演讲的艺术-第27章
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所以，再想想你那经历心脏病之苦的父亲或母亲，你那准备死于肺炎的祖母或祖父，或
者你那被爱滋病折磨得死去活来的好友。如果他们选择埋葬或者按照传统方式火化，他们的
生理大脑和身体将永久性地被损坏。这是绝对确凿无疑的。对照而言，接受人体冰冻就得到
了一片微弱的希望，他们有可能在将来得以复生。哪怕这个机会非常之小，但比完全没有机
会还是强些。
点评
用一系列简短的假设性例子开头，这是抓住听众注意力和兴趣的好办法。在本例中，提
到的各种情景效果特别好，因为它们直接跟听众有关。
演讲人提出两个问题，引起好奇心，并让听众进一步跟演讲产生了联系。然后，她透露
出自己演讲的主题。
演讲人定义人体冷冻学，建立了她的可信度，并预览了演讲主体中将要讨论的要点。开
场白部分的末尾做出的明确的预览陈述，在告知型演讲中尤其重要。
现在，演讲人进入第一个要点。本段的信息提供一个历史视觉，可以了解支持人体冷冻
学吸引人的永生冲动。
演讲人简要说明人体冷冻学在本时代的发展。这一段里面的细节使演讲多了丰富性、色
彩和兴趣。例如，想像一下，如果演讲人只是说：“接受人体冰冻的第一例发生在1970 年代。”
那么，这一段就会逊色不少。具体的名字和日期使演讲人的解释多了深度和质地感。
这一段完成了演讲人的第一个要点。因为人体冷冻学经常与科幻小说联系在一起，演讲
人的同学就尤其希望知道美国共有四家人体冰冻研究机构，而且还有 80 人已经接受了人体
冰冻。
演讲人利用几个问题作为标记，让听众明白她准备讲第二个要点了。
本段和下段的解释提供了极好的一个模式，说明可以利用非专业的日常用语来解释技术
信息。因为演讲人并非人体冷冻学方面的专家，她很仔细地把信息来源交往得很清楚。
请注意，演讲人把主题跟听众联系起来了，她用“大家”这个词，而且还提出了听众有
可能在心里提出的问题。
演讲人完成了就人体冷冻学如何发挥作用的讨论。请注意她是如何澄清“冰冻抗凝剂”
的意思的，她将它与汽车里的抗凝剂相比较。这是很小的一个细节，但说明演讲人在全篇都
注意到了用听众能够轻易听懂的语言解释技术用语。
过渡使听众发出一个信号，说明演讲人正进入下一个要点。
因为知道费用问题是人们经常提到的，因此，演讲人确保一定要把它包括在演讲中。本
段末尾处的引语使演讲增添了一种讽刺性的幽默。
本段开头处的标记使演讲人进入下一个次级要点，这个次级要点处理跟解冻有关的问
题。跟在演讲的其余部分一样，演讲人又一次说明了信息的来源，并清晰明白和直截了当地
表述了信息。
演讲人解释说，科学家们正在努力，希望找到减少因冰冻引起的细胞损害的办法，这样
的话，他们就能够使冰冻的病人重获生命。这使她关于人体冷冻学的讨论进展到了目前的研
究现状，并使演讲主体划上圆满的句号。
“作为结论”这个短语发出了信号，说明演讲人正进入结论阶段。然后，她提供了极好
的一个总结，把演讲正文中慢慢发展的各个要点进行了一番总结。
最后一段使演讲主题再次跟听众发生联系，并使全部演讲统一起来，演讲人又一次提到
三个假设的情形，是她在开场白部分提到的。最后一句使演讲产生了一个强音。
小结
告知型演讲在很多日常情形当中出现，但是，这是一件困难的事情，要求超乎想像的技
巧。改善自己有效传递知识的能力，一辈子受益无穷。
告知型演讲可分成四类：关于物体的演讲，关于过程的演讲，关于事件的演讲和关于概
念的演讲。这些范围并不是绝对的，但是，它们在分析和组织告知型演讲时很有帮助。
这里所说的物体的意思，包括地点、结构、动物，甚至包括人在内。关于物体的告知型
演讲一般按照时间顺序、空间顺序和主题顺序来组织。过程是指一系列的行动，行动要产生
最终的结果。关于过程的演讲解释某物如何制成，某事如何完成，或者某物如何发挥作用。
清晰的组织在关于过程的演讲当中尤其重要，因为听众必须能够跟上这个过程的每一个步
骤。关于过程的最最常见的组织类型是时间顺序和主题顺序。
一个事件就是发生或者被认为正在发生的任何事情。你可以从差不多任何一个角度考查
一个事件。你可以解释其起源，起因，效果、含义和特征等。一般来说，关于事件的告知型
演讲是按时间顺序、因果关系或主题顺序来组织的。概念包括信仰、理论、思想和原则。关
于概念的演讲，通常会比告知型演讲的其他类型复杂一些，而且典型地说，它们都是按主题
顺序来组织的。
不管你的告知型演讲是什么主题，都应该小心行事，不能够过高估计听众了解的东西。
在大部分课堂演讲条件下，听众只不过对你所谈的话题略有了解。因此，你不能够假定他们
知道你的意思。应该彻底地解释一切，这样，使听众非听明白不可。避免太专业化了。确保
你的思想和语言是在某个方面并无专业知识的人也能够听明白的。
同样重要的是，应该知道，对你有趣的东西，对别人就不一定有趣了。让告知型演讲有
趣和有意义是你的责任。避免太抽象了。要利用描述、比较和对照来让听众明白你在谈的内
容。最后，应该让自己的观点具备个人化的特征。不管你的主题是什么，都必须要找到一个
办法，以人性的用语来戏剧化。
复习题
看完本章以后，大家应该能够回答下列问题：
1 ．本章讨论的四个类型的告知型演讲是什么？为每个类型的具体目标举出一个好例子
来。
2 ．为什么告知型演讲人必须小心，不能过高估计听众对演讲话题的了解？你能够做什
么事情确保自己的思想不会为听众错过？
3 ． 作为告知型演讲人，你应该做什么才能把演讲主题跟听众直接联系起来？
4 ． 为确保演讲不太专业化，你必须做哪两件事情？
5 ． 你为避免告知型演讲太抽象而能够想的三个办法是什么？
6 ． 说告知型演讲人应该使自己的思想个人化是什么意思？
严谨思考练习题
1 ． 下面列有告知型演讲的主题。你的任务有两层：1）选择四个话题，并为这四个话
题当中的每一个准备一个具体目标陈述。确保你的具体目标陈述包括至少一个拿物体当作话
题的，一个拿过程当作话题的，一个拿事件当作话题的，还有一个拿概念当作话题的。2 ）
解释一下，起草一篇关于具体目标陈述的演讲最可能利用的一种组织方法。
爱好
体育
动物
音乐
科学
文化习惯
教育
科技
媒体
卫生
2 ． 分析附录二中由简尼弗·布鲁厄尔做的演讲（“死为瘦身”）。找出其中的具体目标、
中心思想、要点和组织方法。根据本章讨论的告知型演讲的指南来评估这次演讲。
应用公众演讲的力量
作为当地一家连锁咖啡屋的经理，你应邀为一个美食小组讲话，谈一谈如何制作真正地
道的意大利卡普契诺咖啡。为自己的演讲记录论点时，你发现自己有下述论点：
I ． 首先，你必须把咖啡准备好。
II ． 磨研咖啡，使其变细，但又不能太细。
III ． 把磨好的咖啡放进咖啡机的滤壶里。
IV ． 轻轻地把滤壶里面的咖啡抹平。
V ． 把滤壶锁好，使其靠在咖啡机的顶盖上。
VI ． 把开关打开，使咖啡机里的咖啡抽出来。
VII ． 除开把咖啡机准备好以外，你还必须把起泡的牛奶准备好。
VIII ． 在滚烫的大水罐里加入三分之一满的冷牛奶。
IX ． 把咖啡机的蒸汽出口放在大水罐里面的牛奶表层的下面去。
X ． 完全打开蒸汽口。
XI ． 让蒸汽出口的顶端总处在牛奶的表面以下，圆周式移动水罐。
XII ． 小心，不要太热，也不要烫坏泡沫。
XIII ． 得到足够多的泡沫而且待泡沫均匀以后，关掉蒸汽出口，将它从水罐旁拿开。
XIV ． 现在，你就准备好将咖啡汁与起泡奶合并起来了。
XV ． 制作卡普契诺咖啡的正常比例为三分之一的咖啡汁兑三分之二的起泡奶。
XVI ． 某些人喜欢在卡普契诺杯里将咖啡汁倒进起泡奶里。
XVII ． 另外一些人喜欢将起泡奶倒在咖啡汁上面，或者用匙子往上面浇。
你在大学里上过演讲课，知道这些要点太多，听众跟不上。你再次看看这份单子，发现
很容易分成三个要点，每个要点里面带几个次级要点。要点和次级要点各有哪些？
八、说服型演讲
进行说服性的演讲（和写作）会在你一生的各个时期让你受益，从人际关系到社区活动
到职业发展都是如此。在最新的一项研究当中，经济学家调查过一些其工作在很大程度上是
依靠自己说服别人的能力的人，包括律师、销售代表、公关专家、顾问、管理员等。这些经
济学家的结论是，说服占到了美国国内生产总值的26％ ！
关于说服的心理学
这天，拉蒙·特鲁吉罗去学校的途中，先去图书馆还了一本已经到期的书。“我说，”他
对图书管理员说，“我上个星期就知道这本书过期了，但是，我得了流感，床都下不来。我
还是得支付罚金吗？如果您需要，我可以找医生开一个证明来。”图书管理员哼哼哈哈的。
然后他说：“好吧。你没有其他罚款纪录，仅此一次，下不为例。”
拉蒙大松一口气，接着就上早晨的课去了。中午，他正在校园里快步前进，突然碰到一
个朋友。“一起去吃午餐吧？”她问。“去不了啦，”拉蒙说。“我得去餐桌边安排签名的事情，
我们反对提高学费。我们稍后见吧。”
到了下午，拉蒙轻松下来，他利用这段空闲时间去见历史学教授。“我想见您的原因，”
他开始说，“是……嗯……我觉得自己上次考试的分数应该更高些。我知道您不想改成绩，
但是，我回去看了我的课堂笔记，就是关于越南问题的那些笔记，我觉得自己拿出了您想看
到的所有内容。”教授同意看看拉蒙的试卷。“嗯，”她看完后说：“我看起来的确不错。我准
备把你的成绩从B 加升为A 减。”
当天晚餐时，拉蒙向室友借20 美元，到月底再还。“你知道，”他说，“上个星期是我母
亲生日。我为她买了一件礼物，还买了生物课的最后一本书。但是，下个星期我会在比萨店
多工作几小时，可以准时还你的钱，一点问题也没有。”那位室友确保他自己有足够的钱花
之后说：“好吧。毕竟，朋友交着干什么用的？”
如果你问拉蒙一天怎么过的，他有可能说：“我去图书馆还了一本书，我去上课，我在
请愿桌上安排签字，我跟历史学教授谈话，我跟室友一起吃晚饭。”事实上，他一天的大部
分时间都用在说服上了，说服人们做勉为其难的事情，或者做以前没有做过的事情。
我们大多数人每天都在做很多说服人的事情，虽然我们并没有意识到这一点，也不一定
称其为说服。为说服人而进行的公众演讲基本上就是这种说服的延伸。这是希望转变一个小
组，而不仅仅是一个人来接受你在某个问题上的观点。
进行说服性的演讲（和写作）会在你一生的各个时期让你受益，从人际关系到社区活动
到职业发展都是如此。在最新的一项研究当中，经济学家调查过一些其工作在很大程度上是
依靠自己说服别人的能力的人，包括律师、销售代表、公关专家、顾问、管理员等。这些经
济学家的结论是，说服占到了美国国内生产总值的26％ ！
虽然说服在过去的 2，000 多年里一直都是研究的对象，但是，到今天，它仍然是一些
学者进行激烈辩论的主题。关于说服是如何起作用的，已经有很多值得尊敬的理论，还有数
量庞大的科学模型来说明说服过程，甚至还有范围广泛和互相冲突的说服定义。
从我们的目的来说，仅仅知道这一点就足够了：当你讲话是为了说服的时候，你是在当
一个倡导者。你的工作是改变听众的想法，让他们同意你的观点，也许因为同意你的观点而
采取行动。你的目标也许是捍卫一个思想，驳倒一个对手，推销一个计划，或者激发人们采
取行动。因为说服型演讲人必须清楚明白地交流信息，你也需要告知型演讲中用到的很多技
巧。但是，你还需要新的技巧，使你从拿出信息发展到影响听众的想法或行动。
跟其他类型的公众演讲一样，如果以系统的方法来处理说服型演讲，那你的效果会更好。
我们先看看涉及说服过程的一些心理学原理。
关于说服的心理学
说服是一个心理学过程。它总是发生在存在两个或更多观点的情形中。演讲人相信，经
辐射处理的新鲜肉类和蔬菜会对人体健康造成危害，但许多听众却不这么看。演讲人觉得由
医生协助进行的自杀是不人道的，但有些听众却认为在某些情况下，这样的做法是行得通的。
演讲人希望每一位听众都立即签名学习 CPR，但是，大部分听众却宁愿推后，等“有朝一
日”再来学。不同的观点也许是完全对立的，也许是程度上的不同。不管是哪一种情形，都
必须有不一致的情况存在，否则，也就没有进行说服的必要了。
劝说演讲的难处
在所有公众演讲当中，说服是最复杂和最难的一种。你的目标比在告知型演讲中大些，
听众分析和适应的工作要求也更高些。在某些说服型演讲中，你将处理有争议的话题，因而
会触及听众最基本的态度、价值观和信仰。这会增强听众对说服的抵制情绪，并使你的任务
更难完成。
例如，很容易解释极刑的历史，但要说服听众，让他们认为极刑应该废除还是在某些州
