演讲的艺术-第33章
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来在演讲中提升自己的可信度的，包括解释你的能力，建立与听众共同的立场，并带着真正
的责任心来演讲。
解释你的能力
强化可信度的一个办法是宣传自己在演讲话题上的专业知识。你是否全面调查过这个话
题？那就说出来吧。你有否经历过让你具有特别的知识和洞见的事情？那也说出来。
这里是两位学生透露其资格的方法。第一位学生强调他进行的学习和研究。
我以前对飞碟所知不多，后来在中学的科学课上就此做了一项研究工作。从那以后，我看
了很多关于飞碟的书，包括伊利诺依州伊凡斯通市极受人尊重的飞碟研究中心最新的报告。
结果，我决定，有证据强烈暗示，地球受到过，而且一直在接受外星飞船的访问。
第二个同学谈到嚼烟草的害处，她强调了自己的背景和个人体验，还有她进行的研究。
她讲了一个故事，是一个名叫汤姆的 23 岁的年轻人，他死于口腔癌，病因是经常嚼烟草。
她说：
我现在上大学，是准备将来去当一名牙医的，而且我父亲也是一名牙医，我为父亲当了
四年多的助手，因为这个事实，我实际上见到过很多类似汤姆的病例，都是因为嚼烟草引起
的。我还参加过有关这个话题的很多研究会。今天，我想说服大家，让大家在嚼烟草的事情
上有跟我一样的看法。
在两个例子当中，演讲人都大大增强了自己的说服力，因为他们都建立了自己的可信度。
P404 图文
演讲人的可信度对听众接受演讲有很大的影响。建立可信度的办法之一是，用有表现力
的方法和强有力的视线接触表达自己的演讲思想。
建立与听众共同的立场
提高自己的可信度的另一个办法，是与听众建立共同的立场。攻击听众的价值观，拒绝
听众的意见，这些都无法说服听众。这样的方法只会让人们产生敌对意见。这会让人们站到
对立面去，会让他们抗拒你的观点。老话说得好，“泼醋不如沾蜜，甜话多引好意。”对说服
也是一样。应该显示对听众的尊敬。如果让自己的想法认同于听众的想法，如果说明自己的
观点与听众相信的东西是一样的，那你的演讲会有更大的说服力。
建立共同立场在说服型演讲的开始尤其重要。一开始就要跟听众产生认同。你应该表明，
大家的价值观、态度和经验都是差不多的。让他们因为赞同而点头，那听众会更乐意接受你
最终的提议。马萨诸塞州有一位经商的妇女，她希望在科罗拉多州的一批听众面前销售自己
的产品，因此有了这么一篇说服型演讲的开场白：
我以前从来没有到过科罗拉多州，但是，我真的很想来这里一趟。近 150 年前，我的很
多祖先离开马萨诸塞州来到科罗拉多州。有时候，我不知道他们为什么要那么做。他们搭乘
盖有顶蓬的四轮马车到来，带着自己全部的家当，其中许多人死在路上了。活下来的人造了
自己的房子，养了自己的家。现在，我看到了科罗拉多，因此明白了他们为什么那么起劲地
往这里跑！
听众大笑，然后鼓掌，演讲人有了很好的一个开头。
建立共同立场的方法经常用在教室以外的演讲中。我们现在来看看不同的一个方法，是
一篇赞成学校提高学费的课堂演讲，这是他的同学所不乐意接受的一个观点。一开始，这位
演讲的同学说：
我们大家都明白，这个班的同学彼此有很大差别。但是，不管我们的年龄、专业、背景
或者目标有什么不同，有一点是大家共同的：我们都关心本校的教育质量，而这个教育质量
目前明显欠佳。因为预算削减，教师工资跟其他学校相比差距太大，图书馆的购买经费也大
大削减了，越来越多的学生被挤出了他们本需要去上课的教室。不管我们喜欢还是不喜欢，
大家都面临着一个问题，这个问题影响到了我们所有人。今天，我想讨论一下这个问题，看
看这个问题能否通过提高学费的办法加以解决。
通过强调对一个问题的共同认识，这位同学希望与听众站在同一个立场上。做好了这件
事情之后，他慢慢转移到了更有争议性的想法上面。
流畅、痛快和坚定地表达自己
有大量研究显示，演讲人的可信度受到其表达方式的极大影响。例如，讲话速度略快的
演讲人，一般认为是更聪明和更自信的人，比讲话速度慢的人印象好得多。说话的声音多样
化，表现方式活泼积极的演讲人，他们给人的印象也好些。另外一方面，讲话经常不着边际，
说起来犹豫不决，或者经常拿一些“啊，哦，嗯”之类的词填在句里行间的演讲人，一般来说
比镇定自若和热情勃发的演讲人在听众心里就差得多。
所有这些都说明，应该在演讲之前进行全面的练习，这样，你才能够流畅和有表现力地
传达自己的思想。除开做好准备以外，你还需要采取措施来强化自己的可信度。（一定要看
看第十二章，假如你对演讲的表现方式有任何疑问的话。）
演讲的技巧先放在一边，强化自己的可信度的最重要的方式，往往是以真正的坚定信心
表现自己的演讲思想。哈里·杜鲁门曾说过，在演讲中，“诚信、真诚和直爽的态度，比特别
的天赋和华丽的词藻更重要。”如果你希望说服别人，那就必须首先说服自己。如果你希望
别人相信和在乎你的想法，那你必须首先相信和在乎自己的想法。让听众明白，你是诚心的，
明白你的演讲不仅仅是一次课堂练习。你的精神，你的热情，你的坚定信心都会对听众产生
影响。
利用证据去推理
利用证据
证据由论证材料构成，有例子、统计数据、证明材料，这些东西都是用来证明或者反证
什么东西的。我们在第七章已经看到，大多数人都有疑心。他们怀疑没有得到论证的东西，
不喜欢一概而论的话。他们希望演讲人论证自己的宣称。如果你希望有说服力，那你必须用
证据来论证自己的。每当你说出容易引起争论的话，都应该拿证据来证明自己是正确的。
在课堂演讲中，证据尤其重要，因为很少有学生是其演讲话题上的专家的。研究显示，
初始可信度很高的演讲人，跟可信度较低的演讲人比较起来，所需要的论证材料少一些。不
过，对于大部分演讲人来说，强有力的证据都是绝对必要的。这样的证据可强化你的可信度，
提高你的演讲内容的当下和长远的说服力，有助于“打消”听众的心里反拨。
目标听众反对你的观点时，证据也是极重要的。我们在第十五章中见到过，在这样的情
形中，听众不仅仅只是对你的观点产生怀疑，他们还会在演讲的每一处向你的观点提出挑战。
他们会在心里与你较劲，他们会提出问题，会萌生反对意见，会想出一些反证来“回答”你
说的任何话。演讲的成功，一部分取决于你预测这些内在反馈并加以回答的水平高低。
大家也许希望复习一下第七章，这一章显示如何利用论证材料。下面的例子说明演讲人
如何利用证据来进行说服型演讲。
证据如何起作用：个案研究
我们打个比方。假定你的同学正在谈论经常暴露在高声音乐和其他噪音当中的有害影
响。演讲人不会告诉你他或她在想什么，反过来，他或她会拿出强有力的证据来证明自己的
观点。看个案的时候，大家应该注意演讲人如何跟听众保持着心理上的对话。在每个关键的
联结处，她都想像大家可能在想什么，她会预测到有哪些问题和反对意见，并拿出证据来回
答问题，解答疑难。
她是这么开始的：
大学生越来越暴露在高声音乐和其他噪音当中。我们参加聚会、俱乐部和音乐会，那里
的音量极高，我们得对着近在身边的人大声喊叫才能让旁边的人听到自己的话。我们自己放
立体声的时候音量也极大，教室中间都听得见。我们很少就此问题多加思考。但是，我们应
该多想一想，因为过量噪音会对我们的健康和幸福造成严重的影响。
你会有什么样的反应？如果你已经了解噪声污染引起的问题，那你可能会点头表示同
意。但是，如果你不知道呢？或者不同意呢？如果你很喜欢摇滚音乐会，如果你喜欢自己听
立体声的时候把音量调得极高，你也许不想听到说这么做不好的话。仅仅泛泛地说，过量噪
音会对“我们的健康和幸福造成严重影响”，那你不会被说服。你会在心里对演讲人说，“你
怎么知道？能证明吗？”
因为预测到了这个反馈，演讲人拿出证据来论证自己的想法：
美国医学协会报告说，有2，800 万美国人因为严重的听力损害而受苦，其中有 1，000
万人是过量噪音引起的。
“真不幸，”你也许会想。“但是，随着年龄的增长，所有人的听力都会下降。我现在为
什么要为此发愁呢？”演讲人回答说：
根据《健康》杂志，越来越多由噪音引发的耳聋者都是少年，甚至是少儿。詹姆斯·斯
诺博士是国家聋耳研究院的院长，他报告说，由噪音引发的听力损害从十岁起就有可能形成。
听力学家迪恩·加塞基是西北大学耳患研究项目的负责人，他说：“我们这里有21 岁的耳聋
患者，他们跟比自己年长四十岁的聋子一并行走。”
“这些事实确实让人吃惊，”你对自己说。“所幸，我还没有注意到自己的听力有何不妥。
如果发现有什么问题，我会小心，等自己听力好些再听。”演讲人比你先行一步，她继续说：
听力损害的问题在于，它是慢慢对人产生影响的。《西尔拉》杂志注意到，今天的重金
属迷直到十五年后才会发现听力损害的问题。而到那个时候，一切都太晚了。
“你是什么意思，太晚了？”你心里在问。演讲人告诉你说：
跟很多生理疾病不一样的是，听力损害是不可逆转的。高频噪音会损坏内耳里面负责将
声音传递到听神经的毛细管。一旦损坏，这些毛细管就再也无法治疗和恢复了。
“这我可不知道，”你对自己说。“还有别的没有？”
最后一点。反复暴露在高声音乐和其他噪音里面，损害的不止是听力。《防治》杂志最
新的一期报告说，过量噪音已经跟紧张、高血压、慢性头疼、疲劳、学习障碍甚至是心脏病
联系起来了。很容易明白吉尔·利伯迪的话，他是鲁特杰斯大学噪声技术援助中心的主任。
他警告说：“噪声比其他污染影响更多的人。”
现在，你被说服了吗？你多半至少会思考一下，下次调高自己的立体声音量时，可能会
想一想可能的后果。也许，下次你参加摇滚音乐会而又坐在靠近扬声器的地方时，会想到戴
上耳塞。你也许会开始重新评估对待噪声污染问题的全部态度。为什么呢？因为演讲人并没
有把自己的意见当常识一样倒出来，而是用证据证明了自己的每一句话。在说服型演讲当中，
你应该努力做到同样的事情。
利用证据的提示
第七章讨论到的全部论证材料，包括例子、统计数字、证词，都可以用在说服型演讲当
中。我们在第七章看到，利用每一种论证材料都有一些指南的，不管你是在进行何种类型的
演讲。在此，我们需要看看说服型演讲当中利用证据时的四种特别的提示。
利用具体的证据
不管使用哪一种证据，统计数字也好，例子也好，证明文字也好，如果你用具体而不是
一概而论的词语表达出来，那它的说服力会大得多。例如，在关于噪声污染的那次演讲当中，
演讲人并没有说：“很多人都有听力损失。”听众会搞不清楚到底是多少人。说“2，800 万
美国人有严重的听力损失”，演讲人就把自己的观点表达得有效果得多了。她还显示自己对
这些事实有很强的把握感，因此而强调了自己的可信度。
利用全新的证据
证据如果对听众来说是全新的，那它的说服力会大得多。引述听众已经知晓的数字和事
实，那你获取的东西会极少。如果这些事实和数字过去没有说服听众，现在也照样不会说服
他们。你必须跨出一步，超过听众已经知道的东西，拿出全新的证据来，让听众说：“嗯，
这我可不知道。也许我应该重新思考一下这件事情了。”找到这样的证据并不容易，一般来
说，需要深挖，需要创新，但是，得到的回报会很大。
利用来源可靠的资料
有大量资料证明，听众觉得可靠和令人满意的资料，比不太可靠的资料有说服力得多。
毕竟，听众会对看起来有偏见或以自我利益为中心的证据心存疑虑。例如，评估航空业当前
的安全状态时，他们会被不偏不倚的航空业专家的意见所说服，而不是听航空公司总裁的意
见。评判一家公司与正在罢工的工会之间的冲突时，他们一般会对任何一边的统计数字保持
警惕。如果你希望有说服力一些，尤其是针对精明的听众，大家应该依靠来自不带偏见的客
观资料。
把你的论点充分表达清楚
进行说服型演讲时，你需要利用证据论证一个观点。但是，许多演讲新手提出证据的时
候，经常没有把想要证明的论点说清楚，对此，大家一定深感意外。很多学生显示，不能够
指望听众自行形成你希望他们得出的结论。利用证据的时候，一定要让听众明白你想说明的
观点。
例如，假定你引述下面关于美国草原狼数量增长的证据：
尽管在 100 多年时间里，一直都被人类无情猎杀和诱捕，但是，草原狼现在还是生活在
除夏威夷之外的所有州内。根据《史密森》杂志，密西西比州有超过20 万头草原狼，马萨
诸塞州和宾夕法尼亚州都有数千头，在纽约市的某些地区，也有为数不少的草原狼。
这份证据的要点是什么？控制美国草原狼的数量的举措还应该加强，因为有太多的草原
狼？或者说，控制美国草原狼的数量的计划是无用的，因此应该停下来？根据上述证据，听
众可以做出这两个结论中的任何一个。为了防止出现这种情况，你应该把希望听众做出的结
论充分表达清楚。
证据，是亚里斯多德称为逻各斯的东西中的要素之一，这就是一个演讲人的逻辑诉求力。
逻各斯的另外一个重要因�
