影响力-第15章
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这些人家，告诉他们一些节约能源的方法，并要他们注意节省燃
料。但是，来访者对这些家庭还提供了一样额外的东西：他告诉
他们，那些答应节约能源的居民的名字将会公布在报纸卜，作为
富于公益精神、注意节约能源的公民受到表扬，这一招的效果是
立竿见影的。一个月以后，当能源公司检查他们的天然气用觉表
时，发现这一组居民平均每家节省r 422立方英尺的天然气。由
此看来，名字见报的可能性为这些居民节约能量提供了足够的动
力口
然后地毯就被抽走r：研究人员拿走r这些人节省能觉的最
初诱因。每一个家庭都收到一封信，被告知名字已经不可能见报
了
当冬夭结束的时候，研究小组检查了这封信对这些家庭的天
然气用举的影响口在得知名字不可能见报以后，他们是不是义恢
725复了从前大手大脚的习惯呢？完全没有。在冬天剩下的每一个月
毕，这些家庭1〃省的能源比他们以为名字会见报的时候还要多含在
第一个月里，由J一以为自己的名字会得到报纸的表扬，他们的天
然气用城减少r 122％口但是，在收到那封信之后，他们的天然
气用量减少了155％
鼓然有些If情可能水远都是一个谜，但对他们这种坚持不懈
地节约能源的行为，有一种解释却显得比较有说服力口这JG人在
名字见报的低球的引导之卜，做出了节约能源的承诺。而承诺一
旦做出，就开始生出了自己的支持系统：这些居民开始养成新的
使用能源的习惯，开始为自己富」一公益精神的努力感到骄傲，开
始说服自己减少美国对外国能源的依赖是一件生死枚关的大l4；
开始意识到自己从能源账单上yr省的开支并为此而高兴，开始为
自己的自我克制能力感到自豪。而最重要的是，他们开始把自己
看成是具有能源节省意识的公民口由干有了这么多新的原因来为
他们节约能源的行为提供依据，很自然地。即使在名字见报的最
初原因被脚踢开之后，他们也还是能够坚定地展行白己的cK言
奇怪的是，在知道登报已经不可能之后，这些家庭井不是仅
仅维持了过去的能源节省水平，而是更上一层楼，节约了更多的
能源这种更进一步的努力可以有很多种解it ；但有一种却是我
最偏爱的。在某种意义上，这个得到报纸公开表扬的机会反而妨
碍r这些家庭把他们的行为归功」一节约能源的内在需要。在所有
支持他们节约能源的理由中，报纸的表扬是惟一个来自外部的
因素。其他理由都让这些家庭觉得自己节约能源是由于自已真正
地相信这件事，只有这个理由是个例外。而那封取消报纸表扬的
信则清除r他们认为自己是关心公共利益和能源问题的公民的惟
一障碍口这个无条件的、全新的自我形象因IN推动他们在节约能
源卜达到了一个新的高度就像莎拉一样，他们由于某种原因做
了2心出了某种选择，但这个原因被拿走r之后。他们对这个选择却更
加无怨无悔r。、
怎样保护自己
要想不受承诺和致原理的影响，惟一有效的办法就是对这
个原理有一个清醒的认识。虽然保持一致通常来说是应该的，甚
至是至关重要的，但愚蠢地、机械地保待一致却是应该避免的我
们应该随时对这种不假思索地保持一致的倾向保持弊觉，因为正
是这种倾向，使我们对投机者们敞开厂大门
但是。由f机械地保持一致在很多时候都不失为一种既方便
又实用的行为方式，所以我们也不能毫不犹豫地就把它从我们的
生活中摒弃掉口如果我们这样做的话后果也会是不堪设想的。如
果我们不再以过去的行为和想法为依据勇往直前，而是在每做一
件事之前都停下来，仔细考虑这一行为的价值和意义，那么我们
水远都不会有足够的时间来完成任何有意义的笋情。因此，机械
地保持致尽管很危险，我们也还是需要它。走出这种进退两难
的困境的惟一办法在于分清楚什么时候这样的一致会让我们做
出错误的选择口有一些信号准确地说，是两种不同的信
号一可以提醒我们。对不同的信号，我们身休的不同部位会做
出反应。
①干运的是，要利用承诺和一致原理来为公众的利益服务，并不一定要使用这
种欺骗性的低球灸略即查德。卡泽夫和他在里德学院的学生们做了系列很成功的
实脸，证明厂一些承诺技巧，像书面保证，人门策略等等，在激发循环使用。省电。乘
坐公共汽车这类保护环境的行为时非常有效（…hman W& Ka；e… 1981； K…rv h
luhnson。 1993。 1984： &Perdim。 1988： P…IM 9 Katze。。 1903…9A）。 凳
覆介
插图32抛低球得到的长期效应
这幅插图演；：厂依阿华能源研究的结果‘最开始的时
候，节约能源的努力完全依赖干对名声的许诺〔卜图）‘过不
了多久，这个节约能源的承诺就导致r新理由的出现，使得
研究小组可以抛走它的低球（中图）最后的结果是长期坚持
不懈的节约能漂的行为，这种行为即使在名声已经不成其为
种可能 it之后还是稳稳地站在白己的腿上〔下图）
｝尸召来自肠胃的信矛
第一类信号很容易分辨出来。当我们意识到自己落入了某种
圈套，不得不做出自己不想做的卜情的时候。我们的肠胃会做出
反应门这种经验我有过上百次，但我印象最深刻的一次发生在一
个夏天的晚上，那时候我还没有开始依从策略的研究。那一天有
人按我的门铃，我打干门，看到厂一个非常漂亮的年轻女子口她
穿着短裤和祖露很多的背心，当然我也注意到她手里拿着的与字
板口她问我是否愿意参加一项调查，我急」二给她留「一个好印象，
因此满口答应了而且我必须承认，在跟她的谈话中，为了使自
己的形象在她的眼里显得更美好，我有时候也不惜夸大r一些事
实。下面就是我们的对话
漂亮女子：你好。我在就城市居民为娱乐习惯做一八调
查。你能不能回答我的几人问题？
齐阿迪尼：请进
漂亮女子：谢谢口我就坐在这里好了。每星期你有几次
出去吃饭？
齐阿迪尼：大概三次吧，也许是四次。实际上我是想出
去的时候就出去，找喜欢好饭店
漂亮女子：这样真好。你用餐时通常会要酒吗？
齐阿迪尼如果有进口酒的话我会要的。
漂亮女子：我知道了口那么电影呢？你经常去看电影吗？
齐阿迪尼电影吗？我对好电影是F1看不厌的。我尤其
喜欢更精致和深奥的那一类，在银幕下方打着字幕的。你呢？
你也喜欢看电影吗？
129 漂亮女子：g粤·是盯。喧是让我们还是回到我们的训
查吧。你经常听晋乐会吗，
齐Pi ｝｝ IL m 'i然。大部分rr候是去听交响乐，但高质量
的流行乐团我也很喜欢。
漂亮女子（一边很快地做着记录）：太好了！最后一人问
题那些旅行的剧团或是艺蕾舞团呢？当他们到城里来表演
时你也去看吗？
齐阿迪尼：噢，芭蕾舞那么流畅'7劝作，那么优稚
的形年一我热爱芭蕾舞。你可以写一找热爱芭蕾舞。一有
机会我就要去看的。
漂亮女子：好。让浅再查一查我的记录，齐阿迪尼先生。
齐阿迪尼：实际上是齐阿迪尼博士，但这样显得大正式，
你就叫我鲍勃好了。
漂亮女子：好的，鲍勃。找可以很高兴地告诉你，根据
你提供的信息，如果你加入“美国俱卜部”，每年可以节省
1？00块钱。只要交一点会员费，你就可以在你提到的大部分
活动土拿到折扣口像你这样有这么活跃的社交生活的人是一
定不想错土这么好的机会的口
齐阿迪尼（像一只落入RIA阱的老鼠）：我·吃·我想
大概是吧
我至今还清楚地记得当我结结巴巴地对她表示赞同时我的胃
痉挛的感觉。这是一个清晰的信号“嘿，你被耍了l”但我不知
道该怎么办。我的困境是我自已造成的。在这个时候拒绝她的提
议可以有几种做法，而每一种都是令人不快的。如果说我其实并
不是自己刚才描述的那种活跃人物，就等7。承认我说了谎；但如
果仅仅是拒绝她，又会显得像个傻瓜，因为我居然不想节省这
1307200块钱。结果我买「了这一整套娱乐计划，尽管我知道我中了
计我被自己的话套住了口
但我再也下会做这样的蠢事了。现在我仔细倾听自己的肠胃
送出的信号，而且有了一个对付这些用一致原理来算计我的人的
办法：直言不讳地告诉他们我知道他们在千什么。这一招成了我
反击他们的利器口一旦我的胃告诉我自己就要成为一个傻瓜
因为我11应他们的请求仅仅是因为我想与先前被引诱着做出的承
诺保持一致我就把这一h明明白自地告诉他们我并不想否
认保持一致的重要性。只是想指出愚蠢地保持一致的荒谬。而不
管那个提出请求的人是羞愧地离开还是困惑地撤退，我都感到很
满意。我赢了，而那个想要盘剥我的人输了
有时候我会想象几年前那个漂亮的年轻女子今天来试着
卖给我一个娱乐俱乐部的会员资格的话会是怎样一番情景我
都已经想好了，整个交谈还是会和过去一模一祥，只除了结尾
之处：
漂亮女子：，…像你这样有这么活跃的社交生活的人是
一定不想错过这么好的机会的
齐阿迪尼（信心＋足地）错了。你看，我已经看出来了
这是怎么回事口我知道了你的所谓调查只是一个引诱人们告
诉你他们经常外出参加各种社交活动的圈套。在这样的情况
下人们夸张一点也是很自然的。我拒绝被锁进那套做出承诺
然后又保持一致的机械程序中去，因为找已经看出来了那样
做是错误的。“卡嗒，哗”那一套对我不起作用。
漂亮女子：什么？
齐阿迪尼：好吧，不妨这样解释吧：第一，只有傻瓜才
会去花钱买自己不想要的东西；第二，。2据可靠的权威消白
＇。s1
一一一一一一一一一一一来源，即我约9发出的信号，找知道我不想要你的娱乐计划；
第三，因此，如果你还以为我会买你的娱乐计划。那你就天
真得像还在相信“牙仙子”的故事口像你这样一个聪明人应
该韬全可以明白这一点。
漂亮女子（像一只落入M阱的年轻漂亮的老鼠）：手朴，·
呢。。·我想大概是吧。
来自心灵的信号
胃并不是个感觉特别灵敏的器官，只是在很明显我们要
受骗｛当时它才会意识到并传达这个信ft。在其他时候，当并
不很清楚我们是否在遭人算计时，我们的vi并不会有什么反
应。在这些时候，我们就得从别的地方来寻找线索厂。我的邻
居莎拉的情况就是个很好的例子。作为对蒂姆的承诺，她取
消了与别人结婚的计划，然后这个承诺衍生出f自己的支持系
统。囚此，尽管导致这个承诺的最初原因已经不复存在，她还
是与这个承诺保持着和谐的关系也就是说，她有r一套新的
理由来相信自己做出了正确的决定，因此还是心满意足地和蒂
姆在一起。不难看出来为什么莎拉的胃不会痉挛，因为胃只是
在我们做错事的时候会警告我们，但莎拉并不觉得自己是错
的。在她的心目中，她做出了正确的选择，而她的所作所为与
她的选择是一致的
但是，除非我完全猜错r，莎拉身」_的某个部位其实知道自
己的选择是错误的，自己目前的生活安排是一种愚A的致。这
个部位到底在哪里我们很难确切地知道，但我们的语言已经给它
取了一个名字：心灵深处。这是一个无法欺骗自己的地方，也是
一个所有狡辩和理性都不能穿透的地方，而莎拉就把真相藏在这
r闷夕里。但是，由于所有那些她新近建立起来的支持系统的噪声的干
扰，她目前还听不见它发出的信号。
如果莎拉对蒂姆的选择是一个错误，如果不经过一场心灵深
处的巨大震荡，她要过多久才会认识到这点呢？对此我们是不
得而知的，但有一件事却很肯定；随着时间的流逝，她llJ以选择
来代替蒂姆的人也将越来越少，因此她最好能够尽快判断出自己
到底有没有犯错误
当然，说起来总是比做起来容易。在这里，她必须回答一个
很困难的问题“在知道了所有这一切之后，如果时间能够倒
流，我还会做出同样的选择吗？”这个H题的关键在于‘4知道I
所有这一切”这一部分。她对蒂姆到底准确地知道多少呢7在她
对他的了解中，有多大一部分是由于她要维护自己承诺的正确
性而90造出来的呢？她声称f7从他R A她身边之后，对她更加关
心1本贴，一直在努力停止酗酒，而且学会了做很美味的煎鸡蛋等
等。我尝过他做的煎鸡蛋，对这b很怀疑。但重要的是，她自
己是不是相信这些事情，不仅仅是理智上，而是在她的心灵探
处
有一个小办法莎拉也许可以用来辨别她目前对蒂姆的感觉有
多少是出于真心、多少是出于愚蠢的一致。多年积累起来的心理
学证据表明，我们对一样东西总是先产生某种直觉然后才会在
极短的时间之后把这种直觉理性化（Murphy & Zajonc； 1993）来
自心灵深处的信息应该是一种很纯粹很基本的感觉，如果我们训
练自己随时注意倾听心灵的声音，应该能够在理性的认知系统发
生作用之前就把它捕捉到口因此，如果莎拉再l司自己“我是否会
做出同样的选择”这个重要的问题，她应该被告知去寻找和估赖
最初一闪念的反应，因为这一闪念很有可能就是在她用来欺骗自
已的那些办法来得及发生作用之前不经扭曲地溜出来的、她的心
了汗习灵深处发出的信号。山
梅当我怀疑自己的行为是由牙一不分青红皂白地想要保持一致
时，也开始r运用这种方法。有一次，我在一家自助加油站前准
备加油，因为广告牌r说这里每加仑汽油的价钱要比别处便宜几
分钱。但是当我把加油喷嘴拿在手里时，却注意到油价比外面牌
子卜写的要贵两分钱。找向从我身旁经过的工作人员提到这个差
价一我后来才知道这个人正好是这家加油站的老板一他含含
糊糊地说油价前儿天已经变了，但他们还没有来得及把展示牌改
掉。我一时间有点不知所措口好些劝我还是在这里加油的理由冒
了出来“我实在是很需要加油汽”“抽油筒已经拿在手卜了，
而且我还真有点急。”“我记得我的车用这个牌子的油时跑得更
好口”
我需要判断这些原因到底货真价实还是因为我想要证明自己
停在这里是对的。于是我问了自已这个关键的问题，“在知道r真
正的油价之后，如果时间可以倒流，我还会来这里吗犷然后我集
中注意力寻找自己最初一闪念的感觉，结果答案非常清楚：我肯
定会毫不犹豫地开过去，连放慢一下速度都不会。这一「我知道
了，如�
