演讲的艺术-第29章
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II ． 基因改良作物会带来有害毒素，并在食物中制造新的过敏物质，而消费者却一无
所知，因此会造成健康问题。
有时候，你不妨按照空间顺序来安排就事实问题进行的说服型演讲。例如：
具体目标：说服听众，让他们相信偷猎野生动物是一个严重的国际性问题。
中心思想：偷猎正在威胁全世界动物物种的生存。
要点：
I ． 在非洲，偷猎者猎取数以千计的豹子、猎豹、犀牛和大象。
II ． 在亚洲，偷猎者使孟加拉虎、雪豹和麝香鹿大批消失。
III ． 在南美洲，偷猎使美洲虎和沼泽鹿到了绝种边缘。
IV ． 在北美洲，偷猎使秃鹰、灰熊、大灰狼和巨型水獭数量急剧下降。
请注意，在上述例子当中，演讲人的目标仅限于说服听众接受关于事实的观点。但有时
候，引起说服型演讲的争论会超过事实问题而发展到价值问题上。
就价值问题进行的劝说演讲
什么是价值问题？
谁是有史以来最优秀的 NFL 四分卫？对人类的克隆在道德上是否说得通？新闻记者的
道德责任何在？这些问题不仅仅涉及事实问题，而且还要求有价值判断，也就是基于一个人
对价值观的想法的判断，比如什么是对错，什么是好坏，什么是道德和不道德的，什么是合
适和不合适的，什么是公平和不公平的等。
拿安乐死为例。这个问题可以在纯粹实事求是的水平上进行讨论，可以提这样一些问题：
“一个不显示脑活动的人应该在生命维持系统上保持多长时间？”或者“将这样一个人留在
医院或疗养所一个月需要花多少钱？”或者“有没有哪些国家正在实行合法的安乐死？”这
些都是事实型问题。你形成的答案跟你对于安乐死的道德性的想法没有关系。
但假定你问：“从活体上取走生命支持系统是否在道德上说得通？”或者“如果病人没
有康复的希望，让一个家庭背上维持生命系统的费用的负担是否可接受？”现在，你在处理
价值问题。你回答这些问题的方式，不仅仅取决于你对安乐死的事实方面的知识，而且还取
决于你的道德价值观。
分析价值问题
跟很多人的想法相反，价值问题并不仅仅只是个人意见或念头的事情。如果你说“我喜
欢骑自行车”，你并不需要说明为什么喜欢骑自行车。你只是在做一个关于个人喜好的一个
陈述，而不是评价骑自行车作为一种运输形式或一种体育的价值。哪怕骑自行车是有史以来
所发明的最让人难受的一种活动，它仍然可以成为你最喜欢的一种运动。
另外一方面，如果你说“骑自行车是陆上运输的最佳形式”，那你就不再是做一个关于
个人爱好的陈述了。你现在是在做一个关于价值问题的陈述。骑自行车是不是陆上运输的最
佳形式，这并不取决于你自己的喜好。要论证这个陈述，你不能说：“因为我喜欢，所以，
骑自行车是陆上运输的最佳形式。”
反过来，你必须论证自己的观点。第一步是要界定你所说的“陆上运输的最佳形式”的
意义。你是不是指能够让人们以尽快的速度到想去的地方去的一种运输形式？说这种形式相
对便宜？说很好玩？说没有污染？说对用户有益处？换句话说，你必须建立自己的标准，以
评判是否“最佳陆上运输形式”。然后，你可以显示骑自行车如何能够符合这些标准。
就价值问题做一个说服型演讲时，你必须确保考虑到给自己的价值判断树立的标准。
组织关于价值问题的演讲
就价值问题进行的说服型演讲，几乎总是按照主题来组织的。最常见的方法是把第一个
要点用来树立价值判断的标准，把第二个要点拿来应用适合你的演讲主题的标准。
回头想想关于把骑自行车当作陆上运输最佳形式的那个演讲。如果按照主题顺序来组织
这次演讲，你的第一个要点就会树立最佳陆上运输形式的标准。你的第二个要点将显示骑自
行车如何符合这些标准。下面是你的具体目标、中心思想和要点可能的样式：
具体目标：说服听众，让他们相信骑自行车是最佳陆上运输形式。
中心思想：骑自行车是陆上运输最佳形式，因为它比行走或跑步快，不利用动物或人，
没有污染，而且有益骑车人的健康。
要点：
I ． 理想的陆上运输形式应该满足四大标准。
A ． 应该比行走或跑步快。
B ． 应该不利用动物或人。
C ． 应该没有污染。
D ． 应该对使用它的人有益。
II ． 骑自行车满足上述所有陆上最佳运输形式的标准。
A ． 骑自行车比行走和跑步快。
B ． 骑自行车不利用动物或其他人的力气。
C ． 骑自行车不是空气污染源，不是陆地污染源，不是水体污染源，也不是噪音污染
源。
D ． 骑自行车对骑车人的身体健康益处极大。
就价值问题进行演讲时，你并不总得把第一个要点拿来树立价值判断标准，也不必非得
把第二个要点拿来在自己的演讲主题上应用这些标准。但是，你必须确保把自己的判断拿到
一些可资证明的标准上进行评判。在下面的例子当中，请注意演讲人如何将她的第一个要点
拿来评判相对于道德标准的极刑，将第二个要点拿来针对法律标准进行评判。
具体目标：说服听众，让他们相信极刑从道德和法律上来讲都是错误的。
中心思想：极刑违反《圣经》，也违反美国宪法。
要点：
I ． 极刑违反《圣经》所说的“汝等不可杀人”。
II ． 极刑违反了宪法禁止“残忍和异常惩罚”的条文。
如大家所见，就价值问题进行的演讲也许对我们的行动有很深的含义。一个人如果被说
服，认为极刑从道德和法律上讲都是错误的，那他更有可能支持立法废除死刑。但是，就价
值问题进行的演讲并不直接支持或反对具体的行为。它们并不催促听众做任何一件事情。一
旦超越了为正确或错误而争论，进入到什么事情应不应该做的领域，你就从价值问题转向了
政策问题。
就政策问题进行的劝说演讲
什么是政策问题？
在我们所做的差不多一切事情当中，政策问题每天都发生。在家里，我们就春假期间做
什么进行辩论，是否要购买一部新手机，周末看什么电影等。在工作当中，我们讨论是否要
罢工，销售一项产品的时候利用什么策略，如何改进管理层与雇员之间的交流。作为公民，
我们要思考是否投票支持或反对某个政治候选人，对学校发生的暴力行为采取什么措施，如
何保持经济增长，如何保护环境等。
所有这些都是政策问题，因为它们处理不同的一系列行动。政策问题无可避免会涉及事
实问题。（除非我们知道关于一位候选人对某些事情的立场，否则，我们如何决定是否要投
票支持某个人呢？）这些问题也有可能涉及价值问题。（你在堕胎问题上支持的政策，会受
到你是否认为堕胎是否道德行为的观点的影响。）但是，政策问题总是会超越事实问题或价
值问题，之后才能够决定某些事情是否应该做。
说得正式一些，政策问题一般包括“应该”这个词，如下面的例子所示：
应该采取什么样的措施，避免互联网受到网上恐怖主义的伤害？
同性婚姻是否应该合法化？
应该采取什么样的步骤确保美国所有人都得到足够的保健？
大学应该如何处理校园欺侮行为？
我们州是否应该成立网上投票机构来进行所有投票活动？
政策问题演讲的种类
就政策问题进行演讲的时候，你的目标也许是获得被动同意，也许是促进听众立即采取
行动。决定希望达到哪一个目标是很关键的，因为它影响到演讲的差不多所有方面。
获得被动同意的演讲
如果你的目标是被动同意，那你会努力让听众同意你的观点，认为某个政策是较好的，
但是，你不一定鼓励听众做什么事情来落实这项政策。例如，假定你希望说服大家，让人们
相信美国应该废除选举团，通过直选来选举总统。如果你寻求被动同意，你会努力让听众同
意，总统应该由全体人民直接选举产生，而不是由选举团来选举。但是，你不会促使听众现
在就采取行动，以利改变总统选举的程序。
下面有一些具体目标陈述，是寻求被动同意的政策演讲中的具体目标陈述：
说服听众，让他们相信不应该取消确定行动计划。
说服听众，让他们相信应该有更强硬的执法措施来保护家庭暴力行动的受害人。
说服听众，让他们相信州立法机构禁止医院在需要专业医学知识的岗位上采用没有执照
的助手。
说服听众，让他们相信大学获奖运动员应该因其个人做出的努力每月获得250 美元。
说服听众，让他们相信联邦政府应该要求在美国销售的所有车辆都装上强制性腰间安全
松脱器。
在上述几个例子当中，演讲人的目标是要影响听众的思想，说服他们，让他们相信演讲
人的政策是必要的，也是可行的。演讲人并没有要求听众采取行动支持其政策。
P380 图文
就政策问题进行的说服型演讲，是在人们就具体行动而进行辩论时进行的。要使其产生
效果，这样的演讲需要处理三个基本的问题：需求、计划和可行性。
获得立刻行动的演讲
如果你的目标是立刻行动，那你希望的就是听众不仅仅点头表示同意。你希望促进他们，
让他们行动起来。除开说服他们，让他们相信你提倡的事业是靠得住的，你还努力唤起他们
立即采取行动，在请愿书上签名，要求废除选举团，投入宣传活动，要求降低学费，要求开
始常规锻炼，要求投入一个筹资活动，要求投票支持某位政治候选人，花时间去参加奥林匹
克特别运动会，等等。
这里有一些例子，是寻求立刻行动的政策性演讲的具体目标陈述：
说服听众，让他们通过红十字献血。
说服听众，让他们在下届总统选举中投票。
说服听众，让他们在反对减少学生贷款的请愿书上签名。
说服听众，让他们花时间参加“人类栖居地”组织的活动。
说服听众，让他们联合抵制血汗工厂生产的衣服。
有些专家说，每当有可能的时候，都应该寻求听众立刻采取行动。虽然唤起被动同意比
召唤行动容易得多，但是，听众会想，“当然，我同意你的观点。”这样想并没有做出多大的
承诺。一两天之内，这同一个听众会完全忘记你的演讲，也忘了自己是同意还是反对。
但是，行动会强化思想。有很多资料显示，如果你能够说服一位听众采取某种行动，哪
怕仅仅是签一个名字，在汽车保险杠上贴一个标语，或者参加一个会议以了解妇女联谊会制
度的状况——你也会得到更多的承诺。一旦一个听众代表演讲人的立场而采取行动，不管这
样的行动多么屑小琐碎，他或她都更有可能一直保持在演讲人的立场上，并在未来采取行动
来支持演讲人的观点。
当你在说服型演讲中召唤行动的时候，你应该尽量具体地说明自己的建议。不要仅仅催
促听众“做点什么事情。”准确告诉他们做什么，如何做。如果你希望他们去十字会献血，
告诉他们去哪里，如何去那里，到达之后会发生什么，整个过程需要多长时间等。演讲之后，
应该给每个听众发一份红十字会的简介材料，以便强化你的信息。你的指令越是具体，你召
唤行动的成功可能性就越是大。
分析政策问题
不管你的目标是要召唤被动同意还是立即行动，都会面临三个基本的问题：需求、计划
和可行性，这对你讨论政策问题是不可避免的。
需求
如果不说明某个政策有需求，为这个需求而进行说服就是毫无意义的：
校园里需要更多的学生停车泊位吗？
有必要建立一套全国性的标准化试题供中学毕业考试用吗？
让美国社会保障系统私有化有必要吗？
你的第一步是要说服听众，让他们相信某些事情目前的状态不对劲。毫无疑问，你曾听
过这样的话：“东西没坏，修它干嘛。”除非相信旧的政策不起作用了，否则，人们并不想接
受新的政策。这就是举证责任总在号召实行变更的演讲人那边的原因。如果你发表演讲，要
求支持一项新政策，你必须做让听众满意的证明，说明现存的政策出了严重的问题，证明这
个问题会随着时间的发展而越发严重，说明现在就必须采取行动来解决这个问题。（当然，
你也许是在捍卫现存的政策，如果是这样，你也得证明的确没有变更的必要——事情现在发
展得不错，以后还会更好。）
计划
政策性演讲的第二步是计划。一旦你显示出一个问题的存在，那就必需解释解决此问题
的计划。
应该做什么来让学生得到更多的校园泊车位？
在全国性教育测试当中，应该包括哪些课程？应该由谁来编制这些试题？
在私营社会保障系统当中，钱应该怎么投进去？政府仍然能保障需要社会保障系统的人
能从中受益吗？
回答这些问题特别重要，假如你要求有新的政策的话。仅仅抱怨问题存在是容易的，真
正难的是想出解决办法。
在大多数课堂演讲当中，你都不会有时候详细描述自己的方案，但是，你们至少应该突
出其主要特征。例如，如果你倡导新的措施，以保护个人隐私在高科技社会不受电子资料收
集活动的损害，你应该按照某些倡导者的思路往下发展，催促人们建立严格的控制办法来管
束企业和政府机构对个人信息的收集、存储和共享。解释自己的计划时，你不妨拿欧洲国家
的例子来支持自己，比如英国、法国、德国和瑞典，这几个国家都有针对个人信息存储方面
的限制措施。但是，不管你计划做什么，一定要确保解释清楚其中可能会对听众接受它的意
愿有很大影响的各项内容。
可行性
政策性演讲的第三个基本步骤是可行性。一旦有了一个
