"三国"智谋精粹-第43章
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既不适于生产电子表，更不适应激烈的市场竞争，为此，日本“精工表”采
用集中经营的方式。精工表所用的全部零件均由服部集团所属各厂生产和供
应，这就使产品质量有所保证，成本比较低，使精工手表的竞争能力大大提
高。因此，日本钟表业得到了大发展，使过去只有十来个雇员的日本时钟家
庭作坊，发展成为拥有23000多名雇员、包括20多家公司的服部株式会社集
团。由于日本钟表业在采用石英技术上比瑞士钟表商抢先一步，乃能越过瑞
士，跃迸钟表市场之巅。美国吉列公司就因迟迟没有把自己的不锈钢刀片投
入市场，致被竞争者抢先一步而遭到重大的损失。在1962年以前，吉列公司
垄断了美国的剃刀市场。在《幸福》杂志所列的美国500家最大工业公司的
利润率中，吉列名列第四，但其投资回收率却高居首位，高级蓝色刀片是吉
列刀片的核心和最高级的产品，也是创利最大的产品，这种刀片是经5年的
试验和研究才制成，于1960年正式投入市场，仅在1962年就获利约1500
万美元，占公司利润总额的1/3多。不过这种刀片是用碳索钢制的，虽薄而
锋利，但很不耐用。 1961年英国的不锈钢刀片向美国推销，因其使用次数
多，受到美国顾客的青睐，由于输入数量不多，没有造成对吉列公司的威胁，
也就引不起它的注意。但却引起它的美国竞争对手的重视，如希克公司和珀
森纳公司等，都迅速地将不锈钢刀片投入市场，并树立起了良好的形象，利
润在不断增加，市场占有额在不断扩大。而在1962——1966年间，吉列公司
停滞不前， 1966年的利润比1962年下降T2670万美元。本来吉列公司对
美国刀片市场的垄断地位是不可动摇的，而且已有自己的不锈钢刀片，因为
担心过早投入市场，会不利于高级兰色刀片的销售，因而行动迟缓，丧失了
机会。这说明，在当今激烈的竞争中。一个公可即使已经取得垄断地位也不
能高枕无忧，必须密切注视市场动态，不断开发、创新，以占领市场，这样
才能巩固自己的垄断地位。吉列公司却反其道而行之，放着新产品——不锈
钢刀片不豫入市场，绩果被别 人抢先一步而自招损失。
6。随机应变：运用兵法妙决
孙子说：”水无常形，能因故之变化而取胜者，谓之神。”即用兵之法，
贵在随机应变。能随机应变，始能取胜。
两国相争，两军相斗，能按照原作战方案不折不扣地实施的很罕见，大
多需要更改。这是由于作战方案是根据战前双方情况而制定的，一方面，方
案制定者对敌情、我情的认识未必完全符合实际；另一方面，战争开始后，
情况往往会发生变化，因此在战争进行中就必须对原作战方案作相应的改
变，以至作根本的变更。总之，作战不能没有方案，但绝不能拘泥不变，要
随着敌方的变化而变化。在《三国演义》的诸多战役中，凡能根据军事形势
的发展丽随机应变的，则能取胜，即使战败也不至于全军崩溃。诸葛亮就是
最善于随机应变的。
诸葛亮作为一代名相，受命于危难之际。面对强大敌人，辅佐先主刘备
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于先，扶持后主刘裨于后，历尽艰难险阻，呕心沥血，鞠躬尽瘁，创下蜀国
一片江山。诸葛亮何能如此？善于随机应变是一个重要原因。如他奉命联吴
抗曹，周瑜忌其才，几次欲置之于死地，因他能随机应变，使周瑜的阴谋一
次又一次落空，保持了吴蜀联盟，完成了破曹大业，司马懿十五万大军兵临
城下，他因居西城，将少兵弱，却能不动声色，巧摆“空城计”，弹琴退敌
军，转危为安。魏主曹丕趁刘备新丧之机，调五路大兵来取四川，举国震惊，
唯独诸葛安居相府，根据备路来犯之敌的实际情况，随机应变，或派将把关，
或致书劝阻，或派使说项，不兴师，不动众，而能“安居平五路”。诸葛就
是以其大智大勇，随机应变，越过了一个又一个难关。
军战需要随机应变，商战同样需要随机应变，其道理有如军战。当代商
战，是在世界市场范围内进行，竞争对手不只一方，而是多方；竞争又大都
是以高科技为武器，而高科技发展非常迅速，因之，当代商战之复杂和变幻
莫测远远超过军战，没有诸葛亮随机应变之智，则难于在激烈的市场竞争中
站稳脚跟以争取胜利。
下面，根据在商战中能随机应变取得成功的案例进行评述，以说明随机
应变在商战中的关键作用。
灵活应变，紧跟新潮
当今国际市场瞬息万变，是基于两个方面：一是竞争极其激烈，新产品
层出不穷；二是人们的消费心理不断变化，特别是喜新、猎奇。而前者之变
是根据后者之变而变。只有反应敏捷、适变性强。才能获得生存和发展；墨
守成规、反应迟钝，就会碰壁和被淘汰。
香港只不过是弹丸之地，它能活跃在国际市场上，占有相当份额，主要
是因其能及时迅速地掌握市场信息，反应敏捷，应变往强，能紧跟国际市场
的新潮流。如前几年国外风行电子游戏，香港电子厂商闻风而动，立即大量
生产电子游戏机供应国际市场，大赚其钱。 1983年，国外电子游戏不怎么
兴了，个人电脑在美国很时髦，香港电子厂商则转而大量生产个人电脑投入
美国市场。1982年，美国实行新法律，规定家庭电话用户不必得到电话公司
批准就可自行选购电话机，香港厂商抓住时机， 150多家电子厂争相生产
各种电话机，及时地满足了美国用户的需要，因而大发其财。又如制农业之
所以在香港大发展，也因其反应快捷，花样翻新，能及时适应国际市场的新
潮流。对于时装，顾客的喜新，猎奇比之对任何产品都甚，因而制农业不赶
时髦就不能生存，就不能发展，这已成为时装界的金科玉律了。因此，香港
制农业经常根据国际市场的需要，不断变更产品的用料和款式。对于承接订
货，都做到快捷、准时，因而享有国际佳誉，许多国家商人都乐于向香港制
衣厂商订货，所以时装销路极佳，居于世界市场出口的首位。
美国是世界商战的主要战场之一，它消费全球出口量达 1/6，因此，谁
都拼尽全力设法打入美国市场，其竞争之激烈必然为全球之最，市场之变幻
莫测也就为全球之最。许多华人在这里创业伊始大都是赤手空拳，他们能取
得成功，主要原因之一是凭着自眉的聪明才智，随机应变。刘心远在美国电
脑市场崭露头角，便是这样的案例之一。刘心远创办刘门国际公司只不过六
年时间，可是发展极快，1984年开始创办时，营业额只有50万美元， 1985
年跃增至250万， 1986年升至1200万， 1987年达3700万， 1988年
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6900万， 1989年稍缓，也达8900万。 1990年第一季度销售再度飞速上
扬，估计全年可达目标1。5亿美元。在美国电脑业具广泛影响力的《电脑经
销商新闻》1990年5月刊出全美10大电脑经销商排名，刘门国际公司在两
个评鉴项目中荣登金榜，这是美国华裔企业首次获得这项荣誉。刘心远创业
时几乎是从“0”开始。在加州州立大学学过电脑的刘心远，早就料定经销电
脑产品及零组件远景可观，因此，1984年，他辞去高薪工程师工作，在纽约
市亲戚的一间仓库中以“一个人、一台电话”开创局面。他根据电脑市场变
化频繁的特点，迅速及时地组织电脑零组件供应市场，因而生意做得很活很
快。现在刘门国际公司有职1250人和在长岛市总部的3。5万平方英尺办公大
楼，销售据点遍及加州、佛罗里达州、伊利诺州、德州等地。刘门国际公司
发展如此之迅速，是因刘心远能“掌握变化”的经营哲学，正如他自己所总
结的：“电脑产品的市场周期非常短，最快的可能只有三五个月，因此如何
迅速应变是最重要的关键。”他又说：“变化快是电脑业的本质，但同时也
是一项挑战，如何在随时出现的变局中寻找公司的利益，这是美国电脑业存
亡兴衰的关键。”
另辟蹊径，柳暗花明
在商战中，强调灵活反应，紧眼新潮，随着市场的变化而变化，但这不
是说，人们只是市场的追随者、被动者，当创业者掌握了市场变化的规律，
就可变被动为主动，另辟蹊径，开拓新的市场。这就是说，人们既要紧跟市
场，也可创造市场。当然，创造市场也要随机应变。
有些产品，原来的用途因一时需要减少，人们便认为其前景不大；其实，
它有很多的用途，但其制造者开始并未发现，而是被顾客所发现，后来由于
制造者能深入了解顾客的多种应用，乃根据顾客的需要，用它开拓各种新的
市场，显得其前途无量，销路日益扩大了。尼龙便是这样的产品。尼龙是杜
邦公司在第二次世界大战前发明的，在木战期间，是用来制用军用降落伞。
由于大战结束，尼龙的大量需求也就停止了。但这种产品终究是一种“明星”
产品，其生命力是很强大的，它适用于各种民用工业。杜邦公司趁机扩大销
路，已成为人们生活中不可缺少的材料。它不仅可用来制作妇女丝袜，妇女
内衣，男用丝袜、服装、尼龙混纺织品、家庭陈设用品，还可制作轮贻芯、
外科用具、刷子；地毯、帐蓬、皮箱和包装材料等等。又如小苏打原来只是
用作烘烤制作食品的发酵剂。市场对小苏打这种功能的需求，是从社会上对
碳水化合物的消费需求中衍生出来的，可是由于人们生活越来越富裕，对蛋
自质为基础的热量消费越来越多，对碳水化合物的 消费则越来越少，因页
对小苏订的需求也就越来越少了。但是制造这种产品的阿尔姆——哈默公司
从消费实践中，发现了它的多种用途，如可以除恶臭，可以做清洗剂，可以
做药用，以及其他用途；小苏打具有的这些功能又促进了一系列新产品的产
生，这样小苏打的销路就太大扩大了。有些产品的推销，当感到“山穷水尽
疑无路”的时候，经人们多动脑筋，改变产品的使用或式样，以适应顾客的
需要，便是“柳暗花明又一村”了。如有的美国公司开始推销自动洗碗机没
有得到顾客的青睐，于是打折扣卖给建筑公司，将之安装 在所建筑的楼房
里，人们用了见碗洗得又快又清洁，便争相购买，大大打开了销路。
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