影响力-第33章
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①我井不想低估这一类捷径可以给我们带来的优势及其背后潜眠的危险。但这
些优势和危险与我们在前l阿的查节中讨论过的与别的捷径联系在一起的优势和危险
井没有什么不样。因此，在本查余下的部分。我不打算放过多的简幅在这个题日上。
我惟想指出的是。如果想要正确地运用短缺原理提供的捷径，关健是要在自然发生
的宾实的短缺和依从业者虔构的短缺之间划浩界限
2召fi失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶
痛绝的事情。心理学家杰克·布雷姆指出，人们都有一种维护既
得利益的强烈愿望。以这个观点为核心，他建立了解释人们对削
弱的个人支配权产生反应的心理抗拒理论（o。 W。 Brehm； 1966
S。 S。 Brehm&1。 W。 Brehm； 1981）。根据这一理论。每当人们
的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们
对这种自由（以及与之相关的商品和服务）产生更加强烈的要求。
因此，当越来越严重的短缺—或其他什么因素一使我们不能
像以前一样自由地获取自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝
的努力来抵抗这种干扰，以达到维护自己自由的目的
虽然这个理论的核心看起来很简单，它的枝枝蔓蔓却是与许
多社会现象广泛地交织在一起的从年轻恋人常常光顾的公园，到
武装革命者出没的丛林，到商业集市上的水果摊，我们的大量行
为都可以用心理抗拒理论来解释。然而在我们开始考察这些行为
之前，弄明白这种心理抗拒是从什么时候开始的很有必要
儿童心理学家认为心理抗拒可以追溯到两岁…一令父母普遍
感到头痛的“可旧的两岁”。大多数父母都承认这个年龄的小孩有
较多的逆反行为。他们就像抗拒外部压力，特别是来自父母的压
力的大师，要他们这样做，他们就要那样做；给他们一件玩具，他
们却要另一件；把他们抱起来，他们却扭来扭去要你把他们放下；
把他们放下去，他们却紧紧地抓住你，要你把他们抱起来
弗吉尼亚进行的一项研究捕捉到了一些绝妙的“可怕的两
岁，，行为的镜头（S。 S。 Brehm & Weinrraub； 1977）。在这个实验
中，小男孩们跟着妈妈进入厂一个有两件同样好玩的玩具的房间。
两件玩具总是这样据的一件放在一个透明有机玻璃屏障之前，另
一件放在它之后。在有，部分小孩进入的房间里，有机玻璃屏障
仅一尺高，因此对它后面的玩其井没有形611直正的暗a。 &1Xr8
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子们可以很容易地把手伸过去摸到它后面的玩具。面在另一部分
小孩进入的房间里，有机玻璃屏瘴却有两尺高，除非孩子们绕过
去，否则的话就没有办法碰到后面的玩具。研究者希望看到的是，
这些蹄姗学步的小孩接触摆在不同地方的玩具的速度有多快，而
2A月结果很清楚，当屏障很矮，对小孩接触后面的玩具没有形成障碍
时，小孩们对一前一后的两个玩具没有表现出明显的选择性；平
均起来讲，触摸屏前玩具与屏后玩具所花的时间一样长然而，当
屏障高到足以形成真正的障碍时，很多小孩都径直走向屏障后面
的玩具，触摸它的速度比触摸屏障前玩具的速度要快两倍。所以，
这些小孩对限制他们自由的行为表现出了典型的可怕的两岁式的
反应百接对杭①
被骗记
彼得·克尔
纽约时报
纽约一丹尼尔·加耳班一直搞不清楚他是怎么丢掉他一生的
积蓄的
他记得一个推销员在电话中甜美动听的声音，他记得在石油
和银子期货交易中的发财梦。但直到今天，这个81岁的公用事业
服务公司的退休工人还不明白商业骗子是怎样劝他花掉1。8万元
的。
“我只是希望我的风烛残东过得好一点。”沸罗里达州霍耳德
居民加耳班说，“但当我知道真相后，我寝食不安，体重减轻了30
磅。我仍然不相信我会做出那样的事口”
加耳班是执法官所称的“锅炉房行动计划”的受害者。这种
计划通常雇用数十个花言巧语的电话推销员，挤在一个小小的房
问内，每天给成千的顾客打电话，编他们掏钱来买股票。根据美
国参议院一个小组委员会调查后于去年发表的一份有关报告，这
①在这个实12中，两岁的小女孩并没有像小失孩祥表现出对较大的摩碍物的
杭拒反应。另外个研究则指出，这并不是因为小女孩对限制她们自由的企图没有低
触情绪，而是vi为她们的抵触悄绪主要是针对来自其他人的限制，而不是一个有形的
阻碍Y e
例如，佐治亚州肯尼索市就发生过一件怪事。该市颁布了一
条法令，要求每个成年居民拥有枪支弹药，违者将受到坐牢六个
月和罚款20。元的处罚。这条法令的每一个特点都有可能使其成
为心理抗拒的主要目标。不但它限制了大多数美国公民长期以来
认为自己有权享受的一种重要的自由，而且肯尼索市议会也没有
广泛征求过公众对这条法令的意见。因此，根据心理抗拒理论，市
里5400名成年人中没有几个会遵守这条法令。然而，新闻报道却
证实，这条法令通过二四周后，肯尼索市的枪枝生意出现了非常
火爆的局面
那么我们应该怎么解释这一与心理抗拒原理明显相矛盾的事
实呢？仔细看一下在肯尼索买枪的都是些什么人就会恍然大悟据
被采访的肯尼索枪支店老板披露，买枪的人根本不是本市居民，而
是游客。他们中的许多人被肯尼索法案的轰动效应所吸引，纷纷
跑到肯尼索来买他们的第一支枪。被报纸上的文章称为“军火杂
货店”的一家商店的老板唐娜·格林总结道，“生意兴隆，但买枪
的几乎全是外地人。遵守法令买枪的本地人只有两三个。”所以，
法令公布以后，买枪在肯尼索成了家常便饭。但买枪的并非法令
想要管辖的那些人—他们的主要反应是消极对抗一而是不在
这条法令管辖范围之内的人。
面大约十年前在肯尼索以南几百里的地方也发生过类似的
2saIf I当时，出于环tg保护的需要，佛罗里达州迈阿密实行了一条
反磷酸盐法令，禁止使用和拥有含磷酸盐的清洁剂。随后的一项
研究发现，对十这条法令、迈阿密居民大休上有两种反应n第一
种反应是对佛罗里达特有的走私传统的发扬光大。很多迈阿密人
有时单独出动，有时与邻居和朋友一道，把“清洁剂大篷车”开
到附近的县里去装运含磷酸盐的清洁剂，然后把它们囤积起来口这
种囤积现象发展得非常迅猛，没过多久一些家庭就自夸说已经囤
积了够用2。年的磷酸盐清洁剂口
第二种反应比走私者和囤积者对法令的蓄意违抗更普遍�
