影响力-第14章
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间时不要玩那个机器人，因为“玩那个机器人是不对的”。但这一
次，佛雷德曼没有威胁和吓唬孩子们。他仅仅离开了房间，然后
从一面羊内玻璃来观察他的禁令是不是有效。而结果就像另外那
组男孩一样，在佛雷德曼离开房问的短时rbi内，22个小男孩中只
有一个人碰了那个机器人
六个星期之后，当佛雷德曼不在场，而他们又有机会玩这些
玩具时，这两组人的差别就显r出来。在这群没有受到过威胁的
小男孩中，奇迹发生r：当他们有了玩任何一样玩具的自由时，大
部分的人都没有玩那个机器人，尽管这个机器人显然是五个玩具
中最好玩的（其他的玩其是一个廉价的塑料潜水艇，一副不带球
的儿童棒球手套，一把不能发射的玩具枪和一个玩具拖拉机）。当
这些小男孩玩这些玩具时。只有33％的人选择了机器人口
由此看来，在两组男孩身卜戏剧性的事件都发生了。对第一
组小孩来说，这个戏剧性的事件就是佛雷德曼用来支待他所谓的
玩机器人不对的告诫的严厉威胁。当他们处在佛雷德曼的管辖范
围之内时，这个威胁相当有效各但当佛雷德曼已经不能够在场监
督他们时，这个威胁就没有什么效力r，而他的规定也就被忽略
了。很清楚，这个威胁并没有让这些小男孩觉得玩这个机器人是
错误的。而只是告诉他们玩这个机器人不明智，因为一旦被发现
就会受到惩罚。
对另外一组男孩来说，戏剧性的事件则发生在他们的内心佛
雷德曼也告诉了他们玩这个机器人是不对的，但如果他们不听话
并不会受到什么惩罚。这里有两个重要的结果口第一，佛雷德曼
不附带威胁的规定就足以让这些小男孩在佛雷德曼暂时离开时也
不玩这个机器人。第二，对于在这段时间内做出的不玩这个机器
了了R人的选择
他们白己承担厂责任
个机器人是因为不想玩这是唯
他们断定自己之所以没有玩那
一合理的解释，因为即使玩了
也不会有什么严重的后果。因此，几星期之后，当佛雷德曼不在
场的时候，他们还是没碰这个机器人，因为他们的内心已经发生
了某种变化，他们已经相信自己不想玩这个玩其了
佛雷德曼的实验可以给负有养育小孩责任的成年人一些启
示。假设一对夫妇希望他们的女儿将“撒谎是不对的”这一点铭
记在心。一个很明确也很严厉的威胁（“撒谎是很坏的，小宝贝，
所以如果我发现你说流，会把你的舌头割掉与在父母在场或是小
女孩觉得自己会被发现时是很有效的。但这样却不能达到更高一
层的日的：她不想说流是因为她知道沈谎不对口要达到这个目的
需要个岖微妙的策略他们要摆出一个理由，这个理由既要有
足够的说服力使她在多数时候都保持诚实，又不能弦大到成为她
保持诚实的终极目的。这是件很棘手的事情，因为这个刚刚足
够的理由到底应该是于｛么也是因人而异的对某一个小孩来说，一
个简单的要求就够了（‘撒谎是很坏的，小宝贝，所以我希望你
不会说谎，’）；对另一个小孩来说，也许有必要加强下（“一
因为如梁你撒谎的话我是会很失望的”）：对第三个小孩来说，也
许还要加卜一个不很严重的警告（“…我恐怕不得不做出我不
想做的嘱情来；。；口聪明的父母知道什么样的理由会对他们的孩子
起作用这里的关键就是，这个理由要能够让孩子们既按父母的
要求去做，又对自已的行为负责，因此越是不包含可以觉察的外
部压力就越好。对做父母的人来说，挑选一个恰如其分的理由不
是一件容易的书情，但这个努力却是绝对值得的。能不能找列这
样的一个理由，很有可能意味着短暂的服从和长期的承诺之rM的
分野。就像萨谬尔·巴特勒泛百多年前所写的：‘那此违背自己的
意愿而服从的人，他们的担法一占少38奋，，长出自己的腿来
由丁我们l几面提到的几个原因，以说服他人为职业的人最希
望看到的就是能够引起我们内心变化的承诺。首先，这种内心的
变化不会随着它最初产生的那个环境的消失而消失，而是在很多
类似的环境中也有效。其次，这种变化也叮以维持比较长的时间
因此，一个人一旦在别人的引导之下采取某种行动因而改变了白
我形象，比如说觉得自己成r一个关心公益书业的人，那么在…
些别的情形中，当别人希望他依从的时候，他可能还是一个关心
公益书业的人口而将来他也很有叮能会继续他的热心公益的行功，
只要他的新的自我形象还没有改变
面且，这种可以导致内心变化的承诺还有另一个优点这
种内心的变化会“长出自己的腿来”。也就是说。依从业者不必花
费心血来巩固这种内心的变化，在保持一致的压力下，这种变化
自己就会巩固卜来口比如说，如果个人觉得自己成了一名富于
公益精神的公民，那么他就会换一种眼光来看问题。他会说服自
己经常投身公益活动才是一种正确的生活方式，会开始关注以前
不曾注意过的与社区服务有关的事情，对f支持公益行为的讨论
也乐意花时间去听，而且会觉得这些论s比过去听到时更有说服
力。急而言之，因为要与自已的信念保待一致，他会说服自己关
心公益书业的选择是〔确的。而这个用更多的原因来证明承诺的
正确性的过程之所以重要，就在于这些更多的原因通常也是一些
新的原因。因此，即使那个使他变得关心公益事业的最初原因已
经不复存在也没有关系，这些新发现的原因就足以支持他的信念，
使他依然相信自己的行为是正确的
对干一个不择手段的以说服人为职业的人来说，上述特点所
rza提供的优越rt是十分巨大的口如果一个想要盘剥我们的人抛给我
们一点诱饵，使我们做出某种选择，我们随后就会下意识地找出
一些理由来支持这个选择。然后即使他把诱饵拿走，我们很有可
能还是会坚持这个选择，因为这个选择已经是站在自己新长出来
的腿上厂从这个过程获利的一个典型例子就是新车销售商经常
采用的种所谓“抛低球”的策略。我第一次接触到这种策略是
当我在本地的一家雪佛莱销售处假装推销训练生的时候。在接受
r一个星期的基本训练之后，我被允许观察正式的推销员工作。他
们的种做法马上就引起了我的注意，那就是抛低球
他们有时候会给顾客提供个比竟争对手的价钱低400块的
好价钱，但他们其实并不是真心实意的。事实上，他们从来就没
有打算以这个价钱成交。这个价钱惟一的目的是让可能的顾客做
出买这个销售商的某辆车的决定口这个决定一旦做出，便会有一系
列的行动来让这些顾客产生对这辆车的承诺感一填一大堆的购
买表格，考虑各种各样的贷款条款有时候推销员还会鼓励顾客在
签合同之前试开一天，“以便对这辆车有更真切的感觉也可以给
邻居和同事们看一看”而这些推销员很清楚，在这一段时间里，这
些顾客自然就会找出一大堆理由来支持自己的选择，让自己相信
这一笔投资是明智的（Brockner & Rubin； 1986； Teger； 1980）
然后意想不到的书情就发生了。有时候是发现了汁算中的一
个“错误”一可能推销员忘了加上空调机的价钱。如果买主还想
要空调的话，叨。块钱就加上去了。为」不让顾客起疑心，有些汽
车商让处理贷款的银行来发现错误口有时候则是在最后一分钟这
笔交易没有被上司批准，因为“这样做是亏钱的”口但如果再加上
40。块钱，这辆车就可以卖了。400块钱在一笔好几千块的交易中
并不会显得太难接受，更何况推销员还会强调，加上r 400块钱也
还是与竟拟J乎的价钱一样，而且“这是你自己选中的车，对不对？”
；z； 还有一种抛低球的手法就更狡猾r。当顾客以旧车来交换
新
车时，推销员故意高估旧车的价钱。顾客意识到车行对泪车的估
价很慷慨，因此马r决定在这里做这笔生意。但到了签合同的时
候，旧车部的经理却说推销员对旧车的价钱大概高估r aoo块，要
把这个价钱降到与蓝皮书上的数字一致。而顾客觉得降低后的价
钱也切合理，也就答应了，有时候甚至还会因为自己想占便宜而
觉得有改内疚口我有，次就亲眼看见一个妇女很难堪地对一个用
这种方法来对付她的推销员道歉当时她正在签订那份可以给
这个推销员带来一大笔佣金的新车合同。推销员看上去像是受到
了伤害的样子，但他还是努力做出r一个谅解的微笑。
不管使用的是哪一种形式的抛低球策略，哄件发生的顺序总
是样的：首先出一个很有诱惑力的价钱，使顾客做出买车的决
定；然后，当这个决定已经做出但还没有最后成交时，那个最先
给出的诱惑却被巧妙地拿走了。乍一看，顾客们在这种情形下还
会买这辆车简直令人难以置信，但这种办法却屡试不爽一当然
不是对每一个人都有效，但却有效到几乎每一家车行都把它作为
一个基本的促销手段。汽车推销商已经意识到，一个承诺有能力
去建造它自己的支持系统，而这套支持系统自然会为这个承诺提
供一套新的理论依据。正因为这些理论依据作为新的理由为这个
承诺提供了很多坚N有力的支住，因此即使汽车商挪走r最初支
持这个承诺的那根支柱，这个承诺也不会坍塌。即使吃了一点
亏，这些顾客也不会介意。甚至还很高兴，因为还有那么多理由
支持自己的选择。但他们从来没有意识到，如果没有那个最初的
承诺。这些额外的理由可能水远都不会出现口
见识了低球策略在车行的出色表演之后。我决定把这个策略
变通一下，在一个不同的环境中试一试，看看是不是还有效。汽
车推销商的低球策略通常是这样的：他们先给顾客一个听起来很
122不错的条件，引导他们做出一个正面的决定，然后再把他们的条
件中真止诱人的部分拿走。如果我对低球策略的实质的判断是仁
确的。那么一种稍微不同的抛低球的方法也应该有效我先提出
一个很好的条件，让对方做出那个关键的决定，也就是承诺，然
后再在最初的提议上加卜个不太令人愉快的条件。因为低球策
略的关键在于让人们坚持自己先前的决定，即使在条件有T变化、
这个决定已经不是那么明智以后也不改变立场那么，不管是一
个好的条件被拿走r还是个坏的条件被加了上来，这一s应该
还是样。
为T验证这个理论，我和我的同事约翰·卡邱泊，罗德·白
赛特和约翰·米勒设计了一个实验来让俄亥俄州立大学心理学导
论的学生同意做一件很不愉快的书，起个大早参加早上七点钟举
行的关于“思考过程”的实验。在给一组学生打电话时，我们开
门见山地告诉他们实验将在旱上七点钟开始，结果只有2a环的人
答应来参加。但在给另外一组学生打电话时，我们却抛了一个低
球：我们先间他们是不是愿意参加一个关f思考过程的实验，在
他们回答了之后一5s写的人给了肯定的回答一我们提到了早
上七点钟这个时间，并让他们有机会改变上意，结果没有任何
个人改口。更重要的是，这些被抛厂低球的学生有9s环都履行了
自己的诺言，在旱卜七点钟到了心理学系馆我之所以知道这一
点，是因为我招募了两名研究助理到指定的地方去主持这个所谓
的思考过程实验，并叫他们记下厂参加者的名字①
①有一个谣言说，当找招耳研究助理去做这什书时，代先间他们愿不愿意去十
持一个思考过程的实骏，在他们答应f之后，我才告诉他们这个实验将在早卜匕点斤
始。这个洛言是没有根据的。
除了刚才提到的这个实验以外，还有一些其他实脸也证明了低球策略在各种各样
不同情形下的有效性
