影响力-第31章
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诈骗案中被胸有成竹的骗子们天衣无缝地裸合在了一起。这个骗
局的目标可以是任何人，但他们最偏爱的是独居的老年人口骗局
通常是这样开始的：一个穿着保守得体的长件头西服的人来到了
一个行骗目标的门口。这个骗子的衣着每个细节都无可挑剔，一
看就是个受人尊敬的角色。他穿着桨过的自衬衫，皮鞋乌黑铮亮；
西服的式样不是很时髦，但却很古典三寸宽的翻领—一点不
多，一点不少即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那种；色
调也很庄重一深蓝，灰色，黑色。
他向他看中的猎物可能是一个前几天他在银行发现然后
26A悄悄尾随着回家的寡妇一自我介绍说他是一个银行检查员，正
在审计她的账户，发现了一些问题。他想他已经找到了做手脚的
人一个经常改动某些账户的交易报告的银行官员口他说这个
寡妇的账户可能就是被改动的账户之一，但他没有确凿的证据，因
此来寻求她的合作。他问她能不能帮一个忙，把她的存款取出来，
这样当交易记录经过嫌疑者的手时，一组检查人员和有关的银行
官员可以追踪这份记录。
一般来说，这个“银行检查员”的外表和言谈都是那么让人
肃然起敬，以致受害者一点也没有想到打个简单的电话去探询一
下他的真伪。她马上就开车去厂银行，取出了她所有的钱，回到
家里，与检查员一起等待这个设下的陷阱成功的消息。这个消息
是在银行关门后由一个穿着制服的银行安全人员带来的。他宣布
说切都没有问题一一显然这个寡妇的账户不是那些被篡改的账
户中的一个口检查员听到这个消息显得松了一口气。他很有礼貌
地向寡妇道谢，而且由于恰好银行已经关了门，因此指示那个安
全人员把寡妇的钱送回到金库里去，省得寡妇明天还要跑一趟。于
是，大家笑容满面地握手告别。安全人员拿着钱离开了，检查员
则又耽搁了几分钟向寡妇表示谢意，然后也离开了。很自然地，受
害者最后终于知道了“安全人员”不是安全人员，而“检查员”也
不是检查员。他们只不过是一对骗子。但这些骗子认识到了精心
伪造的服装的魔力：它们可以轻轻地“卡嗒”一下，就让我们像
被催眠一样，陷入对“权威”的服从之中
外部标志
衣服除厂有制服的功能之外，作为一种装饰，也可以是一种
更一般性的权威标志口精致而又昂贵的衣服就像珠宝和车样，带
219着一股象征权力和地位的特殊气息。而在美国，车尤其是一种有
趣的地位标志。因为美国人民对车的特殊感情，车在人们的生活
中有了更加特别的意义
根据在旧金山湾区进行的一项调查，拥有名车的人更受人尊
重。实验者发现，如果一辆旧的经济型的车停在已经变绿的交通
灯前没有马上起动，后面的司机马匕就会按喇叭；而如果前面停
着的是一辆崭新的豪华车，后面的司机却愿意等得久一点。对经
济型的车司机们都没有什么耐心，不但几乎人人都按了喇叭，而
且大多数按了不止一次，有两个人甚至把自己的车顶到了前面车
的后挡板上。但一辆名车却有着无穷的威慑力一一有50％的司机
都恭恭敬敬地在后面等候，碰都没有碰一下喇叭，直到它终」一开
动起来（1）vob &Gro；，1968）
后来，研究者们同一些大学生在这种情况下他们会怎么做结
果学生们的回答与实验的发现很有些出入，因为他们明显低估了
人们在向一辆豪华车按喇叭前愿意等待的时间的长度。男生们的
估计尤其不准确，他们甚至觉得自己对一辆豪华车还会更没耐心。
当然，实验的结果与这；F好相反。请注意这种现象在其他有关权
威压力的研究中也出现过口在密格兰的研究中，在中西部医院的
护士实验中，在保安人员制服实验中，人们都不能够。「确估汁自
己及他人对权威影响的反应。在每一个例子中，这种影响力都被
严重地低估了。这也从另一个角度说明了为什么利用权威影响力
的依从工其会如此有效门不但这种影响力在我们身上很起作用，而
且这种作用我们完全没有意识到口
怎样保护自己
一个保护我们不受权威地位影响的方法就是做好充分的思想
z口准备。因为我们对权威及其象征对我们行为的深远影响力通常都
估计不足，当它突然出现在某个依从环境中时，我们往往有一种
措手不及的感觉。囚此，一种自我防卫的最基本的方法就是对权
威保持高度的警觉有r这种警觉、同时也意识到权威是多么容
易假目，在遇到有人想要利用权威来影响我们的场合，我们自然
就会采取一种比较谨慎的态度
听起来很简单，是不是？从某种意义l说的确是这样的。对
权威的影响力有r更深入的r解之后，我们的确应该能够更加有
效地抵制它的影响。但是，这里有一个很棘手的问题这也是
我们早已很熟悉的一个，因为每一种影响的武器都面临这个间题
我们并不想完全拒绝权威的影响，在大多数时候我们甚至愿意受
权威的影响一般说来，权威人物的意见都是值得慎重考虑的。庆
生、法官、公司总裁、立法机构的头面入物都是由于学识渊博、判
断准确才获得他们今天的地位的口因此，作为一般的原则，他们
的意见通常都有很高的参考价值
权威通常都是专家口事实上，有本字典对权威下的定义就
是专家。在大多数情况下，用我们自己的以比较贫乏的知识为依
据的判断来取代专家和权威的判断是不明智的。与此同时，我们
也在从街头到医院等一系列场合中看到，在所有的情况下都依赖
权威的引导也是很愚蠢的。所以，这里的关键就是以一种尽可能
简单的方法分辨两种情况：什么时候应该听从权威的意见，什么
时候则不应该。
真正的专家
为了帮助我们决定在某种情况下是否应该听从权威的意见，
我们可以问自己两个问题。第一个问题就是：卜这个权威是不是
271个真正的专家？‘，这个问题让我们把注意力集中到两条重要的信息
上：这个权威的资格，以及这些资格与我们手头的问题是否有关
系。用这个简单的方法，我们便可以避免机械地服从权威带来的
r0J题，把目光对准权威地位的真凭实据。
让我们从这个角度来看一看红极一时的罗伯特·杨的桑卜咖
啡广告口如果人们不是把他和“医学博士马科斯·威尔比”联系
起来，而是把注意力集中到杨的真实身份匕我敢保证这则广告
不会播放这么久也不会有这样的效果。众所周知，罗伯特·杨井
不具备一个医生的技艺和知识，他所具备的只是一个医生的头衔，
而且还是一个空的头衔，是通过演戏得来的。可是，虽然我们都
知道这个事实，当我们在生活中风风火火地疾步向前时，除非特
别小心，却很容易忽略这样明显的事实
这就是为什么“这个权威是不是一个真正的专家”这一问题
这么有价值一一它让我们把目光投射到一些很明显的事实七。当
我们间自已这个问题时，很自然地，我们就不会再把注意力集中
在毫无意义的权威标志上，而是转移到作为一个货真价实的权威
的资格上。而且这个问题也迫使我们在相关和不相关的权威之间
划清了界限。在权威和忙碌的现代生活的双重压力下，这个界限
是很容易被遗忘的口那些跟在一个身着西服的人后面从城市的繁
忙交通中穿过的得克萨斯行人就是一个很典型的例子。即使这个
人真的像他的穿着所暗示的那样，是一个很成功的商人，在过马
路这件事情上，他也不见得比那些跟在他后而亦步亦趋的人更有
权威性
但他们还是跟r上去，好像他的“权威”标志己经把相关和
不相关的权威之间的界限一笔勾销了。如果他们花点时间间一问
自己，这个人是不是一个真正的专家，是否具备更多的知识来在
这个问题上采取更明智的行动，我想结果就完全不一样了。同样
272的步骤也可以用到罗伯特·杨身l：他并不是一个没有专长的人，
在另个领域里他有很长时间的E作经验，也有令人瞩目的成就。
但是，他的技艺和知识是作为一个演员的技艺和知识，而不是作
为一个医生的技艺和知识。当我们看那个著名的咖啡广告时，如
果我们把注意力放在他真正的资格上，我们马上就会意识到，他
并不比另一个宣称桑卡咖啡对健康有利的成功演员更值得我们信
赖口
伪装的真诚
假定我们遇到r一个权威，而且断定他的确是一个相关的专
家。在向他的权威影响力乖乖地缴械投降之前，我们还应该再问
自己第二个简单的问题，“这个权威会不会对我们说真话？”即使
是最有知识的权威也不见得会诚实地对待我们，因此我们对他们
的信任程度还是应该有所保留的口在大多数情况下我们的确是这
么做的通常我们比较容易受一个看上去不偏不倚的权威的影响。
而如果我们怀疑一个权威可以因说服我们而得到某种好处，我们
对他的信任感就会大打折扣（Eagly； Wood； & Chetkea； 7978）
研究表明这种倾向在全世界都没有例外（McGuinnies 。 Ward；
1980）口如果我们经常停下来想一想权威们可以从我们的依从中得
到什么好处，我们便支起了一张保护自己不受权威过度影响的安
全网口这样，即使是个有专长的权威也不一定能够说服我们，除
非我们确信他提供给我们的信息真实地反映了客观情况
当我们评估一个权威的可信度时，有一个依从业者常常用到
的小伎俩应该引起我们的注意：他们有时候会故意讲一些在某种
程度上违背自己利益的话。这种方法如果使用得当的话，可以很
微妙却很有效地“证明”他们的诚实。他们可能会提到他们的立
273场或产品的一个小小的缺陷（“哦，对了，还有本森公司的劣势
我还没有提到”）。但毫无例外的，这个缺点总是比较次要的，完
全可以被更显著的优点掩盖和克服一“利斯特灵，每天三次你
都要忍受它的难吃味道”；“艾维斯我们是第二名，但我们更努
力”；“欧莱雅，稍微有点贵，但完全值得口”通过用一些小小的缺
点来确立自已诚实可靠的形象，当他们强调一此更重要的东西时
就会显得更有说服力f
