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第4章

世界上最会说话的人-第4章

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  玫琳·凯对黑发女孩说:“其实你可以试一下这件,它特别能衬托出你优美的身材。”黑发女孩也高兴起来了。“当然,要是你们的脸上肤色再稍为用护理一下,会显得气质更加优雅。”三人就开始聊起了美容化妆的话题,这是玫琳·凯最擅长和最希望的。   
  后来,两人都成了她的忠实顾客。   
  有了适当的赞美机会,我们就应该说出来。反正这时候,谁都喜欢得体的赞美的。   
  继续欣赏一下,化妆品推销高手,后来的美国化妆品大王玫琳·凯是如何把握住每一个闪光点,恰如其分地赞美对方的。   
  她上门去推销化妆品,女主人非常客气地拒绝了她:“对不起,我现在没有钱,等我有钱了再买,你看可以吗?”   
  但细心的玫琳·凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗,知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是,她微笑着说:“您这小狗真可爱,一看就知道是很名贵的狗。”   
  “没错呀!”   
  “那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧?”   
  “对呀,对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。   
  玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍,在一个非常适当的时机,她插了话:“那是肯定的,能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人,一定不是普通阶层。就像这些化妆品,价钱比较贵,所以也不是一般人可以使用得上的,只有那些高收入、高档次的女士,才享用得起。”   
  女主人听后,很高兴地买下了一套化妆品。                                            
戴高乐的高明(1) 
  1960年,法国总统戴高乐访问美国。在一次尼克松为他举行的宴会上,尼克松夫人费了很大的心思,布置了一个美观的鲜花展台,在一张马蹄形的桌子中央,鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。   
  精明的戴高乐将军一眼就看出来,这是女主人为了欢迎他的到来而精心设计制作的,不禁脱口称赞道:“夫人为举行这一次正式的宴会,一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置吧!”尼克松夫人听后十分高兴。   
  事后,她对朋友说:“大多数来访的大人物,要么不加注意,要么不屑因此向女主人道谢,而他却总是能想到别人。”   
  或许在其他大人物看来,尼克松夫人所布置的鲜花展台,只不过是她作为一位副总统夫人的份内之事,没有什么值得称道的。但是,戴高乐将军却领悟到了其中的苦心,并因此向尼克松夫人表示了特别的肯定与感谢,也使尼克松夫人异常地感动。   
  总统都注意细微之事,我们就更应该学习了。要赞美,就必须找到可赞美之处。而要找出可赞之处,就要用眼睛去发现、去挖掘,这也是我们能够在最短时间里获得别人好感的、最该使用的一种赞美技巧。千万不要以为赞美细微之处是“不足挂齿”的。   
  让我们再看一看,某位顶尖汽车推销员,是怎么样像戴高乐将军那样观察入微,找到客户值得赞美和欣赏的地方的。   
  有一对夫妇结婚10年一直没有孩子,为了弥补这一缺憾,夫人养了几只小狗,对它们百般疼爱。   
  那位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗,于是他对夫人养的狗大加赞赏,说这种狗的毛色纯洁,有光泽,黑眼睛,黑鼻尖,是最名贵的一种。推销员对狗的赞美,说得那位夫人飘飘然,以为自己拥有了世界上最名贵的狗,于是她情不自禁地对那个推销员产生好感,很快便答应他星期天来和自己的丈夫面谈。   
  先生一下班,夫人便兴高采烈地对他说:“你不是说要买车吗?我已经帮你约好了,星期天汽车公司的人就来洽谈。”   
  谁知道先生却有些生气:“我是说过要换车,但没说现在就买呀!”其实,先生是想买一辆车,他的车已旧得不太像样子了,但他是优柔寡断的人,一直拿不定主意去看车。   
  星期天,推销员上门来了。他看出先生是个优柔寡断之人,便对这位先生又是一番赞叹,说得先生不能自主,仿佛被一只无形的手牵引着,便很痛快地买下了那位推销员的车。   
  渴望得到赞赏,是人性中最根深蒂固的本性。正如我们已经看到的那样,人性中最强烈的欲望,就是成为举足轻重的人。无论是谁,听到别人对自己的赞美之词都不会不开心。既然说好话可以让别人开心,我们又不会因此受损,何乐而不为呢?如果照这一准则办事,你几乎不会再遭到麻烦。如果你对此信守不渝,它会给你带来无数的朋友,会让你常常感到幸福快乐。   
  》》 每个人的梦想都渴望别人赞美   
  在一个停车场里,图书推销员比恩·崔西看见一位先生开着一辆桑塔纳过来,停在了车位上。于是,他便走过去向那位先生推销书。当那位先生拿着书翻来覆去想买又不想买的时候,崔西满脸堆笑地说:“先生,我会经常在这一带卖书,您下次再开着奔驰过来时,希望您还认得我。”                                            
戴高乐的高明(2) 
  那位听得非常开心,很高兴地说:“一定会记得你,一定会记得的。”听他的语气,好像过不了几天,他就能开上奔驰了。他又对崔西说:“咱们到车上坐一会儿,我再看看还可以买哪几本。”   
  崔西知道,如果自己帮助他下决心的话,他一定会向自己买一批书。于是,他继续给那位先生肯定其梦想:“等您下次开着奔驰来的时候,车子那么豪华,恐怕我都不敢坐了。您这么年轻,就有这么高的成就,我真的很佩服您!”   
  他也笑了,婉言地肯定了崔西一番,最终给崔西下了定单:“你手头上的这12套书,每套给50本,我想买回去给我公司里的员工都看一看。这是定金,这是我的名片,上面有我公司的地址。”   
  望着那位先生快乐驶远的桑塔纳,比恩·崔西知道,今天的日记里又多了一个成功的案例。因为今天的交易成功又验证了一条人性定律:“每个人都爱做梦,每个人都有梦想,而每个人都一直期待着明天能够使自己梦想成真。当我们用赞美来肯定对方的梦想能够实现时,他心里的甜蜜,会比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。”   
  是呀,让对方感觉自己很美好,就应该赞美对方想得到,但又还没有得到的东西。梦想是给一个人动力巨大的东西,只要有梦的地方,就必然会有雄心勃勃和豪情万丈。即使没有钱财,即使再劳累,只要有梦想,就可以让我们有一种信念,让自己奋斗不息,战斗下去。因此,赞美对方的梦想,特别容易得到对方的认同,尤其是那些有野心、目标和欲望的人。   
  》》 让对方感觉“自己很美好”   
  “你真懂得关心人!”   
  “你开车这么稳,又谨慎,又稳健,太好了!”   
  “你人真细心!”   
  “你真是太为自己孩子们着想了!”   
  “你喜欢储蓄呀?真棒!谨慎,稳当。”   
  “真没想到你这么努力!”   
  当看到这些文字时,请你想像一下,若有人对你说这样的话,你会有什么样的感觉?我们要赞美他人,就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑,能力有高低,这些都难以求全。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有必然联系。明白这一点的人,会把赞美的目标转移到对方的心灵上。   
  美国一位推销百科全书的推销员就深刻明白这一点,同时也贯彻到了他的推销中:当准客户露出一点点购买的意向时,他便会立刻把准客户的孩子们叫过来,对他们说:“知道吗?你们的爸爸真好!为了让你们学好知识,现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住,你们有一位真心爱你们的好爸爸!”   
  当客户被一种神圣的气氛所感染时,成交自然顺理成章。                                            
赞美是你的开路先锋 
  迈克是一个专门推销各种食品罐头的推销员,他此次的任务是要拿下本市最大型商场的订单。于是,他找到了负责人托马斯经理。   
  见面后,迈克说:“经理先生,我有幸逛过你们商场很多次,作为本市最大的专业食品商店,我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局,商场货柜上也陈列了国内外许多著名品牌的食品,窗明几净,工作人员都和蔼待客,百问不厌,看得出来,您为此花费了不少心血,可敬可佩!”   
  听了迈克的这一席恭维话语,托马斯经理不由得连声说:“谢谢!谢谢!做得还不够,请多多指教,请多多指教!”嘴上这样说,心里却是美滋滋的。   
  在现实生活中,每个人都会觉得自己有可以夸耀赞美的地方。赞美接近法使用得最多的人群是公司里的业务人员。通常,赞美接近法就是业务人员利用人们希望赞美自己的愿望,来达到接近顾客的目的。当然,我们要想成为一位受欢迎的人,也不妨使用使用。   
  》》 赞美,要善于找到对方的亮点   
  当我们到朋友家里做客时,看到客厅墙上有一幅山水画,我们往往会情不自禁地赞许道:“这幅画真不错,给这客厅平添了几分神韵,显出了几分雅致,谁买的?眼力可真好!”   
  也许,这句话只是我们不经意间随便说出来的,但我们的朋友会感到很欣慰,心中的滋味一定很不错。   
  对于业务人员,和顾客初次接触也可以这样。一番寒喧过后,身旁的一切都可以成为恭维的话题。可以对接待室的装潢设计赞叹一番,还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等,这些花卉和盆景造型如何新颖独特,颜色亮度等又是如何搭配得当,甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处,错落有致”一类的词语来形容一番。   
  然而,想像力丰富和具有创造精神的业务员经常能找出对方亮点,并加以巧妙赞美。因为赞美是说给人听的,赞美物件时,必须与人挂上钩不可,我们只是称赞东西有什么特色,是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。   
  如果我们喜欢我们的顾客,我们就不难发现他值得赞美的地方。   
  》》 赞美,要挠到对方的“痒处”   
  当我们的赞美正合对方心意时,会加倍成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。换句话说,能挠到对方的痒处的赞美,作用最大。   
  怎么发现别人的痒处呢?   
  日本顶尖业务员齐藤竹之助说:“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点,是很简单的事情,因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声,全心全意,心中最希望的,也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他,一定能挠到他的痒处。”   
  例如,对于一位非常漂亮的女士,我们要避免对她容貌的绝色进行赞美,因为她对这一点已经有绝对的自信。但是,当我们转而去称赞她的智慧、仁慈时,而她的智力恰巧不如其他人时,那么我们的称赞,一定会令她芳心大悦。   
  》》 赞美,要自然而诚恳   
  一位先生听说,外国人非常喜欢他人的赞美,特别是外国的女人,最爱听人们夸她们漂亮。后来,他出国了,就试着去赞美别人,效果不错。   
  一天,他去超市,迎面走来一位很胖的妇女。他习惯地说:“哦,女士,你真漂亮!”   
  不料那位妇女白了他一眼,不满地说:“先生,你是不是离家太久了?”   
  赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方从我们的话中领会到的就是这些。如果赞美不当,就如隔靴掻痒,起不到什么作用。如果不是真心的,赞美过火,可能会让人反感,觉得我们是在拍马屁。   
  所以,诚恳的态度是关键。只有态度诚恳,我们的赞美才能显得自然,别人才会对我们的赞美感兴趣,我们才能获得理想的效果。                                            
赞美高手的“杀手锏”(1) 
  要做到从容自如、得心应手地赞美别人,是要依靠相关技巧的。赞美是一门艺术,其技巧性很强。就像画画,胡乱涂鸦人人都会涂几笔,但要画一幅完美的作品,就没有那么容易了。这里就介绍一下,赞美界高手无往不利的“杀手锏”,以供大家学习与参考使用。   
  》》 赞美的关键性技巧   
  赞美一个人引以为荣的事情,是赞美的最关键技巧,也是赞美高手秘不二传的“杀手锏”。   
  乔治·伊斯曼是世界上最有名望的商人之一,他发明了感光胶卷,从而使世界上出现电影成为可能。当然,这也为他积累了一笔高达1亿美元的财产。   
  在曼彻斯特,伊斯曼建造了一所伊斯曼音乐学校。他还盖了一个著名戏院,以纪念自己的母亲。当时,纽约高级座椅公司的总裁亚当斯想得到这两幢大楼的座椅订货生意。于是,他与负责大楼工程的建筑师通了电话,约定拜见伊斯曼先生。   
  会见伊斯曼之前,那位好心的建筑师向亚当斯提出忠告:“虽然你很想争取到这笔生意。但我还是要告诉你,要是你占用的时间超过5分钟,那你不会再有一点希望。他是说到做到的,他很忙,因此,你得抓紧时间把事情讲完。”   
  进入伊斯曼的办公室时,亚当斯看到,伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿,伊斯曼抬起头来,说道:“早上好!先生,有事吗?”   
  建筑师为他们彼此作了引见,然后,亚当斯满脸诚恳地说:“伊斯曼先生,在恭候您的时候,我一直很羡慕您的办公室,假如我能有这样一间办公室,那么即使工作辛苦一点我也不会在乎的。我从事的业务是房子内部的木建工作,但我之前还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”   
  伊斯曼回答说:“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西,这间办公室很漂亮,是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今,我每来这儿时总是盘算着许多别的事情,有时候甚至一连几个星期都顾不上好好看看这个房间一眼。”   
  亚当斯走过去,像抚摸一件心爱之物那样,用手来回抚摸着一块镶板,“这是英国的栎木做的,对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织有点儿不同。”   
  伊斯曼道:“是的,这是从英国进口的栎木,是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来,伊斯曼带亚当斯参观了那间房子的每一个角落,他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当斯看。他还打开一只带锁的箱子,从里面拉出他的第一卷胶片,向亚当斯讲述他早年创业时的奋斗历程。   
  伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状,说到了母亲的辛劳,说到了那时想挣大钱的愿望,讲到了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。   
  “我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中,放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色,所以有一天我进城买了一点漆,回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子的活儿干得怎么样吗?好吧,请上我家去,我们

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