优势谈判-第3章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是250 美元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275 美元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是175 美元。”（ 没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。） 听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。”
这时你通常会有两种反应：
◆ 我本来可以做得更好；
◆ 一定是哪里出了问题。
多年以来，我举办过成千上万次培训，每次讲到这一点时，我所得到的所有反馈都不外乎这两种：“我本来可以做得更好”，“一定是哪里出了问题”。下面让我们分别分析一下这两种反应。
反应1。我本来可以做得更好
有趣的是，你的这种反应并不一定是和价格有关。你之所以会有这种反应，很可能只是因为对方答应你报价的方式。如果你在买车时报价7 000 美元或者是6 000 美元而对方二话没说，一口就答应了下来，你会有怎样的反应呢？如果那位轴承销售代表同意150 美元或者是125 美元的价格呢？你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗？
大师手记
“我本来可以做得更好”
几年前，我在华盛顿州伊顿维尔（Eatonville） 买了一块100 公顷的地皮。它位于一个美丽的小镇，就在雷尼尔山（Mount Rainier） 西面。卖方要价18。5 万美元。我仔细分析了那块地皮之后发现，如果可以把价格砍到15 万美元，那将是一笔非常好的生意。于是我界定了价格范围，然后请不动产代理商向对方报价11。505 美元。（ 具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方接受。）
然后我回到了自己在加利福尼亚州拉哈布拉海茨（La Habra Heights） 的家里，让代理商去向业主报价。坦白地讲，按照我当时的想法，对于我这么低的报价，如果对方肯还价，那就已经是非常意外了。可让我感到吃惊的是，几天之后，对方就给我寄来了我的报价单，表示愿意接受我的报价和我的交易条件。我敢肯定这的确60 是一笔好买卖。一年之内，我卖掉了其中的公顷，收回了我的20100 所有投资。然后我又卖掉了公顷，价格等于我当初购买公顷土地的全部金额。当他们接受我的报价时，我本来应该会想，“哇，这可真是太棒了。我不可能把价格降得更低了。”我当时的想法是：“我本来可以做得更好。”
反应2。一定是哪里出了问题
在我买那块地皮时，一听说对方接受了我的报价，我的第二个反应就是：“一定是哪里出了问题。我要再仔细检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接受一份我认为他们根本不会接受的报价，那一定是了什么我没有搞清楚的事情。”
当出售那辆汽车的夫妻接受你的第一次报价时，你的第二个反应肯定是：一定是哪里出了问题。采购引擎轴的那个人的第二个反应也是：“一定是出了什么问题。可能如今的市场情况已经和我上次采购轴承进行谈判时不一样了。一定要稳住，我想我应该告诉这位销售代表我必须回去向委员会汇报一下，然后再向其他供应商核实一下情况。”
如果你的对手答应你的第一次报价，相信你的大脑里多数会立刻产优势谈判
生这两种反应。
举个例子来说，你儿子来到你面前，对你说：“今天晚上可以借你的车用吗？”你回答道：“当然，孩子，拿去吧。祝你玩得开心！”你儿子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，说不定我还可以要10美元去看电影呢！”然后他就会接着想，“咦，这是怎么回事？为什么他们会同意我离开这座房子？难道发生了什么我不知道的事情？”
这是一个非常简单的谈判技巧，可许多人在谈判的过程中都很难记住这一条。你可能已经形成了一种思维定式，认为对方一定会表示拒绝，所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑·波拿巴（Napdeon Bonaparte） 曾经说过：“对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是‘先入为主’—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。”所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时，对方的反应却可能会让你大吃一惊—他们的条件要比你预期的合理得多。举几个例子：
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15％，可在内心深处，你觉得能加10％ 就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15％ 。你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗？我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25％ 就好了。”
你儿子要在周末做一次徒步旅行，向你要100美元。你说道：“没门儿。我只能给你50美元，多一分也没有。”事实上，你提出的条件是有余地的，你希望这场谈判最终能以75美元告终。可让你感到吃惊的是，你儿子居然回答：“这些钱不太够用，爸爸。不过没关系，50 美元也可以。”你会觉得自己的做法很聪明吗？我想不会。你可能会想自己本来可以给得更少。
再比如说你在卖一处不动产，开出的价格是10万美元。一位买家出价8万美元，你还价9万美元。按照你的想法，最终的价格应该是8。5万美元，可没想到对方居然立刻接受了9万美元的报价。承认吧—你难道没在心里暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得更高”吗？
所以，优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，因为如果是这样，对方立刻就会想：看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好。在内心深处，他会告诉自己：“下次和这个家伙打交道时，我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。”
拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时。这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。
许多年前，我曾在南加州一家房地产公司担任总裁，那是一家规模很大的公司，一共有28 家分公司，524 名业务代表。一天，一位杂志广告推销员来到我的办公室，向我推销他们杂志的广告空间。我非常熟悉那家杂志，知道这是一个很好的机会，所以我决定在这家杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理，只有2 000 美元。
可因为喜欢谈判，所以我不由自主地运用了一些谈判技巧，把价格一直压到800 美元。你能想象我当时心里在想些什么吗？没错，我在想：“上帝啊，既然我能在几分钟内把价格从2 000 美元压到800 美元，如果继续谈下去，不知道我还能压到什么价位？”于是我开始运用“更高权威法”。我告诉他：“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。我们今天晚上就有一次会议，我会把这件事情告诉他们，然后再给你最后答复。”
几天以后，我给那位推销员打电话，告诉他：“这件事情确实让我太尴尬了。你知道，我本以为我完全可以让管理委员会接受800 美元的价格，可结果却发现我很难说服他们。公司最近的预算情况让每个人都大为头疼。他们给了一个新的报价，可这个报价实在太低了，我都不好意思告诉你。”
电话那边沉默了好长一段时间，然后传来一个声音：“他们同意付多少钱？”
“500 美元。”
“可以，我答应。”他说道。就在那一瞬间，我突然有一种被骗的感觉。虽然我已经把价格从2 000 美元谈到了500 美元，可我仍然相信自己完全可以把价格压得更低。这件事到此还没有结束。几年之后，我在圣迭戈举行的加利福尼亚
不动产经纪人大会（California Association of Realtors） 上做了一场演讲。我在演讲当中提到了这件事情。可让我做梦也没有想到的是，那位杂志广告推销员居然就站在后排。演讲结束之后，他挤过人群来到我面前，我当时心里非常紧张，担心他会臭骂我一顿。可没想到他居然一边握着我的手，一边微笑着说：“我终于明白到底是怎么回事了，太感谢你了。我以前过于着急要达成交易了，完全没有想到我的这种做法会对客户产生什么影响。我以后再也不那么着急了。”
大师手记
有时你也应该立刻接受对方的第一次报价
我以前总是坚信“永远不要接受第一次报价”的法则是百分之百正确的。直到最近，我在洛杉矶的一位朋友和我讲了一件事情，我才发现有时你也应该接受对方的第一次报价。“昨天晚上，我开车经过好莱坞大道，正听着你的培训录音带。途中我在一家加油站停了一下，上了趟洗手间。等我回到汽车上时，突然有人用枪顶着我的肋骨，说道，‘哥们儿，把你的钱包拿来。’我刚刚听完你的录音带，所以我说，‘我可以给你现金，但你要把钱包和信用卡留给我，这样公平吧？’对方厉声说，‘哥们儿，你没听清楚吗？把钱包交出来！’”所以我在此要作出声明，遇到这种情况时，一定要接受对方的第一次报价，但在大多数情况下，千万不要在听到第一次报价之后就欣然接受。
精彩回放
◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（ 下次一定会注意），一定是哪里出了问题。
◆ 千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你15 美元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收美元”，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：“我们还有有可能一些卡通画，或许你会需要一张。”
你的另一半就是一位永远不会对报价感到意外的人，因为在他（她）看来，这样会让他（她）很没面子。我的前妻就是这样一个人。记得有一次，我们走进一家商店，她问店员：“这件大衣多少钱？”
店员回答道：“2 000 美元。”
我妻子说：“不贵！”我当时就在旁边，听到这话，差点心脏病发作。我知道这听起来确实有些可笑，可问题是，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说：
◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
◆ 你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2 个星期就搬进来。
◆ 你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任何货费用；
在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起优势谈判来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”
当你事先已经知道谈判的双方都在想什么时，观看双方谈判是一件非常有趣的事情。难道不是吗？在和对手展开谈判时，你难道不想知道他心里在想些什么吗？在进行“优势谈判的秘诀”培训时，我通常会把学员分成几个小组，然后分别练习我所讲授的谈判技巧。一般情况下，我会让学员按照自己所处的行业进行谈判练习。如果他们是医疗器械推销员，我就会安排他们向医院推销激光外科手术设备。如果他们是印刷厂老板，我就安排他们收购郊区一家小型的印刷厂。
我通常会把学员分成买方、卖方和裁判。裁判是一个比较有趣的角色，因为他们早在谈判之前就已经知道买卖双方的底牌了。他们知道一方的报价将会是多少，而且他们知道各方将会作出多大让步。所以出售印刷厂的人最低可以接受70 万美元的价格，但他们第一次报价可能是200万美元。而买方第一次报价可能是40万美元，但在迫不得已的情况下，他们也愿意把价格提高到150 万美元。所以谈判空间是从40 万到200 万，而双方可以接受的范围空间是从70 万美元到150 万美元。
如果他们双方的心理价位空间有重合的地方，则几乎可以肯定双方最终所达成的价格就在重合区间之内。而如果买方所能给出的最高价格仍然低于卖方所能接受的最低价格，则其中一方或双方都必须调整自己的目标价格。
谈判开始之后，买卖双方都会争取让对方首先报价。由于必须有一方首先打破僵局，所以卖方可能会首先报出200 万美元的价格（ 这也是他们的价格范围上限）。他们也知道，200 万美元的价格有些过于离谱，他们甚至没有足够的勇气报出这个价格。而且他们相信，这个价格很可能会引来一片嘲笑。可让他们感到吃惊的是，买方似乎并没有感到震惊。按照卖方本来的想法，买方一定会说：“你说什么？你肯定是疯了。”可事实上，他们的反应并没有那么强烈，他们可能只是说：“恐怕我们无法接受这样的价格。”瞬息之间，整个谈判的基调发生了变化。就在几秒钟之前，200 万美元的价格还显得那么遥不可及，可转眼之间，卖方却发现这个目标也并非完全不可能实现。于是他们开始想：“或许我应该坚持一下。说不定我们真的可以得到200 万。”
所以学会感到意外是非常重要的，因为大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实”。对于大多数人来说，眼睛看到的东西要远比耳朵听到的更有说服力。我可以保证，在你的所有谈判对象当中，至少有70％ 只相信自己的眼睛。相信你一定听说过神经语言学。有的人相信自己看到的，有的人相信自己听到的，还有人更加信赖自己的知觉。此外也有一些人则会相信自己的味觉或者是嗅觉，但这样的人并不多，通常只有厨师或者是香水师才会这样。
如果你想知道自己属于哪一种，不妨闭上眼睛10 秒钟，想象你现在正站在你10 岁时住过的那幢房子里。这时如果你大脑里开始浮现出那栋房子的图像，这说明你更相信自己看到的东西。如果你大脑里并没有浮现任何画面，而是回响起一些奇怪的声音，比如说孩子们在玩耍，或者是火车轰鸣的声音，这说明你属于那种相信听觉的人。我的朋友尼尔·伯曼（Neil Berman） 是一位心理治疗师，他居住在新墨西哥州的圣达菲市。他能清楚地记得自己与所有病人交谈过的内容，可如果是在超市见到某位病人，他通常认不出他们。这时如果他们向他问好，他马上就会回想起来：“哦，是的，这是那位有着双重人格的病人，他具有强烈的反社交倾向。”
第三种可能是，你的大脑中既没有浮现出任何画面，也没有回响起任何声音，但你却完全可以体会到10 岁时的感受。这说明你属于知觉型。大多数人都更容易相信自�
