风骤雨般的掌声。那个挑衅者只好灰溜溜地逃出了剧场。
面对挑衅者的污蔑，萧伯纳要是一味退让，未免有失面子，若与之争辩，非但无济于事，还会在观众心中留下孤芳自赏、自命不凡的坏印象。萧伯纳此时充分展示了其应变才能，巧用因势利导的招数，凭借观众对他的信任与支持，给予他的掌声和喝彩，把挑衅者推向群众的对立面，使其孤立无援，狼狈而逃。
招数要领：在一些论争场合里，应该时刻注意周围群众的情绪，尽量调动群众来支持自己的观点，巧妙地使出“因势利导，诱敌深入”的招数，寻找出一个突破口，借助群众的力量，给对手精神重压，使之无回击之力。
》》 第三招：充愣装傻式
美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时，曾接到华盛顿的电话，被告知，他的朋友，代表新泽西的议员去世了。威尔逊深为震动，立即取消了自己当天的一切活动。几分钟后，他接到了新泽西州一位政治家的电话。“州长，”那人支支唔唔地说，“我希望代替那位议员的位置。”“好吧，”威尔逊慢吞吞地说，“要是殡仪馆同意，我本人完全赞同。”
很明显，那位政治家想要代替的“位置”是政治地位。威尔逊是不可能不知道，他故意充愣装傻，把打电话的政治家所要代替的“位置”，利用语言的歧义说成是“死人躺下的地方”，既让那位钻权者啼笑皆非，也给予他有力的嘲弄。
再举一例。某人拿了一份诗稿到报社要求发表，编辑看后说：“这首诗是你写的吗？”那人大言不惭地说：“是的，每一句都是我写的。”编辑装作很认真地说：“泰戈尔先生，看到您我真高兴，还以为您已经死了很多年啦。”
面对抄袭泰戈尔的诗作且厚颜无耻者，若编辑直接指出：“你这首诗是抄泰戈尔的，我们不能发表。”那会显得很平淡。这位编辑对抄袭者所言看似疯话，实则颇具幽默意味，对抄袭者从精神与人格上都进行了辛辣挖苦，还体现了编辑个人极深的文化涵养。
招数要领：装傻充愣是答非所问的一种，即回答别人问题时，利用语言的歧义性和模糊性，故意错解对方的说话，问东答西。这种说话方式在回答对方的问题时，往往都会出奇制胜，产生特别的幽默感。
幽默的六大招数（2）
》》 第四招：曲线进攻式
传说，古代有个官员叫彭玉泉。一天，他经过一条偏僻的小巷。一个女子正用竹竿晒衣，不小心把竹竿掉在了彭玉泉的头上，彭立时大怒，该女子一看是官员彭玉泉，吓得魂不附体。不过，她很快镇定下来，正色道：“你这副凶相，活像是个行伍出身之人，所以蛮横无礼。你可知道官员彭玉泉，清廉正直，要是我告诉他老人家，怕要砍了你的脑袋！”彭玉泉听到这位女子在夸奖自己，马上转怒为喜，心平气和地走了。
这位女子不小心冒犯了官员彭玉泉，待其要发火之时，并没有被吓倒，反而极有心计地从容周旋。表面上，她是在赞美心中的官员，其实是在指责彭玉泉狭小度量，绕着弯子达到了目的，还平息了彭玉泉的心头之火，使其转怒为喜，带着微笑满意地离开了。这位晒衣女对“曲线进攻式”这一招数运用得何其娴熟呀。
招数要领：有时与有权有势的人，比如老板或上司等人说话时，需要懂得一点转弯的艺术。要是只会巷里赶猪，直来直去，结果很可能是既得不到赏识，有时候还吃不了兜着走。我们介绍的“曲线进攻式”是对付这种情形的最好招数。
》》 第五招：声东击西式
话说，有一对夫妻，妻子非常喜欢唱歌，可是水平特别差，有时候搞得丈夫没法休息，丈夫多次劝说也无济于事。有一次已经深更半夜，妻子还在那里自得其乐地唱着难听的歌，丈夫只好急急忙忙地跑到大门口站着。妻子见此，不解地问道：“我每次唱歌时，你干吗总是要跑出去站在门口呢？”丈夫把每个字都吐得非常清楚地说：“我这样做是为了让邻居看到，我并没有打你。”
丈夫的回答，表面上看是答非所问，实际上是采用了一种声东击西的说话艺术。妻子乍一听也毫不介意，可是继续回味，才会发觉自己像咽进了一只绿头苍蝇般，哭笑不得。丈夫的回答，表面意思是在说妻子发出的声音不是丈夫殴打所致，本意则是在讽刺妻子唱得难听，好似被打得被惨叫一般。
招数要领：在有些场合，利用“声东击西”的技巧，把相同意思的话用不同的语言来表达，效果迥异。有时言在此而意在彼，确实令人回味无穷。
》》 第六招：另辟蹊径式
齐景公好打猎，喜欢养老鹰来捉兔子。一次，烛邹不慎让一只老鹰飞走了，景公下令把烛邹推出斩首。晏子知道了，去拜见景公，说：“烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了他？请让我一条一条地数落出来，再杀他，可以吗？”齐景公说：“可以。”晏子指着烛邹的鼻子说：“烛邹！你为大王养鸟，却让鸟逃走了，这是第一条罪状；使得大王为了鸟的缘故又要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸侯都会怪大王重鸟轻士，这是第三条罪状。”齐景公听后，对晏子说：“别说了，我知道你的意思。”
晏子的本意是要救烛邹，但表面上并没有替他说情，反而数落他的三条罪状，仿佛要致烛邹于死地而后快，事实上反而是这三条罪状救了烛邹的命。原来，晏子救烛邹，不是单刀直入，向齐景公说情，而是采用另辟蹊径之法，表面上是给烛邹加罪，实则是为其开脱，并委婉地批评齐景公重鸟轻士，这样既避免了说情之嫌，又救了烛邹；既指出了齐景公的错误，又不丢齐景公的面子，可谓“一箭双雕”，令人拍案叫绝。
招数要领：很多人在和别人说理时，会不经意间触动了别人的“自尊”，从而火上浇油。如果我们能运用好“另辟蹊径”这个招数，改变说话的方式，说话效果往往会大不一样。
林彪出事后
林彪出事后，周恩来总理在向各大军区，省市及自治区通报时说：“在庐山会议上第一个发言的那个人，经常生病的那个人，出问题了，听懂了没有？”
周总理不是为了训练领导们的想象力，也不是因为这样做要比直呼其名简单。他既要让大家听懂，而有名有姓又不直说，必有难言之隐。要是把那层窗户纸捅破了，岂不让人尴尬？这时，含蓄就能帮上大忙。
含蓄批评让人更爱戴你
有一天，查尔斯·斯科尔特经过受他管理的美国钢铁公司的一家钢铁厂。当时是中午，他看见几位工人正在抽烟，而在他们的头上，正好有一块大牌子，上面写着“禁止吸烟”。如果你是斯科尔特，你会怎么做？会不会走上前去，指着那个大牌子说：“你们不识字吗？”
很多管理者会这样做的。但是，斯科尔特才不会这样做。他是这样做的：他走向那些人，递给他们每个人一根雪茄，然后说：“各位，如果你们可以到外面去抽这些雪茄，我将感激不尽。”工人们立刻意识到自己违反了一项规定，同时，他们也更加敬重斯科尔特了。
如果你遇到了斯科尔特这样的总经理，看到你抽烟是违反了公司规定，却还送给你小礼物，并对你很有礼貌，让你受到尊重，你会不喜欢这样的人吗？
百货连锁公司老板约翰·华梅内克每天都会到费城里他的大商店去看一看。一次，他看见一名顾客站在柜台前等待，却没有一位服务员对她稍加注意。他再找，才发现那些服务员正在另一头挤成一堆，彼此嘻嘻哈哈的。华梅内克一句话也没有说，只是默默地走到柜台后面，亲自招呼那位女顾客，并把她购买的货品交给售货员包装，然后他就走开了。
当面指责他人，只会造成对方顽强的反抗，而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴和喜欢。
很多教别人说话技巧的人或者书，都是这样说的：在开始批评别人之前，要先真诚地赞美对方，然后一定要接一句“但是”，再开始批评。举个例子，某家长为了改变自己孩子不专心学习的态度，以为这样说是最好的：“杰克，我们都以你为荣，你这个学期的成绩进步了，‘但是’，如果你的代数更努力一点的话，就更好了。”
可能，杰克在听到“但是”之前，感觉是会很高兴的；而听到“但是”之后，可能他立刻会怀疑家长的赞扬的可信度。对他来说，这个赞扬只是为了批评他失败，而事先铺设好了的一条引线。
其实，要想让别人真心的接受，并且还会让听者对你更加喜欢，我们只要在刚才的说话里，换掉两个字，效果就会天壤之别。
只要把“但是”换成“而且”，问题就轻易解决了。请看：
“杰克，我们都以你为荣，你这个学期的成绩进步了，而且，只要你下个学期继续努力，你的代数成绩也肯定会比别人高的。”
这样，杰克就可以满心欢喜地接受这分赞扬了，因为后面没有什么失败的推论在等着自己。家长已经用一种非常高超的委婉的说话方式，让他知道父母要他改进的行为。而可以让人确信的是，他必定会尽力向着这个期望进发。
1887年3月8日，美国最伟大的牧师、演讲家亨利·华德比奇尔逝世。华德比奇尔影响力巨大，被世人评价为“改变了整个世界的人”。为了纪念他，一个演讲纪念大会将举行，而莱曼·阿尔伯特应邀向那些因为华德比奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。
由于急着想表现出最佳状态，阿尔伯特把自己的演讲稿改了又写，写了又改。在作了严谨的润色后，他读给了妻子听，让她给予意见。
妻子感觉写得很不好，就象大部分写好的演讲一样。假如她的判断力不够，她可能就会说：“莱曼，你写得太糟糕啦，这样不行，你如果真的读了这样的稿子给听众，他们肯定都会睡着了。这念起来就像是一本百科全书。你都已经演讲这么多年了，怎么还会写成这样呢？天哪，你怎么不能像普通人那样说话
