演讲的艺术-第30章
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愿有很大影响的各项内容。
可行性
政策性演讲的第三个基本步骤是可行性。一旦有了一个计划，你还必须向听众显示，这
个计划是能够起作用的。它能够解决问题吗？或者，它会形成新的更严重的问题吗？
在校园里建一个多层停车架，会为学生提供更多的停车泊位，但是，这会使学生的学费
有较大幅度的上涨。
为所有中学学生建立的全国性测试，能在美国各地形成统一的教育标准，但是，不能够
保障它会产生更好的教学和学习。
私营社会保障系统有助于让这个系统在经济上站住脚，但是，它有可能让一些做出很差
投资决定的人没有退休金可用了。
这些都是有意义的担心。每当你倡导一项新政策的时候，都必须准备好显示它是切实可
行的。不管一个问题可能有多么严重，听众一般都希望得到某种保证，觉得演讲人的计划会
切实解决所说的问题。提供这种保证的办法之一，就是显示类似你的计划的一项措施已经在
别的某个地方得到了成功实施。
如果你反对政策变更，最主要的论点之一可能是，这样的变化不现实，它会制造比能解
决的问题更多的问题。例如，许多父母和教育工作者说，实施标准化的全国性测试供中学生
毕业考试用，会破坏各地学校系统的自主性，会导致联邦政府对全国各地每一所教室的控制。
另外一些人认为，这样的考试会产生歧视，不利于少数种族和民族团体，也不利于有其他特
殊需求的儿童。如果听众接受这些论点，他们也许决定，不应该采纳标准化的全国中学考试。
你的演讲内容应该有多大的比例分配给需求、计划和可行性呢？答案取决于你的话题和
听众。如果你的听众不知道企业和政府入侵隐私的科技用品造成的危险，那你就必须花相当
多时间在讲需求上面，之后才能讲计划与可行性。另外一方面，如果听众已经了解美国社会
保障系统中的问题，你可以很快提醒他们确有此需求，然后把大部分演讲花在计划与可行性
上面。
或者，假定你倡导每包香烟另课5 美元的税，以便降低青少年抽烟的比率，大多数人都
认为，少年抽烟是个严重的健康问题，但是，许多人会提出问题，不知道提高烟价是否对解
决香烟的问题有用。因此，你应该把演讲的相当大一部分时间花在可行性上面，表明在很多
大幅提高香烟税的国家，青少年抽烟的问题得到极大缓解，有的下降幅度达到六成以上。
组织政策问题方面的演讲
在政策问题上想办法说服听众的时候，有效的组织是关键的。虽然第八章里面解释过的
基本组织模式在讨论政策问题时可以用到，但是，有四种特别的模式是政策性演讲中特别有
用的。这些组织模式是问题…方案顺序、问题…原因…方案顺序、比较优势顺序和门罗促动顺序。
问题…方案顺序
如果你倡导一项政策变化，你的要点经常会自然地落入问题…方案顺序。在第一个要点
里面，你会展示对一项新政策的需求，你会说明问题的范围和严重程度。在第二个要点里面，
你会解释解决这个问题的计划，并显示其可行性。例如：
具体目标：说服听众，让他们明白需要采取行动来处理摩托车手边开车边打手提电话造
成的安全隐患。
中心思想：解决摩托车手边开车边打手提电话造成的安全隐患问题，需要个人和政府一
起采取行动。
要点：
I ． 摩托车手广泛使用手提电话使开车变成了危险得多的事情。
A ． 研究显示，摩托车手使用手提电话的时候，涉及交通事故的可能性高出4 到8 倍。
B ． 在过去的三年里，令人震惊的伤亡数字跟摩托车手使用手提电话有关。
II ． 这个问题可以解决，需要个人和政府一起努力。
A ． 摩托车手开车时，只有发生紧急事情时才应该用手提电话。
B ． 政府应该通过立法，限制开车时使用手提电话。
在反对政策变更的演讲中，你可以同样轻易地利用这个组织模式。在这样的演讲当中，
你的工作是要捍卫当前的制度，并攻击对手提出的方案。因此，在第一个要点里，你也许会
提出，没有必要进行这样的变化。在第二个要点里，你也许会显示，哪怕存在一个严重的问
题，所说的新政策也不能够解决它，而且这个政策本身还会引起问题。例如：
具体目标：说服听众，让他们相信，国会不应该通过立法使英语变成美国的官方语言。
中心思想：让英语成为美国的官方语言，即没有必要，也不实际。
要点：
I ． 让英语成为美国的官方语言没有必要。
A ． 因为美国的移民史，美国一直有着广泛的多语言基础。
B ． 虽然有这样的多样性，从长期来说，到美国来的新移民几乎总是拿英语当作主要
语言。
II ． 让英语成为美国的官方语言是不切实际的。
A ． 它会花时间和金钱，而这些时间和金钱可以用在其他事情上面。
B ． 它会降低一些州和地方适应居民更直接的语言需求的能力。
问题…原因…方案顺序
可以对问题…方案顺序做一些变化，你可以按照问题…原因…方案顺序来组织演讲。这会形
成三个要点式的演讲，第一个要点说明问题所在，第二个要点分析问题的起因，第三个要点
拿出问题的解决方案。例如：
具体目标：说服听众，如果非喝酒不可的话，一定要采取行动，有节制地喝酒。
中心思想：大学生过量饮酒是一个严重的问题，这个问题可以通过参与不以酒精为中心
的活动，并克服引起过量饮酒的社会压力加以解决。
要点：
I ． 过量饮酒是大学生中的一个严重问题。
A ． 学生过量饮酒，会削弱社区的医疗资源；
B ． 学生过量饮酒，会给自身带来很大问题。
II ． 跟大学生活相关的两大问题起因是社会压力和大量的饮酒活动。
A ． 大学有大量以酒精为中心的活动。
B ． 过量饮酒的大学生还有很大的社会压力。
III ． 有一些解决问题的办法，是可以马上实施的。
A ． 选择不以酒精为中心的娱乐活动。
B ． 学会控制引起过量饮酒的社会压力。
有些教师喜欢这种组织方法，因为它要求演讲人分析问题的起因。这就使得人们更容易
看出所提倡的方法是否能够根除问题的起因。
P385 图文
不管你按照什么方式组织自己的说服型演讲，都必须要有强有力的论证材料。你可以在
互联网上找到材料，但专业化的资料也许只有到图书馆才能够找到。
比较优势顺序
如果听众已经同意的确有问题存在，那么，你可以使演讲集中在比较优势和其他方案的
不利方面。在这样的情形中，你不妨按照比较优势顺序来组织演讲。你不在问题上面浪费时
间，反而应该让每个要点解释为什么你的方案比其他解决办法更好。
假定你希望说服听众，让他们相信美国太空计划应该继续将其重点从比如太空梭等的哗
众取宠的载人飞行，转移到不载人的科学研究任务上来，让这些项目收集其他星球和太阳系
的本质等的信息。利用比较优势顺序后，你就能够把不载人的科学任务与载人太空飞行相比
较，并显示为什么前者是更好的选择。你的具体目标、中心思想和要点看起来大概是这个样
子的：
具体目标：说服听众，让他们相信，美国太空计划应该继续将重心放在不载人的科学任
务上，用以收集关于其他星球和太阳系的信息上。
中心思想：不载人的科学飞行成本较小，比载人飞行益处更多。
要点：
I ． 不载人的科学飞行比载人太空飞行成本小得多。
II ． 不载人的科学飞行比载人太空飞行得到更多实际益处。
门罗促动顺序
阿兰·门罗是伯都大学的演讲学教授，他于 1930 年代发明了门罗促动顺序。门罗顺序
专门用于政策演讲，用于立即唤起听众的行动。这个顺序共分五个步骤，符合关于说服的心
理学。
1 ． 注意力。首先，你要得到听众的注意。在开场白部分，你可以利用第九章介绍的一
种或多种方法做到这一点：跟听众产生联系，显示话题的重要性，做惊人的陈述，唤起好奇
心或制造悬念，提出一个问题，讲一个戏剧性的故事，或者利用可视辅助物。
2 ． 需求。抓住了听众的注意力，提起了他们的兴趣以后，接下来你需要让他们感觉到
有变更的需求。你显示现存的情形出现了严重的问题。把这样的需求表达清楚，用强有力的
论证材料论证这一点非常重要，比如利用统计数字、例子和证词，这些材料直接跟听众的价
值观或重要的利益有关系。到这一步的末尾，听众应该会对这个问题产生担忧，这样一来，
他们就做好了心理准备，可以听你讲解决的办法了。
3 ． 满足感。唤起一种需求感之后，你通过提供问题的解决办法来满足这种需求感。你
提供自己的计划，显示这个计划如何发挥作用。一定要拿出这个计划的详细内容，让听众清
楚明白地理解它。
4 ． 形象化。拿出方案之后，你通过形象化而强化实现这个方案的欲望。这一步的关键
是利用生动的形象来描绘，让听众明白将如何从这个政策当中受益。让听众看到，一旦采纳
这个计划后，事情会有多大的改善。
5 ． 行动。一旦听众被说服，相信你的政策是有益的，你就准备好召唤行动了。把你希
望听众做的事情准确地表达出来，告诉他们怎么做。把他们可以写信的地址留下来，告诉他
们去哪里可以加入青年共和党。让他们明白如何签名接受咨询。然后，用最终的刺激性的语
言做出结论，使他们采取行动的责任心得以强化。
很多学生喜欢促动顺序，因为它比问题…方案顺序更详细一些。它显示人类思考的过程，
并一步一步地引导听众，使其完成所希望的行动。这个组织顺序效果极好，可以从它被很多
以说服谋生的人广泛采用当中看出来，尤其是广告公司。下次你看电视的时候，请注意广告
片。你会发现，其中许多片子都是按促动顺序组织的。下面有个例子：
注意力：
天都快黑了。我们看到一间企业的会议室。一位项目经理和另外几个人围着一张桌子。
有些人坐着，另外一些人站着。他们在为公司的一桩重要合同标书做最后的工作。帧幅紧凑
的特写和快速的谈话回闪镜头使紧张感和戏剧感十分突出。
需求：
“这是相当了不起的工作，”坐在经理左侧的一位助手说。“我看不出对手能够胜过我
们。”“他们胜不了的，”经理回答说。“现在，我们必须在明天早晨之前送到。否则我们就有
麻烦了。”
满足：
经理和她的助手交换了一个心照不宣的脸色。“美国捷运，”他们一同说出来，彼此点头
表示同意。主播员用画外音告诉我们说：“美国捷运保证当夜送达，从无故障。”
描绘：
第二天，我们看到那间企业的会议室。经理在听麦克风。“贵公司标书今晨到达，”麦克
风里面的声音说。“你们的准备工作做得不错。竞争方差得太远。”经理和她的同事满意地笑
了。有个人举起右臂发出胜利信号。
行动：
听众受到催促，准备在有急件的时候依靠美国捷运公司。
如果你想催促听众采取行动，应该试着利用促动顺序。你会发现这个办法用起来容易，
效果极好，有位学生在一次演讲中用到了这个方法，他请同学帮助通过一项地方住户权利法
案。他的演讲主要内容如下所示：
注意力：
你的公寓里出现过成群蟑螂在碗柜里奔跑的情景没有？因为空调坏掉了，你有没有在房
子里大汗淋漓的时候？或者因为炉子坏了而冷得发抖？或者等了好几个月却拿不回自己的
保证金，哪怕你离开公寓的时候把房子打扫得跟来的时候一样干净？
需求：
在这个城市的各处，学生和其他公寓住户成为不负责任和不道德的房东的受害人。仅仅
在去年一年，城市住房部就接到200 多宗投诉，但并没有采取行动来反对这样的房东。
满足：
这些问题可轻松地加以解决。我们应该通过一项强有力的住户权利法案，确定住户的权
利，说明房东的责任，并对违反住户权利的行为课以严格的处罚。
描绘：
这样的法案在全国许多大学的校区都在起作用。如果在这个城市通过这样一项法案，大
家就不再需要担心公寓里出现不合标准的卫生及安全条件。你们的房东不能够违反租约条
款，也不敢偷窃你的保证金。
行动：
住户的权利法案已经提交到市议会了。大家可以在请愿书上签名，帮助这个法案顺利通
过。我将在演讲之后散发这份请愿书。我还请大家帮着在朋友当中传递这份请愿书，并请下
个星期在市议会就这个法案进行辩论的时候到场支持。如果我们团结起来，就可以让市议会
通过这项法案。
门罗促动顺序跟第十章讨论过的大纲方法中的标准是彼此匹配的。下面的大纲显示，演
讲人可以把这个顺序合并到请同学报名参加自卫班的一次演讲中去。这份大纲是以完整形式
提供出来的，包括了演讲中的各要点的论证材料。
具体目标：说服听众，让他们报名参加自卫班。
中心思想：报名参加自卫班，是大学生在潜在危险情形中保护自己不受侵害的有效办法。
开场白
注意力：
I ． 在黑暗的夜晚从图书馆回到家里的时候，你有没有感到不安全？
II ． 不管我们生活在哪里，犯罪总会影响到我们所有人——不管是男人和女人，不管
是学生还是老师，不管是年轻人还是老年人。
III ． 我们需要不再当受害人。
IV ． 今天，我想鼓励大家报名参加自卫班。
主体
需求：
I ． 大学生面临许多犯罪问题，作为学生和作为社会的成员都是如此。
A ． 犯罪和暴力是各行各业的人们共同关心的问题。
B ． 许多大学生都是
