影响力-第6章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
全不可能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠
47原理的人的确有一种发自内心的厌恶①为了避免被贴上像乞讨
赖账、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换我们有时候
也是愿意接受的
因此，一方面是发自内心的强烈不安，方面是来自外部的
巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了一付十分沉重的心理负担
了解了这一点，对l人们在互惠的名义！；会心甘情愿地付出比自
己得到的多得多的东西就不会感到太难理解r口而且，即使人们
的确有某种需要。如果感到自己难以回报，往往也会尽童避免向
他人寻求帮助（De Paulo； Nedle，次Fisher； 1983； Greenherg &。
Shapiro。 7971； Rilcy&Eckenrode； 1986）。这并不奇怪，因为尽
管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就
不算什么了。
因为担心以后可能会失去更多，人们有时候宁愿拒绝一些礼
物和好处。如果一个男人给一个女人买了贵重的礼物，或是非常
慷慨地让她度过r一个奢侈的夜晚，这个女人经常就会觉得有一
种回报的义务因面感到不太舒服。即使小到一杯饮料，也是可以
让人产生负债感的口我的一个学生在她的篇文章中就很明确地
说过，“在些不愉快的经历之后，我已经不再让在夜总会碰到的
男人给我买饮料了，因为我不希望我们双方中的任何一方认为我
有满足他的性要求的义务口”而研究结果表明，她的担心不是没有
道理的口如果一个女人让一个男人为自已的饮料付账，那么男女
双方马上都会认为她更容易跟他I：床（George； Gournie。 &。
McAfee； 1988）
①有趣的是，一个跨越各种文化的研究表明，那些反方向破坏互惠原理的人
只给予却不给人回报的机会一也会遭致人们的厌恶。这种现象在调查到的所有
197D
美回，瑞典。日本—都可以见到（fergen。 #Ilswa…6。 Mwslach。 & Se'…l “我通常小费给得不多，
请叫你们
最粗鲁的服务生来为我服务，这样我
才不会庸到太内疚”
内疚的交换
即使是最吝音的人也会感觉到49原理的压力
互惠原理对人类的大部分交往都会产生影响口但在家庭或友
谊这样的长期关系中，赤裸裸的互惠交换是没有必要也不受欢迎
的。在这种同志式的关系中（（Clark &Mills； 1979； Mills &Clark；
1982）；秉要的是双方都有一种在需要的时候给对方提供帮助的意
愿（Clark； Mills； &rcorau； 1989）口只要大家都尽力Ihl为，谁
付出的更多，谁付出的较少，是不值得斤斤计较的（Clark； 1984
Clark乙Weddell； 1985； Clark； Mill。；；乙Powell； 1986）。不过尽
管如此，如果长期以来双方之间的交换都处于一种不平等状态，也
49是很容易招致一方的不满的。这一点即使是在友谊中也不例外。
读者报告2…1
来自一个俄勒冈州政府雇员
我约前任在帮助我熟悉工作刘告诉我。找约老板人很好，也
非常嚎慨，我一定会很喜欢他。他经常在各种场合送给她花或
其他的礼物。她之所以辞职，是因为想呆在家里生孩子。否则
的话她一定还会工作很多乞口
现在我已经在这个老板手下干了六年了，而找也有和她 …
模一样约经历在圣诞节的时候他给我和我儿子买些小东西，在
我生日为时候他又会送给我扎物两年前，我的工资达到了这
个职位允许的土限，从那以后我就没有加过薪。我做的这一类
工作不可能提职。如果我想要更高的薪水，性一的办法是去参
加一个州里的考试，然后中请另一个部门的工作，或者千hIA换
列私人企业去。但我发现自已好像很不情愿换工作。我的老板
已经陕退休了，也许我会等到他退休以后。因为他对我那么好，
我觉得自己应该留下来
作者评论这个读者对她目前工作状况的分析让我非常吃惊她
只有在老板退休后才会换工作，看来他的小小的善意在她的身
土培养出来的责任感，已经深到使她无法去寻找一个报酬更优
厚的职位的地步。那些希望得到下属们说一不二的忠诚的老板
们显然可以从这里学到很有价值的一课。但与此间时，我们每
一个人也都可以从中得到一个深刻的教训：有些事情虽然看起
来微不足道，但和互惠原理这样的重大原则联系在一起时，它
们的作用也是不可低估的相互退让
利用互惠原理来使他人答应自己的请求还有另种方式。与
给人一点好处然后要求他们回报的直截r当的方式相比，这种方
式比较微妙，但有时候却更加致命和有效口儿年前我就亲身经历
r一件事，使我对这种方法的妙处有了第一手的认识
有一天我止在街上走，迎面走来一个十二岁的男孩。他先
做r一番自我介绍，然后问我要不要买J毛张五元一张的下周六晚
年度童子军杂技表演的票我对这一类的事情向来没什么兴趣，因
此婉占谢绝r。“既然是这样，”他说，“要不要来一点我们的巧克
力？只要一元钱一块”我当即买了几块。但我马上就觉得有点不
对劲，原因是这样的：（A）我不喜欢巧克力；（B）我不喜欢随便
花钱；（（：）我站在那里，手里拿着两块他的巧克力（D）他拿着
我的两块钱走掉了
为r搞清楚刚才到底发生了什么，我马L回办公室把研究助
理们召集起来开会。谈着谈着，我们开始意识到在我答应买巧克
力的过程中，互惠原理发生了作用互惠原理的比较广义的说法
是，如果一个人对我们采取了某种行为，我们也应该报以类似的
行为。我们前面已经看到，这个原理的结论之一就是，我们有义
务回报我们所得到的恩惠。但这个原理还有另外一面：如果他人
对我们做出了让步，我们也有义务做出让步口想到这一层，我们
意识到我正是落入了这样一种境地。当这个童子军要我买一元钱
一块的巧克力时，他已经做出了一个让步，因为比起买五块钱一
张的票来，这的确比较容易。如果我要达到互惠原理为我们设下
的标准，我就也应该做出一个让步。我们已经看到，我的确做出
r让步：当他的要求由大变小时，我由不合作变成了合作，虽然
万＇ 我对他的两个要求都毫无兴趣
这是一个很典型的例子我买了某种东西，但井不是因为我
多么喜欢这样东西，而是因为买这样东西的要求提出的方式用到
了互惠原理。我喜不喜欢巧克力并不重要，这个童子军对我做出
了个让步，K嗒，哗，我就也回应厂一个让步口这种方法并非
次次都有效没有哪一本书中谈到的自动影响的武器有那么灵
验一但在我与童子军的遭遇中，却已经鬼使神差地使我拥有了
几块我k无兴趣、而且价钱也贵得离谱的巧克力
那么为什么我会有这种以让步回应另一个让步的压力呢？答
案又一次可以在这种趋势对社会的效用中寻找。对任何一个人类
社会组织来说。让它的成员一起努力去达到一个共同的目标都是
十分重要的。但在很多情况下，人们都是带着一些他人不见得能
够接受的条件来参与一个具体行动的。只有采取某种方式把这些
最初的不合适的愿望搁置到一旁，才能为合作扫清道路口这是一
个妥协的过程，而相互退让正是这个妥协过程的一个很重要的表
现形式
互惠原理促成相互巡让有两条途径。第一条途径很明显：它
给已经接受让步的人造成一种压力，迫使他也采取类似的行动，就
是说也做出一个让步。第二条途径没有这么明显，却也至关重要口
正如我们前面谈到的与礼物和人情有关的情形一样，回应个让
步的义务感可以保证个率先做出的让步不至于被人利用，因此
对建立起一种良好的社会秩序很有帮助如果这种义务感不存在，
便没有人会愿意主动做出让步，因为谁也不想冒白白放弃一些东
西却得不到任何报偿的风险但如果相互退让的原理在起作用，因
为知道对方也有义务来回报，我们pt先做出栖牲时就会觉得比较
安全r拒绝一退让策略
因为妥协也可以是一个互惠的过程，因此人们可以先主动做
出一个让步，以迫使对方也做出让步，从而达到自己的目的。这
个简单的技巧可以称为“拒绝一退让”策略。假定你想要我同意
你的某个请求，一个可以增加你的胜算的办法就是先提出一个比
较大的、我极可能会拒绝的请求。然后，在我拒绝了这个请求之
后，你再提出那个小一些的、你真止感兴趣的请求口如果你的请
求提得很巧妙，我就会认为你的第二个请求是你做出的一个妥协，
因而会觉得我也应该做出一个妥协。而我眼前就有一个这样的机
会一我可以同意你的第二个请求。
那个童子军是不是就是用这个技巧成功地让我头下了他的巧
克力呢？从五块钱的请求降低到一块钱的请求，是不是他有意设
下的圈套呢？作为一个至今还不愿意丢掉自已的第一个童子军徽
章的人，我真心希望并非如此。但是，不管这个“大请求一小请
求”的过程是不是有意设计的，效果却是一样的。而既然这个方
法很有效，便一定会有人有意识地使用这个方法来达到自已的目
的。下面我们就来看一下，作为一种非常可靠的依从策略，这个
技巧叮以怎样被人利用，然后我们举儿个这个技巧成功地被人利
用的例子，最后我们再来分析一下这个技巧的几个鲜为人知的特
点一正是这几个特点使它成为运用得最为广泛的一种依从策
略
还记得吗？在邂逅那个童子军之后，我马上召集了研究助理
们一起来分析到底发生了什么。聚会的结果之当然是吃掉了那
几块巧克力，但除此之外我们也还有一些别的成绩：我们设计了
一个实验来证明拒绝一退让策略的有效性口这个实验的目的主要
万3有两个首先，我们想知道这个方法对除我之外的人是否也有效
虽然这个方法今天早些时候的确在我身上起r作用，但我从来就
是个容易成为各种依从策略的牺牲品的人。所以这个问题并不是
多余的：拒绝退让的策略是不是可以在足够多的人身上起作用，
以至J七成为一种普遍有效的依从武器？如果回答是正面的，那么
这种策略就应该引起我们足够的注意。我们的实验的第二个月的
是要判断这个技巧作为一种依从策略到底有多大的杀伤力，’白究
竟能否让人们答应一个确实有份量的请求，换句话说，这个“小
一些”的请求是不是必须是个“小”的请求口如果我们对干这
个策略牛效的原因的分析是正确的话，那么这第二个请求就不必
很小，而只要比前一个请求小就可以r。我们的猜测是，当提出
请求的人从个较大的请求转换到一个较小的请求的时候，成功
的关键在于这看上去要像一种让步。所以即使第二个请求实际土
是一个很大的请求，但只要它比第个请求小，这个技巧就还是
会起作用
经过一番填密的思考，我们决定把这个技巧用到一个我们认
为绝大部分人都不会答应的请求上。我们装成县里青年咨询计划
部门的上作人员，去校园里问遇到的大学生，是不是愿意陪群
少年犯去参观动物园。要与一群年龄各异的少年犯一起在公共场
所呆上好几个小时。而且也没有金钱上的报偿，这对于学生们来
说当然没有任何吸引力结果也正如我们所料，绝大部分人〔83％）
都拒绝了这个要求。但同样还是这样的青年学生，当我们用一种
不同的方式来问这个同样的问题时，却得到了截然不同的结果这
个过程是这样的：在我们邀请他们作为义务管教员去动物园之前，
我们提出了一个更大的要求—在至少两年的时间里。每周花两
小时的时间来对少年犯提供咨询。当然所有的人都拒绝了这个极
端的要求。只是在他们拒绝了这个要求以后，我们才提出了这个
万碑小一点的、参观动物园的要求这一次，参观动物园的要求是以
让步的形式提出来的，我们的成功率因而戏剧性地提高厂，答应
去功物园的学生数跃升到了原来的三倍（Cialdini； Vincent；
I。ewi；； Cacalen； Wheeler；乙Varby； 1976）0
可以肯定的是，如果某种策略可以把人们答应一个实质性请
求的几率提高两倍（从17％提高到50％），人们是绝不会把这个
策略束之高阁的。比如说，」_会的谈判就经常是从非常极端的、人
们自己也不奢望能够达到的要求谈起的。以这个要求为起点，人
们再做出看_L去是一系列的让步，以达到引诱对方做出真正的让
步的目的。这样看来，起点越高，“让步”的空间就越大，这个过
程就越有效。但这个结论只在一定范围内E确。在以色列的巴依
兰大学所做的关于拒绝一退让技巧的研究就表明，如果起初的那
些清求太极端太无理，这个策略也会产生事与Fu违的效果
（Schwarawald； Raa； &Zvibel； 1979）口在这种情况下，提出了最
初的极端要求的一方会显得没有诚意口这样一来，以后的退让就
不再会被认为是真诚的让步，因此也就不能够导致对方的妥协厂
因此，那些真正的谈判高手最初提出的条件虽然通常都会夸张到
为以后的让步留出足够的余地，因而会最终导致一个令人满意的
结果，但也从来不会是太离谱的（Tbompson； 1990）；
在我对上门推销这一行做调查研究时，还有幸见识了拒绝
退让策略的另一种形式。在我们前面所举的例子中，拒绝退让
策略都是一个醉先早已设计好的圈套，但这个策略也可以是种
临场发挥出来的应急措施。挨家挨户推销商品的人最土要的目的
当然是把东西卖出去，但在所有我去了解过的公司的推销员训练
计划中都还强调厂另外一个很重要的目标，那就是获取推销对象
的朋友、亲戚或邻居的名字。由十我们在第五章中将要谈到的一
系列的原因，仁门推销的人如果能够说出一个“椎荐”他们来访
万万
一一一一一一一一一一一一Calvin ；d Hobbes
脚山II V比At…7
“我能不能
在屋顶卜骑
自行车？”
｛蓄卿
运甩拒绝一退让策略的正确和情误的方法
极端的要求要先讲，但也小能太极端
的熟人的名字，他们的成功率会高很多
当我假装在这些公司受训时，没有任何一家公司告诉我应该
故意让我的购买要求被拒绝。好退一步索取推荐名单。但好儿家
公司都指出，如果顾客拒绝买我的东西，我也应该抓住这个机会
来获取一些他们的朋友的名字：“既然你目前不需要这一套精美的
百科全书，能不能麻烦你给我几个熟人的名字？这对他们来说也
许是
