演讲的艺术-第20章
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处在控制之下，集中精力跟听众保持着视觉接触。这真正是一个成就，因为西恩跟第一次上
讲台时一样紧张。但是，他发现，越是让自己看上去自信一些，他就越是自信了。演讲结束
以后，同学们都反应热烈。“了不起的演讲，”他们说。“你看上去真的很关心自己演讲的话
题，而且你还把这份关心传达给了听众。”
事实上，西恩第二次演讲的措辞并不比第一次演讲中的措辞格外强些。使他的两次演讲
彼此不同的是他的非语言的信号。从他离开座位到回到原地的那段时间里，他的行动都在说：
“我很自信，而且控制得住情绪。我有一些有价值的话要说，我希望大家也能够这样想。”
姿势、面部表情、手势和视觉接触，所有这些都会影响到听众对演讲人的反应。我们如
何利用这些和其他的身体动作来交流，就是称为人体语言学的一个有趣的研究领域里的课
题。这门学问的创始人之一，雷·伯德慧斯特尔估计，人体动作可发出约 70 万个可能的生
理信号。研究显示，在某些情形下，这些信号能够解释演讲人传达出来的大部分意义。研究
还确认了希腊史学家希罗多德在2，400 年前观察到的现象：“人们相信自己的眼睛，胜过相
信自己的耳朵。”当演讲人的肢体语言跟所说的话不一致的时候，听众往往相信身体语言而
不相信说出来的话。
影响演讲效果的非语言交流中的两大领域如下所示。
个人外表
如果你是麦当娜，你可以穿着不给听众留下任何想像余地的奇装异服，走上学院奖的颁
奖台发表演讲。如果你是阿尔伯特·爱因斯坦，你可以穿着皱巴巴的长裤、毛衣和网球鞋走
上国际科学大会的演讲台。虽然某些听众会就你的着装发表一通意见，但你的名声不会因此
受损。事实上，你的名声还会因此而越来越大。你将会成为少数、极少数生活在规则之外的
人，因为这些人本来就不是循规蹈矩之人。
现在想像一下，如果一家公司的总裁穿着麦当娜一样的衣服出席股东大会，或者美利坚
合众国的总统穿着皱巴巴的衣服和网球鞋，在全国性电视广播节目中讲话。这位总裁或总统
可能很快便要去寻找工作了。除开偶尔的怪诞举动以外，每一位演讲人都应该以适合演讲环
境的衣着出现在演讲台上。
美国总统可以穿着高尔夫球服拍照，也可以穿着远足服在戴维营接受周末简要采访，但
是，同一位总统却必须穿上保守的西服，结上领带出席国会联合会议。同样，企业管理人员
在阿卡普尔柯的冬季销售大会上讲话，却有可能穿家常衣服和休闲衬衣，因为在这样的气氛
中，穿制服会显得太正式了。但是，回到圣弗兰西斯科、芝加哥或纽约后，同一位经理却应
该穿上裁剪得当的制服。
多项研究确证，个人外表在公众演讲中起着很重要的作用。听众总会在听说你之前先看
到你。正如你应该根据听众和具体的演讲场合来调整自己的用语一样，你必须具备相应的衣
着和梳理。虽然你的演讲的力量有时候会克服个人外表造成的恶劣影响，但是，这样的机会
并不会很多。（根据对一批高层管理人员进行的调查，84％的人透露说，他们公司并不会雇
用在面试的时候外表欠佳的人。）不管是哪一种演讲场合，你都应该唤起有利的第一印象，
这个印象会使听众更愿意听你演讲完。
身体动作
演讲新手经常不能够肯定演讲时身体应该怎么动。有些人不停地在讲台上来回走动，担
心如果停下来，自己会忘记一些话。另外一些人的动作就跟永动机似的，不停地左右换脚站
立，肩膀上下跳动，玩弄笔记本，或者把手放进口袋里摸硬币。再有一些人干脆就变成了石
雕，笔直地站在讲台上面无表情，从头到尾一动不动。
这些举动通常都是紧张造成的。如果自己很容易做出让人分心的举动，教师应该能够看
出来的，因此你可以在以后的演讲中慢慢纠正这些毛病。稍加注意后，这些举动会消失，因
为大家会在当着听众的时候越来越得心应手的。
跟演讲期间的动作同样重要的是演讲开始之前和之后你做什么。当你站起身来准备讲话
的时候，应该努力做出镇定的样子，身体应该站直，很自信，哪怕内心已经紧张到了极点。
走上讲台以后，不要靠在讲台上，也不要急着马上就开始演讲。让你自己有时间安定下来。
调整一下笔记，摆成你希望的样子。不出声地站好，等着听众安静下来听你演讲。要跟听众
建立视觉联系，然后，也只有在这个时候，你才可以开始演讲。
演讲快结束的时候，结束讲话以后应该与听众保持视觉接触。这会让你最后的话有时间
为听众所理解。除非你要留在讲台上准备回答问题，否则应该把东西收起来回到自己的座位
上去。这么做的时候，应该显得很镇定，举止从容。不管做什么，不要在结束讲话之前就收
拾笔记，结束演讲时更不要大叹一口气，也不要说比如“我的天，总算完了”之类的话。
所有这些建议都是常识。但是，还是有很多人需要这样的建议，这是大家会惊讶地看到
的事实。练习演讲的时候，应该花一点时间注意自己在演讲之前和结束以后的动作。这也许
是在听众面前改善自我形象的最容易的办法，也许是最有效的办法之一。
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好的演讲人利用活泼的嗓声使自己的思想富于生命力。他们还利用手势、视觉接触和面
部表情来建立与听众的联系。
手势
很多同学不知道在演讲期间拿自己的双手怎么办，这件事情让他们头疼。“是不是应该
背在背后？是不是应该任其垂在双肋处？放在口袋里呢？放在讲台上？还有手势呢？什么
时候做手势，如何做？”哪怕在日常生活谈话中能够很轻松自如地以手势表达自己思想的人，
到了听众面前也可能会觉得双手无处可放。
多年以来，有很多人就演讲的手势而不是别的方面说了很多废话。合适的手势的确可以
使演讲产生更大冲击力，但是，有很多人认为，大量优雅手势是所有演讲人必须具备的，这
里面并没有什么道理。有些有成就的演讲人经常做手势，另外一些人很少做手势。主要的规
则是：不管做什么样的手势，都不应该让手势吸引太多听众的注意力，从而使演讲的要点被
听众忽视掉。演讲时的手势应该自然和自发，应该能够帮助澄清或强化思想，而且适合于听
众和演讲的场合。
在演讲的这个阶段，你有很多事情要专心，而不仅仅是手势问题。手势往往在你获得足
够多的经验和自信心以后自行表现出来。同时，确保你的手势不要影响演讲的思想。不要让
自己的手不停地挥动，不要彼此拧动，也不要把关节捏得劈里啪啦直响，更不要玩手指上的
戒指。一旦消除了这些让人分心的动作，那你应该忘记自己的手。应该想着如何跟听众交流，
你的手势也许会自己照顾自己的，就如同在日常谈话中一样。
视觉接触
眼球本身不会表达出任何感情。但是，如果操纵眼球和围绕眼球的面部肌肉，尤其是上
眼皮和眉毛，我们就能够传达出很多非语言的消息。这些微妙的消息有很强的透露能力，我
们觉得眼睛是“心灵的窗口”。我们看着一个人的眼睛来帮助我们判断一个演讲人的真实程
度、智力水平、待人的态度和感觉。
跟交流的很多方面一样，视觉接触受文化背景的影响。参与谈话的时候，阿拉伯人、拉
丁美洲人和南欧人往往直视跟自己谈话的人。来自亚洲国家的人和非洲某些国家的人往往不
会有太多的视觉接触。在肯尼亚，一位妇女和女婿之间的谈话也可能在背对背的情况下进行
得很好！
谈到公众演讲，不同的文化之间似乎有相当广泛的一致，人们都明白某种程度的视觉接
触是很重要的。在大多数情况下，与听众建立交流联系的最快办法是和颜悦色地看着他们。
如果回避听众的眼光，那一定会失去听众。有很多研究证明，在美国，如果演讲人回避听众
的目光，听众会觉得演讲人举棋不定，或者内心不安，甚至有可能被认为是不诚实和不诚心。
因此，毫不奇怪，教师都催促学生在演讲的时候，80％到90％的时间应该看着听众。
仅仅看着听众是不行的，如何看着听众才是重要的。空洞的对视跟完全不看听众差不多
是一样的效果。凶狠、敌意的眼神，或者威吓和不知所措的眼神也是一样。还要注意不要只
看一部分听众而不看其余部分。在演讲课堂上，有些学生只看有教师在旁边坐着的那一边。
另外一些学生不看有教师在旁边的那一边，而只看着一两个认真听讲的同学或好友。但是，
应该跟全部同学都建立视觉联系。
对一个规模很小的听众演讲时，比如在课堂上对同学演讲，你一般可以短暂地看一看听
众。如果听众规模很大，你一般只能扫视听众，而不要跟任何一个人建立直接的视觉接触。
不管听众的规模有多大，你都希望自己的眼睛能够传达出信心、真诚和责任感。你的眼神应
该传达出这样的意思：“很高兴能够跟大家谈话。我真的相信自己正在说的话，我也希望大
家能够相信我在说的话。”
练习演讲方法
俗话说，熟能生巧。这话确实是说得不错，但只有在我们进行恰当的练习时才有效。不
管你练习多长时间，也不管你练得多么辛苦，如果不明白升半音与降半音之间的差别，那你
根本不可能练好钢琴。同样，除非以恰当的方法练习合适的内容，否则，你的演讲水平也不
会有大幅提高。这里有一个五步骤方法，对许多学生的演讲练习都有效。
1 ． 大声朗诵演讲准备提纲，看看你写下来的内容如何转换成口语内容。是不是太长，
是不是太短？演讲出来的时候，要点是不是很清楚？论证材料是不是很明确，很有说服力，
很有趣？开场白和结论部分是不是安排得很好？回答这些问题的时候，按照需要修改演讲原
稿。
2 ． 准备好演讲提纲。准备期间，应该注意按照第十章里面讨论过的方法进行。应该利
用准备提纲中同样的符号来标记演讲提纲。确保演讲提纲一眼就能够看得很清楚。尽量把演
讲提纲弄得简单一些。在演讲提纲上做上提示自己的标志。
3 ． 只照演讲提纲来反复大声练习演讲。确保所有的例子都要以谈话的方式讲出来，全
盘背诵所有的引语和统计数字。如果你的演讲包括了视觉辅助材料，练习的时候也应该将它
们包括进去。头几次你可能会忘记什么东西，或者犯几个错误，但是，不要担心。应该继续
练习下去，尽量完成全部演讲。集中精力在获取对思想的控制上面，而不要费力气把演讲逐
字逐句背诵下来。练习几次之后，你应该能够以临场演讲的方式完成演讲，而且轻松的程度
会让自己大吃一惊。
4 ． 现在到了修饰演讲，使演讲表达出完美程度的时候了。在镜子面前练习演讲，看看
自己的视觉接触效果，看看有没有让听众分心的不良举动。把演讲录下来，看看音量、音高、
说话速度、停顿和嗓音变化方面的情况。最重要的是，应该当着朋友、室友、家人的面练习，
只要愿意听你演讲，愿意就你的演讲拿出真诚意见的人都行。不要害羞，不要怕问别人。大
多数人都喜欢就某些事情发表自己的见解。由于你的演讲设计用来给人听，而不是用于在镜
子前发表或录在录音机里的，所以，你需要提前找出演讲过程中的毛病，看看自己的演讲在
听众面前是什么样子的。
5 ． 最后，正式练习一次着装演讲，并且要在尽量接近真实演讲环境的场所进行练习。
有些学生喜欢先在一间空教室里先练几次。不管你在什么地方进行最后的演讲练习，都应该
让这最后的真实练习使你感觉自信，让你盼望着早日在全班面前演讲。
这种练习和其他的练习方法要起作用的话，你必须早早动手。不要等到演讲到来的那一
天，也不要等到演讲的头天晚上。单单进行一次练习，不管练习多长时间，都是不够的。至
少要让自己提前几天练习，提前的时间越长越好，使自己对演讲和演讲的表达方式有绝对的
把握。不管你有多么聪明，也不管你的准备提纲做得多么好，真正起作用的是演讲的时候效
果如何。让自己有足够多的时间确保演讲成功。
应对问答活动的策略
回答听众提问
作为市府办公大楼的负责人，德莉亚·塞丹诺将要在会上提出一个方案，是她和同事为
改善本大楼的安全保障而起草的。市政府雇员、公民和媒体齐聚那栋大楼的会议室，准备听
她描述安全保障方案。她把要说明的要点做好提纲后，就对听众说，她准备在表述之后回答
听众提出的问题。
德莉亚意识到，那个方案代价很高，而且还有些争议，刚一讲完就有人举手提问，对此
她并没有感到意外。文员办公室的一位雇员提问：“这个安全系统如何影响在这栋大楼办公
的人的日常生活？”德莉亚预计到了这个问题，因此早就准备好了答案。她重复了那个人提
出的问题，好让别的人都听到，然后回答说，唯一的变化就是要求大家戴上安全卡。“稍稍
有些不方便，但可以保障我们员工和公众的安全，”她补充说。
接下来的问题更尖锐一些：“一栋大楼的安全保障系统要花五十万美元，但是，在我们
这个城市的大街上走路都不安全，这笔钱花得值吗？”提出这个问题的新闻记者看来有敌意，
但是，德莉亚很小心，她没有显出自我辩护的口吻。她指出，投票人在一次普通投票中已经
批准了这笔费用。
第三个问题事关这个安全报警系统的技术方法。这个问题技术程度很高，因此，德莉亚
只是解释了问题的主要部分。然后，她介绍了一位专家，这位专家一直在跟这个计划委员会
一起工作，并请他作大致的解释。德莉亚还主动说，会后她还将留下来回答关于技术方面的
更详细的问题。
她总共有 25 分钟时间，分配好的时间快结束的时候，她说她还可以再接受两个提问。
这
