影响力-第12章
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当然现在我已经不再迷惑不解了口这种见证比赛的目的
让尽可能多的人把他们对某种产品的喜爱写下来—和中囚俘虏
营举办政治征文的目的让尽可能多的人把他们对共产主义的
支待记录在案—其实是一样的。在两种情况下，参赛者都为了
赢得不易到手的诱人奖品主动参加了写作l（l＇且他们也很清楚，如
果想获胜，就免不了对这个产品极力赞美吹捧。所以他们挖空心
思找出这个产品的某种值得称赞的特征，在文章中尽情发挥一番
这样做的结果就是，成百上干的人在朝鲜，以及成千上万的人在
美国，都用书面的形式为一件产品做了见证。面紧接着发生的是，
他们都感受到了一股奇妙的推功力，不知不觉中就相信了他们所
写下来的东西
公众的眼睛
书面声明之所以在真正改变一个人方面特别有效，一个重要
的原因就是很容易把它们公之丁众口在朝鲜的中国战俘营中，管
理人员对公开战俘们的亲共声明一向也是很热衷的。只要有人写
出r一篇倾向于共产主义的文章，他们就将它到处张贴，而巨要
作者在战俘们的讨论会上，甚全在俘虏营的广播上，宣读这篇文
章。他们的意图很清楚：这样的承诺要让尽可能多的人知道，因
m＇ 为越是公开的承诺效果就越好。但为什么会是这样呢？
原来，在一个人公开选择某种立场之后，马上就会有一种维
待这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致
（Ted…hi。 Schlevker。乙Ronoma； 1971； Schtenkec e； al，
1994）；在这一章的前面我们已经讲过，前后一致是一种十分令
人向往的性格特征。一个不具备这项特征的人会被认为是变化
无常、优柔寡断、世故圆滑、三心二意、动摇不定的，反之则会
被认为是通情达理、信心十足、值得信赖、健全稳妥的。这样一
来，当然准都不想被归人自相矛盾者的行列。而为了面子L的原
因，一个立场知道的人越多，人们自然也就越不情愿去改变它
厂
著名社会心理学家默顿。多奇和哈罗德·杰拉德做厂一个很
有名的实验（Deutsch &。 Gerard； 19。55），证明r公开做出的承诺
的确更可能导致随后的固执一致的行为。实验的主要内容是要大
学生们在脑子里估计他们看到的线条的长度有一组学生必须把
他们的估计公之于众。他们要把自己的估计写下来，在旁边写上
自己的名字，然后再把这张纸交给主持实验的人。第二组学生也
要对自己的初步估计做出承诺，但他们只要私下里把这个估计写
在一个写字板L，在别人看到之前就可以把它抹掉口第三组学生
则根本不用做出任何承诺，只要把自己的估计藏在脑子里就可以
了。
用这样的方法，多奇和杰拉德巧妙地让有些学生做出了公开
承诺，有些学生做出了私下承诺，而有些学生则没有做出任何承
诺。多奇和杰拉德想要知道的是，在这三组学生中，哪一组在得
知他们的估计不正确之后更可能坚持他们最初的判断。因此，在
学生们做出估计之后实验者给所有的学生都提供了新的证据，指
出他们最初的估计是错误的，而他们这时候也有机会改变自己的
102估计
结果很清楚口那些从来没有把自己的估计写下来的学生是最
不忠实于自己最初选择的一群人。当新的证据被提出来，对那个
从来没有离开过他们脑子的决定的正确性提出疑问时，这些学生
轻易地就放弃了他们先前认为是“卜确”的决定。另一方面，跟
那些没有做出承诺的学生相比，那些把他们的决定短暂地写下来
的学生在有机会改变自己的决定时就表现得不是那么踊跃了。虽
然他们的承诺是在匿名的情形下做出的，但写下他们的最初判断
这一行为还是使他们对与最初判断相矛盾的新信息产生了抵触情
绪。不过多奇和杰拉德发现，那些把他们的最初决定公之于众的
学生，才最不愿意改变自己的立场。公开的承诺已经把他们变成
了最rf化、最固执的人。
这种固执甚至在一些准确远比一致重要的场合也可以见到
在有一个实验中，6人或1Z人的实验陪审团要判一个很难定的案
子。如果每个陪审员必须公开发表意见而不只是秘密投票，最后
不能达成一致的几率便会明显增加。因为一旦陪审员们公开发表
了他们的看法，他们就不太情愿再改变自己的立场了。所以，在
这种情况下，如果你是陪审长，你就应该运用秘密而不是公开投
票的方式，这样可以大大降低不能达成协议的危险（Kerr乙
MacCoun； 1985）；
多奇和杰拉德的发现，也就是说，人们会更加忠实于自己的
公开决定，很有实用价值。一个运用这种理论的好地方是那些专
门帮助他人摆脱恶习的机构。比如说，很多减肥诊所就懂得，一
个人私「做出的减肥决定通常都不够坚定，一遇到供烤店的橱窗，
空中飘荡的烹调的香味，或是深夜电视上莎拉·李的广告。这个
决定就烟消云散r，所以很有必要用公开的承诺把这个决定加固
一下。他们的做法是要求顾客写下一个近期的减肥目标，并把这
少队了个目标拿给尽可能多的朋友、亲戚和邻居看。据很多开办诊所的
人说，当别的办法都失败了的时候，这个简单的技巧常常都会
生效
当然，要想让一个公开的承诺为自己效力，并不一定非得付
钱给一家特别的诊所。一个圣地亚哥的妇女就向我讲过她是怎样
利用公开承诺而终于把烟戒掉了的故事：
我记得这是在听了一个关于抽烟会致癌的科学报告之
后口每一次在这样的事｝t之后。找都会下决心要把烟戒掉，但
我从来没有做到过。但这一次我决心一定要做点什么。我是
一个自尊心很强约人，非常在意人家对我约看法。所以我想，
“也许我可以利用我的自尊心来摆脱这个恶习”所以我就列
出了一张名单，上面都是我希望能够尊重我的人的名字。然
后我找出一些空白的名片，在名片的背后我写道，“我向你保
证以后再也不抽烟了。”
一周之内，我给名单上的每一个人都送了一张签了名的
名片—这些人中有我的爸爸，我住在东部的哥哥，我的老
板，我最好的女朋友，我的前夫，只除了一个人我正在
约会的男朋友。我爱他爱得发狂。特别希望他看重我。相信
我，有两次我都想给他一张名片，但我知道如果不能对他信
守诺言，我简直会活不下去。但是有一天在办公室—我们
在同一栋楼上班一我径直走到他面前，递给他一张名片，然
后一言不发地走了。
这样斩钉截铁地把烟戒掉是我做过约最难的一件事。有
土千次我都觉得我一定得抽一根烟。但每当这个时候，我就
会想象所有这些在我约名单土的人，尤其是这一个人，会因
为我不能履行自己的诺言而轻视我。这样一想就行了，我再也没有抽过一口烟。
读者报告31
来自一个加众大大学教授
最近我在报纸上读到一篇又章，讲到一个开饭店的人利
用公开承诺来解决顾客订了位却不露面这个伤脑筋的问题
的故事我不知道这个人有没有读过你的书，但他的做法与你的
书里边描写的承诺/一致原理是完全一样的。他告诉接线员，不
要再说‘如果你改变计划请给我们打电话”，而是问“如果你改
变计划的话会不会给我们打电话尸然后停下来等顾客回答口这
样一来，他的定位顾客不露面的比例一下子从30 0/n降到了
10 0％
作者评论为什么对接线员问话的一个小小的调整会造成这样
戏剧性的差别呢？在我看来，关键就在于接线员要求（而且停
下来等待）顾客做出承诺。由于顾客做出了一个公开的承诺，他
们履行这个承诺的可能性就提高了很多。顺便提一下，这个聪
明的店主是芝加哥高登饭店的高登·辛克莱。
①这种当众承诺的方法对那些自尊心特别强。对众人的感觉特别敏锐的人尤其
有效（Feingsnem； Seheier。 7SHuss； 1975）比如说，截高乐就曾经非常成功地使用过
这种方法。截商乐是一个自尊心非常强、甚至极端自我中心的人。人们说他对法国的
贡献之大。只有他的自OIL；可以比得上。有人曾经问他为什么向每十人宜布说他要
戒烟，终于让他彻底摆脱了这一恶习，他严肃地答道，劫成高乐不是一十食言的人’
少0。5额外的努力
有确凿的证据表明，做出一个承诺所需要付出的努力越多，这
个承诺对许诺者的影响就越大。这样的证据很多，近到我们身边
远到遥远的原始部落，都可以看得到口要看看我们身边的证据，不
妨浏览一「报纸的娱乐版。在这上面，你会发现一场很受欢迎的
音乐会广告却少了一条最重要的信息：票价。为什么越来越多的
音乐会卜办者喜欢把票价隐瞒起来呢？是担心票价太高会把潜在
的听众吓跑？但一个对音乐会有兴趣的人不总是可以给票房打个
电话或是干脆亲自跑一趟来找到每个座位的票价吗？不错。但音
乐会L办者心里很清楚，在走访或是打电话给票房之后，潜在的
顾客买票的可能性便大大提高了。因为即使只是打一个电话，也
是对参加这个音乐会的一种初步承诺。更何况电话线通常都很繁
忙，要打通一个电话往往要花上不少时间和力气。所以当音乐爱
好者们终于打听到了票价之后，他们的处境恰恰是音乐会主办者
希望看到的—他们刚刚对这个音乐会做出了一个主动的、公开
的、努力的承诺
离我们的日常生活远一点的证据也不少。比如说，在非洲南
部有一个叫铜迩的部落。在这个部落里，一个男孩要成为真正的
男人都要经过一个冗长而又复杂的成年仪式。也就是说，就像在
很多其他的原始部落一样，一个铜迎部落的男孩也要在经历了很
多痛苦的折磨之后才能迈人成年人的行列。人类学家怀丁、克鲁
科霍恩和安东尼用简洁而生动的文字描绘了这场历时三个月的磨
难（Whiting； Kluckhohn；乙Anthony； 1958）：
当一个男孩长到10至16岁之间的时候，会被父母送到“净心学校”去n这样的学校大慨每隔
四五年会办一次，成年
x性对未成立男孩的侮辱和折磨王要就是在这里进行的。成
人仪式的第一个项目是男孩从两道手执棍子抽打的人墙中跑
过，然后他约衣服被剥掉，头发也被弟（了个精光。随后他要
坐在石头上贴一个盖着狮子鬃毛的“狮人”。有人会从后面打
他口当他回关去看时，他的包皮被“狮人”抓住，三下两下
就割了下来。接下来他要在“神秘院”隐居三个月，在这三
个月里，只有重过了成人仪式的人才可以去看他
在整个成年仪式中，一个男孩子要经过六种王要考验毒
打、酷寒、卜渴、吃难吃为食物、惩罚和死亡的威胁。随便
一点小小的借口。他就可以被一个刚刚通过成年仪式的人痛
打一顿，而这些刚刚通过成年仪式的人则是由部落里年长的
男人派来的口他在寒冷的火天里不盖被子睡觉，在整整三个
月的时问里不喝一滴水，食物上经常被倒土令人作呕的羚羊
的胃里消化了一半的草。如果他破坏了仪式中任何一条重要
的规矩，马上会受到严厉的惩；。比如说，有一种惩罚是把
小术棍放在违规者的手指之间，然后由一个力气大的人把手
合在他的手上使劲地捏，几乎要把他的手指折断。他对所有
这一切都乖乖服从，因为他被告知以前试图逃跑或者把这些
秘密告诉给妇女或未成年男孩的人被吊死了，尸体被烧成了
灰烬口
初看之下，这样的成年仪式很过分也有些奇怪，但仔细想想
它们与学校兄弟会的入会仪式不论在细节上还是原则上也都没f！
么两样。在校园里一年一度传统的“地狱周”里，申请加入兄弟
会的入都要参加兄弟会的老成员设计的一系列旨在考验他们在体
力、心理压力和羞耻感等方面的极限的活动。当这一周结束的时
rn》
一一一一一一一一一一一一候，只有那些成功地经受了所有这些考验的人才被接受成为正式
的会员在大多数情况「，这一番折腾只是搞得大家精疲力蝎，但
更严重的后果也不时地可以见到口
有意思的是，地狱周活动的细节和部落的成年仪式几乎一模
一样。前面人类学家们急结了铜迎部落的年轻人在“神秘院”中
耍经历的六种主要考验，看一下报纸上的报道就可以发现，其中
的每一种考验都可以在那些以希腊字母命名的兄弟会的故意折磨
人的人会仪式中找到言
毒打。14岁的迈克·卡洛各里斯在参加他的高中兄弟会
欧米迩·迎玛·德它的地狱之夜入会仪式后，在长岛的一家
医院住了三个星期，才把所受的内伤养好。原来他被未来的
兄弟们施子了“原子弹”：把手举到头上，让兄弟会约人蜂拥
而上，对他一阵乱打
酷寒。在一个欠天的夜晚，佛雷德里克·布龙纳，加州
一所两年制夫学的学生，被他的兄弟们带到一个海拔3000尺
高的地方，往一座国家森林中走了十哩i｝ I然后被留了下来
自已寻找回家的路。被朋友们称为“胖子佛雷迪”的布龙纳
只穿一件薄毛衣和一条单裤，在寨风中冻得14 At；发抖，后来
又摔进了一个陡峭的深谷，摔裂了骨头，把头也摔破了。由
于受了伤，他无法继续前进，只好在寒冷之中蜷缩着，最后
终于冻死了。
干渴。两个俄亥俄州立大学的新生在地狱周里，违反了
兄弟会关于申请入会者都必须爬进饭厅约规定，被关进了所
谓的“土军”，也就是一所房子的储藏室。在这里，有两天约
时间他们都只能吃很成的食物，除了两只用来接自已小便的
塑利杯外，没有任何可以喝的东西
10R 吃难吃的食物。在南加州大学的牛帕。 It格玛会社，11
个中清入会约人看到自己面临的令人作呕的任务时，简直不
敢相信自己约眼睛。川块四分之一磅重约生肝放在托盘上，
每一块都切得厚厚的，吸足了油，而每一个人都要把一块整
人地吞下去。年轻的理查德·斯旺森试了三次，每一次都以
窒息作呕、噎将土气不接下气而告终e后，他下了狠心，把
朋腻腻的aT硬塞进了喉咙。但这块肝停在了他约喉咙里，不
管他怎样使劲也不再挪动，终于把他噎死了。
惩罚。在威斯康辛，有一个中请人因为忘记了应该记住
的仪式咒语而受到了惩罚。他被迫把脚放在一张折叠椅子的
后腿下面，然后由兄弟会里最重的一个人坐在椅子土喝啤酒
虽然这个申请人当时一声也没哼，但他的每只脚上都有一根
骨头折断了。
死万的威胁口一个申请加入泽塔·贝他·韬兄弟会的人
被带到新泽西的一片海滩去挖向己的“坟墓”。坑挖好之后
他按照�
