演讲的艺术-第34章
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论充分表达清楚。
证据，是亚里斯多德称为逻各斯的东西中的要素之一，这就是一个演讲人的逻辑诉求力。
逻各斯的另外一个重要因素是推理，它与证据合并起来后，有助于使演讲人的观点更有说服
力。
推理
故事说的是汉克·威尔逊，他是 1930 年代布鲁克林道奇棒球队威力巨大的外场手。威
尔逊是位了不起的棒球队员，但是，他极喜欢过好生活。他的饮酒业绩到了传奇程度。据说，
他在城里经常玩通宵，到天亮时才摇晃着回到球队下榻的宾馆，勉强睡几个小时，到下午比
赛时准时到达场地。
这种情形令威尔逊的经理人麦克斯·卡雷十分恼火。下次球队开会时，卡雷花很多时间
讲了喝酒的坏处。为了说明自己的观点，他站在事先放了两只杯子和一板蚯蚓的桌子旁边。
一只杯子里放有水，另一只杯子里放着杜松子酒，而杜松子酒就是威尔逊最喜欢喝的一种酒。
卡雷一把将一条蚯蚓扔进装有水的杯子里。蚯蚓在里面欢快地游动。接下来，卡雷又将同一
条蚯蚓扔进杜松子酒里。蚯蚓很快发硬，然后死掉了。
房间里发出了窃窃私语，有些队员明显大感吃惊。但是，威尔逊却不以为然。他好象对
此并无兴趣。卡雷等了一会儿，希望这位任性的强手产生迟到的反应。因为什么反应都没有，
他就主动说：“你明白了我的推理吧，威尔逊？”
“当然，队长，”威尔逊答道。“这证明如果你喝杜松子酒，那你永远也不会生虫子！”
这个故事说明什么？不管你的证据多么强有力，但除非听众能够明白你的推理，否则，
这样的证据并没有什么说服力。因此，大家应该明白如何清楚明白地推理。
许多人觉得，推理只是对哲学家而言的一种深奥主题，但是，我们在实际的生活当中每
天都要用到推理。推理只是根据证据得出结论的一个过程。有时候，我们的推理进行得很好，
比如我们知道，树上形成的冰粒意味着道路会很滑。另外一些时候，我们的推理效果不那么
好，比如我们推断，盐泼出来了会带来坏运气。大多数迷信，实际上都是错误推理。
我们在第一章已经看到，推理是严谨思维的重要组成部分，在我们生活中的每一个角落
都发挥作用。我们每天都在接受大量说服型信息的轰击，从电视广告片到政治宣传都是如此。
有时候，这些信息中的推理是可靠的，但更多时候都是错误的推理，比如有人告诉我们说，
百事可乐会使我们更加年轻，或者说使用戴尔电脑能把写学期论文的繁琐事务变成毫不费力
的事情。除非大家明白如何清晰地推理，否则，我们很容易成为寡廉鲜耻的广告和油腔滑调
的政治家的猎物。
公众演讲中的推理是生活其他领域中的推理活动的延伸。作为公众演讲人，我们有两个
推理方面的事情需要考虑。首先，你必须确保自己的推理是可靠的。其次，你必须努力让听
众赞同自己的推理过程。那么，我们就来看一看推理过程的四大基本方法，看一看如何能够
在自己的推理过程中利用这些方法。
根据特殊事例推理
根据特殊事例推理的时候，一般是从几个特殊的事实推向一个总体的结论。例如：
事实 1：我上学期的体育课很容易。
事实2：我室友的体育课很容易。
事实3：我兄弟的体育课很容易。
结论：体育课很容易。
从这个例子可以看出，我们每天从特殊的实例中推理，尽管自己不一定意识到了。我们
来考虑一下对话当中出现的普通结论：政客都是腐败的。教授都是书生气的。宿舍的食物都
是糟糕的。会计课很难学。共和党都是保守的。水兵很难当。这些结论来自哪里？它们来自
观察特别的政客、教育、共和党人、水兵、会计课等等。
在公众演讲中，也发生同样的事情。一个演讲人得出结论，说美国的饮用水越来越不安
全可靠了，因为多个城市近年来已经爆发出大规模水质疾病，这位演讲人就是在根据特殊事
例做推理。如果一个演讲人说，商业性的空中飞行越来越不安全，因为去年发生过好几起重
大的飞机失事案件，那他也是在根据特殊事例做结论。如果你说，种族紧张正在增强，因为
南方有多家黑人教堂被焚毁，你也是在根据特殊事例做推理。
这样的一些结论并非总能够不出错的。不管有多少特殊事例（在演讲中，你也只能举出
几个例子），总会有例外存在的可能性。多少世纪以来，人们在欧洲观察到无以计数的白天
鹅，从来没有见过别的任何一种颜色的天鹅。看起来，所有天鹅都是白色的这一点是无可置
疑的一项事实了。但是，在 19 世纪，人们在澳大利亚发现了黑天鹅！
P411 图文
有说服力的演讲需要强有力的证据来说服心存疑惑的听众。找到最好的证据需要艰苦的
挖掘和有创意的研究，但进行这样的研究是值得的。
根据特殊事例推理的指南
根据特殊事例推理的时候，你应该遵循以下几个基本原则：
首先，避免太快就进行归纳。小心避开证据不足就快速做出结论的倾向。确保抽取的特
殊事例的样本要足够多，可以说明自己的结论。另外还要确保你拿出的例子是公平的、无偏
见的和有代表性的。（三个人上的体育课足以得出总体意义上的体育课很容易的结论吗？这
三个人的课是否为大部分体育课的典型？）
其次，用词也要小心。如果你的证据并不能让你做出一概而论的结论，那就要让自己的
论点得到支持。假定你是在谈论美国过度开发和商业化开发的国家公园系统，那么，你首先
要把这个问题提出来，你要谈到一些特殊的例子，比如尤斯米迪公园、黄石公园、艾佛格莱
迪斯公园。然后，你才得出自己的结论。你也许能够说：
如我们见到的一样，美国的国家公园系统每年接待超过4 亿人，结果，有些公园被交通、
污染和垃圾所掩盖。我们还看到，越来越多的公园正用作采矿、伐木和其他形式的商业目标。
因此，我们做出这样的结论显然是相当可靠的：必须采取新的措施才能确保美国国家公园的
漂亮、宁静和生物多样性，供我们自己和后人使用。
如果说“美国的国家公园处在毁灭的边缘”，那可就把话说大了，仔细的听众会明白这
里面的差别。
第三，应该用统计数字或证明材料来论证自己的观点。由于不可能在一次演讲中拿出足
够多的特别例子使自己的结论无可辩驳，你需要用证明材料或者统计数字加以补充，显示所
举出的特殊事例事实上是有代表性的。假定你谈论的是身份偷窃的事情，说盗贼利用偷窃来
的身份开信用卡帐户，获取贷款，接管银行帐户，甚至以别人的名义建立刑事档案，你可以
说：
美国增长最快的犯罪之一是身份偷窃，身份偷窃已经给全国各地很多无辜的人造成了灾
难。特莱莎·梅依是佐治亚州的一位英语教授，她就成了加利福尼亚一名同名妇女的受害人，
此人获取了她的社会保障号，然后去申请贷款，贷款到期不还，并申请破产，这一切都是打
着这位教授的名义进行的。在俄亥俄州，一位成功的商业女士的社会保障号被一个盗窃者盗
走了，而这个盗窃者又逃出了该州，并利用俄亥俄州这位妇女的名义拿到了驾驶执照和多张
信用卡，进行了多宗犯罪行为。结果，这位成功的商业女士本无任何不良纪录的，结果办抵
押的时候被拒绝了。
虽然这些例子都是极端，但是，它们能够代表全国正在发生的一些事情。根据《洛杉矶
时报》发表的一份报告，全国范围之内，身份盗窃案件的投诉，已经从 1992 年的不到4 万
宗，上升到了去年的75 万宗。基地设在新罕布什尔州纳叔华的一家防诈骗公司图像数据LLC
公司估计，每五名美国人之一，或每个家庭都有一个成员会成为某种形式的身份诈骗的受害
人。贝丝·吉文斯是非盈利的消费者权利机构——隐私权利信息交换站的负责人，她说，这
个问题已经到了十分严重的程度，而且已经开始“大规模传播”了。
有了这样的背景材料，哪怕疑虑重重的听众也不能够说你举的例子是孤立的。
在一次演讲当中，当你根据特殊事例推理时，可以说明自己的结论，然后拿出支持结论
的特殊事例，也可以先说出特殊事例，然后形成一个结论。回头看看关于国家公园的那个例
子。在那个例子当中，演讲人首先拿出了三件事实，然后得出一个结论（“无疑，做出这样
的结论是公平的：需要采取新的措施，确保美国国家公园的美丽、宁静和生物多样性，供我
们自己和后人使用。”）。
现在，回头看看关于身份偷窃的例子。在这个例子当中，结论——“每五名美国人之一，
或每个家庭都有一个成员会成为某种形式的身份诈骗的受害人”——首先说出来，然后跟上
两个特殊事例。只要你的事实支持结论，以哪种顺序做出结论都无所谓。
根据原理推论
根据原理推论与根据特殊事例推论正好相反。它是从普遍走向特殊的。根据原理推论的
时候，你是从普遍的原理走向特殊的结论的。我们都熟悉这种推理形式，比如以下的话：
1 ． 所有人都是有生有死的。
2 ． 苏格拉底是一个人。
3 ． 所以，苏格拉底是有生有死的。
这是根据原理推论的典型例子。根据一个总体的陈述（“所有人都是有生有死的”），开
始转向较小的一个前提（“苏格拉底是一个人”），最后得出一个结论（“苏格拉底也是有生有
死的”）。
演讲人试图说服听众的时候，经常会利用根据原理的推理。美国历史上最清晰的例子之
一，就是苏珊·安松尼著名的演讲“美国公民投票是一种罪行吗？”这次演讲在 1872 至 1873
年之间进行过很多次，当时，法律禁止妇女投票。安松尼的演讲是根据下面的思考线路来推
理的：
1 ． 美国宪法保障所有美国公民都有投票权。
2 ． 妇女是美国公民。
3 ． 因此，美国宪法保障妇女有权投票。
这也是根据原理推理的例子。它从一般的原理（“美国宪法保障所有美国公民的投票权”）
出发，通过一个小前提（“妇女是美国公民”）进展到一个结论（“因此，美国宪法保障这些
妇女的投票权”）。
根据原理推理的指南
在演讲中，根据原理进行推理的时候，应该特别注意普遍原理。听众是否在不需要证据
的情况下接受一个原理？如果不是如此，应该拿出证据来支持它，之后才进入小前提。你也
许还需要用证据来论证小前提。如果大前提和小前提听起来都有坚实的基础，听众会乐于接
受你得出的结论。
例如，假定你计划谈谈美国饮食当中食盐过量的问题。你先要确定一个目标：
具体目标：说服听众，让他们限制自己的速食、罐装食品和冰冻食品的消费，因为里面
所含食盐成份太大。
接下来，你决定利用根据原理的推理帮助说服听众。你的辩论大概会是这么一个样子的：
1 ． 过量消费食盐对健康不利。
2 ． 速食、罐装食品和冰冻食品都含有过量的盐。
3 ． 因此，过量的速食、罐装食品和冰冻食品都对健康不利。
为了让自己的论据更有说服力，你必须论证自己的大前提“过量消费食盐对健康不利”。
你引述医学上的证据和医学资料。你的部分演讲可能是这个样子的：
食盐的过度摄取跟高血压有联系，而高血压是心脏病、肾病和中风的主要起因。在日本
北部，人们的典型食品包含大量的钠，因此，高血压是那里最主要的死因。但是，在食盐较
少的地区，比如新几内亚尚无文字的一些部落里，高血压和跟高血压相关的死亡几乎没有听
说过。
论证了自己的大前提之后，你现在就需要继续支持自己的小前提了：“快速食品、罐装
食品和冰冻食品包含过量的盐。”你的证据包括以下内容：
人体每天只需230 毫克左右的钠便可以足够地发挥作用了。但是，许多速食、罐装品和
冰冻食品里，每份所含钠含量为正常所需的好几倍。一份麦当劳巨无霸里面有 1，510 毫克
的钠，为正常需求量的约七倍。一份罐装西红柿汤里面有 1，050 毫克的钠，为正常需求量
的约五倍。一份冰冻火鸡餐里面共有2，567 毫克的钠，约为每日需求量的约 11 倍。怪不得
我们的食盐消费过量了！
现在，大家必须要非常有效地摆出推论来。你论证了自己的大前提，也论证了小前提，
继续得出结论就可以放心大胆地干了。
因此，过量的快速食品、罐装食品和冰冻食品对健康不利。
你也可以指望听众拿你的话当真。用得合适的话，根据原理推理是相当有说服力的。
因果推理
人行道上有一大块冰。你滑一跤，跌倒了，胳膊也摔断了。你按下面这个样子推理：“因
为那里有一大块冰，所以我跌倒，并摔断了胳膊。”这是因果推理的例子，人们根据因果推
理来建立原因与结果之间的相互关系。在这个例子里，因果推理是相当直截了当的。你可以
反过来推：“如果那一大块冰不在那里，我就不会摔断胳膊了。”
与根据特殊事例推理一样，我们每天都利用因果关系推理。有些事情会发生，我们就问
是什么使其发生的。我们希望知道暴力犯罪的起因，我们希望知道棒球队最近失利的原因，
我们希望知道室友奇怪习惯的成因。我们还会对后果产生好奇心。我们猜测电视暴力节目对
少儿的影响，我们猜测四分卫明星大腿扭伤后的后果，我们猜测对我们的需要有改观的室友
作劝说的后果。
因果推理指南
任何一位科学家（或侦探）都会告诉你，因果推理有时候会成为一件弄巧成拙的事情。
原因与结果之间的相互关系并非总是表面看起来那么清晰的。利用因果关系的时候，有两大
常见错误是需要回避的。
第一个是错误原因
