"三国"智谋精粹-第41章
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巢，它能否保住，对袁军生死攸关，乌巢被袭，袁军无粮，除败退外别无他
途。也恰在这时曹军发起正攻始能大败袁军。在进入围歼袁军阶段，曹操则
设计促使袁军分裂，将袁谭拉过来成为其在袁军的“钉子”，内外夹攻，故
轻而取之。日本人向美国人发动的汽车战也是从侧攻开始，继而内外夹攻取
胜。日本侧攻点是选择美国的小汽车市场。这是因为美国汽车制造商不重视
小汽车，但美国顾客却喜欢小汽车，从远景看小汽车大有可为，日本人乃拼
尽全力以其轻巧、省油、保修为特点的小汽车打入美国市场，当日本人在美
国市场站稳脚跟后，就对美国汽车制造厂商发起正面进攻。这时引起美国汽
车制造厂商的激烈反抗，美国政府也采取保护主义措施，日本乃在美国设厂
生产和自办经销点，在日本人内外夹攻下，尽管从日本出口到美国的汽车有
所减少，但由于日本人在美国设厂生产汽车和推销汽车，日本汽车在美国市
场占有的份额却不断增加。
日本对美国汽车战的胜利，是在商战中以弱胜强的典型范例，这是很有
借鉴意义的，故不厌其烦详评如下：
探明情况，以强击弱
不管是官渡之战也好，日本对美国的汽车战也好，其采取的谋略，都是
源出于《孙子兵法》的“奇正”论。孙子很强调作战要“奇正”结合，他说：
“三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。兵之所加，加以碫投卵者，
虚实也。” （《孙子兵法·势》）这是说，作战要取胜，必须善于运用“奇
正”：并要懂得以“实”击“虚”，那就好像以石头砸鸡蛋一样。也是说，
“奇正”运用得好，要建在懂得“虚实”的基础上，“奇正”和“虚实”是
相辅相成的，是取胜之道。
对“奇正”有各种各样的解释。一般说，担任正面进攻的军队为正，担
任侧击包围、迁回的部队为奇。在战法上，明攻为正，偷袭为奇。日本人很
重视《孙子兵法》，对“奇正”论也结合它的实战经验加以发挥。如日本著
名的武士官本武藏所著的《五轮书》则提出：“直接进攻强大之敌难！故须
先攻其角落。大战中，此法攻敌薄弱环节更易见效。一俟占敌角落，敌整体
之精神即垮。为彻底歼之，尚须乘胜追之。”
考察日美汽车战的过程，日本正是运用上述谋略以取胜。
1949年，日本政府制定了一项振兴汽车工业的新政策，将发展汽车工业
作为开发日本出口潜力的关键行业之一。这一新政策是经过市场调研和技术
预测后做出的。日本政府认为汽车业特别重要，它的消费者遍布全球，规模
效益大，很有发展前途，世界汽车市场的需求会有大幅度增长，同时也存在
足够的竞争空间。但对具体进攻的目标，日本人未探明它的“虚实”前，是
不敢冒然出击的。日本人切望进攻的主要目标显然是美国，因为美国在世界
上不仅生产汽车最多最好，汽车销量也最大，如能在美国推销，那么在世界
其他国家推销也就毫无问题了。可是在50年代，它并不敢直接碰美国，而是
一边“练兵”，一边摸底。所说“练兵”，是说日本将其质量还赶不上美国
的汽车先销拉美和东南亚国家，待质量提高和取得营销经验后再向美国推
销，在这同时，对美国汽车市场进行广泛的详细的调查研究。但这不是说，
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在50年代日本人并没有向美国试销汽车， 1957年，丰田送到美国的第一
辆“丰田宝贝儿”，因外形、质量都存在严重缺陷而遭到失败。丰田不因此
而泄气，而是在产品质量和了解美国市场上痛下功夫。除依靠日本政府提供
信息外，还利用贸易公司，外国人以及自己的职员搜集信息。一方面了解美
国汽车特别是大众小汽车存在的缺陷以及美国道路条件等，一方面了解美国
人的特性，尤其是对汽车的需求。在调查研究中发现美国人对汽车的偏爱已
大有变化：过去美国人偏爱大型的豪华的汽车，认为乘坐这样的汽车才能显
示自己的高贵地位和男子汉气魄；但汽车终究是一种交通工具，由于美国汽
车越来越多，城市越来越拥挤，大型汽车转弯及停车都感不便，加上油价上
涨，人们感到用大型汽车耗油多不合算，因此，美国人的偏爱已转向小型汽
车，即喜欢购买价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车，并要求汽车要容
易驾驶、行驶平稳、腿部的活动空间要大，等等。丰田正是根据美国人的喜
爱和需要，制成一种小巧、价廉、维修方便、速度更快、乘坐更舒适的，受
到美国顾客欢迎的美国式小汽车。这种汽车就是皇冠车，但皇冠车只不过是
经改进后的美国底特律轿车的变种而已。由于这种经过改制的小汽车符合美
国顾客所喜所需，迅速在美国市场上树立起物美价廉的良好形象，终于打进
了美国市场。接着日产在研究了美国汽车的制造技术、设计优缺点，消费者
的口味以及市场环境后，于60年代初推出“兰鸟”牌汽车，也成功地打进了
美国市场，其他日本汽车公司也相继拥人美国市场。
打入美国市场后，日本汽车公司并不满足，而是不断调研，不断改进，
提高质量，尽量做到完美无缺，同时提高劳动生产率以降低价格，满足美国
顾客所喜所需，因而能不断扩大市场占有额。
在行销战术上，日本人总是失在对方一些薄弱的地区取得占据市场的诀
窍后，再向难于攻占的堡垒进攻。日本汽车公司50年代主要在拉美和东南亚
推销汽车，至60年代才集中力量向美国这个“汽车王国”进攻。丰田初进美
国市场时也是在有经销商代理的地区推销，占领一个市场后，然后向四处幅
射，以至占领整个市场。如它开始重点是放在美国西海岸的洛杉矶、旧金山、
波特兰及西雅图，在这些地区建立起滩头阵地后，开始向美国汽车制造业发
起正面进攻，1965年，丰田在美国仅销售288辆汽车，但1980年，它在美
国市场的销量增至50万辆，是1975年的两倍多，在美国汽车进口商中占了
领先地位。
日本人能轻而易举地打入美国市场，美国汽车制造厂商麻木不仁帮了大
忙。在50年代，美国人是瞧不起日本货的，这包括当时担任国务卿的杜勒斯
和底特律的“三巨头”，因此，“汽车王国”的统治者们就用不着担心日本
汽车的竞争，他们盲目地自大，认为自己制造的汽车“顶瓜瓜”，也无须去
了解美国顾客之所爱所厌，也就没有必要加以改进满足美国顾客的需要。 60
年代，日本小汽车打入美国市场也未引起他们的注意，底特律仍继续生产大
型豪华车。即使在1960年至1969年日本小轿车销量从130万辆增至1510
万辆，且还在猛增时，底特律还是忙于生产大型轿车，如果说有所改进的活，
也只是在翻新花样上费心机。因底特律既没有防御，也没有阻击或迎战，结
果是大大方方地让出了小汽车市场，让日本人大摇大摆地进来。
日本汽车初进美国市场时，美国底特律“三巨头”的力量是强大的，但
日本人不与之正面冲突，而是从其最弱点（小汽车市场）进攻，当时日本小
汽车比美国小汽车质高价也廉，因此，实是以强击弱，故日本人能战而胜之。
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深入重地，内外夹击
孙子说，“十则围之，五则攻之。”（《孙子兵法·谋攻》）对此，宫
本武藏说得更具体：“若敌已不能良持，若敌已手足无措，若敌已开始逃避，
则吾须全面摧之，歼之。切记勿留须臾可能使敌东山再起之患。” （《五轮
书》）日本人的进攻正据此战术，当力量强到能够围攻时则围攻之，且“全
面摧之，歼之。”
当今美国汽车工业在萎缩，日本汽车工业却一枝独秀， 1989年日本汽
车产量又有新的增长，各大公司产销势头旺盛，据统计，日本各汽车厂家，
1989年共生产汽车1300万辆，比1988年的 又增加了 2。6％。出口美国
的汽车有增无减， 1981年达300万辆， 占领了美国小汽车市场的20％，
预计1990年日本小汽车市场占有率将突破30％。 日本人并不因在美国初战
告捷而心满意足，尽管日本在生产效率，产品质量，新产品开发等方面都居
于领先地位，但仍不断采用新技术以提高质量，提高劳动生产率和降低成本。
这是因为日本人懂得；不断的改进，不断的前进，是立于不败地位的保证。
由于电子、新材料、生物技术等高科技的发展和应用，世界汽车制造业正进
入开发运用新技术的新时期。日本早已将电子技术引进汽车产品，如日产的
Cedric和Gloria产品系列都装有微处理机，用于控制燃料注入、点火时间
等；丰田也在 新开发的车型中成功地引入了电子监视技术和发动机控制
器。日本人推出的前轮驱动汽车，也给了美国厂商当头一棒。现在日本本人
已开始为下一世纪研制功能多样化、更加省油、更减少金属成伤，提高安全
系数的新型汽车。日本汽车厂设计了一种新型车，可以兼做车主生活、工作
的场所。驾车人在开车过程中，可以通过电话联系工作，或收视电视新闻和
商业信息以及收发传真资料，同时，还可遥控操纵家里的洗衣机，掌握厨房
间炉火炖鸡的火候，指挥机器人打扫卫生，等等。这种汽车很安全，因为行
车路线已编入电脑，汽车一直处在最佳的路线上，即使临时遇到意外。电脑
也会提前发出警告信号。现在，日本人正以新技术继续改进和生产多样化系
列产品，在更大规模、更大范围上向美国汽车制造厂商展开全面进攻。
面对日本汽车制造厂商强大而凌厉攻势，美国政府及底特律“三巨头”
都感受到巨大威胁。因为自80年代中期以来，美国对日本每年贸易逆差高达
500亿美元，其中进口日本汽车占美对日赤字的一半。为减少赤字和保护美
国汽车工业，美国政府须对日本汽车进口实行限额。可是，“道高一尺，魔
高一丈。”为绕开美国的进口限额，日本人便深入这个“汽车玉国”重地设
厂制造汽车，本田、丰田、日产和马自达等日本汽车制造公司已都在美国建
立了“移植工厂” 。 1989年，日本国受限额限制对美出口汽车虽比1986
年最盛时期减少了100万辆，但加上这一年日本设在美国的汽车工厂生产的
110万辆，日本汽车对美国的销量不仅没有减少反而增加了10万辆， 1989
年日本小汽车在美国的市场占有率从1986年的26％跃至30％。也就是说1989
年日本小汽车在美国的销售量创了最高纪录。
可以说，日本汽车制造公司已在“汽车王国”安营札寨，深深地在美国
扎了根。设在美国的日本汽车厂商，正与本国汽车制造业遥相呼应，内外夹
攻。设在美国的日本汽车厂制造的汽车，深得美国顾客的喜爱，如本田汽车
公司在美国分厂所生产的“阿科德”牌汽车，在美国最畅销。仅本田一家，
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1989年销售量就占美国汽车市场总销售量的7。4％。本田的成功在美国引起
巨大震动。据估计，日本在美国设厂生产的汽车，到1995年，年产量可达
250万辆，为1989年的 1倍多。当然，美国汽车厂商决不会认输，正在尽力
挽回颓势，特别是底特律“三巨头”，都在学习日本同行的经验，以提高自
己的竞争能力。为此，还和日本公司合作办厂，如福特公司和马自达公司、
日产公司已经联手合办工厂；通用汽车公司与丰田公司早在1983年就合作生
产汽车。这种联合无疑对日本汽车公司是有利的，更巩固了它在美国的根基。
今后，日美汽车战必将激烈地进行，不只在美国，还在欧州，但美国人要赶
上日本人，非短期可办到，也非容易之事，至于要把日本汽车公司挤出美国
市场已是不可能的了。
4。避实击虚：稳操胜算之术
李白有一首《蜀道难》诗，开头便写道：“噫吁嘻，危乎高哉！蜀道之
难，难于上青天！”难到怎样程度？他是这样形容的：“黄鹤之飞尚不得过，
猿揉欲度愁攀援，“而山岭之高峻，“连峰去天不盈尺，枯松倒挂倚绝壁。”
山势又是多么险阻，只要“一夫当关，万夫莫开。”蜀道之难如此，邓艾和
钟会兴兵伐蜀时，他不限钟会行“正道”，而是偏行险道，但他终于偷渡阴
平成功，他何能如此？原来他是用“避实击虚”之法。
姜维与左将军张翼、右将军廖化领蜀兵扼守剑阁，使钟会大军寸步难移，
邓艾问钟会提出“偷渡阴平，直捣成都”之议，钟会表面赞同：“此计甚妙！”
暗里却笑其愚，认为“阴平小路，皆高山峻岭，若蜀以百余人守其险要，断
其归路，则邓艾之兵皆饿死矣。吾只以正道而行，何愁蜀他不破乎！”原来
钟会深忌邓艾，怕其争功，认为他行小路必败，故佯示赞许，想借此置之于
死地，谁知却让邓艾立了大功。邓艾军确是历尽艰难困苦，行军都于巅崖峻
谷之中，特别是摩天岭以西更为险阻，有时要过一岭。连邓艾也要以毡裹身
滚下，无毡衫者各用绳索束腰，攀木挂树，像猿猴般鱼贯而下。如此20余日，
行700余里，都是行于无人之地，未见“一夫当关”，乃能偷渡成功。原来
刘后主听师婆之言不理姜维派兵守阴平之议。行于无人之地，也是最安全之
地，所以邓艾实行“避实击虚’”之法，也是绝对胜利之法。
“避实击虚”之法，源出于《孙子兵法》，孙子在《虚实》篇里说：“夫
兵形象水。水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。”意是说，用兵的规律
象流水，水流的规律是避高而向下，用兵的 规律是避实而击虚。这是一条
重要的战争规律，凡能以“实”击
“虚”必胜，如以“实”击”实”则胜负难分，即使取胜也来之不易，
且必有损伤。钟会偷笑邓艾行“小道”，自称其行“正道”不愁蜀地不破，
但他与姜维在剑阁对峙，处境很不妙。姜维智勇双全，又忠心耿耿，所率将
兵皆蜀之精英，上下同心死守剑阁，钟会拼力进攻不能前进一步，反而损兵
折将，狼狈不堪，曾议欲 退兵，而邓艾行“小路”却全师而过，直捣成都，
终于灭蜀，如 没有邓艾偷渡阴平成功，迫使归降的后主令姜维放下兵器，
谁胜谁败，尚未可知。因此，以“实”击“实”并非妙法，故素为兵 家
所忌，以“实”击“虚”则是常胜之道，历代兵家莫不推崇。
“避实击虚”也是商战要诀，强者对强者、弱者对强者都可 用此法取
胜。两强相争，互相硬碰，虽胜也必有损伤，如能以已 之长击彼之短，以
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己之强击彼之弱，以己之“实”击彼之“虚”，必能取胜，弱煮攻强者，决
不能面对面以争，而要在强者不屑一 顾或尚顾不及的地方才去
据地盘，任何强者都必有其弱点，要咬 在其弱点与之相争，只有用这种”
