影响力-第9章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
在纽约市海滩导演的一场偷窃实验。这场实验的目的是要观察旁
观者会不会不顾自身的危险来阻止一场犯罪。在这个实验中，
个研究者的同事在海滩卜随便找到个人作为实验的研究对象，
把海滩浴巾放在离他大约五尺远的她方口随后该同事很轻松地在
浴巾上躺下来，用一个随身带着的收音机听了儿分钟音乐，然后
便放「收音机站起来，悠哉游哉地沿着海滩散步去r。几分钟之
后，个扮成小偷的研究者走了过来，假装要偷走他留下的收音
机当这件事情发生的时候，你定猜得到，大部分实验对象都是不会挺而走险去阻拦那个小偷
的一一在这场偷窃剧上演的20
次中，只有四个人站了出来。但同样的程序稍微改变一下又重演
20次，却有了很不一徉的结果。这一次，在动身去散步之前，同
事简单地对实验对象说了一句“注意一下我的东西”，而每一个实
验对象都答应了。现在，由于受到一致原理的影响，20个实验对
象中的19个都变成了挺身而出阻止犯罪的人。他们追赶小偷，叫
他停厂来，要求他对自己的行为做出解释。有的甚至与他拉拉扯
扯，或者干脆把收音机从他手里夺了过来（Moriarty； 1975）
耶么为什么人们会有如此强大的动力来保持一致呢？要明自
这一点，必须认识到在很多情况下保持一致都是一种很有益的行
为，而且也是非常得体的。自相矛盾普遍被认为是一种不良的品
性（Allgeier； Byrne； Brook；； &R…es； 1979； Asch； 1946）。如
果一个人的信仰、言辞、行为相互矛盾，这个人就会被看作优柔
寡断、头脑混乱、两面三刀、甚至有精神病。面另一方而，高度
的一致则是和坚强的个性和优越的智力联系在一起的，是逻辑、理
性、稳定和诚实的核心。英国伟大的化学家迈克·法拉第说过一
句话，表明人们对一致已经接受和承认到了这样的程度一有时
候一致甚至比正确还重要。在一次讲演之后，有人间法拉第是不
是暗示一个他憎恶的学术对头总是错的，法拉第很不屑地答道，
“他可不是那么始终如一＇”
因此，很显然，在我们的文化中，始终如一的个性是受到高
度评价的，而且这也是很有道理的。在大多数情况下，如果我们
能够做到始终如一，往往都可以把事情做得更好。否则的话，我
们的生活只会更加艰难、更加没有规律。有时候甚至完全乱了套
（Sheldon； Ryan； Rawsthorne；乙Mardi； 1997） 寻找一条捷径
但是，正因为保待始终如一往往对我们有利，我们也很容易
养成不分青红皂白地保持一致的习惯。不假思索的一致有时候会
带来灾难性的后果，但保持一致，即使是完全盲目地保持一致，的
确有它吸引人的一面
a先，就像大多数其他形式的机械反应一样，保持一致也给
我们提供了一条应付忙碌的现代生活的捷径。一旦我们对一件书
情做出了决定，固执地坚待这个决定就成了一种非常难得的奢侈，
因为这意味着我们再也不用为这件事操心了。我们既不必从暴风
雨般铺犬盖地而来的f言息中仔细筛选有关事实，也不必花费脑筋
来权衡利弊，更不必再做任何困难的决定。当我们再次遇到同样
的事情时，只要启动一致磁带，“哗”，我们马上知道了自己要相
信什么、说什么、做什么。因为很简单，我们要相信的、说的、做
的，都应该和以前的决定一模样口
这样一种奢侈的诱惑力是不可低估的。我们日常生活的复杂
程度对我们脑子的能量和容量都是一个严峻的考验，而保持致
却让一切都变得更方便、更容易、也更有效率。下意识地保待…
致的冲动很难抵挡，就是因为它给我们提供了一个逃避持续不断
的艰苦思索的最佳途径。当一致磁带转动起来时，我们便从艰苦
的思考中解脱出来，又可以快决乐乐地做自己的事情了口正如约
希华·雷诺德爵士指出的，“如果有某种办法可以让人们逃避思考
的艰辛，人们就一定不会把它放过。” 躲进愚昧的城it
当然，机械地保持一致还有第二个更致命的诱惑有时候，不
是思考过程的艰辛，而是思考的严峻后果，让我们避之惟恐不及。
也就是说，深人的思考所得出的清晰结论并不一定是我们想要看
到的。对于一些If物的令人不安的一而，我们宁愿视而不见口而
机械地保持一致由士是一种事先已经确立的下意识的反应方式，
便可以为我们提供一个躲避烦恼现实的安全所在。换句话说，刻
板地保持一致就像一堵厚厚的城墙。当我们躲到这堵城墙后面的
时候，理性的袭击就对我们无可奈何了
有一天晚上，在一个介绍超自然冥想的讲座上，我就亲眼看
见了一个这样的例子。这个讲座由两个很认真的年轻人主持，目
的是为超自然冥想协会招募新会员。就像插图3I中的广告所介
绍的，这个协会声称他们可以教给会员一种独特的冥想术，让会
员们得到各种各样自己梦寐以求的东西，小至内心的平补，大至
在更高级（也更昂贵）的阶段才能获得的像飞翔或是穿墙凿壁之
类的更戏剧性的本事
我决定去参加这次讲演，就是想观察一下在这一类招募活动
中用到的依从技巧。我还带了一个朋友同往，他是一个教统计和
符号逻辑的教授，对这些东西也很感兴趣。当讲演者开始解释超
自然冥想背后的理论依据时，我注意到我的逻辑学家朋友越来越
坐立不安起来。他看上去很痛苦的样子，在座位里不停地动来功
去，最后，他终于忍无可忍了。当演讲结束后主持人要大家提问
题时，他举起了手。在发言中，他用很温和但很坚定的口气推翻
了我们刚才听到的整场演说。在不到两分钟的时间里，他非常准
确地指出厂在哪些地方和为什么演说者的复杂论证是自相矛盾、
77逻辑混乱、缺乏证据的。他的发言对主持人打击不小。在一段不
知所措的沉默之后，每一个主持人都试着来反驳他，但他们的辩
解都显得软弱无力，讲到中间就不得不停下来与同伴商议。最后
他们只好承认我同事的观点辰有道理，值得诵进一步研究气
但更有趣的还是这一番对话对其他听众的影响。答问阶段一
结束，两个主持人就被一大群听众围了个水泄不通，每个人都争
着交那75块钱的报名费。两个主持人边收钱，一边碰碰对方，
耸一耸肩膀，又相视而笑，显然也感到非常意外。刚刚发生的令
人难堪的一幕儿乎使他们的讲演一败涂地，但这个聚会却获得r
巨大的成功，听众反应之热烈出乎他们的意料。虽然我自己也感
到有一点困惑，但我断定观众们会有这样的反应，一定是因为他
们没有听懂我的同事的论证。但事实却恰恰相反
散会之后，在演讲厅的外面。有二个听众走过来与我们搭话。
他们都演讲一结束就交了报名费。他们想知道我们为什么会来听
这个演讲。我们告诉了他们，也问了他们同样的问题口原来他们
中间的一个是个很有追求的演员。他非常渴望在自己的领域里获
得成功，因此来看看超自然冥想是不是能够让他掌握使艺术达到
炉火纯青的地步所需要的自我控制。招募人向他保证说超自然冥
想会有这个效果。第二个人有严重的失眠症。她希望超自然冥想
能帮她放松，这样晚上可以比较容易人睡。第三个人是一名非官
方的发言人。他没法通过大学里的考试，因为没有足够的时间来
学习。他来听这个演讲，是要看超自然冥想是不是可以训练他每
天只需要少一点时间的睡眠，这样他就可以把更多的时间用到学
习上去。有趣的是，尽管他与那个失眠者的问题恰恰相反，超自
然冥想的招募人还是向两个人都保证超自然冥想可以解决他们的
问题
拢还是以为这三个人之所以加人超自然冥想协会是因为他们
7R冥想的新高度
免费讲座
周三和周五晚八点
科学馆001教室讲
座之后马上可以注
册参加L 6#
播图31更高层的感知
像这样的广告恐怕已经不能再到处张贴了，因为有人告了这个超白
然#想协会而且胜诉了。他说这个组织并没有像他们i｝F的那详教他飞
起来，而只是教他跳74高一点而已。
没有听iv；我的逻辑学家朋友的论证，于是开始就我朋友的各个论
点向他们发间。令人惊讶的是，我发现他们完全听懂厂他的论il
事实上他们恐怕是听得太懂了，因为恰恰是他的论证的说服力使
他们做出了当场加入这个协会的决定。那个发言人总结得最好
79“我本来没打算今犬晚上就交钱的，因为我实在是穷得要破产厂，
因此准备等到下一次开会时再报名。但你的朋友开日，我便知
道最好现在就把钱交了。如果我现在不交的话，回家以后就会去
琢磨他的那些话，那我恐怕就水远也不会加入了”
这一下我才恍然大悟口这此人都是带着生活中的种种问题和
困扰来参加这场演讲的。他们迫切地希望演讲入的宣传是真实可
信的，因为这样他们的问题就可以迎刃而解
可是，我的同事却用理性的声音闯r进来，指出他们新找到
的答案根本站不住脚。他们一「子就慌了神〕在自己变得理性起
来因而再一次失去希望之前，一定要做点什么。快，快，马上筑
起一堵高墙来抵挡理性的进攻，哪怕这堵墙是完全愚味的也不要
紧口“快，找一个可以逃避思考的地方l给，把这些钱拿去吧。啊，
一下子就觉得安全多了，再也不用考虑这件事了口，决定已经做出，
以后必要的时候播放一下一致磁带就可以了，“超自然冥想吗？我
当然觉得它会对我有帮助，我当然会继续练下去，我当然相信它
我已经把钱都放进去了，不是吗？”啊，不用动脑筋地保待一致真
舒服。“我要在这里休息一下。这比操心烦恼和苦苦求索要好多
了口”
玩一玩捉迷藏的游戏
机械地保持一致如果的确如我们所看到的那样是一副抵挡理
rt进攻的盔甲，那么有一种人肯定会对此加以利用，因为这些人
最希望看到的就是人们对他们的要求不假思索地答应下来。虽然
我们自己可能没有意识到，但我们锻于思考的时候正是这些人从
我们身上获利的时候。事实上，我们对他们的要求的机械反应，我
们的下意识地保持一致的倾向，对他们来说就像一个取之不尽、用
80之不竭的金矿。当他们像柔道大师一样，巧妙地把我们的致磁
带启动起来的时候，我们想要保持一致的愿望直接就变成利润源
源不断地流进了他们的口袋。
一些大的玩具商在面临玩具头卖的季节波动时采用的就是这
样的办法口玩具生意最红火的时候当然是圣诞节前后。但在接下
去的几个月里，玩具的销售便往往跌入了一个很深的低谷。原因
很简单，顾客们刚刚花掉了买玩具的预算。在近期内已经不太可
能为小孩子们买玩具了
这样玩具商就遇到f个难题怎样既保持高峰季节的高
销售觉。又在接下去的几个月里保持对玩具的正常需求。说服
我们本来就贪得无厌的F一代不断要求得到新的娱乐并不难，
难的是怎么样让刚刚在节日里花r很多钱的父母，心甘情愿地
为他们已经拥有太多玩其的小孩再买一样玩具。这几乎是一件
不可能的事情，玩具公司也没有什么办法。有的公司选择r做
更多广告，另外一些则给玩具减了价。但这些标准的促销策略
都不怎么成功口不但这两种办法对玩具商来说都非常昂贵，而
且也不能有效地把销售量提高到满意的水平。父母们就是没有
买玩其的心情，广告或是减价都不能让这些铁了心的父母改变
主意
但有一些大的玩其商却找到了一个好办法。这个办法非常聪
明，只要花正常的广告费，并A得人们想要保持一致的心理就可
以了。我第一次认识到玩具公司的这种策略是在我自己落入他们
的圈套，然后，像一个真正的傻瓜一样，又一次落入他们的圈套
之后
那是t月的一天，我止在城里最人的一家玩具店里。在上个
月给儿子买了太多的玩其之后，我已经发誓很长一段时间都不再
到这种地方来了。但现在我却不但来到了这个仿佛有魔法的地方，
召1而且正要给儿子买另一件昂贵的玩具—一套巨大的电动赛车
在赛车陈列柜前，我遇见了一个过去的邻居，他也在给儿子买同
徉的玩具。奇怪的是，我们现在难得见上一面，上一次见面已经
是一年前的事情r口“！不实上，那次也是在这家玩具店里，也是
在圣诞节后，我们也是在给儿子买一件昂贵的玩具…一个可以
走路、说活和排泄的机器人。我们都对我们一年一次、在同个
时候、同一个地方、做同一件事情时相遇的奇怪模式感到好笑。回
去以后，我向个朋友提到了这个巧遇。很凑巧，我这个朋友以
前正好在玩具行业上作过。
“这并不是巧合”他肯定地说。
‘不是巧合’？你是什么意思？”
“你看，”他说，“让我问你儿个关于你令年买的赛车系统的问
题。首先，你是不是向你的儿子保证了圣诞节要为他买一个？”
“是呀克里斯托夫在星期六早上的朴通节目中看到r好些它
们的广告，说这就是他要的圣诞礼物。我自已也看到了儿次广告，
的确很好玩，所以就答应了他。”
“得了一分，’，他宣布道口“现在是我的第几个问题。当你去买
的时候，是不是每家店都卖光了？”
“正是这徉的！这些商店都说他们订了货，但不知道什么时候
会到货所以我只好给克里斯托夫买了一些别的玩具作为补偿口你
是怎么知道的？’’
“又得一分，”他说。“让我再问你一个问题。前一年的时候，
同样的事情是不是也发生在机器人玩具身上？”
“等一等·…你说得对，正是这样的。简直令人难以置信。你
是怎么知道的尸
“我倒没有什么特异功能，只不过恰好知道几个玩具公司提高
l、2月份销售里的一些小伎俩而已。他们在圣诞节之前就开始为
月2价值差不多的玩具来代替。这些代替的玩具他们当然会供应得足
足的。然后，圣诞节过完了，这些公司又开始为这些特别的玩具
做起广告来。这一下，那些小家伙就更想要这些玩具了。他们会
跑到父母那里去闹，‘你答应了我的，你答应了我的’大人们就
只好跑到玩具店去履行他们的诺言了。”
“就是在这些玩具店里，”我说，开始有点激动起来，“他们遇
见了一年没见面的别的父母，因为那些父母也落人了同样的圈套，
是不是？”
“对。哎，你去哪里？’’
“我马上就回玩具店去把这套赛车退掉”我气愤地叫道口
“等一等，先想想，你今天早上为什么要买这套赛车？”
“因为我不想让克里斯托夫失望，因为我想教他许下诺言就�
